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爱上 IT 的动力工程业余生
与马化腾师出同门
1998 年，比同龄人早上学两年的张建耀，带着一身稚气就读热能动力工程业余，不过发动机这颗“人类工业文化王冠上的明珠”并没能拴住他的心，在须要买电话卡拨号上网的年代，张建耀对互联网产生了浓重的趣味。有别于沉迷于论坛、聊天室、QQ 和文字 MUD 的同龄人，他独独乐于钻研层出不穷的旧式病毒以及盗号木马。“任何大行业都始于混沌，但长期倒退上来必然要建设秩序”，意识到这一点，张建耀果决抉择报考 IT 业余研究生，并在毕业之后成为了深圳拂晓网络的实习生，专攻信息安全。
拂晓网络，堪称中国互联网的“黄埔军校”，马化腾、张志东便曾供职于此。1990 年和 1992 年，拂晓网络先后设计和建设了上海证券交易所、深圳证券交易所电脑自动撮合网络交易系统，使中国证券交易在全世界第一个实现无纸化、网络化、全自动实时交易。第一次走进拂晓网络的总部大楼，张建耀便被一楼的荣誉展厅狠狠震撼了一下，“全是各种‘中华之最’，能感觉到这个公司做什么都很牛。”
然而，在互联网行业风起之初，“做什么都行”反而成为了拂晓网络进一步倒退的枷锁。若潜心做证券金融零碎，兴许就不会诞生上市公司金证；若看准 IM 即时通讯鼎力搀扶马化腾张志东，兴许腾讯明天叫拂晓；若保持走集成路线，兴许能填补粤省至今没有上市集成商的空白……
太多的“兴许”之中，也包含联软团队的出奔。2004 年刚刚实习不久，张建耀便感觉到拂晓网络的发力方向太多，“对信息安全不是很上心”，正当他纠结是否要承受华为的 offer——纠结于要稳固还是要幻想——联软创始人祝青柳找到他，询问是否有趣味一起守业，那颗不安分的心立刻被点燃。
“我重复问本人，要去大厂当一颗螺丝钉，还是走进未知，尝试更多的可能性？”
最终，拂晓网络的销售总监、研发总监和技术总监三位高层个体创建联软，创立初期的六人团队中便有张建耀的身影——
身份：实习生；工资：刚够吃饭睡觉；住址：城中村，长处是离公司只隔条马路，毛病是小偷太多……放弃了大厂 3 倍的薪水，去一个守业团队“007 式”加班，名牌大学研究生拿着微薄的工资玩儿命，“很多同学都放心我是不是被骗了（苦笑）”。
事实证明，精准的眼光与果决的抉择，可能让年轻人在起步阶段获取超速成长。2007 年，张建耀授命北上，负责筹建北京分公司。
这一年他 26 岁。
我不是喜爱销售
我只是要把事做成
3 年工夫，联软在销售端逐步关上场面，团队也逐步倒退到小 30 人的规模，“根本曾经活了下来”。为了拓展市场份额，进军北京势在必行。
3 年工夫，张建耀曾经从“只有后劲没有生产力”的实习生，成长为团队的外围技术骨干，并对公司策略及业务全貌熟稔于心，然而，他并没有销售能力，因而北京分公司成立之初，延聘了一位行业销售大咖负责总经理，张建耀则负责组建售前、售后团队，为销售提供反对。
2010 年，销售大咖为了人生谋求挂印而去，张建耀接到委任，正式成为联软北京分公司负责人。“挑战很大，研发做了三年，配合销售又做了 3 年，但没有真正做过销售工作，对南方的商务模式也很生疏——说直白点，无奈适应技术到销售的转变。”
接下重任之后，张建耀的日常便是奔波于京城大街小巷，访问客户、参加竞标。不懂请客、不善喝酒，导致一些竞标中体现优异的机会遗憾旁落，但也有益处，“所有违心洽购联软产品的，都是专一于业务、只关怀产品质量的优质客户”。
问及跨界销售的心得，张建耀谈到了两点：
第一，To B 销售是要搞定一个链条而不是一个人，“技术人卖技术产品，你接触的第一个人大概率是对方技术团队的敌人，交换得很难受，但他往往不是决策者，随着沟通的深刻，你要致力将本人的产品技术原理翻译成通俗易懂的解决方案，压服最终决策者”。
第二，To B 销售的过程，并不是实现本人的指标，而是帮忙对方实现他的指标，并且要兼顾决策链条上每个人的指标。
做着本人不善于也难言青睐的事，失落、受挫在劫难逃，但张建耀抱着“我就是要把事件做成”的信心，将北京分公司打造成人员规模 50+、奉献销售额三分之一以上的精英团队。
2013 年，孩子适龄退学，张建耀逐渐将北京团队的事务交接进来，回归深圳本部，先是扛起了全国四个销售大区其中之三的领导责任，随后，又帮助公司跨过了治理降级的鬼门关。
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十年联软遭逢成长瓶颈
治理破局进阶行业龙头
2014 年，联软科技成立 10 周年，公司人员规模达到 200+ 人，年销售额冲破 3000 万，没有来自资本市场的压力，局势一片大好。
让联软外围团队没有想到的是，接下来的三年工夫，联软的倒退近乎停滞，销售额增长迟缓，团队士气不振。团队个体研究反思后，确定问题在于企业管理水平不足以撑持高速倒退。“每个人都做过管理工作，包含我也算从无到有搭建了一个分公司，还多年负责全国售前团队的培训搭建，但企业达到肯定规模之后所须要的管理体系，是另一个档次的货色，联软外围团队全副开始投入到对治理的钻研学习之中。”
有人报考 EMBA，有人稻盛和夫不离手，团队散会的话题永远是治理、治理、治理……创始人祝青柳曾说“联软至多有 5 次简直死掉”，治理这一关便是其中之最凶险。仅就确立企业价值观一事，联软团队便不知耗掉了多少脑细胞，“咱们之前有过一个价值观，可到这时候才晓得，原来价值观是拿来用的，不是说给外人听的。”
最终，“敬天爱人，诚恳耿直，不懈努力”十二字被确立为整体联软人的价值观。在价值观推广的过程中，有人来到、有人进来，2017 年，在全新管理体系淬炼下的联软，销售额冲破亿元，并在接下来的几年工夫内每年放弃着 50% 以上的增速，企业规模也扩张至今 700+ 人。
一个乏味的插曲：随着“诚恳耿直”这一价值观的提出，联软的每一句宣传口号都要严格合乎客观事实。“之前的口号是‘21 家全国性银行，联软服务其中 13 家’，第二年有一家终止服务，祝总说得改成 12 家。我说服务过的就算服务吧？他说不行，咱得诚恳，是 12 就 12……”
科创人：销售增速的显著改良，是否有可能是来自于市场端的优化，或者内部局势的变动？
张建耀： 咱们认真复盘过，认真衡量了所有变量，论断是管理水平的晋升是最要害的影响因素。上下一心，策略同频，每个人都围绕明确的指标做事，做事办法有清晰的规范，大大晋升了团队战斗力。
融资并非缺钱
作为一家深耕信息安全行业多年、保持走标准化产品的企业，联软毛利率不俗，盈利能力足以反对疾速拓展规模。但在成立了 15 年之后，2019 年、2020 年，联软先后进行了两轮融资，值得关注的是，其 B 轮投资方为中网投以及深圳高新投——前者为网信办与财政部独特发动，后者则以贷款业务搀扶深圳市中小企业闻名，鲜有波及投资业务。
张建耀并不讳言融资的策略目标：“联软始终以来次要拼杀于公开市场，对于体制外部的时机把握能力有余，通过策略融资，心愿联软可能把握住顶层高度重视信息安全的历史时机。”
除了横向拓展市场边界，投身打造平安行业的衰弱生态也是联软将来的重点发力方向。2020 年 8 月 8 日，联软科技退出华为平安商业联盟 2.0。
联软曾经服务于 50+ 世界 500 强，90+ 中国 500 强，中国最顶尖的六大交易所 12 年以上，平安管控终端数量超过 15,000,000+，值得一提的是，在银行、证券期货等金融行业，联软的市场占有率达 70% 以上，始终处于行业当先的位置。“在平安行业摸爬滚打十多年，联软很分明，平安问题从来不是独自某一家厂商能解决的问题，行业顶尖的搭档们联结打造平安生态，是平安行业倒退的必经之路。”
从新了解“发动机”
科创人：咱们之前的采访中，很少碰到一个从毕业就进入守业公司，最终把公司做大做强的案例，你对想投身守业的年轻人有一些什么倡议？
张建耀： 我还是要回到“发动机”的话题来，第一，一个企业要想成为一家卓越的公司，就必须要建设一套机制，让企业中的每个人可能成为“发动机”，提供源源不断的自驱力，独特推动公司一直的排除艰难，畏缩不前；第二，尽管“发动机”在人类历史上推动了整个工业文化的提高，然而也难逃被电气化时代取代的命运，所以不论多大年纪，不论什么岗位，不论职位高下，惟一不变的就是一直的学习和提高，以适应将来的倒退；第三，过来的十几年，我基本上把公司里的重要岗位都干了一遍，例如研发、销售、售前、市场、品牌、策略、生态、高管等，特地像一部“发动机”，汇合了热能、机械、流体力学、资料、电子等交叉学科，发动机比拼的是能量转化率，而企业最终比拼的是效率，要进步企业的效率，就须要把各个部门彻底的买通，在每个环节都可能狠下功夫去钻研，通过制度化、标准化、流程化来晋升，这也是我下一阶段心愿做好的一件事件。
采访完结于晚间 9 时的京城，之后张建耀仍有客户要见，他笑称“我参加过很多销售工作，从没有为了成单请客户吃过饭，反而和很多客户成了至交好友，生意谈完后走来访去吃了不少。”
或者，这种专一于事件自身、公事公办的笃定，才是网络与信息安全类企业应有的气质。
