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【文章起源】https://www.bvp.com/atlas/10-…
以产品为主导的增长商业模式发明了大量机会，但要抓住其后劲须要勇气和逆向思维。
如果咱们要追溯以产品为导向的增长 (PLG) 商业模式的起源，咱们将在澳大利亚悉尼开始咱们的旅程。许多人认为成立于 2002 年的 Atlassian 是第一家创始 PLG 商业模式的云公司。其创始人认为，无摩擦、以产品为主导的分销流程是减速新技术采纳的形式，尤其是在开发人员中。他们信心让 PLG 办法发挥作用，以至于 Atlassian 在成立的头十年里没有雇佣任何销售人员，当华尔街的一家次要银行威逼要在没有企业销售折扣的状况下将他们的业务转移到其余中央时，该公司驰名舆论：他们会欢送随时返回（剧透：他们从未来到过）。
尽管这种软件散发办法在十年前是革命性的，但 PLG 已不再是一个不受关注的景象。顶级 CEO 将他们的规模和胜利归功于自下而上的策略，Shopify、Twilio 和 Canva 等许多价值数十亿美元的公共和私营企业都建设在 PLG 的根底上。事实上，PLG 公司的累计市值在过来七年中增长了 100 倍以上。与其余上市软件公司相似，上市 PLG 公司也未能幸免于 2022 年前 2.5 个月蒙受重创的云股票，这极大地影响了累计市值。然而，值得注意的是，只管最近公开市场动荡，BVP Nasdaq Emerging Cloud 公司交易的支出倍数中值已降至 10 倍以下，但与其余高增长软件公司相比，许多 PLG 领导者的交易溢价依然很高——截至 2022 年 3 月中旬，PLG 领导者如 Snowflake、Datadog 和 Bill.com 在“SaaSacre”之后，以后的支出倍数依然超过 25 倍。
PLG 已被证实在开发者经济中特地无效，该策略在许多其余类别中也取得了能源，包含合作工具和客户参加软件。近年来，PLG 变得更加风行，这要归功于近程劳动力的衰亡和基础设施的提高，这使得民主化有利于个体代理人。自从咱们留神到 Twilio 独特的分销动静并在 2009 年投资该公司的种子轮以来，咱们 Bessemer 13 年来始终在跟踪这种民主化发展趋势。
多年来，咱们在许多开发者平台投资中都对这一景象的信念加倍。因而，咱们在开发者平台八项法令的第一版中蕴含了一项明确的“法令”：民主化开发激励非开发人员，并在通过软件采纳缩短增长周期方面取得红利。此外，扩充谁能够从给定平台取得价值的范畴为可能的扩大发明了新的路径，因为非技术团队和用户当初也在范畴内。
在 Bessemer，咱们见证了咱们的许多投资组合公司从不起眼的 PLG 起步，并在几年内扩充到 1 亿美元的 ARR 甚至更高。受云经济中体现最好的 PLG 公司的启发，咱们提炼了 10 条要害准则，以利用这一弱小的市场进入策略来建设长久的业务。
在本文中介绍的每个最佳实际示例都是 Bessemer 投资组合中的公司。咱们之所以抉择突出这些公司，是因为咱们最相熟这些组织的演变以及它们如何整合这些 PLG 准则，而不是因为咱们认为它们是每个准则的惟一体现；咱们当然晓得 PLG 楷模的名单很长，而且每天都在增长！
10 个产品主导的增长准则
- 将产品打造为本人的自助配送工具
胜利的 PLG 公司明确，最好的产品无需额定干涉即可自行销售。这些公司次要将其产品构建为本人的独立分销工具，能够推动客户采纳、保留和扩大——所有这些都无需人工干预。神奇产生在产品自身！
这里的楷模是 Netlify。该公司的产品平台被寰球数百万开发人员用于创立、部署和扩大古代 Web 我的项目，旨在体现这种自助服务精力：
采纳：Netlify 团队在他们的产品中构建了一些框架，使新用户可能自行施行解决方案，包含通过单击从 Git 导入现有我的项目的能力，以及易于上手的预制模板。
保留：Netlify 提供疾速启动弹出式指南，以帮忙客户胜利、入职和参加。这些指南都嵌入到平台内的工作流程中。
扩大：Netlify 激励最终用户通过装置现成的插件来扩大性能或间接从平台购买高级降级来加深应用。他们能够独立实现这所有，而无需来到平台或与代表接触。
- 霎时传递灵光一现
当先的 PLG 公司晓得尽快让用户称心是至关重要的。最好的产品能够在没有摩擦的状况下提供对产品价值的顿悟。无需简短的入职流程，包含简单的注册表单或带有承诺的演示。取而代之的是，PLG 公司容许用户立刻试用该产品以间接体验其劣势，从而简直立刻实现价值。
Canva 是这一准则的榜样。创作者能够在几秒钟内从任何设施开始应用 Canva 的拖放平台进行设计。这是一个简略的一步注册过程，只须要一个电子邮件地址或一个 Google、Facebook 或 Apple 帐户。同样，Shopify 容许用户通过提供电子邮件地址和商店名称一键在其平台上创立商店——不须要信用卡信息。
3. 专一于发明价值而不是提取价值
最好的 PLG 公司对其产品的价值有着坚韧不拔的信念。这使他们可能通过在取得报酬之前收费赠送产品来使拜访民主化。不可否认，“先试后买”的形式对顾客来说是很有吸引力的。他们在没有任何危险的状况下亲自体验价值，并最终成为虔诚的用户。
PLG 公司应用许多不同的策略在没有付费墙的状况下提供价值，例如：
“凋谢外围”办法（例如 Coiled）
收费增值模式（例如 Wix）
限时收费试用（例如 DocuSign）
- 以最终用户为核心的产品世界
胜利的 PLG 须要不懈地关注最终用户体验，因为这些人是“漏斗的顶端”。这些用户最终将成为一线拥护者，因为他们真正的流传推动了他们组织内外的进一步采纳和销售。最无效的 PLG 公司通过建设以最终用户为核心的社区并优先思考他们在产品开发中的教训来尊重“以用户为核心”。
HashiCorp 是多云环境基础设施自动化畛域的领导者，是这一最佳实际的例证。自成立以来，HashiCorp 就意识到其最终用户在解锁病毒式采纳并最终为企业账户关上大门方面所领有的力量。博得开发者的心是重中之重，HashiCorp 通过组织开发者会议和建设开发者关系部门以专一于社区参加等动作来做到这一点。事实证明，这些致力十分胜利，HashiCorp 的年度 HashiConf 每年吸引数万人加入，HashiCorp 的产品在 2021 财年的下载量约为 1 亿次。
HashiCorp 还对开发者社区的意见示意了深深的尊重。团队亲密听取了包含开源社区在内的草根渠道的产品反馈，并据此不断改进其平台的开发者体验和 UI/UX。为了放弃对博得开发者青睐的指标负责，该公司致力监控和跟踪产品指标，如用户参与度，作为当先指标，当先于财务指标。
- 建设一个清晰的初始入场楔子
因为 PLG 波及到销售产品价值主张的销售代表干涉，因而公司须要确保其最后的指标用例和解决方案叙述简略而精确，使最终用户可能轻松把握产品解决的问题。为了实现产品与市场的符合，用户须要可能采纳起码的教育、对话或反对的解决方案。
Imply 是如何将这一领导准则付诸实践的一个典型例子。Imply 由 Apache Druid 的创建者创立，用于剖析应用程序的实时数据库建设在 Druid 之上，Druid 是一个弱小的开源数据库，开发人员应用它来构建面向最终用户的剖析应用程序，这些应用程序具备丰盛、交互式和提供洞察力来自实时流数据和历史批处理数据。
尽管 Imply 的实时数据库可用于解决不同的需要，但团队明确他们须要一个清晰的入口楔子来缩小摩擦并激励采纳。该团队将他们的消息传递集中在宽泛的实时剖析上，而是专门针对正在构建古代剖析应用程序的开发人员和架构师。该团队进一步辨别了面向外部的应用程序（例如 Salesforce.com 为外部工程师、产品经理和客户服务代表构建可察看性平台）与面向内部的应用程序（例如 Atlassian 为 Confluence wiki 服务的用户构建面向客户的产品应用剖析）。这种将清晰的信息传递给指标受众并将其与弱小的产品体验相结合的策略被证实是激活新用户群并建设 Imply 市场领导位置的无效形式。
- 通过网络效应产生病毒式流传
在没有精心策划的营销流动或大型销售团队的状况下，PLG 企业依附用户宣传来进步知名度和采用率。然而，最好的 PLG 公司意识到最终用户的拥戴并不仅仅意味着依附口碑或举荐。相同，这些企业有目的地构建他们的产品，以利用他们最后的拥护者采纳所产生的网络效应。
PagerDuty 阐明了如何开发可能扩充初始采用率的产品架构。IT 事件治理平台的构建天然是为了最大限度地施展网络效应并吸引相邻的业务部门，从而成为整个组织警报、告诉和数据收集的实在起源。就像消费者如何随着他们的连贯数量随着工夫的推移而减少从社交平台取得更多价值一样，PagerDuty 的最终用户也从更大的用户群中受害。在 PagerDuty 上上线的团队越多，曾经在该零碎上上线的团队取得的价值就越多。毕竟，调度与平台上的人一样有用，因而每个人都能够在正确的时刻取得正确的警报。
启动这个飞轮不仅为个人用户提供更多价值，而且随着工夫的推移，它还为整个组织发明支出和更高的净美元保留率。在 IPO 时，PagerDuty 的净美元保留率为 139%，历史同期的净美元保留率始终超过 130%。这甚至超过了咱们在 Bessemer 的良好、更好、最佳的企业净美元保留框架中的“最佳”基准。
- 采纳通明的定价模式
PLG 公司致力提供无需人工干预的解决方案，定价也不例外。定价模型应该清晰明了，以缩小购买过程中的摩擦。最终用户应该可能依据估算理解和预测他们的总支出，而无需进行额定的钻研或与销售代表探讨。
通常，PLG 公司将其定价与价值单位挂钩。基于应用的定价模型在 SaaS 和面向开发人员的技术中很风行，但这种定价模式是对 PLG 策略的特地好的补充——不仅因为它的复杂性，而且因为单个最终用户能够以较低的价格进入老本切入点，而后扩充规模。
为数据团队提供工作流管理系统的 Prefect 就是这里的楷模。该公司应用简略的、基于胜利的定价模型来升高最终用户购买其解决方案的复杂性和摩擦。定价基于每月胜利运行的工作，用户从不为重试或失败付费。
随着 PLG 公司的成熟和对企业销售的分层作为其自下而上能源的补充，它们将不可避免地倒退其定价打算以适应企业洽购的细微差别。这包含容许企业折扣实际和协商自定义承诺条款的能力。即便通过这种转变，最好的 PLG 公司通过使打算通明且易于了解来放弃简略性。
以多渠道告诉平台快递的教训为例。晚期，该公司应用基于音讯数量的经典仅应用模型，但该公司起初在收到须要更大灵活性的大客户的反馈后改良了定价打算。该团队转而采纳混合模式，将基于应用的定价与传统的 SaaS“好 - 更好 - 最好”打算相结合，同时确保定价依然能够了解。Courier 的 CEO 兼创始人 Troy Goode 的最佳倡议是：“放弃简略——尽量避免不必要的复杂性。你的客户会感激你的。”
- 基于直观的门设计简略的包装
参考定价准则 7，胜利的 PLG 公司确保包装构造良好，因而用户在每个打算中收到的内容高深莫测。而后，用户能够自行决定抉择最适宜他们需要的捆绑包。
例如，工作流自动化领导者 Zapier 精心设计了各种高级性能“捆绑包”。Zapier 的产品包采纳三思而行的门来构建，这些门依据每个用户原型在客户旅程中的独特需要为他们说明了一个有凝聚力和直观的叙述。Zapier 的软件包依据易于控制的要害价值单位（“zaps”数量和更新工夫）进行分层。此外，随着每个更高的层级，Zapier 为须要更简单和更宽泛的工作场合自动化的团队提供更多功能和劣势。
9. 嵌入客户胜利杠杆
自助服务精力对于弱小的 PLG 业务的各个方面都至关重要——从产品性能到定价和包装再到客户胜利，这也不例外。在建设大型客户胜利团队之前，精明的 PLG 领导者首先会在产品和用户旅程中嵌入自助式客户胜利杠杆，以便用户领有正确的工具，并在须要进行故障排除时感到有能力帮忙本人。
这一准则的一个典型例子是 Auth0 及其弱小的文档文化。Auth0 是一个以开发者为核心的自适应认证和受权平台。自成立以来，该公司令人难以置信的深度和全面的技术文档库始终是竞争劣势。例如，Auth0 提供了主动与用户密钥集成的具体代码示例，因而用户能够将代码片段间接复制并粘贴到应用程序中，以自行疾速启动和运行，而无需入门帮忙。事实上，Auth0 的文档始终被认为是开发人员抉择并保持应用他们的平台的要害起因。
除了文档和内容创立之外，咱们还看到其余 PLG 公司，例如 Javascript 测试框架 Cypress 通过创立蓬勃发展的数字社区胜利实现了弱小的自助客户胜利流程，因而用户能够与其余激情的同行分割以取得反对，为论坛做出奉献探讨，并随时理解最新进展。这些数字群组能够通过各种渠道开发，包含 Tribe、Discord、Slack 和 Github。
- 在整个组织中注入以产品为主导的理念
最终，高性能 PLG 动议围绕产品开展，但须要在业务的各个方面放弃连贯性。组织中的每个人——包含销售和营销、设计、财务、客户反对、产品和工程——都应该在哲学上“被收买”并跨职能地工作，以构建随着工夫的推移加深产品应用和参加的我的项目。
云通信巨头 Twilio 体现了整个公司的一致性如何带来无可比拟的增长。Twilio 的开发人员至上、以产品为核心的理念贯通于整个公司，并领导了包含其销售团队在内的不同部门的口头。例如，销售代表是“产品的传播者，但有配额”。他们与产品团队携手单干，以贴近最终用户并提供反馈以改善开发人员体验，而不是试图不天然地影响路线图以吸引大型企业的采购员。销售团队将采纳明确的启发式办法来分类合乎产品要求的潜在客户，并且薪酬构造也与 PLG 策略保持一致. 代表会以长期的眼光来思考客户的最终价值，并依据初始销售和任何预测的扩大进行跟踪（例如，预计包含预期的即用即付支出，如语音分钟数特维利奥。）
PLG 不仅仅是 GTM 策略
Auth0、Canva、HashiCorp、Imply、Twilio 等 PLG 领导者曾经证实，PLG 办法不仅仅是一种进入市场的策略——在许多方面，它是一个残缺的商业策略，其中产品是根本驱动力，试点整个组织的决策和口头。
尽管这些标志性的 PLG 公司看起来很容易，但制订正确的自下而上的策略比看起来要艰难得多。在通过这 10 条外围准则打下松软的 PLG 根底后，咱们激励创始人摸索无关此主题的其余战术资源，以在扩大时领导执行，包含理解如何导航 PLG 商业化摩擦点以及如何将企业销售分层到底部向上静止。
咱们常常看到 PLG 公司多次超过“40 规定”，因为它们通常体现出减速增长和无可比拟的资本效率。正如二十多年前云业务模式彻底改变了软件行业一样，咱们置信 PLG 办法是一种弱小的促进剂，将帮忙初创公司以前所未有的速度取得更大的吸引力。随着云经济在垂直、细分和天文方面的扩大，咱们置信 PLG 办法将在创始人的整个构建过程中以更快的速度推动产品翻新和商业胜利的新程度。
观测云——疾速实现零碎可观测
以后，云计算市场对系统的可观测性需求宏大，但真正具备可观测性的对立实时监测产品却寥寥无几。作为国内首批一体化零碎可观测平台——观测云，能疾速实现零碎可观测，对立满足您云、云原生、利用及业务上的监测需要。
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