关于程序员:SaaS-营销怎么做几点思考

按大部分 SaaS 公司组织架构，梳理了这 4 大业务部门（产品、市场、销售、服务 - 客户胜利）的职责和客户价值链条。如图：

依据客户价值体验地图，分为两块过程：

• 客户营销过程
• 客户胜利过程

针对 SaaS 客户营销相干，最近有一些思考如下，简略分为市场维度和销售维度。

一、市场维度的思考

1. 辨别是 SaaS 还是 Enterprise 生意

首先辨别国内外差别，不要说国外有数据好，盈利不错的 SaaS 同行，复制到国内就能行。

那是不肯定。可能是国内时机未到，那就更须要正确的认清国内客户和行业的现状，认清现状下是什么样的生意模式符合。

依据现状调研后进行微翻新的形式是十分可行的。而不是拿 SaaS 来套，去套融资也好，去自觉扩张也罢。

2. 别看不起小 B 端的 Micro-SaaS

每个行业 B 端的体态根本为正态分布。针对小 B 端有些需要点是小但十分痛的。痛点代表违心付费的点。

这样，围绕雷同小 B 群体，去提供做一个又一个 Micro-SaaS 也是一种策略打法。Micro-SaaS 就是《星星之火，能够燎原》，农村突围城市。

所以，不要艳羡巨额融资的“明星 SaaS”，回归商业实质决策：利润 = 营收 – 老本。

很多优良而且有生命力的 SaaS 公司，根本不依赖融资，往往是抓住最基本的点：

• 切入同一个客户群体
• 用软件产品服务，一个一个解决客户一个又一个场景问题

3. SaaS 酒，香也怕巷子深

一个优良的产品定义，先是自认为优良，而后是 NPS 用户净推荐值，在冷启动的时候也不错。

因而在 SaaS 营销的“营”中，肯定要器重获取客户，俗称流量。

最可行的形式当然是大娘水饺的形式：大娘水饺选址总是跟着肯德基。

选址代表客流，所以 SaaS 获客同理分两步走：

• 获取流量：剖析好同行，挑竞争弱的维度获取长尾流量
• 流量转化：设计比同行更好的 Onboarding 上手试用等等，同时也做好转化率的数据分析和经营

二、销售维度的思考

4. 销售需更多讲业务场景解决方案

用演绎形象的形式深挖客户基本问题，因为基本问题才有共鸣。更多能够参考《XXX》

销售环节，更多的讲客户业务场景痛点，通过痛点提供对应的解决方案，而不是性能介绍。

一个优良的销售，首先是一个优良的解决方案专家。

5. SaaS 最终是性价比

进步客户效率、进步客户体验等等都是 SaaS 守业的很好切入点。

相比来说，同样解决客户问题，解决的形式有很多种，比方定制我的项目制、私有化部署制等等。

但 SaaS 与这些形式最不同的是性价比。任何个行业某个业务下，泛滥的客户最在意的是老本。

SaaS 客户营销中，在产品外围价值确定后，最重要的是销售定价策略。

6. 营销中，SaaS 客户的定制化需要不要错过

客户的需要都是个性化或零散的。那解决方案就很重要，解决方案是演绎形象的过程。那如何演绎总结，更多能够参考《XXX》

针对客户定制化，辩证的来看：

• 能够更深刻的理解行业或业务
• 管制好定制交付老本，也是盈利的
• 大客定制，也是一种标杆案例丰盛
• 等等

还有产品技术的层面，定制交付过程，也是一种晋升 SaaS 产品和技术力的形式。

很多 SaaS 的根底建设很差，连最根本的自定义表单、自定义工作流、自定义数据视图等等都不具备。

三、小结

本次分享的这些观点，不肯定对。可能都是错的，能够多多交换。

1. 辨别是 SaaS 还是 Enterprise 生意
2. 别看不起小 B 端的 Micro-SaaS
3. SaaS 酒，香也怕巷子深
4. SaaS 销售需更多讲业务场景解决方案
5. SaaS 最终是性价比
6. SaaS 客户的定制化需要不要错过

原文链接：https://bysocket.com/saas-marketing/

出处：公号「程序员泥瓦匠」
博客：https://bysocket.com/

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