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过去二十年，中国诞生了大批 To C 的高市值互联网巨头，2C 的领域高速发展，而 2B 领域一直不温不火。近两年来，在 C 端流量饱和，B 端数字化转型来临的背景下，中国越来越多的科技公司已经慢慢将触角延伸到了 B 端。“To B or not To B，结果还是 To B”已经成为业内探讨的重要话题。作为典型的 TO B 领域，云计算一直是各巨头的必争之地。过去十年内，云计算的基础设施在高速成长，IaaS 领域呈现出高度竞争的状态，且布局相对趋于稳定。如何在云计算领域加强企业服务成为巨头们面临的一大挑战。在海外，在 Salesforce、Workday 等 SaaS 公司异军突起，而传统企业服务巨头 Oracle，SAP 也积极在向 SaaS 模式转型。时至今日，美国企业服务市场的每个领域，基本上都有 SaaS 成功的身影。而中国的大部分 SaaS 企业还在温饱线上挣扎。
阿里云不做 SaaS，但会不断开放 PaaS 层能力
随着 IaaS 领域竞争的白热化，如果只做 IaaS 层，最终客户只能通过资源价格来选择厂商，这一层对于企业只是简单的成本节省的计算：各个厂商提供的产品和服务日趋雷同，企业客户无法根据差异化价值来进行选择，更无法深入的帮助企业提升效率，加快业务创新与迭代。在企业对定制化产品和服务有强烈需求的情况下，PaaS 能够帮助企业和伙伴以更高的效率完成业务系统的开发、定制和集成。效率的提升意味着业务系统开发门槛的降低，人员和系统的成本降低，最重要的是，迭代速度的提升。业务更加敏捷，就能够帮助企业更好的适应和引领业务变化，帮助企业做强做大。所以，建设好 PaaS 层的能力至关重要，PaaS 同时也会赋予 SaaS 建设更多的可能性。在此背景下，进入 2019 年以来，云计算在走过大规模的 IaaS 投资阶段后，领先企业纷纷开始在 PaaS 加速布局。
今年三月，阿里云正式发布“不做 SaaS，倡导被集成”的生态策略，坚定的承诺让伙伴来做更多更好的 SaaS，把企业服务的空间交给对业务领域和企业有深度认知的伙伴。与此同时发布了 SaaS 加速器，作为阿里云 SaaS 生态战略的具体落地体现。SaaS 加速器是 SaaS 生态的商业平台和技术平台，其存在的目标很简单，就是让伙伴更好的做 SaaS，卖 SaaS，服务好企业。SaaS 加速器的商业平台包括集市和阿里云心选两种模式，帮助伙伴利用阿里的渠道，品牌，资本等优势，加速 SaaS 的商业售卖和服务，获取更多的客户，增加业务收入和客户粘性，跨越 SaaS 业务增长的鸿沟，成为 SaaS 独角兽。技术平台则可以帮助 ISV 完成 SaaS 产品的开发，上云，定制和集成。这意味着，阿里云将利用自己的核心优势，专注于 IaaS 层、PaaS 层的成熟度、稳定性和连接能力的打造，为伙伴提供完善的云基础设施，云平台与数据处理体系。在此之上，阿里云开放技术能力，将 SaaS 的打造开放给优质的生态合作伙伴。SaaS 加速器计划发布以来，阿里云一直秉承着这个理念和思路，专注得为合作伙伴开拓 SaaS 市场，加速 SaaS 业务拓展和产品构建。
无论是做 SaaS 还是 PaaS，最终都是帮助企业解决一个问题：如何通过业务系统的高效构建和修改，去满足企业的不断发展和变化的业务需求。伙伴的领域 Know-How，加上阿里云商业和技术侧的加持，这可能是一个帮助企业实现数字化转型，满足业务诉求的有效解决方案。
企业：PaaS or SaaS，自研或购买
云计算 2.0 时代，越来越多企业客户的需求不再局限于单一的 IaaS，而是融合生态协同效应与行业定制化需求的 IaaS、PaaS、SaaS 一体化云服务。关于如何构建企业的业务系统，从原始需求衍生出来，企业可以有基于 PaaS 基础上自建业务系统（Build），或者是购买、定制 SaaS（Buy）这两个选择。
对于大型企业，中小企业来说，不同的企业规模和能力，也决定了企业对于自建或者购买会有不同的选择。综合看，会有“大型企业自建 SaaS”“大型企业购买 / 定制 SaaS”“中小型企业自建 SaaS”“中小型企业购买 / 定制 SaaS”这四个不同的构建模式。阿里云希望以更加开放的姿态，为不同的场景提供相应的方法和路径，去解决企业客户的痛点和难点。
对于大型企业来说，首先自建业务系统意味着需要较高的成本投入和人员管理难度。企业的业务流程越复杂，建设难度相对越大，周期越长，所需投入就越多；其次，自建业务系统的迭代速度依赖于自有 IT 人员的带宽，优秀的业务开发人员是人才市场上的稀缺资源，自建往往不能跟上企业需求快速发展的节奏。所以，如果大型企业有两条路可以选择，一是使用合适的架构和云服务，如阿里云的中台业务架构和技术架构，企业完成企业的 PaaS 搭建，在此基础上降低业务系统开发维护的难度，并提高开发的效率；另一种方式是通过阿里云心选去获取产品质量和服务均有保障的 SaaS，同时，阿里云也会开放 APaaS（应用 PaaS）的平台能力和工具，帮助企业降低开发门槛、提升开发效率，解决定制迭代慢的问题。
对于中小型企业来说，它可能没有能力去自建 SaaS，本身也不需要 PaaS 的多样性，他们更多在乎的是如何快速搭建应用，而这一点，APaaS 刚好可以完美解决，包括购买之后定制效率不高的问题也能解决，甚至有些能力强的成长型公司用了 APaaS 以后，可以直接自建 SaaS。
绝大部分的中小型企业的需求仍然是：在哪里能购买到既适合企业使用场景又有品质保障的 SaaS？现在国内的 SaaS 公司非常多，但品质参差不齐，阿里云心选可能是其中的一个解决方案。作为 SaaS 加速器中的重要一环，阿里云心选是由阿里云去挑选”质量最优、服务最优、口碑最优”的精品软件，云市场官方自营品牌背书，提供优质云上软件服务，更安全、更便捷，整个的核心就是从产品的供应链上把控品质，满足企业一站式应用需求。目前心选 SaaS 的品类也在不断扩充中，据悉，在 9 月底的杭州云栖大会上阿里云也会公布第三批心选 SaaS。
ISV：不同类型，殊途同归
SaaS 市场的前景毋庸置疑。由于 SaaS 产品的丰富多元，SaaS 生态的多层纵深，不可能出现巨头通吃的局面。只有形成良好的协作关系，才能瓜分这一块巨大的蛋糕。阿里云，也在积极寻求和不同种类的 ISV 的合作模式。不管是大型的 ISV 和中小型的 ISV，阿里云提供非侵入式、非独占式的能力，让伙伴可以自由选择。
第一，对于传统管理软件厂商而言，阿里云的 SaaS 战略既是一个挑战，也是一个机会。随着被集成不断深入，西门子、SAP、金蝶等国际和国内顶级的 ISV 与阿里云的合作也在不断加深，全球最大 CRM 软件服务提供商 Salesforce 也宣布将战略性的联合阿里云向企业客户提供服务和支持。在 SaaS 市场上，强强联合是最佳选择。
第二，对于 SaaS 创新厂商来说，他们往往面临构建难、定制难、缺平台、缺商机这些痛点。阿里云 SaaS 加速器能够为这些厂商提供应用开发、集成、上云、售卖的全链路解决方案，去解决他们的痛点和问题。具体来说，SaaS 加速器将以云市场为核心，解决合作伙伴规模化、商业化的难题；以 PaaS 技术为核心，提供便捷式开发工具为合作企业满足定制化服务开发提速；以上云工具包服务“组合拳”的形式，为生态伙伴提供阿里云迁云底层技术，保障伙伴应用上云的安全、便捷和高效，并能显著提升客户应用的使用体验。
第三，对于有客群的渠道伙伴，可以利用阿里云提供的业务生成能力，快速构建客户群需求的产品和行业解决方案。特别是具备行业知识的合作伙伴，由于行业纵深和其专业性，其价值无法被忽视。目前阿里云已经建立了总经销商、区域经销商等多种渠道，多种模式的体系。实现了全国企业客户多层次，多方位的覆盖。
第四，对于系统集成商来说，阿里云无疑为他们提供了丰富多样的产品矩阵，能够帮助他们满足客户定制的需求，提升定制效率，降低集成成本等。如 SaaS 加速器中囊括的 ApaaS——0 代码 / 低代码开发平台，以及全域集成解决方案等。
有人说，中国企业愿意为软件付费的意愿，以及为 SaaS 付费的意愿不是很强烈。但是阿里云认为，客户从来不是为软件或者硬件付费的，他是为价值付费的。只有让客户认可价值，付费才会自然而然的发生。而 SaaS 是给企业客户呈现商业价值最直接和高效的一种产品形态，阿里云真正在意的是，帮助合作伙伴推出的 SaaS 产品，是不是能够直击企业痛点，是否能够满足企业客户的需求并且在企业客户需求满足的情况下，进一步产生价值。
阿里云 SaaS 战略，即 SaaS 加速器发布至今，也已经累积了不少成功的案例。第一个，畅捷通和 SaaS 加速器合作以后，成功 SaaS 化，通过云市场的商业运作，其产品上线三个月营收破千万；第二个，阿里云和浩鲸科技共建了党建云这个新产品，上线后共覆盖了 27 个省市，400 万多党员，帮助浩鲸扩大了市场规模。第三个，云梦网络与 SaaS 加速器合作，在企业建站市场里面不断开阔，合作一年半，云梦网络就获得了五万家的新增客户，企业年收入已达亿级，这也是 SaaS 加速器产生的首个营收独角兽。第四个，夺冠互动和 SaaS 加速器合作，提供了各个细分行业的小程序，已获取了 5000 家的客户，而且绝大部分客户来自三四五线城市，成功抓住了下沉市场。第五个，在行业纵深方面，百胜软件和 SaaS 加速器的 RPA 合作，总共实现了 188 个流程，这些流程自动化的场景已经覆盖了 85% 以上的零售行业的场景; 谷瞰信息通过和 SaaS 加速器的宜搭合作，产品开发周期就从半年缩短到 1 个月，项目交付周期缩短了 2 /3，研发成本投入降低为原来的 1 /10。医院个性化需求的得到满足，大力推进了传统医疗行业的数字化转型。
面对快速增长的 SaaS 市场，未来，阿里云将仍然用开放的心态，与云生态合作伙伴共赢并进，携手迈入全面云的新征程。阿里云在 SaaS 生态上又会有何新进展，敬请关注 9.26 杭州云栖大会。
阿里云数据智能技术峰会”带你了解更多，硬核技术，普惠 AI。全面了解阿里云覆盖云服务、AI 开发平台、算法、产业 AI 的全数智能力。
本文作者：云攻略小攻
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