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王坤 36 氪副总裁、企服点评负责人
王坤领有近 10 年的互联网产品设计、经营教训和团队治理教训。退出 36 氪前，曾先后就任于 360、百度、网易等多家顶尖互联网公司，全面操盘过网易新闻、网易公开课、百度视频、360 浏览器等多款出名产品。领有丰盛的从 0 - 1 的产品设计、经营教训；具备海内产品的设计、经营教训。对生产互联网、产业互联网具备长期察看和深度思考。
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文 | babayage
编辑 | 笑 笑
产品之梦源于捧场
2012 年，互联网上半场格局既定，电商大战头重脚轻、视频板块优土合并、隆重退市标记着 PC 网游市场步入瓶颈期，唯有淘宝交易额冲破万亿、风头一时无两；在舞台的另一侧，下半场的配角弹冠相庆，微信用户冲破 2 亿、手机网民规模首次超过个人电脑……
这一年，王坤毕业自北邮。同窗好友大都抉择了通信方向，或是退出研究院零碎、或是入职运营商体系，而王坤却在国企、外企、研究院的诸多优质 Offer 中，抉择加盟 360，成为了一名互联网行业的产品人。
说来乏味，这一关乎人生方向的重要抉择源自一次捧场。2011 年，王坤的一位好友进入了百度大学生翻新大赛决赛，为了在评比现场造些声势，便邀请了几位敌人同赴现场、见机领掌。
到了决赛现场，其余好友遵守氛围组的本分，该加油加油、该叫好叫好，唯独王坤却被一个又一个精彩的产品激荡出了人生幻想：“那是我第一次理解到互联网产品，也是我第一次意识到依附一款产品、一个团队，能够真正扭转大部分人的生存形式，这太有意义了。”
接下来的数年工夫里，从 360 到百度再到网易，王坤一直积攒造成了自成一家的产品洞见，并且在一直挑战高难度翻新的过程中大大开辟了视线格局。
科创人：在加盟 36 氪之前的工作经验中，哪一段工作经验是您播种最大的？
王坤：负责网易公开课业务负责人的那段经验，那是一个公益类的产品，所以资源不多、团队不大，但咱们还是在用户体验上做出了很大的一个晋升，进而带来数据上的一个大幅增长。
只有负责一个整体业务时，才会发现自己必须要从业余能力向通用能力拓展，必须要思考更多的事件，增长、体验、商业层面乃至团队将来的可能性……这个过程逼着你整体思维晋升，而且这个晋升不是一次性的，更像是将本人激发到了一种启动状态，走上了一条有进无退的路。
点评模式切入万亿企服市场
随着一款又一款产品取得成功，王坤在业界声名鹊起，他也时常思考本人的将来抉择：“产品能力能够与很多场景联合，但我自己对消磨工夫的场景兴趣不大，随着经历的增长，本人越来越心愿找到一个可能继续发明增量价值的赛道。”
王坤与 36 氪结缘，有点儿粉丝修成正宫的既视感：步入职场以来，36 氪始终是王坤理解科技行业资讯的首选渠道。
彼时，36 氪 CEO 冯大刚重复思考“如何通过产品策略实现企业二次腾飞”，他将 36 氪的第二曲线圈定在企服市场：论能力，36 氪领有显明的企服基因，其企业数据库冲破 100 万家，其中企服类公司公司便占到了 26 万家；论指标，欧美企服 To B 市场规模与 To C 近乎 1：1，两相比拟，中国企服市场显然后劲微小。
方向既定，难在抉择正确的切入点。在冯大刚看来，信息不对称、供需适度扩散、无奈疾速规模化是妨碍中国企业服务赛道规模化倒退的三座大山。如何拉平信息差？答案是一个主观、公正、智能的公共信息及交易平台，提供销量数据、实在评估、横向比照、决策报告和线上交易与服务场景。
志在打造企服万亿市场的超级信息平台，势必须要一位卓越的产品大牛担纲领衔。
2021 年年初，王坤与冯大刚初次见面，彼此对企服赛道的观点高度一致，二人一拍即合。
科创人：平台类产品广泛规模较大，在设计之初须要关注哪些因素，建设怎么的思考框架？
王坤：一个新产品从创立到倒退要经验三个阶段：首先是验证需要，接下来是疾速成长、实现规模化，第三阶段是商业化闭环以及实现破圈。
在第一阶段，外围因素是验证指标客户的需要，精确圈定初期绝对垂直的指标客户、精确锁定他们的绝对刚性、高频的需要，是眼下咱们最重要的工作。
科创人：企服市场中点评类产品的必要性是什么？欧美市场中是否有胜利先例？
王坤：企服市场的特殊性，决定了市场中的交易不仅在决策阶段周期长、危险大，在交付阶段同样面临着周期长、危险大的问题。在这样的市场中，平台型产品存在的价值势必绕不开两个外围效率：交易效率，交付效率。
东方企服市场中有很多成熟的平台服务商，比方信息技术钻研和剖析为主的 Gartner，以及创立于 2012 年的点评类平台 G2。中国企服软件市场起步绝对较晚，但成熟速度很快，2019 年后买方、卖方市场都已绝对成熟，尤其是曾被诟病许久的“没有购买习惯”这句话曾经成为过来式，很多年轻人从学生时代就开始应用付费工具优化本人的学业和作品，越来越多的守业企业采纳云原生模式。
但中国企服市场仍旧处于倒退初期阶段，这一阶段卖方不足规模化获客的能力、获客老本居高不下，买方不足精确决策的能力，而点评类平台可能十分无效的解决这些问题。
在这样一个阶段，打造一款服务于企服市场的点评平台型产品，该当是一个不错的机会。
平台类产品启动期灵魂之问：
买卖双方，先有鸡还是先有蛋？
科创人：肩负着 36 氪第二曲线的重任，36 氪企服点评这款产品心愿解决哪些指标客户的哪些问题？
王坤：在企业服务畛域，36 氪企服点评心愿可能晋升中国企服市场的匹配和交易效率。
买方痛点：一是市场不通明，买卖双方存在微小信息差。在呈现问题时，企业不分明市场上有哪些解决方案、产品、服务能帮忙他们解决这个问题；二是决策危险高，企业洽购软件的整个决策周期很长，参加决策的人角色各异，决策流程又长又简单。一旦抉择了不适合的软件，更换服务的工夫人力资金老本都很高，因而决策危险高。
卖方痛点：一是「被看见」的诉求。最近两年垂直赛道涌现了一批优良的 SaaS 独角兽，他们普遍存在被更多企业用户看到的诉求。二是升高获客老本的诉求，获客老本高算是 B 端企业的长期痛点了，SaaS 行业的销售和市场老本广泛占比在 55% 以上，导致企业利润空间无限，真正规模化盈利的企业百里挑一。厂商广泛心愿升高高获客老本，晋升续费率，开掘用户全生命周期的深度价值。
科创人：在资源无限的启动阶段，对指标客户、场景痛点都绝对简单的平台型产品来说，策略抉择至关重要，您如何决策 36 氪企服点评的第一战场？
王坤：服务好那些具备企业服务类产品洽购需要、但迫切希望减少决策正确性、升高决策危险的中小企业，帮忙他们晋升购买决策的正确性，这是咱们第一阶段的发力重点。
当进入到洽购决策阶段，企服市场的买方往往会遇到两个问题，第一是合规性，第二是洽购决策的准确性，对于中小企业而言，他们很难承当晋升决策准确度所须要的老本，这正是 36 氪企服点评最为突出的产品价值。
36 氪企服点评自动化报告页面
竞争力壁垒
实在的第三方评估体系
科创人：平台类产品的竞争壁垒是一个乏味的话题，36 氪企服点评的竞争壁垒构建在哪些价值点上？
王坤：首先，36 氪领有积攒多年的行业影响力和品牌知名度。
第二，点评类平台的外围价值是其真实性，评估体系要对买卖双方发明价值，就必须建设在评估实在的根底之上。咱们采纳机器 + 人工的形式，建设了 1~5 级的严格分级，只有 3~5 级的点评内容才会录入点评报告。坦白说，获取 B 端用户的点评门路与 C 端、例如公众点评的获取模式还是不一样，前者老本更高，因为用户点评的能源更弱。但既然笃定它的价值，再难也要克服，咱们组织团队深刻到全国的产业园区、共享办公空间、写字楼里，找到实在的、具体的使用者、决策者，在现场获取实在点评。
往年咱们打算至多做 300 场以上的地推流动。
科创人：听下来是一个很重的模式，将来打算通过何种伎俩晋升点评的获取老本？
王坤：关键点在于是否真正造成影响力，一旦造成了对头部产品的无效笼罩，咱们的自动化报告价值失去市场认可，卖方肯定会让他的客户进到这个平台、造成点评，这是一个必然的后果。
科创人：这是一个正当的预测，但由卖方驱动的点评，是否会影响点评的客观性？
王坤：任何一个畛域的头部玩家，都不会排挤客户的实在声音。此外，企服产品的交易单方真正无效的沟通渠道并不多，大部分都是要害人对要害人，可产品真正的使用者呢？他们的声音往往会被疏忽。解决用户诉求，不仅仅是去解决老板的诉求，还要去真正解决使用者的外围诉求，解决企业倒退中的真正痛点，去聆听实在用户的实在体验。
36 氪企服点评能够作为一个更全面、更平面、更多维度的信息反馈渠道，可能帮忙卖方企业获取更丰盛的实在信息，进而迭代产品。
科创人：将竞争关系扩充到企服畛域的其余类型平台，比方云厂商，与他们相比 36 氪企服点评的差异化劣势是什么？
王坤：云厂商的实质是基于本身产品构建造成的生态，咱们的身份不同，做法也不同，对行业发明的价值也不同。相比之下，咱们是主观、公正、独立的第三方平台，不仅不是球员、不是俱乐部，甚至连裁判员都不是，真正的裁判员是实在用户。
将来：加强互动、减少分类维度
打造中国版「魔力象限」
科创人：36 氪企服点评上线近一年工夫，是否如预期一样对于企服市场起到了促进作用？
王坤：用数据来阐明一下，咱们的软件产品库曾经齐全笼罩中国 SaaS 行业里的头部和中腰部产品，整体覆盖率达到 60%+，每月通过平台触达和服务的买方用户达到 60w+；其中来自 36 氪企服点评的本身引流占比超过 80%；在咱们严格的筛选条件下，现在曾经录入了 2 万多条实在点评，往年的指标是冲破 10 万条。
从数据增速来看，36 氪企服点评的影响力正在一直晋升，后续咱们还有很多晋升行业影响力的要害动作，比方预计往年下半年公布中国企服行业的评估规范体系。36 氪企服点评蕴含四个次要数据库，软件产品库、用户点评库、要害人数据库和常识图谱库，基于四大数据库，咱们有能力打造中国版的「魔力象限」。
以后业务团队也在寻求独立融资机会。
科创人：要害人、行业专家屡次呈现在您的形容中，人的主观印象诚然重要，可如何消除主观判断带来的评估偏差？或者是否介绍下 36 氪企服点评抉择行业专家的模型？
王坤：专家抉择的判断规范次要有两点：第一是利益非相关性，即不能在 SaaS 厂商任职；第二是 SaaS 行业影响力，影响力的判断还会有很多细分维度。
科创人：企服市场的交易决策链条很长，针对这一特色，咱们有哪些优化交易效率的后续打算？
王坤：先说针对买方的打算：
首先，咱们察看到很多买方决策者有着与其余实在用户交换的需要，咱们正在构建用户间能够间接互动的问答社区，成为自动化评估报告之外的无益补充。线下的交换、探讨流动也会成为咱们的一个特色服务。
第二，企服行业是一个非常宽泛的概念，产品的类型、场景价值纷繁复杂，为了帮忙购买者更疾速的找到本人须要的产品，更多维度的分类、搜寻性能正在制作当中。
针对卖方，咱们会继续帮忙他们晋升获客线索的规模、升高获客老本，不仅会通过搜寻、分类性能的优化晋升线索精准度，还会在转化环节提供更多的服务反对。另外，平台会组织各种团购、折扣类流动，为参加企业提供精准流量反对。
科创人：现在您自己曾经成为了中国企服市场的海量信息节点，在您看来，将来一段时间内，中国企服市场有可能呈现哪些超级变量？
王坤：第一，数据安全，这个变量曾经呈现。无论是国内关系的变动，还是出于企业本身的诉求，国产化、本土化都将成为不可逆转的潮流。
第二，使用者体验的权重一直晋升。以往决策者决策、使用者应用的割裂状态可能会一去不返，从咱们察看到的真实情况来看，理论使用者的体验曾经形成了采买决策的重要因素，“是否落地”曾经成为决策者必须思考的因素，而落地的外围因素就是使用者是否违心应用产品。这对于企业服务类产品提出了更高的设计要求。
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