海内低代码平台简析（二）：ServiceNow是如何成为SaaS企业中的增长神话

ServiceNow是一家以ITSM业务起家的美国SaaS企业，在2004年成立之后，一路高歌猛进，到2012年，仅用8年工夫就在纽交所上市；2016年时，ServiceNow已碾过IBM、BMC、惠普等一众巨头成为ITSM行业的相对龙头；2018年，投资机构预测ServiceNow的市值将在2023年达到1000亿美元，没想到仅仅两年的工夫，ServiceNow便将市值从2018年的320亿美元翻到了2020年的1073亿美元，截止2021年10月11日，其市值已超过1223亿美元，稳坐寰球TOP3 SaaS企业宝座。

ServiceNow在2013年之前，每年都放弃着100%以上的支出增速，在2015年收入达到10亿美元之后，仍然能放弃年均超过40%的增速。ServiceNow上市后仅用8年工夫，市值便跃升到1000亿美元，是美股中最快实现千亿市值的SaaS企业，神个别的增长速度令泛滥SaaS企业可望不可即。

ServiceNow为何能够增长得如此之快？本文将从创始人、市场抉择、业务流程布局、大客户获取能力、产品追加销售能力等五个方面，帮忙大家充沛理解ServiceNow。

01. 创始人在ITSM畛域经验丰富

大型企业的业务流程复杂程度远不是一个标准化产品能够解决的，所以针对大型企业的SaaS产品很难做，须要对业务有十分粗浅的了解。ServiceNow的创始人Fred Luddy曾任Remedy的CEO十余年，Remedy一度成为过后ITSM畛域的龙头，能够说没人比Fred Luddy更懂技术和业务。凭借着Luddy的行业影响力和丰盛的教训，ServiceNow得以在后期倒退的蛟龙得水。

02. 正确的细分市场抉择，获得先发劣势

ServiceNow在成立时就抉择了SaaS ITSM作为指标市场。过后ITSM畛域的竞争十分大，它的竞争对手包含IBM、Oracle、惠普、BMC等一众巨头。但他们的服务形式仍然是大型主机本地部署，能够说ServiceNow是第一家ITSM云服务企业。

2010年前后，随着互联网的爆发式倒退、Salesforce、Workday等SaaS企业的崛起，与企业越来越迫切的云转型需要，ServiceNow迎来了需要暴发期。SaaS模式与传统本地部署的用户体验差距，使得企业违心付出微小的替换成原本改善业务流程。于是，短短几年，ServiceNow凭借本人在SaaS ITSM畛域的先发劣势和技术积攒，疾速做到行业龙头并上市。  

03. 围绕 ITSM逐步布局全业务流程治理

ServiceNow以服务场景为导向，整合客户数据、资源，构建一个绝对残缺的IT服务场景，并非以一个IT流程审批的角度进行建设。ServiceNow的产品采纳的是多实例+多租户架构，相比于市场上的SaaS企业广泛应用多租户架构领有更强的定制化能力和安全性，这对于具备高个性化和独立数据库需要的大企业*更具吸引力。

ServiceNow领有寰球一流的业务流引擎，从ITSM业务起步，并以此为根底，将IT业务流能力延长到CRM、HR、风险管理、客户服务治理等畛域，逐步形成 “利用+平台” 的产品体系，使得ServiceNow可能一直地扩充业务范围，浸透垂直行业，推动产品体系丰盛欠缺，对标Salesforce，打造平台生态型SaaS企业。

04. 大客户是其支出外围

不像Salesforce，通过大量的收买来疾速扩张支出和企业规模，也不像国内的一些SaaS企业有着夸大的客户基数，ServiceNow的增长外围是其获取大客户的能力， 次要为员工数超过 1000人、年收入超过 5 亿美元的企业提供服务。截止到2020年底，80%的世界500强企业，超过50%的世界2000强企业是其长期客户。大企业高粘性的特点使其续约率始终保持在96%--98%之间。

大客户为ServiceNow带来了高客单价的订单、稳固的现金流、疾速的技术和行业常识积攒和品牌力的晋升。2007年，仅3年工夫，ServiceNow就实现了正向的经营现金流。2020年，ServiceNow的均匀客单价达到了65.5万美元，ACV（均匀合同价值）大于100万美元的客户有1093个。尽管到当初ServiceNow的客户还不到7000个，但大客户的稳固、高粘性使得其不须要夸大的客户数量根底就能实现快速增长。

05. 追加销售是增长的重要根底

ServiceNow获取新客户的外围产品是ITSM，一旦客户采纳，便有机会采购其余配套产品。尽管它的CRM、HR等产品起步较晚，但其功能性并不弱于Salesforce、Workday等大企业，而且跟自家ITSM零碎完满适配，省去了零碎转换的老本（应用其余公司产品会遇到系统集成问题）。
依据年报披露，新增支出中，老客户奉献了80%；非IT类产品占比从2011年的5.5%增至2020年的38%。2018 年，ServiceNow组建了翻新业务部门 NowX，并争取每年推出一到两个新产品。另外，每年ServiceNow都在对产品进行升级换代，降级后的产品价格广泛比上一个版本高25%。随着产品组合的一直扩张和降级，产品追加销售的能力将成为驱动增长的次要能源。

结语

ServiceNow在2020年收买AI企业Rupert Labs，2021年又收买智能RPA开发公司Intellibot。ServiceNow在无意放慢在其余畛域的开疆扩土，追寻科技趋势，以放弃增长空间。但近两年，ITSM市场趋近饱和，随着支出基数的增大，ServiceNow失去了厉害的增长速度。不知ServiceNow还是否持续发明“最快达成百亿营收SaaS企业”的奇观呢？一起期待下。

关注公众号：低代码LowCode，每周分享海内低代码畛域新技术、新观点和新风向！