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0. 前言
如果说推动一款产品从 0 到 1 的上线是产品胜利的第一步，那么如何实现增长是咱们还须要摸索致力的 99 步，本文来聊聊对增长的一些认识。
1. 如何判断到了增长期
先简略回顾一下产品生命周期（product life cycle），亦称“商品生命周期”。是指产品从筹备进入市场开始到被淘汰退出市场为止的全副静止过程，是由需要与技术的生产周期所决定。是产品或商品在市场静止中的经济寿命，也即在市场流通过程中，因为消费者的需要变动以及影响市场的其余因素所造成的商品由盛转衰的周期。个别分为导入 引入期、成长期、成熟期、衰退期 四个阶段。
1.1 用户角度：用户增长曲线
①当新产品推出后，沉闷用户曲线忽上忽下，新增用户比例大于流失率，产品处于倒退成长阶段，很多用户在体验后感觉无奈满足需要并摈弃了软件，也就是此时产品的留存相当低；这时产品生命周期处于引入探索期。②新增用户比例与流失率持平：持平处于成熟稳固阶段。当沉闷用户走势呈现显著向上拉伸时，产品开始进入成长期，成长期该当越长越好。③当沉闷用户增长进入平缓期时，产品进入成熟期。企业能够通过一系列营销、推广策略，缩短成熟期，让沉闷用户稳固在一个范畴内，有足够的工夫去盈利。④新增用户比例低于用户流失率，产品处于下滑消退阶段，产品进入衰退期。须要开发新产品 / 新性能，制订新的推广和宣传策略，产品开始转型。
1.2 经营角度：经营策略
- 当产品经营重点偏差于开掘用户信息，定义种子用户画像，为后续能更精准的投放并吸引种子用户做积攒时，该产品属于引入期；
- 当产品经营重点向拉新方向布局，拉新效率大大提高，并投入大量估算进行推广工作中时，该产品属于增长期；
- 当产品围绕着营收变现成果来制订策略，同时也须要兼顾用户沉闷状况，尽量缩短用户的生命周期时，该产品属于成熟期；
1.3 产品角度：迭代节奏
- 当产品迭代速度很快，简直是每月一个版本且一直在堆砌新性能就能够证实产品还处于引入期；
- 当性能迭代速度显著变缓，但每次更新都以性能为主时，此时产品便是进入增长期；
- 当性能逐步稳固开始优化细节，同时版本更新工夫也开始拉长就是进入了成长期。
2. 产品定位纠正
2B 产品进入增长期，必须要特地明确用户画像。个别状况下，2B 产品的用户画像比 2C 产品要简略得多，因为指标用户是某几个固定角色，不会像 2C 产品一样有多个维度的数据来构建。在引入期阶段，依据产品试运营后的反馈，产品定位须要及时调整
- 产品指标是否偏离？ ——赚钱 or 省钱
- 指标用户是否扭转？ ——形象出用户特色及画像
- 产品定位是否调整？ ——形容出产品的蓝图
- 产品能提供给用户的价值是否推展？ ——形容出带给用户的价值点
- 用户的流程怎么样？ ——评估现有的流程
- 将来的业务方向是什么？ ——业务倒退的方向是否会影响到产品
- 商业模型是什么？ ——构建可能衰弱运作的长期倒退形式 **
3. 如何驱动增长
销售驱动型增长（SLG：Sales-led Growth）
销售驱动增长次要指在一个典型的客户购买旅程中，客户通过市场渠道分割销售看 demo，销售一步步跟进直到产品施行。产品只有在销售决策实现后能力开始发放到用户手中开始应用。
对于 30 万以上客单价产品的企业，适宜 SLG(Sales-led Growth)的增长模式，以销售带动企业的增长
市场驱动增长（MLG：Market-led Growth）
营销主导的增长，意味着依附通过网站上的内容、社交媒体营销或广告的内容营销来获取新客户。
在以营销为主导的增长中，要害是尽早吸引你的客户并让他们记住你的服务。营销主导增长的指标是让人们理解公司的产品，让他们拜访公司的网站，提供独特的内容并向他们展现你们提供的价值。
如果想要更多客户以营销为主导的增长，你的指标是创立可能疏导你的产品的独特内容。
为此，首先要思考你的潜在客户有什么问题。他们在网页中中输出什么来寻找解决方案？他们应用什么关键字？而后，依据他们的需要，创立有价值的内容，帮忙人们并展现你公司的服务价值。
对于 2 -30 万客单价产品的企业，适宜 MLG(Marketing-led Growth)的增长模式，用市场来驱动企业的增长。
产品驱动型增长（PLG：Product-led Growth）
PLG 是一种商业策略。开发逻辑、设计理念、品牌营销、客户销售、续购增购都由用户手中的产品稀释，并通过杰出的用户体验传递给用户：产品棱镜。PLG 产品棱镜中，User Experience用户体验 起到了增长发动机的作用。
- 团队将更加聚焦于晋升产品自身的价值：因为购买决策取决于终端用户是否可能疾速感知产品价值，ToB 的产品团队将更加重视对产品的打磨，包含晋升 用户体验与产品易用性、优化新客上手流程、推出能真正解决终端用户的外围性能。
- 升高获客老本：因为 PLG 的整个流程大多由 终端用户自助式 实现，后期根本无需销售和客服的染指，因而能够大大降低获客老本。这些传统流程中破费在销售、市场和客服的资源能够重新分配在更高价值的畛域。
对于 0 - 2 万客单价产品的企业最适宜 PLG(Product-led Growth)的增长模式，通过产品和服务带动企业的增长
体验驱动增长（XLG：eXperience-Led Growth）
目前业界还首次提出了体验驱动增长（XLG，eXperience-Led Growth）概念，相较于目前行业热议的前三种增长模式，体验驱动增长会波及企业更多的组织部门，是对整个企业的策略调整，甚至会重塑企业的商业模式，带来第二条增长曲线。
客服驱动增长（CS-LG：Customer Service-Led Growth）
客户服务是贯通整个客户生命周期中的连贯和互动触点，以往的客服，定位于一个依附知识库，对客户的问题，提供规范的解答。当初，智能客服曾经代表了客户的全周期参加和长期的客户关系。客服这一业务角色，也从后盾走向前台。高质量的客服，能为企业带来微小的经济效益。 比方，从发现线索，到建设私域流量，再到帮忙客户抉择和达成交易，最初到复购和穿插销售，都能够靠智能客服实现。
社区驱动增长（CLG：Community-led Growth）
CLG 面向的是积极支持用户之间的互动，并提供超过产品边界的社区价值来倒退业务 ” 敌人 ”。用社区驱动增长（CLG)助力产品驱动（PLG）和销售驱动（SLG），用 KOL 和典型客户的口碑驱动 SaaS 产品的增长。CLG 专一于为 saas 产品社区发明一个平安的空间，让他们汇集在一起、分享价值、建设关系，并最好地利用他们的产品 / 服务来解决问题或帮忙实现目标：进入市场的形式，核心是通过利用社区进行销售。
事件驱动增长（ELG：Event-led Growth）
事件驱动 saas 产品增长的模式目前适用性还有待考据，次要对于合规类、安全类 SaaS 产品，产品增长与国家公布的重要合规条款、要求、规范等，以及社会平安、国家平安、网络安全、设施平安等重要政策导向与业务需要相干。对于强政策相关性 saas 类产品，事件驱动增长模式 (ELG) 也值得关注。
4. 如何找到增长杠杆
4.1 确定北极星指标
确定北极星指标的意义是在于咱们能够通过北极星指标找到明确的增长方向，且通过不同增长点对北极星指标的影响确定优先级，在增长试验完结之后有对立的评判规范。那么如何确定北极星指标呢？
集体认为能够参考《硅谷增长黑客实战笔记》书中所说的几个规范：
可能反映用户从产品取得外围价值是否为产品达到长期商业指标奠定根底，是否反馈用户沉闷水平指标变好，是否预示公司在往好的方向倒退，是否简略、直观、容易取得、可拆解、是否先导、而非滞后的指标。
- 用量驱动：应用产品的用户越多，应用频率越高，价值就越高。
- 业务量驱动：针对的是与业务绑定较深的数据产品，即便笼罩的用户量不是特地大，然而用户通过应用产品产生的业务收益较高，那么该产品就具备较高的价值。
- 数据量驱动：通过产品应用产出、优化的数据量越大，产品价值越高，例如数据治理，指标平台场景。
4.2 指标拆解
以后阶段驱动增长的最外围因素，对于实现北极星指标的收益最大。也是二八准则的一次利用。指标拆解的过程，其实是在绘制用户旅程，构建增长模型，找出 增长杠杆。 如何在诸多方向中找到重点，只看两件事：
- 重要水平：与指标的相关性。找相干因子、回归关系
- 晋升空间：判断能够晋升多少
这里先不具体讲如何拆解指标，这是另一个比拟大的议题，暂且列举一下拆解准则与办法：
1）拆解准则
MECE（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive）：互相独立，齐全穷尽。就是咱们常说的“不重不漏”。
2）拆解办法
① 二分法
② 矩阵法：RFM、KANO
③ 公式法
④ 流程法：AARRR、RARRA、AIDMA、Cohort
⑤ 因素法：5W1H、5W2H、LIFT、HEAR
5. 产品和经营具体该怎么做
5.1 产品策略
#### 策略 1 性能通用化
现状 1：这个期间处于 uv 的快速增长中，产品经理会播种十分多的应用反馈意见及用户需要。此时产品经理须要深刻指标业务理解业务管理现状和全貌，从而去设计零碎的框架结构和零碎模块，拓展更多的业务场景、业务流程。具体怎么做：
- 优先思考笼罩多场景、多用户的通用型性能，保障 uv 的增长，如图做 1、2 需要。简略了解为，咱们的指标是做一个 ROI 高的性能，却能能够取得一批用户。
- 尽可能的形象流程，做到性能可配置和通用化。 基于对业务的了解，把事实的流程和场景变成形象的零碎和模块，从事实的法则变动转为形象的数据流。如果你能尽可能的做到可配置，一个性能适应和满足大多数场景，同时如果业务流程调整了，你通过配置，就能马上适应，会为你节约出很多开发人力，还能疾速响应业务。
现状 2: 一个产品中的不同模块，可能会由不同的产品经理负责。如果每当须要应用这些通用性能时，都从新设计和开发，必然会带来以下 4 个问题：产品计划输入效率低、减少了不必要的开发成本、产品质量存在危险、用户体验不统一。 咱们具体怎么做：
- 穷举应用场景，加强普适性： 通过穷举应用场景，形象出对立的产品计划。在不同模块的通用性能阐明中，进行备注阐明，即可疾速输入产品计划。
例子🌰： 图片上传性能，能够用在广告治理和证据治理中，别离被经营和客服应用。广告治理中的图片上传，往往是对图片尺寸有严格限度的；但证据治理模块中，对图片的尺寸是没有限度的。这时咱们不在设计图片上传性能时，应该思考一个“图片尺寸限度”逻辑及对应提醒。而不是每个场景独自做一个图片上传性能。
- 升高耦合度，加强独立性： 在设计通用性能时，要尽可能升高通用性能与所在模块的耦合度。将逻辑尽可能放到通用性能中实现，而与之关联的模块，通过参数传递形式，实现逻辑调用，使之能低成本连贯在一起。
例子🌰：图片上传性能中，对图片尺寸的限度性能，应该在图片上传通用性能中实现。不同模块在调用图片上传性能时，别离告知对图片尺寸的要求。图片上传性能与所在模块的关系，仅仅是参数传递。
- 造成通用性能库，对立调用： 将零碎进行模块化拆分，承载着雷同性能作用的模块，优先复用，而不是再次开发，升高开发成本的同时，其实咱们也在升高了获客老本。
策略 2 晋升零碎稳定性
产品增长期意味着用户体量减少，用户的数据减少，运营者应该提前和技术团队沟通，进步零碎运行的稳定性，同时要相对保障用户数据的安全性。晋升稳定性能力保障用户口碑。
接口兼容性： 如果某个接口须要新增字段时，尽量将这个字段设置为非必传参数，须要用到的上游可自行上传，通过是否上传这个参数，来进行判断调用的哪个业务，而新增的这个性能也不会影响存量上游的应用。
策略 3 晋升产品体验
- 深刻理解应用场景： 在设计 B 端产品的时候，设计的需要常常与用户日常操作不统一，导致用户感觉这个性能产品不好用。为什么会常常发现这种状况，起因是咱们在设计产品时，不够理解用户的操作习惯和业务流程。
- 一键实现：B 端产品考究的是效率，让本来简单的、繁琐的流程交由程序处理，这样能够很大水平的加重用户的反复工作的压力，但并不是简简单单的将线下的流程整体的搬运到线上。所以大多状况下，可能一键实现的性能，不须要离开几步进行。
- 扁平化交互页面： 在晋升用户体验方面，很重要的一点就是升高用户的操作难度，使用户可能疾速的应用产品。B 端产品尽管交互上的整体要求没有 C 端那么高，然而最起码须要做到的是每一个性能点可能清晰明了的展现，并且让用户晓得每个性能按钮或页面的应用用意。
用户体验设计的入门书籍 Steven krug 的《点石成金》，书中提到如何晋升用户的好感度：
- 不要让用户思考——让产品繁难明了；
- 尽量减少操作步骤——如果步骤无奈缩减，那请确保每个步骤都是无需思考、明确无误的抉择；
- 省略多余的文字——让每个页面的所要传递的信息被突出，升高视觉噪点，缩小对用户判断及操作的烦扰；
* 用户体验设计的入门书籍 Steven krug 的《点石成金》，书中提到如何晋升用户的好感度：
*
- 不要让用户思考——让产品繁难明了；
- 尽量减少操作步骤——如果步骤无奈缩减，那请确保每个步骤都是无需思考、明确无误的抉择；
- 省略多余的文字——让每个页面的所要传递的信息被突出，升高视觉噪点，缩小对用户判断及操作的烦扰；
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5.2 经营策略
产品进入增长期，光靠产品建设吸引用户是不够的，这时候须要配合进行产品的经营推广
策略 1 产品价值包装
此阶段的产出内容次要包含几个方面：1、产品说明书、白皮书等 2、产品培训手册、行业解决方案 3、标杆案例展现
策略 2 建设用户服务体系
- 售前促成： 该阶段为用户有应用产品前
- 因为 b 端产品的成交周期较长，在此阶段会开始设置售前技术经理或者客户胜利经理（CSM），与客服一起进行多对一的客户服务；
- 个别会建设用户问题解决群，便于用户及时地反馈疑难并及时失去解决。
- 售后保护： 该阶段为用户曾经购买或应用产品后
- 帮助客户解决部署或应用的问题，从而反对产品的最佳化应用；
- 及时匹配用户的需要，改善操作者的体验，提供最新产品升级信息；
- 及时地公布产品的新性能，并且通过各种渠道告知用户，而后对使用者进行相干的 培训和领导；
- 建设用户 问题解决群，便于用户及时地反馈疑难并及时失去解决。
策略 3 规模增长
该策略是通过规模增长和品牌建设来一直晋升影响力。后期模式运作顺畅及打磨欠缺后，须要思考是否能复制到另一条业务线或行业 / 企业，各渠道开释产品信息，摸索其余单干机会。
线下流动举荐：得物技术沙龙「企业合作效率演进之路」（总第 19 期）
工夫：2023 年 7 月 16 日 14:00 ～ 2023 年 7 月 16 日 18:00
地点：（上海杨浦）黄兴路 221 号互联宝地 C 栋 5 楼(宁国路地铁站 1 号口出)
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