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编者按：
杭州银豆信息技术有限公司（简称“银豆”），是一家专一于云计算服务的高科技企业，目前已为 2000+ 家企业级客户提供了业余的行业解决方案, 与人民网、光大银行、长安汽车金融、vivo 金融、浙江省农科院、淄博市大数据局、紫光云、安全银行等优质企业和金融机构达成了严密单干。
银豆开创于 2016 年，自 2018 年开始和腾讯云单干，5 年不到成长为腾讯云钻石级合作伙伴，高速增长的秘诀在哪里？咱们和创始人兼 CEO 张雪灿聊了聊。
腾讯平安：简略介绍一下银豆，以及和腾讯平安单干状况？
银豆信息： 银豆是 2016 年成立的，一开始咱们次要从事一些运营商保理业务，跟腾讯云大略 2018 年开始单干。次要是在几大块，第一大类是腾讯云的 AI 类产品，人脸识别、OCR、语音辨认，次要是银行和金融类客户利用在身份辨认、风控场景，这部分大略占据了咱们超过三分之一的营收份额；第二大块是安全类产品，云上的主机平安、防火墙等等，以及风控，大略是靠近三分之一的份额；其余是一些私有云的产品。
公司刚成立的时候咱们只有两个人，目前咱们曾经成长为腾讯云的钻石级合作伙伴。
腾讯平安：银豆在企业服务市场扎根的“三板斧”是什么？
银豆信息： 咱们的经营准则讲起来很陈词滥调：真挚、业余、守信、服务。真挚、业余不必多说，守信和服务这一块，比如说咱们的合作伙伴渠道的收益分配、跟客户相干的一些服务的承诺，不论厂商的价格或者政策是否产生变动，如果咱们跟客户或者搭档曾经确定单干了，后面也承诺了，那么咱们会尽最大的可能来按之前承诺的去做。那这样和咱们对接的客户相干负责人不必为这种内部变动承担风险，他的单干感触是很好的，可能会更偏向于跟咱们长期单干，或者有机会的时候会把咱们举荐给他的敌人。
腾讯平安：咱们理解到你们在重庆有个 P0 的汽车金融的客户，你们公司在杭州，没有什么地缘劣势，他们为什么找了你们？
银豆信息： 在重庆咱们之前有另一个客户，单干得还不错，起初当初这家客户因为业务需要要洽购风控产品，他们通过我原来的那个客户找到了咱们。企服市场尽管总体很大，然而是碎片化的，摊派到每个具体的行业都有本人的小圈子，在这个圈子里的口碑还是能帮忙你带来很多货色的。这也阐明咱们保持的经营准则是对的。
腾讯平安：腾讯平安产品是否对你们开辟客户有帮忙？
银豆信息： 这里我想到是腾讯的天御反欺诈产品，这个产品从上市以来在行业的接受度和评估都挺好，咱们有一些客户他就点名想用腾讯天御，他们可能就想找到可能帮他们做这个产品接入的人或者公司，所以就找到了银豆。最近咱们在接触一家做运营商保理业务的公司的时候，对方表白了对天御反欺诈强烈的趣味，咱们跟进客户的场景和需要，帮他实现了测试，就这几天刚刚正式上线。
腾讯平安：有很多第三方数据显示，因为合规要求和安全事件驱动，网络安全需要连年攀升，对此银豆在和客户打交道的过程中有领会吗？
银豆信息： 从我目前接触的状况来看，平安产品在整个企业服务大盘中占比大略在 20% 以上，金融行业绝对会更高一些。
讲到需要增长，的确如此。比如说咱们有一个做公司门禁系统的客户，它在云上其实也好多年了，咱们单干了也很多年。去年这个客户提出来要做等保，最近合同也签完了，这个案例属于是一个云产品存量客户对于网络安全的增量需要。
另一个例子，我原来在银行工作，有不少银行体系内的敌人，最近找我征询反诈产品的敌人多了很多，因为去年颁发的《反电信欺骗法》对于银行在反电信欺骗上的责任做了明确的规定。
最近两年因合规要求、安全事件驱动，的确触发产生了大量的企业等保和金融反诈需要，作为平安产品的推广企业，咱们的感触更显著。
腾讯平安：银豆将来会在网络安全方面加大投入吗？
银豆信息： 必定是会的，首先是咱们对于一些行业痛点的研究会增强，人员的投入、培训计划也会减少。而后第二的话，如果客户的一些需要目前还没有现成的产品，而且这个需要又有肯定的市场空间，咱们也会想方法把这个产品方案设计进去。这里单靠一家厂商的产品可能满足不了——比方有的客户就是须要软硬一体的产品，而像腾讯这样的厂商不做硬件，咱们可能就会引入更多厂商的产品，为客户提供综合性的解决方案。
腾讯平安：您如何对待产品厂商、银豆这类渠道或者 ISV 单干根基？
银豆信息：To B 的产品没有那么标准化的，很多货色客户如果纯自助地去理解，其实是没有方法齐全地理解；第二是客户也有本人的洽购流程、结算流程；第三是他们需要的痛点还是须要贴身地跟进沟通。
综合投入产出比的考量，或者行业背景、客户关系，或者说产品能力，单靠某一个企业没有方法独立地服务好客户，多方协同最合乎客户需要的状态，而且所以这个服务链条上的人各展所长，大家都会有各自的播种，也可能实现共赢。
