共计 6071 个字符，预计需要花费 16 分钟才能阅读完成。
国内 SaaS 平台的倒退，始终存在两种观点。
一种观点认为，以后国内 SaaS 平台得益于国民经济的疾速倒退，曾经进入最佳发展期；另一种观点则认为，国内企业思维转换较慢，很多企业并未真正进入信息化或信息化还不成熟，用户对 SaaS 平台的认知程度无限，与国外 SaaS 的倒退程度存在较大差距。
其实，SaaS 平台在国内的倒退始终处于中规中矩的状态，然而想要真正达到成熟，还有很长的路要走。不过，这或者也是产业时机所在，借助国内得天独厚的根底和条件，国内 SaaS 能够走得更远。
那这些时机都体现在哪些方面呢？
* 宏大的企业存量服务市场
* 企业信息化转型
* 传统软件 SaaS 晋升
* 空白细分市场
*SaaS 蓝海市场
宏大的企业存量服务市场
中国领有寰球最大的企业服务市场，这一市场有四千万家企业所形成的潜在机会。
不过对于 SaaS 创业者来说，更关怀的或者是这个宏大的存量市场何时开始开释。咱们必须意识到，国内 4000 万家企业中的绝大多数是中小企业；而 SaaS 的特点决定其最适宜的指标客户是中小企业。
若以 SWOT 模型来剖析能够看出，SaaS 的强项是低成本和高效率；机会存在于中小企业服务市场的空白；与 SaaS 竞争的是企业软件，但企业软件也没有深刻到中小企业市场；SaaS 的弱项是难以定制开发，但中小企业的业务个性化水平较低。
然而事实与实践存在很大的反差，甚至有人认为中小企业市场不是 SaaS 的无效市场，这种状况该如何了解呢？
尽管企业信息化和数字化，也是中小企业信息化的将来趋势，但并非所有企业创建之初，就有信息化需要。国内中小企业的倒退历程大都经验过：原始阶段、粗放阶段、标准阶段、精细化和规模化等不同阶段。通常只有在进入标准阶段之后，信息化才可能被提到议事日程上来。所以咱们看到的企业服务市场开释量，与潜在市场存量有较大的反差；对此咱们可了解为，尽管中小企业的数量宏大，但在倒退阶段上绝大部分都属于“新”企业。它们的事不宜迟是进入市场和站稳脚跟，并不是企业信息化。
也就是说，以后国内的中小企业少数还处于粗放式经营阶段；即便是进入规范化阶段的企业，只有生意还没有因为效率问题而受影响，信息化在当下就不是“刚需”。又因为受新冠肺炎疫情的影响，很多企业处于暂停甚至是回退状态，进一步妨碍了企业服务需要的开释。
企业服务的潜在存量市场，因为各种起因还没有失去充沛地开释，或者说开释被提早；但中小企业服务市场的客观存在，足以让 SaaS 服务商充斥期望。
咱们再来看国内大企业信息化市场 SaaS 的时机。
仍以 SWOT 剖析，尽管大企业也有升高 IT 老本的需要，这也是 SaaS 的强项；然而 SaaS 服务商对于行业和业务的了解，以及在业务零碎构建能力，相比软件企业还有相当大的差距；大企业要求的个性化对于 SaaS 也是一个弱项，这就减少了浸透大型企业的难度。
因为 SaaS 对于大企业存在的弱项，有观点认为 SaaS 不足浸透大型企业的机会；理论状况并非如此，从国外 SaaS 状况看，成熟的 SaaS 服务商的大客户支出均超过 30%。从国内状况看，大企业的数字化转型和内外部业务的重构，使 SaaS 的强项和弱项产生了转变。这阐明大型企业信息化服务市场也在开释，国内支流的 SaaS 服务商实际上曾经服务了很多大型企业。
对于国内企业信息化的现状，很多人喜爱拿国内企业与国外产业化发达国家的企业去类比。他们认为产生现状的起因，是国内企业经营治理落后，对信息化认知不够，信息化程度不高，领导不器重等等起因。其实这个类比的不当之处，是没有思考标准商业环境的问题。也就是说，国外发达国家的企业无论大小，一开始就必须合规经营；也就是间接进入标准经营阶段，企业服务信息化成为事实上的“刚需”。
咱们也必须看到，随着经济全球化和企业融入世界大市场，越来越多的企业参加其中，规范化和精细化是迟早的事。随着国内经济的回稳和倒退，企业服务市场将迎来新的倒退时机。企业服务市场的开释速度会越来越快，规模也会逐步变大。
SaaS 要抓住的是这个初始机会点，而不是纠结企业服务大市场的景气度如何。
只有焦点业务才是 SaaS 的机会
与软件业务不同，SaaS 是一种产品化的服务。意思是说不是依据用户的需要开发软件，而是在用户提出需要之前，就先有了产品。这个逻辑听起来挺奇怪的，实际上，SaaS 是依据对业务需要模型的预测而开发的服务产品，那些被预测的典型业务，被称为 SaaS 的焦点业务。
对于软件开发商来说，无需辨别焦点业务与其它业务；而对于 SaaS 来说，焦点业务的概念十分重要。因为并非所有行业或业务都适宜 SaaS 化，也不是所有 SaaS 化的业务都能给 SaaS 服务商带来收益，因为除了满足需要，还要思考规模化和可复制的问题。
只有焦点业务，能力给企业用户带来价值的同时，也给 SaaS 服务商带来收益。
焦点业务的概念能够扩大到焦点行业，所谓 SaaS 的焦点行业，相当于咱们平时所说的“垂直”SaaS，也就是将一个企业端到端的业务齐全 SaaS 化。能做到“垂直”是有条件的，要求行业业务残缺、集中、自成生态和老本优先。有一些行业天生就是适宜 SaaS 化的，比如说电商行业，简直所有业务都依赖于 SaaS。还有一些行业具备 SaaS 化的根底，但因为行业自身的习惯性问题，还没有被大量 SaaS 化，比方餐饮行业。
不过适宜用 SaaS 形式、系统化解决整个企业业务的行业毕竟为数不多，大部分行业都是业务简单且具备多样性，须要多部门合作；这就很难用一套 SaaS 反对所有业务。这种情境下更适宜的计划是其中重要和要害业务率先 SaaS 化，也就是后面所说的焦点业务。
如果一个 SaaS 没有与焦点业务对齐，因为不典型，所以客户数量必然不多。比方间接复制国外 SaaS 的“赛道”，因为国内外的各种差别；很难保障复制的业务赛道，在国内也是 SaaS 的焦点业务。
SaaS 将比软件取得更多机会
咱们晓得，在 SaaS 呈现之前，简直所有企业信息化都是由软件实现的。然而自从进入互联网时代，软件所固有的诸多弊病也逐步裸露进去，甚至在主观上，软件曾经减缓了企业信息化需要的开释速度。
首先，是软件的应用老本过高。比方动辄数十万至上百万的软硬件购买老本，再加上保护和人工成本，使中小企业对信息化服务望而生畏，潜在的需要被克制。其次，软件交付形式存在重大的效率问题。比方漫长的交付周期、较高的降级老本，以及低下的服务效率，将重大影响企业用户的体验。能够说在互联网时代，软件曾经成为一种低效和不经济的服务模式。
软件模式在企业服务畛域的缺点，也正是 SaaS 的机会。凭借绝对低廉的租用老本、疾速的交付和批量化的低成本降级，大大降低了企业的信息化门坎。
事实也证实了 SaaS 的倒退速度要高于软件，比方在国外发达国家，数年间 SaaS 的渗透率曾经超过 30%。从国内看，在逐渐开释的企业服务市场，特地是中小企业市场，SaaS 将比软件取得更多的机会。
企业数字化转型的红利
国内各行各业正在衰亡的数字化转型，是减速 SaaS 倒退的推手，更是 SaaS 的微小红利。数字化转型岂但放慢了企业信息化服务市场的疾速开释，也为 SaaS 发明了更广大的利用空间。
数字化转型与 SaaS 的关系
企业的数字化转型，即实现企业从外部到内部的全业务数字化和治理数字化，包含企业与企业之间，企业的上下游之间，以及企业与客户之间的关系数字化，最终成为一个数字化企业。
数字化转型的根底是互联网和云服务；企业数字化转型的实质，是将要害业务和传统 IT 向云端迁徙。企业数字化转型的后果，最终都会落实到位于云端的利用层面上；而 SaaS 将成为数字化转型的次要服务形式和业务利用承载。
尽管数字化转型是一个大课题，但 SaaS 在其中所起的作用，至多包含三个方面：SaaS 提供业务承载、SaaS 成为公共服务和提供云与端的连贯。
企业数字化转型的动因
数字化转型是企业由外向外的倒退志愿，企业的数字化转型分为外部和内部两大动因。
1. 内部动因
咱们先看内部动因，也就是产品如何胜利进入市场，并改善企业的倒退形式的要求。内部动因的外围指标是如何利用数字化工具，改善市场、销售、服务的形式。内部动因次要体现为四个方面：
1.1 晋升销售收入
利用数字化技术能够大幅晋升企业的销售业绩。其作用机理是企业能够利用数字化感知技术和数据分析后果，以低成本的形式触达那些被传统形式漠视的客户。
有统计数据表明：对销售进行数字化转型胜利的企业，其营销效率起码能够晋升 15% 以上；可能对应减少 10% 至 20% 的营收，这也是企业数字化转型的次要能源。
1.2 精准化营销
传统市场营销是不精准的，所以成果难以掂量，且会造成资源节约。相较之下，数字化营销则更具针对性和个性化，能够带给客户更好的体验。
通过利用数字化交互技术，企业能够通过对客户习惯、搜寻、偏好、微信等社交媒体的信息，来获取客户行为反馈。而后使用这些剖析后果，制订更为无效的营销策略。这不仅能够帮忙企业缩小开销，还能够扩充客户的接触范畴。
1.3 数字化促销
对于电商或批发企业，其年收入的绝大部分都是来自促销。然而企业不能为了促销，而打出无底线的折扣和提价，它们必须应用数据，来进步促销和提价的准确性。
比方，企业可应用剖析预测模型，对产品打出适合的折扣；根据客户资料来精准定位促销指标；发现特定品类周期性的物价变动，调整预测模型以进步促销的准确性。
1.4 改善服务
数字化转型能够扭转企业与客户的互动与服务形式。比方，大部分在线服务都应用了自助的机器人服务；依据历史沟通数据疾速给出客户解决方案。这些都能显著进步服务的效率和晋升客户体验。
- 外部动因
减速数字化转型始终是企业管理层关注的外围议题，特地是在业务容易受到数字化冲击的行业。数字化转型更是企业商业模式翻新和经营效率晋升的次要抓手。在新冠肺炎疫情冲击之下，企业的数字化转型受到更宽泛的关注，不少企业都把它提到更高的优先级并放慢了转型节奏。
相比内部动因驱动的业务数字化，外部动因施行的数字化业务要更加简单。在满足企业内部业务数字化的根底上，帮忙企业用户实现外部要害业务的指标绩效，将是 SaaS 公司的重要服务指标。
从转型中发现机会
数字化转型只能是由企业发动，而不是 SaaS 服务商用转型的名义卖产品。这种无明确指标的数字化转型很容易失败，从而导致企业客户不再续约续费。
实际上，在企业数字化转型大潮中，是 SaaS 服务商积攒帮忙客户转型教训的好机会。通过配合企业实质性的转型，将从中领略到企业的转型目标和实在需要，发现企业焦点业务，打造本人的产品和服务能力，即从转型中发现机会。
传统软件转型对 SaaS 的促进作用
晋升 SaaS 的渗透率
既然传统软件与 SaaS 在企业服务市场是竞争关系，那么为什么说软件向 SaaS 转型是对 SaaS 的利好呢？如果从部分来看，大部分我的项目都存在着二者之间的强烈竞争；然而从企业服务市场的全局看，软件企业仍是国内企业信息化的次要服务力量。软件向 SaaS 的转型，其导向作用无疑会促成和带动 SaaS 市场的疾速开释；从而使 SaaS 的渗透率失去疾速晋升。
面对企业服务市场的结构性变动，向 SaaS 转型是软件企业的重要倒退契机。如果它们转型胜利，也将促成国内 SaaS 畛域的成熟与壮大。因为目前 SaaS 企业的数量和服务能力都存在较大的缺口，如果没有足够多和足够大的信息服务企业参加其中，SaaS 在短期内也很难造成支流。
需要驱动的转型
- 客户的 IT 老本压力
随着计算能力加强和存储容量的减少，软件系统也变得越来越大，带来的问题是软件的部署老本和用户的应用老本也成倍回升。从用户的角度看，除了购买软件自身的老本外，应用的软件越多和越大，保护软件的 IT 部门也就越来越宏大，开销也随之疾速回升。
随着寰球范畴内的经济衰退，即便是正在应用软件系统的大公司，也开始从新扫视这种软件应用模式的成果，认真评估这些硬件和软件投资，是否给组织带来了真正的回报。
升高信息服务的老本，成为客户服务洽购的刚性要求；而向 SaaS 模式转型是软件企业升高用户老本的惟一路径。
- 客户对服务效率的要求
随着企业的数字化转型，企业业务的扭转和调整也日趋频繁；传统软件的弊病也开始显现出来。比方，批改变更和降级的工夫周期太长，随着客户量的增多，保护的版本也增多。这不仅给企业用户的业务带来影响，软件供应商本人也是疲于应酬和不堪重负，服务效率和支出效率也大幅度降落。
- 软件架构不适应业务的变动
传统软件在利用架构上强调的是零碎，在业务范围上强调的是一站式服务。这两点都与互联网时代的业务专业化和服务精准化要求相悖。
随着企业业务的一直细分，软件的架构越来越不适应这种需要的趋势。因为企业不同阶段部署和开发的软件可能产生信息孤岛，所以传统软件的建设思路是先建设一个包罗万象的零碎，而后压服企业用户的业务去适应软件系统。
SaaS 解决这个问题的思路是生态化，每个 SaaS 专门服务某一细分业务，不同 SaaS 通过业务数据连贯反对整体业务。
软件向 SaaS 转型须要减速
按理说传统软件公司对企业业务的了解要好于 SaaS 公司，向 SaaS 转型更有服务劣势。但理论状况并非如此，很多号称要转型的企业软件公司，只是把软件在在云上又做了一遍，也很少见到软件公司推出优良的 SaaS 产品。
咱们看到，尽管高层对向 SaaS 转型充满希望，但就是不足实质性的口头。其实，这背地有着十分事实的起因。
首先，软件业务尽管不好做，然而也没到经营艰难的水平；所以软件公司的业务重点还是放在行业或大我的项目上。既然靠一个行业或者几个大我的项目也能撑下来，天然就很少关注 SaaS。其次，大部分软件公司对云转型和 SaaS 转型并没有分分明；从模式上看，一个是公有云模式的软件托管；一个是私有云的软件服务。尽管二者从技术架构上看起来很类似，但经营模式和服务效率上的差别很大，也能够说是两种不同的生意。
最初，因为绩效考核都在软件业务，集体业绩乃至公司报表体现，都指望现有软件业务；尝试 SaaS 转型的老本高、危险大，这是一个十分事实的问题。
原来总说客户信息化是一把手工程，而软件企业向 SaaS 的转型何尝不是呢？
企业服务细分市场机会
从横向看，在国外成熟的 SaaS 企业服务市场，因为每个细分业务畛域都有多家 SaaS 公司提供服务；所以新 SaaS 创业者的机会也越来越小。而国内企业服务市场状况与之相同，企业服务的绝大部分业务畛域还都是空白，所有 SaaS 创业者都有较大的市场机会。
深耕者将会取得更多机会
从纵向看，目前国内的 SaaS 服务产品，次要扎堆在几个国外 SaaS 复制赛道上。它们要么与国内中小企业用户的需要没有做到深度匹配；要么是一些浅层次的利用，如即时通讯、协同办公等。这阐明很多细分业务的服务机会还没有被开掘，SaaS 细分业务的空白才是深耕者的机会。
未被充沛认知的蓝海
国外的 SaaS 市场，曾经是软件产业中倒退最快的畛域；但国内对 SaaS 的认知还停留在一个概念阶段，或者被认为是一个不被看好的畛域。实际上，SaaS 是一个被低估的价值网络，也是一个未被宽泛关注到的价值高地。
但这也不是什么好事，特地是互联网行业的塌实和不感性，用 toC 的办法做 toB，SaaS 更难以胜利。
原文.it.Douglas
