关于安全:新目标再出发启明星辰瞄准中小渠道市场

现在直播带货这么火，“渠道为王”是不是过期了？

早在半年前，没人会想到 2022 年有这么难。因为新冠疫情的影响，寰球经济都在艰巨中后退，具体到国内来说，传统销售端口的乏力，也让更多的企业调整策略，器重产品的翻新与研发；尤其是在“以客户为核心”与产品服务化的舆情潮流中，如何以更好的产品服务客户，也成为关乎企业将来倒退的关键问题。与集体消费品不同的是，企业级设施更依赖于渠道销售，不仅须要各大集成商、分销商的鼎力相助，更须要泛滥中小渠道商的加盟和反对。

启明星辰团体高级合伙人兼 SMG 负责人孙涛

“渠道应该是流动的产品，不仅仅是把路修好了就叫渠道，更重要的是路上要跑车，咱们认为这才是真正的渠道”，说这番话的是启明星辰团体高级合伙人兼 SMG 负责人孙涛。作为一名在网安渠道畛域摸爬滚打多年的老兵，孙涛深知渠道对于一家公司的重要性；尤其是在网络安全这个小众却竞争强烈的畛域，渠道的价值更是被进一步放大了。为此，在这个产业数字化改革与新冠疫情交错的非凡期间，孙涛更心愿可能厘清渠道架构，为公司倒退提供更多的助力。

筚路蓝缕，启明星辰的渠道建设之路

其实作为网安畛域的老牌企业，启明星辰从 1996 年诞生之日起就尤其重视渠道的建设。不过在创建之初，启明星辰并没有能够遵循的套路和模式，用孙涛的话说就是“没有路，也没有车”。因而跟许多守业的同期间公司一样，启明星辰当年也是靠着销售人员一处处跑，一家家谈下了不少渠道商，对此孙涛也称之为“手拉肩扛”，硬生生开辟出一条渠道之路。这不由得让我想起鲁迅的那句名言，“走的人多了，也便成了路”。

不过随着公司规模的进一步扩充与整个销售体系的一直深入，本来本人走进去的路就显得有点“窄”，为此启明星辰也开始了第二次的渠道开辟——“准直销”。绝对于以往渠道单纯的销售关系，这一次启明星辰抉择与渠道商单干，通过单干销售的形式独特打造销售网络，这样也将渠道的路“修得越来越宽”。也是从这时候开始，渠道商更多表演搭档的角色，也造成了与启明星辰深厚的单干情谊。

这也奠定了启明星辰过往的渠道销售模式，甚至就在去年一次与投资者的互动中，启明星辰董秘还在公开平台示意：“公司以直销业务为主，与渠道销售为主的厂商会有不同”。回顾过去的的 20 多年，启明星辰尽管也携手泛滥大型集成商独特“修路”、共建销售体系，但单方更多采纳的是单干销售的模式，公司仍然秉承了判若两人的渠道政策。然而在当下的数字化大潮冲击下，孙涛感觉是时候做出一些扭转了。

“最近几年，咱们曾经意识到了商业市场对于平安需要的重要性。尤其是在数字化建设的大潮中，客户对于解决方案的需要越来越多样化，咱们原有的渠道难以实现笼罩”。确实，随同着云计算、大数据、人工智能等一众全新利用的衰亡，数字化转型大潮带来的不仅仅是某种技术或某项产品的更新，更须要从整个业务架构、从将来倒退的角度来思考问题。而随同着数字化利用的拓展、数字化水平的加深，网络安全也越来越被管理者们看中，包含许多三四线城市的客户也同样有网络安全的利用需要。

“的确有一些乡镇有利用需要。然而咱们的高速公路可能只达到了省会城市，上面的小路还没有建成，就是所谓大家说的下沉怎么样做。咱们曾经开始留神到这些事件，并开始联结合作伙伴做进一步的深刻”，孙涛示意。也正是看到了新的市场需求，启明星辰打算进一步深挖市场，打造商业化的渠道模式。具体说来就是倒退更多的中小合作伙伴，尽快的买通“乡镇公路”。

这能够视为启明星辰在渠道上进行的一次大改革。其实过来，启明星辰也并非没有对渠道进行过调整，然而无论从策略还是在操作层面，都没有这一次更彻底。面向数字化转型，启明星辰将渠道政策进行了系统性梳理——在保障原有集成商渠道不变的前提下，开启了全新的、面向中小合作伙伴的商业渠道模式，这样将来的分工就更为明确。同时思考到渠道压力，商业渠道团队也都是全新打造的，招揽了泛滥的行业精英加盟，也让整个部门充满生机。

“很多人会问，启明星辰在行业市场很胜利，能不能把行业市场的教训齐全切换过去？我感觉不是。行业市场的胜利确实给咱们很多贵重的教训财产，然而在很多逻辑上，商业市场跟行业市场其实是不一样的。同时两种行业面对客户市场的销售习惯也不一样，一个人很难把两个角色演好。所以咱们招募了全新的团队，成员们简直都全副来自于以渠道为主的这样的厂商”，孙涛说。

启明星辰这一次堪称是大刀阔斧——全新的市场、全新的团队、全新的渠道模式，这给启明星辰带来生机的同时，也意味着更大的挑战，包含团队人员磨合、新市场的开辟、合作伙伴认知度与满意度等等。“咱们要扭转的货色也会很多，机会很大，挑战其实更大”。不过对于这些，孙涛也做了充沛的心理准备，而在执行层面，他也心愿通过标准化的形式实现团队协同，无论是在产品还是在服务上，都可能针对新渠道一直优化。

对中小渠道商，既要“授鱼”更要“授渔”

当然仅有这些是不够的，孙涛心愿的是与合作伙伴达成密切合作的关系，那就须要解决中小渠道商们的理论痛点——作为企业级服务商，中小渠道商面临着技术利用与人员老本之间的双向选择难题。一方面，客户心愿失去疾速、业余的服务，这就要求渠道商具备顶尖的技术人才，但由此就带来了昂扬的老本。更重要的是，对于三四线城市来说，有这样需要的客户可能只有少数几家，而为了大量客户而付出昂扬的老本，让渠道商们十分头疼。

这曾经成为整个企业级市场面临的渠道问题之一，不仅仅是启明星辰，简直所有网安公司都会听到相似的渠道商反馈。如果这个问题不解决，尽管同样能够搭建残缺的渠道，修更多的路，然而路上能不能跑车就不肯定了，很显然所有客户都在乎服务的品质。为了解决这个问题，孙涛和他的团队也是搜索枯肠，而最终他们为中小渠道商们提供了一种相似“地方厨房”的服务模式。

“通过专家的模式来把需要集中在一起，再通过咱们平台自动化的能力来解决，这样就能够极大的节约了人力老本，也是咱们的劣势所在”。你能够把这种模式了解为一种专家资源的“池化”，无论是通过在线还是线下的形式，启明星辰来自产业和高校的专家团队能够随时随地响应不同客户的利用需要，再结合实际的场景对这些需要进行剖析和解答，通过平台的形式将最终的后果交付给本地渠道商。这相当于为渠道商们提供了“场外求助”，只是这种服务的效率更高、覆盖面更广。

孙涛更喜爱将这种赋能称为“提供发动机”，这也与他定义中“有路更要有车”的理念相符。在他看来，自觉的渠道扩张是不可取的，一味谋求渠道商的数字、谋求覆盖率并没有理论的意义，而渠道商们最关注的还是服务能力，也就是汽车上最外围的“发动机”。启明星辰的渠道建设，就是心愿能为合作伙伴提供发动机，让他们真正在数字化的路线上飞驰起来。

授人以鱼，还要授人以渔。在提供“发动机”之外，启明星辰还心愿进一步晋升合作伙伴的能力，并开启了认证与培训打算。其实早在 20 多年前，启明星辰就有“知白学院”的布局，为网络安全行业培养人才，迄今为止已构建了残缺而全面的国内国内认证培训服务体系，培训行业平安比赛获奖人员 700 余名，造就平安技术及平安治理人才 50000 余名。而现在，启明星辰心愿帮忙合作伙伴的技术人员进行相干培训，晋升合作伙伴的服务含金量。

除此之外，“知白学院”还与国内多家高校开展单干，包含北京航空航天大学、北京交通大学、吉林师范大学、华东师范大学、上海杉达学院等数十所高校签订网络安全人才培养单干协定，在人才产业基地、校企业余共建、翻新课题钻研、试验实训室建设等方面都获得优异的问题。“咱们在全国与很多院校都有单干，如果合作伙伴须要技术支持，咱们能够提供就近的线下服务”，孙涛补充道。

由此也就奠定了启明星辰全新的渠道服务与生态模式。一方面，启明星辰与渠道合作伙伴尤其是中小渠道商们独特打造面向三四线城市利用的服务体系，而另一方面在这个体系中，合作伙伴也能够失去来自启明星辰专家团队的技术撑持和继续一直的技术培训服务，这样在扩大业务、晋升服务品质的同时，渠道商们也取得了进一步的成长，实现了真正意义上“平台 + 生态”的供给模式。用启明星辰 SMG 渠道单干总监江鸿的话说：“这是一个整体相互依靠的平台，启明星辰提供基石，合作伙伴也注入能量，平台外面有生态，生态外面也基于平台”。

重拳打击窜货，并行不悖更重威慑

新搭档、新市场、新平台，这就是启明星辰心愿打造的商业渠道模式，也是齐全不同于传统架构与服务状态的，甚至能够了解为一家面向中小渠道的、业余笼罩商业市场的“虚构新公司”。而在这家“新公司”中，甚至有本人的专属产品状态，这一点也是专为中小客户打造的，更有针对性也更灵便。在孙涛的定义中，他更心愿往年每个省可能实现 2 - 3 家的总代和 20 家左右的钻石代理商，这样全国范畴的渠道商数量就无望达到近千家，真正实现乡镇级的利用笼罩。

不过面对这么多渠道商，又是刚刚组建的团队和全新的市场，更考验启明星辰全局性的治理能力。置信大家都听过“窜货”这个词，这在渠道中也是最常见的行为，也是最间接的“赚差价”伎俩。对此，任何一家有责任感的企业都不会束之高阁，而在这个问题上孙涛也是旗帜鲜明的表白了本人的观点——渠道是在路上跑的车，如果说咱们没有规定的话，就必然会撞车，必然会引起交通事故。所以咱们在路线布局的同时也要制订交通规则避免窜货，对于违反规定的人也会给予惩办。

为此，启明星辰一方面启用了商机管理系统进行治理，保障合作伙伴权利，另一方面则增强了产品所在地的抽查与合同审核等关键环节的治理力度，力求防患于未然。而对于那些敢于逼上梁山的渠道商，依据单干政策，启明星辰也将重拳出击，给予其业绩扣除等惩办。借助这种并行不悖的形式，启明星辰心愿威慑住多数总有本人“小心理”的渠道商，保障市场标准、稳固、继续的运行。

现在的启明星辰渠道曾经更上一层楼，新团队的退出也让它的覆盖范围变得更大、更深刻。在网络安全这个越来越被行业青眼的畛域，老牌劲旅启明星辰正通过渠道建设的自我变质和架构降级，实现更强的服务能力，迈向新的指标。