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当下 to B 圈的我的项目成单，大都离不开招投标环节。
控标、投标竞争之惨烈无异于两军对垒，你有屯兵之术，吾掩遁影之法，你使离间之计，吾用障眼之谋……
明天，咱们就来讲讲，招投标的挖坑与防坑。
招投标我的项目运作十大攻防计
01
贬低计
▼挖坑要义：
在与友商旗鼓相当的状况下，通过轻微的产品配置、技术参数（性能要求）来贬低需要，使竞争对手要满足应标条件（取得同样的成果）必须晋升型号规格（贬低产品的配置），付出更高的代价，从而达到价格竞争劣势。
▼挖坑实战：
1、逼迫竞争对手配置更高的产品或者组合更多的模块来满足标书要求。
2、逼迫竞争对手提供更多的性能和人力、施行老本来满足要求。
02
屏蔽策
▼挖坑要义：
用一点或者几点友商无奈超越的条件，在标底设置过程中，将友商屏蔽出局。
▼挖坑实战：
1、独特技术（性能）、资质证书、商务文件、协定单位等；
2、功能测试：通过测试的产品（性能）能力具备参加资格。
03
延长计
▼挖坑要义：
在外围产品（计划）未能具备当先竞争劣势的状况下，延长（赠送产品或性能）从属竞争条件，利用差异化的计划、产品寻找和拉大竞争劣势，或者减弱友商竞争劣势。
▼挖坑实战：
1、赠送某款产品（性能）进行组合，造成差异化竞争；
2、延长服务内容、工夫；
3、延长付款条件，让不善垫资的友商急流勇退。
04
障眼法
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▼挖坑要义：
用虚伪的表相蛊惑友商，令友商摸不着我的项目停顿假相，机会隐没殆尽，从而丢失竞争机会。
▼挖坑实战：
1、让甲方中的我方支持者从商务上蛊惑对手：资金不到位、我的项目延期、付款差、立项流程未走完。令友商对我的项目的停顿产生误判。
2、隔离关键人物，不让对手接触或少接触
05
切割 / 合并计
▼挖坑要义：
在我的项目竞争过程中，适当的将我的项目切割（合并）多个子项目（一个大我的项目），以利于该我的项目朝有利于我方倒退。
▼实挖坑战：
1、将我的项目打成一个包投标，免得受到其余因素的烦扰，或者要求对立品牌，施展大厂劣势；
2、我的项目中有不可控的因素，将我的项目打散，把握属于本人的局部，以利于用户均衡多方关系。
06
简繁法
▼挖坑要义：
将投标过程化简为繁或者化繁为简，以获取胜利。
▼挖坑实战：
1、将投标分成多个阶段，设置中间环节，拉长节奏，拖垮拖疲对手。（选型、测试、试用、投标等阶段）；
2、简化投标流程、改为商量、繁多起源、协定洽购、竞争性会谈，放大参加、发酵范畴，速战速决。
07
围剿法
**
▼挖坑要义：
高层关系不好冲破，或者客户关系被动的状况下，联结其余力量，攻打次要竞争对手，或者联结大部分集成商瓦解对手，以致对手有苦难言，甚至没机会参加。
▼挖坑实战：
1、联结其余设施厂商，组合造成壁垒；
2、人海战术、邀请多家集成商不定期向客户举荐，壮大声势；
3、联结强势集成商，孤立友商。
08
利诱计
▼挖坑要义：
纵向行业圈内位置巩固，下级单位关系个别，通过上级领导间接切入或者利用行业兼顾、统建、入围进行条件限度，争取破除竞争对手参加资格。
▼挖坑实战：
1、压服客户次要决策人，不要吃螃蟹、搞例外；
2、利用行业对立品牌、互联互通、产品兼容，各级单位一一施行；
3、分布友商的失败案例信息、安全漏洞事件，让客户和集成商不寒而栗，不敢采纳友商产品。
09
替换策
▼挖坑要义：
在我的项目紧急须要疾速冲破客户关系和要害集成商时，利用某种替换促使客户次要决策人或者集成商偏向我方，疾速冲破我的项目场面。
▼挖坑实战：
1、我的项目换投资、我的项目换我的项目、反对换保障；
3、巨头型公司，在公司层面、生态层面与甲方长期型策略级单干，我的项目通吃，此法在 BATH 等公司中，尤其多见。
10
震慑计
▼挖坑要义：
分布音讯，震慑甲方或者集成商，以达到获得竞争劣势的目标。
▼挖坑实战：
1、通过甲方 Coach 暗示我方产品和计划处于相对领先地位，影响代理商。
2、通过甲方领导或者强势集成商暗示，令个别人员收敛反对友商行为。
3、向集成商 / 甲方暗示如某状况产生将产生严重后果（如不采纳我方产品将会无奈互联互通）
4、分布友商已被甲方内定中标的音讯，高姿态退出，以退为进。
怎么样
下面这十大招式
你都用 / 中过吗
尽管，在理论我的项目中
这些坑儿还会偶然呈现
但随着招投标法规的不断完善
以及甲方客户越来越看重业务价值
“套路”必将越来越少！（文章转自特大号，鸣谢）
