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内容起源：2021 年 6 月 5 日，由 SegmentFault 思否主办的 2021 中国开发者生态峰会圆满闭幕。会上，华为开发者生态经营总监董剑华发表了主题为《开发者生态构建与经营策略》的演讲。
分享嘉宾：董剑华，华为开发者生态经营总监
速记整顿及公布：SegmentFault 思否编辑部
大家下午好。我首先介绍一下本人，我是董剑华，当初华为公司战略部负责开发者经营的架构。我明天要分享的货色比拟干，偏策略以及方法论，心愿借此机会跟大家交换，心愿能造成共鸣。
首先，大家心里有没有这个纳闷：当初每家公司有一些 To B、To C 的业务，咱们到底须要哪类开发者？大家有没有纳闷咱们产品在整个业务倒退周期过程中须要哪类开发者，或者触达哪类开发者。第二，也就是明天咱们探讨的议题是生态构建由 0 到 1 这个阶段，也就是周期从产品研发到规模化增长再到商业化前这一阶段。那么，开发者生态建设在 0 到 1 的阶段，经营上咱们须要有哪些方面的偏重？第三块，在开发者倒退的策略和经营指标下面，咱们如何去抉择。方才有老师说有些疑难没有失去解答，也就是开发者到底是给业务带来营收，还是与开发者造成信赖关系。明天我次要围绕这三个问题开展。
洞察
先来看一下，为什么科技企业或者一些 To C 企业也会去倒退开发者？开发者到底给业务带来什么价值？为什么大家都在做开发者生态？
从这个营收表能够看出，那些给开发者提供优质服务并且具备开发者生态经营体系的公司排名很靠前。我把微软、华为和阿里巴巴列出来，是因为我在这三家公司都工作过，原先整个的工作流程都是围绕这个技术人群的。
首先，咱们看一下开发者洞察，咱们在做开发者潜在人群细分的时候，先得看看开发者生态的现状是怎么样的。
右边是 CSDN 做中国开发者调研，它把开发者分成了几类人群，一类是技术爱好者，还有泛互联网的中小开发者，还有一些是企业的开发者，这三类人群形成了开发者生态的 84%，占了大头。而且随着开发者越来越年轻化，90 后成为了支流。他们的偏好是什么？比方开发者有一个很强的诉求是为了学习某一项新的技术，对吧？所以咱们要给他提供一些学习内容，比方技术文档，还有培训认证，帮他赋能或者晋升某项技术能力。还有他们过去开发的话须要有一个开放平台，咱们须要提供更便捷的构建形式，提供像 API 相似云服务。他还须要技术支持，技术交换就须要社区。这是开发者的整体画像。
对于 To D 或者 To B 的企业来说，之前我在阿里云、在微软是在云计算相干部门，那他们倒退的开发者生态到底是哪一群人呢？
这里给了一个参考架构。他们更多倒退偏 To D 这块，也就是集体，偏中长尾。这个人群十分大，据不齐全统计，中国可能曾经有近千万，寰球更多，所以这个人群咱们要怎么去触达呢？这个群体不像 CIO、CTO 这类管理者人数无限，但他们的影响力还是很大的，开发者指的是一个宽泛的技术群体。咱们也要影响到这些人，他在企业外面可能担当着肯定的角色，比方软件开发工程师或者软件架构师，这类人群其实在企业外面是具备肯定的决策权的。如果能影响这个人群的心智，最终就可能影响到企业的技术选型，应用咱们的产品和服务，他们相当于产品代言人。
开发者群体是有技术偏好的，也就是从事某个畛域的开发者会学习特定的几种编程语言或编程框架，对某几个技术应用领域感兴趣，这对咱们来说是很好的洞察。理解开发者最汇集的中央在哪，他们应用的工具是什么，目前最风行的开发技术是什么。通过这些洞察，咱们就能提供相应的开发工具产品和服务来帮忙他们更好地基于开放平台构建。同时，开发者在抉择一项新技术之前，会关注厂商到底是否提供一套欠缺的服务体系，比方文档、工具、教程之类，还有技术支持和培训是否欠缺。对他们来说，抉择你这个技术之后是要花工夫、精力和金钱陪着你一起成长的，他须要有可成长性、可持续性，这是他比拟关注的点。
策略
第二，我想从企业的角度来谈谈。因为开发者人群本身的复杂度有着不同的技术畛域和偏好，在业务倒退的不同阶段，咱们要想分明提供给开发者什么样的产品，以及开发者能给咱们业务带来什么样的价值。在业务设计上，首先要有一些偏策略性的设计。咱们把开发者人群作为哪类对象来看待，比方开发者是作为产品的用户，要让他付费购买，还是把开发者作为提供技术搭档，提供组件和能力，来优化打磨咱们的产品，针对不同的业务对象应须要有相应的设计。
第三就是经营策略。比方针对不同的潜在开发者群体，咱们要采纳什么样的经营伎俩、业务流程，以及设定什么样的指标和经营指标。
回到业务阶段，在产品的生命周期的晚期咱们会推出一个 MVP，看下开发者是不是违心尝试这样的产品，这就须要有用户来反馈，再来一直迭代产品的性能个性，所以它是有一个演进过程的。在一开始咱们要推广本人的产品，所以在技术品牌营销这一块须要做有更多的投入的。围绕产品价值主张，咱们须要做品牌的透出，咱们要做技术的布道，来晋升产品的用户数量，扩充品牌的认知。在扩充了用户群体之后，咱们须要构建一个服务体系，这就是从 0 到 1 的逾越过程，也就是新产品从推出到被认可逾越鸿沟的过程。通过了市场验证，咱们的产品是适销的，等到积攒了肯定规模的用户基数之后，会有多数开发者感觉有商机，他会基于你的产品做集成带来商业价值，之后会有更多的开发者进入这个畛域，这就须要咱们提供更好更及时的技术服务，比方平台化的自服务体系，减速他们翻新。产品用户侧应用的人数越来越多，退出的开发者就会越来越多，开发者构建的利用也就越来越多，最终交付给用户应用的产品状态多样化会让用户一直增长，就是增长飞轮的构建过程。所以，倒退开发者最终是为了造成相似正循环的商业生态，这才是开发者生态经营的最终目标。
开发者 0 - 1 经营体系
这趴是一个具体的开展，就是方才的 0 到 1，咱们这块更多关注如何逾越从初始期到成长期的鸿沟。在产品刚刚推出上市的时候，咱们可能不晓得这个产品是不是合乎开发者的需要，所以在经营策略上，咱们首先须要开发者画像，这个产品自身是针对哪些人群。如果市面上曾经有相似产品，咱们的差异化价值点在哪里，而后把价值点提炼进去作为品牌包装或者做技术宣传，通过产品推广来取得首批用户。把这些用户吸引过去之后，还要继续地去经营，辨认出当中的种子用户和沉闷用户，因为这些用户可能就是产品的改进者以及倡导者。
在成长期的时候，方才也提到，摸索新兴技术畛域的爱好者和集体开发者会缓缓缩小。随着产品的用户基数越来越大，更多商用开发者会退出进来，因为他们会感觉有商机，产品集成能带来经济利益。这时咱们就要晋升开发者数量，也就是开发者规模化增长。因为整个的存量用户基数比拟大，就须要晋升留存和转化，同时要求平台体系要齐备。咱们在谈开发者，其实是一个个体的概念，作为业务，开发者是有不同的业务属性的，也就是开发者是作为你的用户，还是帮你做产品的改良、组件的齐备、性能上的欠缺，即开发者是作为一个技术搭档，比方开源我的项目的开发者；或者是作为生态搭档，他参加到企业的商业生态圈外面，帮你一起来构建联结解决方案，或者销售和举荐你的产品。开发者表演的这些角色都须要从业务对象的角度进行辨别。
从 0 到 1，即开发者大多数是作为用户，尤其是云产品。云产品自身提供的是一些 API，一些凋谢接口，还有开发工具。开发者首先是作为云产品的用户，去试用你这个产品，而后在本人亲自体验了之后，他感觉你这个产品的性能很强，开发效率失去显著晋升，那他才会有志愿帮你做进一步的产品改良。同时，开发者他是流动的，开发者作为集体当前本人守业了，成立公司了，做 CTO、CEO 了，那时他就有可能成为你的合作伙伴，甚至成为你的客户。所以当谈到开发者，肯定要从业务的角度想分明开发者到底是谁。
开发者作为用户，咱们须要有开发者经营的职能。开发者经营职能是一个比拟综合性的职能，有可能偏市场。围绕开发者经营，会波及和企业外部相干部门的职能之间协同，开发者经营须要调动这些职能和资源去撑持开发者，更好地服务他们提供更好的体验。同时，开发者在产品应用中会有意见和回馈，就须要经营能提供这样的一个反馈机制，将对产品的倡议和反馈传递到产品研发组织，这样就造成了正向的产品改良经营链条。所以，在 0 到 1 的阶段，须要关注产品的打磨，之后须要关注开发者增长以及翻新孵化。
开发者经营的工作就是围绕这三个准则，第一是后面咱们在洞察外面谈到的开发者关注的内容这一块，也就是文档、教程、培训等。第二块就是代码，就是给他们构建工具，提供便捷性，晋升效率。第三块，社区就是为了让开发者能技术交换归属感和认同感，不论是开源社区还是厂商自建的社区。像一些科技企业都有自建的开发者社区，在这里可能结识很多大牛，可能晋升本人的影响力。
开发者经营分为两个层面，对外是在交互层面提供良好的开发者体验，让开发者在应用过程中感到本身的需要可能失去满足，而且感觉用着很爽。开发者经营第二个层面则是连贯产品和用户，协同各个部门把服务资源汇集起来，保障服务供给，传导内部需要，不断改进产品和服务的品质，这就对经营的综合要求比拟高了。
这页是开发者体验的服务流，也就是开发者是如何接触到咱们产品的，可能是通过社交媒体或者像这次大会，还有一些宣传、推广，甚至网上搜寻一些利用场景，接触到咱们的产品。失去产品的信息之后，他会去试用产品，你的产品是不是像你说的那么好用，可能带来 10 倍的效率晋升，可能适配我的场景，解决我的问题。对于注册流程，咱们通过用户体验让它非常简单，而且可能同时获取一些资讯。在这阶段用户可能会有散失，因为开发者对隐衷爱护其实是有放心的，特地是海内的开发者非常排挤走漏私人信息，所以咱们须要通过 UX 的伎俩比拟好地去疏导，加强信赖。其实整个的用户旅程就是一个跟开发者建设关系、逐渐相熟产品，而后让他逐步建设信赖和最终对品牌虔诚的过程。
所以如果说开发者经营只有一个指标，而且是惟一一个真北指标，那就是满意度 NPS。也就是通过应用之后，开发者成为十分忠诚的产品的拥护者，他违心为你的品牌代言，有些 MVP 就到处鼓吹我用了谁家云产品之后十分好，带来了业务效率的晋升。方才提到了满意度 NPS，其实在开发者经营中偏策略的方法论还有很多。在 0 到 1 阶段开发者经营有一部分偏营销，还有偏用户经营，两者之间有什么差异？开发者如果作为产品用户，他自身是有付费的状况的。但如果开发者应用习惯一旦养成，造成口碑效应，那他背地的企业可能才是最初采买的对象，所以对咱们来说是通过开发者影响到他组织的决策。
这里我着重开展了从 0 到 1 这个阶段咱们须要去匹配的一些经营策略，因为对于开发者，特地是开发者到生态的跃迁整个经营形式上，每个企业可能会有一些不尽相同的中央，我此次分享是提炼了一下通用的形式和办法。
首先，咱们看一下整个经营地图是如何去设计这套经营策略的。依据产品自身所属的业务阶段和产品状态到底是平台类的服务产品还是单产品的工具类产品，设定咱们的指标是什么，是晋升产品的用户数，还是开发者数量。同时制订业务流程、采取的策略，是规模化增长还是精细化经营，而后咱们经营的伎俩是什么，所以这相当于是一张地图。
如何进行开发者经营？咱们还须要有一个阵地。
在 0 到 1 的时候，从社区到核心的构建分为两个阶段，我把这两个阶段都放在下面。开发者社区更多地是把这些用户吸引过去，你须要有一个留存的中央，可能继续在这个社区外面提供一些相似于技术博客、论坛，还有一些学院，提供一些课程、赋能体系、流动大赛，这些都是咱们开发者社区承载的渠道。核心更多的是做一些有开发需要的，咱们提供一些工具、API、示例代码，还有一些进阶的课程去撑持他的开发。
在这个当中，咱们有三个职能比拟重要，一个是内容这一块，还有用户以及社区经营，这三个经营的职能是十分须要具备的能力。
内容这一块，咱们社区不单单是一个 media，不单单是一个单向的流传渠道，而是双向的，所以在这外面咱们须要有一些互动，把这个互动的内容构建进去，同时可能提供整个的成长门路，可能通过学、练、赛、考的机制继续晋升他的能力。在用户这一侧，咱们更多的是须要有一些成长体系设计、激励体系设计，通过咱们的整个用户体验门路继续地晋升自驱力，让他成长为高价值的开发者。
内容这一块又分 To B 和 To D，也就是在内容这一侧，咱们影响的是两拨人群，一个是可能作为业务的决策者或者有影响力的人。他须要做一些业务选型，须要相似于 Forrester 公布白皮书，以及一些钻研报告或者说技术的当先度，这些内容可能引起 To B 企业的技术决策者的趣味，而后造成技术选型的决定。第二块就是针对开发者生态人群，在企业外面他是有肯定影响力的，然而更多的是从个人成长的角度去融入你的企业开发者生态，所以咱们提供给他的是技术赋能，比如说学习的课程，还有一些沙箱试验，同时他可能又有本人的成长门路，就是每个开发者在畛域外面的成长路线是不一样的，比方人工智能开发者的成长门路是不一样的，所以咱们依据这些设计一些内容给他赋能。
在用户这一侧，我方才讲到用户经营机制的设计，如果说要承载规模化的开发者增长策略，咱们须要有哪些人来撑持？也就是咱们须要把他数据化，也就是把开发者这个人数字化，给他一个 ID，使他的整个门路都可能打点，也就是可能数据化地晓得他在外面干了什么，在咱们社区外面他的活跃度怎么样，他在外面的互动率怎么样，可能有一个残缺的画像。通过这个画像，咱们就能够看出他的成长门路或者进阶的行为门路是怎么样的。如果咱们通过穿插比对之后感觉这个行为门路是一个增长门路，他是一个 golden pass，再加杠杆，再加大投资，这个就是咱们的增长地图了。
而后在规模化增长之后，人群越来越多之后，如果达到百万级的级别，咱们如何去经营又是一个问题。到底是通过粗放式的 AARRR 海盗模型去经营，还是用 ABM 这样一个精准化的 Account-Based 模型去经营，这又是咱们须要思考的中央。在这个外面，咱们须要通过数据驱动经营决策，也就是很多这样的经营决策是能够通过策略来实现的，比方方才那个讲师谈到咱们有些 Marketing Qualified Lead (MQL) Sales Qualified Lead (SQL)，开发者在整个跟厂商互动的过程当中，他达到了一个什么样的阶段，咱们采取什么样的策略，他能够转化成销售线索，转化成营销线索，他是有肯定的量级能够去掂量的。
用户模型抉择的话咱们这里采纳的 AARRR 模型，这是一个比拟粗粒度的模型。然而特地是对于互联网的公司来说，这套模型玩得很转。这外面我想强调的一点就是说在奉献这一侧，因为开发者作为用户来说，他确实是有购买行为的，然而咱们在 0 到 1 这个阶段，他可能还没有达到 sales 线索阶段，如果你给他一个 cold call，给他一些营销的举荐，他其实是不关怀的，他特地排挤这一点，所以咱们要依据他业务所处的阶段，以及开发者自身所处的阶段，决定对这个开发者到底应该用什么样的经营策略。这边有挺多方法论的货色，这边我就不一一过了。
而后，用户经营的激励机制，也就是让开发者可能留存和沉闷，可能继续地在你的社区外面失去成长，而且满足他的自驱力，也就是说自驱力其实是咱们很大的抓手，待会儿还有一个模型。这里的用户等级机制共有四块形成，一个是积分的激励机制，也就是用户实现了什么工作，采取了什么行为给他的积分处分，他能够用积分兑换奖品或者什么。第二个是等级，也就是说他在厂商社区里达到哪个成长阶段，对某个技术畛域的奉献，以及他在整个生态外面达到了什么等级，须要定义并解锁相应等级的权利。第三个是徽章，如用户实现了某项工作或达成成就时，比方用户参加了某个产品的众测，咱们给他颁发工作成就徽章，或者达到了某个定义的开发者等级比方 MVP，给他颁发荣誉徽章。最初，排行榜是一个竞争机制，可能激发让更多的用户参加进来。在设计开发者经营机制时，分层经营的激励机制和成长机制是开发者内生的增长策略。
方才说到开发者分层分级，在经营策略的抉择方面咱们也是有不同的分层的，也就是说哪一些满足了他哪一档次的需要，哪一些满足了他高阶自我实现的需要。比方对于开源的人来说，他天生就有一些成就本人的欲望，因为他感觉这个厂商提供的产品可能不能满足他的需要，或者他有一些利用场景想要集成到厂商产品当中，于是这对他来说是一种自我实现。所以，不同的开发者群体须要用的伎俩是不一样的。
开发者除了分层分级还要辨别圈层，这里就会使用到圈层经营策略，经营机制的设计须要思考针对不同的开发者群体。
最外围是潜在的技术畛域人群，这个人群是咱们须要细分辨认进行触达的。这个技术群体的特质、趣味、偏好、汇集在哪些社区论坛，通过影响力 Pull 去获取，比如说主办技术大会，在当地举办线下流动被动筛选这些人，使之产生趣味并注册退出到厂商私域圈里，成为与咱们互动的开发者并能够继续触达。再比方，从外围圈层影响内部圈层，这是 Push 策略，也就是通过 MVP 的现身说法来影响同行业的 peers。他同时又是 KOL 意见首领，又能辐射位于内部圈层的技术粉丝圈。所以推和拉这两种伎俩可能把开发者私域池子给越做越大，通过组合使用的经营伎俩，一直晋升开发者的信任度以及对品牌的忠诚度，最终会往种子用户的圈层里走，所以 开发者增长及经营是从外至内，从内至外，周而复始，螺旋回升的过程。
方才咱们有一个 session 讲的是 MVP，MVP 这些人其实相似于最最有价值的开发者。这群人你看他的 title 可能就是公司外面的 CTO、CIO、技术决策者，这些人最终会成为咱们的生态搭档，也就是他们对咱们整个的厂商或者开发者这块的生态诉求可能有一个十分严密的分割，成为咱们的合作伙伴，甚至说他应用咱们的产品，成为咱们的客户，所以这群人其实是十分好的须要保护的对象。通过他们的影响力，可能带动一拨人，比方他能够成为咱们的技术布道师、CTO 这些。专场的开发者大会都会邀请对应用产品有十分好体验的客户或合作伙伴，通过一些特色培训或者技术圈层的经营，把相似的技术群体纳入到咱们的生态当中，同时咱们提供给他一些机制，让他继续地在开发者生态外面。
针对不同的开发者群体，一开始我是从技术维度进行了辨别。针对不同的开发者群体，咱们也会有一些搀扶的打算和激励的机制，有针对学生的，有针对中小企业的，有针对企业开发人员和合作伙伴的，这些打算是推动剂，外围还是在经营侧。也就是说在整个业务倒退阶段，咱们的产品自身状态以及策略和指标的抉择，就决定了整个经营体系应该怎么搭建，咱们须要通过哪些激励伎俩和经营伎俩继续地把这些开发者留存、转化，成为咱们忠诚的开发者，最终成为咱们商业生态的一部分。
以上是我明天想表白的观点，心愿能引起共鸣。谢谢大家。
