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一千个人心中就有一千个时尚界的哈姆雷特，随着时代倒退，消费者对时尚的了解和鉴赏能力正逐渐晋升，对时尚的态度也越来越个性化，更重视体验感与尊贵感。
在这种背景下，平台企业该如何预测时尚潮流趋势？
如何满足消费者需要并与之建设亲密关系？如何利用数字化技术赋能时尚业倒退……
本期内容，咱们邀请了试衣到家 CEO 孙强做客大咖说。对于以上问题，或者你能在这里找到答案。
对于时尚，每个人有不同的了解。有的人说是一种态度，有的人说是一种生存形式。
咱们玛丝菲尔时尚团体从事服装行业曾经有 28 年，当初有 9 个品牌，打造了 2 个平台。在时尚行业的倒退过程中，咱们这些品牌的成长，得益于整个市场的疾速成长和生产需要的暴发。
Q：生产需要暴发，具体是怎么暴发的，从哪些方面暴发？
从消费者自身来说，在近 30 年工夫里，国内对时尚生产畛域的认知是逐步清晰化的。从刚开始可能没有特地清晰的品牌认知，到当初有独立的时尚态度，这是 生产需要更加细分和暴发 的一个过程。
从市场行业来说，也是因为生产个体有了更多更新更细分畛域的需要，所以给了品牌倒退十分好的工夫窗口。
Q：在哪个阶段忽然让您感触到公众对时尚的了解从粗放概念变得细分而特地？
咱们能够从流通领域来说，之前咱们整个的时尚类生产场景绝对单一化，随着百货公司在国内诞生，以及 Shopping Mall 业态的诞生，给咱们的生产场景提供了更多可能。
随着互联网的倒退，网络生产又造成了一种齐全不同的利用场景，包含这两年视频、短视频、直播等一些不同的利用场景呈现，都会给整个消费市场带来一些改革。
Q：如何捕捉到这些生产改革的？
企业刚开始的倒退，其实是建设在对生产需要的一种理解，刚开始的这种理解是绝对粗放的。同时咱们会受到国内风行趋势的一些影响，也会有一些借鉴。随着一些市场经营后果的积攒，你就会呈现一些预判。
在时尚的风行趋势上，比方有一些色调、面料，咱们可能会预估明年春夏会风行什么色彩。而每一个品牌在一些样式上都各有千秋，它们会依据本身消费者的用户画像做出不同的设计，包含终端的经营出现。
Q：数字化技术如何影响时尚行业改革？
应该说在整个时尚顶级圈层里，他们的确对整个时尚行业有影响力，也有肯定的话语权。
比方咱们团体目前收买的意大利国宝级品牌 Krazia，当年有华伦天奴、阿玛尼等相当优良的设计师都在 Krazia 工作过。从这个团体进去后，他们过后对时尚的了解，对一些单品的重点推出，都会影响整个时尚行业的倒退。这是毋庸置疑的。
当初来说的话，咱们可能会联合一些因数字化技术而变动的利用场景，而后更多地更深层次地去理解消费者需要。这是对于传统市场行业的一个十分大的改革和挑战。因为服务场景不一样，在网络生产过程当中，所有的动作都是被记录的。
可是咱们明天到 Shopping Mall，一个消费者的消费行为进入「场」的概念之后，他的消费行为是不可被齐全记录的。在这个过程当中，传统批发其实有很大的晋升空间。
Q：试衣到家是一个怎么的新批发平台？
试衣到家的诞生是因为咱们消费者的形成在发生变化。
目前咱们在做高级市场女装，客单价绝对会高一些，消费者也更重视体验。咱们的外围生产群体基本上就是 80、90 后，这群人随同着互联网成长。互联网对咱们来说是一个连贯消费者的桥梁，通过咱们的产品和服务去跟消费者产生连贯。
消费者在他须要的时候，咱们能够把产品和服务送到他指定的场合。在这个过程中，能够满足他的体验感、尊贵感，以及在多场景下的一种诉求。试衣到家做到当初曾经走了 4 万多个家庭，咱们的服务场景也曾经笼罩了当初简直可能想到的物理场景，也就是说消费者的需要是多样的。
在时尚行业，翻新是最基本的一个基因。所以试衣到家对于玛丝菲尔时尚团体来说，也是一种翻新。
Q：您认为往年中国服装行业的批发市场有什么新变动？
这个问题比拟大，我还是想回到消费者自身。其实无论经济环境怎么变动，但消费者诉求是一劳永逸的。
从互联网的倒退来看，大家对于整个互联网利用的这种体验感会晋升。而后对于服装行业来说，大家对于高品质服务、高品质商品的谋求愈发显著。在这个过程中，我感觉咱们企业还是十分专一地在做好两件事件。
第一是 ** 做好产品。因为只有好的产品才可能去满足消费者的需要。
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第二是 做好服务。只有极致的服务能力让消费者有更清晰的品牌认知，企业也更可能去贯通一个生产周期。
对于咱们来说，咱们当初着重在做这两件事件。这个行业里优良的品牌基本上也是这样，大家都在做这件事件，仍然是集中精力做好产品、做好服务。
Q：您对数字化组织是怎么了解的？
组织在整个的数字化倒退转型过程中起着至关重要的作用。因为组织在某种程度上决定了制度，决定了流程，决定了认知层面的对立。在这个过程当中，组织的效应应该失去十分大的水平上的器重才能够。
Q：说到服务，咱们老说服务在很多时候是人要在线，服务要在线，各个环节都要在线。您能开展说一说具体在服务上做了哪些翻新吗？
其实在服务层面来说，我感觉首先一点就是基本功，你的业余能力是不是可能去满足消费者的需要。
比如说咱们作为服装品牌，咱们的客人在试衣到家下了订单，你是不是可能找到最适宜他的那一套搭配，这个是对咱们业余能力的极大挑战。
对咱们而言，每一笔订单都是消费者对咱们的一种信赖。不仅是对品牌，也是对咱们平台的一种信赖。
在这个过程中，首先诚信要放在第一位，就是真正适宜消费者的，通知他这是适宜他的。如果不适宜，也要清晰地通知他。因为最终的商品触达不是问题，最重要的是建设起彼此的信赖。尤其是像咱们试衣到家的服务模式，背地就是消费者对咱们的信赖。
有了这样的信赖之后，咱们会更进一步地理解到消费者需要，大家能够有更好的粘性。
Q：明天很多服饰企业都退出了智能工厂、智慧门店、时尚体验馆等数字化投入，方才您也提到做了一些翻新，比如说智能工厂环节，你们有做哪些尝试吗？
咱们有做这方面的尝试，也在柔性供应链做了一些系统性的思考。然而在整个供应链倒退的过程中，我感觉还是要 依据品牌的商品属性来定义你的供应链应该用什么样的一种模式。
因为对于块板或者柔性供应链这样一种逻辑来说，侧重于咱们称之为根本款，根本款会更多。可是咱们作为高级成衣时装类，它的工序非常复杂，它的面料个性、工具，包含整个生产流程、制作流程都绝对简单。在这个过程中，我感觉咱们可能还是要做一些联合，做一些尝试。
然而，在物流层面上咱们可能会更多地借助信息化的伎俩。在这方面咱们整个企业曾经在做肯定的利用和尝试。
Q：您感觉对于试衣到家来说，如果做数字化，下一个突破口会在什么方向？
下一个突破口还是要更好地可能帮忙品牌去理解和找到咱们的消费者。
因为消费者的诉求不是相对意义上的一种追随，他的需要在发生变化，企业的经营重点包含商品的定位，就要去找到相匹配的那片人群。而数字化的倒退，可能帮忙咱们传统批发企业去找到这些消费者，并且用更适宜他们的形式跟他们进行交换和互动。
Q：当初有没有什么新的数字化技术能够去 get 到消费者对服装的需要及爱好？
咱们在做这方面的尝试。咱们也和一些优良的企业 IBM，包含清华在深圳的鹏城实验室都有一些交换。交换的方向是在整个智能化举荐方面。
当初的智能化举荐基本上还停留在商品的关联性层面，但对于咱们时装企业来说，咱们更善于的或者说更专一的是搭配。比如说你明天穿的这套卫衣，我会通知你穿这双球鞋、小白鞋还不错，这是咱们善于的。然而如何用零碎的层面去通知大家，这是咱们目前在钻研的。
对于试衣到家的消费者，咱们第一次上门时，会有业余的 家庭时尚助理 提供色调诊断，通知对方这样的肤色适宜什么样的色调，包含整体形象也会有初步报告。个别状况下，这个报告咱们一年会更新 4 次，因为波及到人的身材治理、职场变动。
人的衣着受多方面的因素所影响，有性情层面的，有职业层面的，都会有影响。通过咱们的服务，数据会进行肯定积攒和积淀，生产需要也能失去进一步开掘。我感觉下一步就能够去实现这一点。
每一个消费者在生产过程中，心田都会有一丝的不确定性，只是每个人体现的水平不同，他须要有一个业余的意见。咱们整个国内时尚行业的倒退也就是这二三十年的工夫，大家对于衣品的晋升是一个逐步学习和进步的过程。
当初曾经有些消费者们对于时尚的了解，对于时尚的鉴赏能力，包含自我的治理能力都是十分高的。然而仍然有大量的消费者须要帮忙，须要帮忙他们更加自信。因为有的时候你会有这种感触，当你感觉本人明天这身搭配还不错，你会退职场或者在一个很重要的时刻充斥自信。
所以，咱们心愿试衣到家做的事件是可能去建设品牌和消费者之间的一种连贯，可能帮忙消费者进步衣品，进而进步他的这种自信，而后可能随同着他人生的各种高光时刻。
实际上，咱们卖的不是衣服，而是更好的服务，让你变得更好的服务。当初咱们在服务过程中，更重要的是产生一种情感连贯。因为人有沟通的须要。
在传统的生产畛域和场景下，咱们更多的是一种被服务状态。比方你明天到了某品牌的门店里，你可能被四五个导购去服务。而当初试衣到家的服务模式重构了这个场景。
咱们的家庭时尚助理进了咱们的消费者家门之后，家庭时尚助理成了被服务的那个人。因为中国人好客，端茶倒水的是客人，他的学生可能还要筹备一份很好的水果，而后大家进行一些交换。在这种特定的、更加私密的场景下，建设起来的这种信赖和情感连贯是十分牢固的。咱们有一些客人，在咱们平台上半年内的复购基本上能够达到 30 屡次。
信赖会产生亲密关系。在这种亲密关系之下，咱们可能更好地为消费者提供服务。在这个过程中，咱们还蛮有成就感的。
Q：从服装角度来说，会不会用到视觉 AI 的一些技术？
试衣到家从设立之初其实就在思考包含 VR 和 AI 相干的一些技术场景的利用。
咱们当初在服务的整个流程上，包含根底零碎、根底建设基本上曾经实现了。接下来倒退的方向就是咱们心愿可能通过一个互联网的产品，一个 App，可能根本还原你在实在场景下触达商品的一种体验感。
目前试衣到家发明了家庭时尚助理这样一个全新职业，接下来咱们会推出在线的、虚拟化的家庭营销助理。他会和咱们的消费者在线造成真人互动，更多地让消费者在最短的工夫内取得更多适宜他的相干的产品信息。
当初是信息碎片化时代，大家的工夫被大量占用，咱们心愿消费者的工夫可能高效利用，同时咱们心愿尽可能减少咱们消费者衣橱里的衣服数量。你会发现你买了很多衣服回去不穿，就穿那几件。从咱们业余的视角来说，有一些样式你只有颐养好，是能够持续性被搭配的。
从这个角度来说，往年试衣到家也发动了衣橱零节约的打算。咱们和飞蚂蚁等一些机构进行单干，对一些服装回收再利用。从业余视角来说，咱们会感觉让消费者找到最适宜他们的那一套搭配，其实在某种程度上就很具备环保意义，你能够避免浪费。
Q：您早上去参观了 9 号馆，明天一整天下来，您对阿里巴巴当初的印象怎么样？
我十分尊重，发自内心的一种尊重。
因为阿里真的是像媒体上说的一样，在做一个百年企业。很多事件曾经超出咱们对于一个传统企业所具备的社会责任的期待与要求，有很多货色都走在了整个行业的后面。而后在一直尝试，不断创新，而且难能可贵的是一直地在分享，心愿大家独特去打造这样一个生态。所以我感觉特地好。
以上为访谈内容整顿，与你分享。感兴趣的敌人，还能够点击链接观看完整版视频：
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