从Gartner 最新“客户之选”报告，看国内外RPA的差异化竞争

国内市场叫好却不太叫座，海内RPA风头正被国产RPA接盘

文/王吉伟

想看看哪家餐馆的饭菜更美味，能够上美团点评。想看看哪个商品质量更优，能够到天猫或者京东。如果想晓得哪个IT服务厂商的产品与解决方案怎么样，嗯，能够到Gartner Peer Insights去瞧瞧。

作为RPA行业的长期关注者，王吉伟频道也会到Peer Insights去查阅国外友人对UiPath等海内RPA产品的用后评论。Gartner 还会定期公布各种产品的“Voice of the Customer'”(客户之选)报告，通过数据分析以及相干评论帮忙潜在用户群体选购产品，以及帮忙技术供应商改良产品。

就在12月16日，国内出名IT钻研与征询顾问公司Gartner 公布了2020年「Gartner Peer Insights 'Voice of the Customer': Robotic Process Automation」(2020 Gartner RPA 客户之选)报告，UiPath、AA(Automation Anywhere)、BP(Blue Prism)等多家厂商名列其中。

与以往不同的是，这次与这些国内巨头独特名列报告的，还有一家中国外乡RPA厂商(后称“国产RPA”)云扩科技。由此，云扩科技也成为了亚太地区惟一荣获“客户之选”的RPA厂商。

国产RPA入选“客户之选”报告，在证实“国产RPA”影响力一劳永逸的同时，也意味着国产RPA正在被海内市场更多的关注。

但在中国市场，企业们仿佛对国产RPA厂商关注得更多一些，这份“客户之选”报告恰好证实了这一点。

每当把国内外RPA并列的时候，总会有人间接问哪个RPA更好? 这个问题真的不好答复，毕竟从选型到利用波及的因素很多。不过，借着剖析Gartner “客户之选”报告这个机会，王吉伟频道倒是能够跟大家聊聊国产RPA与国外RPA的差异化竞争。

从Gartner Peer Insights谈起

在探讨国内外RPA厂商的差异化竞争之前，有必要先说说Gartner Peer Insights。

Gartner Peer Insights是一个企业IT软件评论平台，IT业余人员和技术决策者能够在下面发表对于IT解决方案的评论。自2015年10月以来，Peer Insights上公布的评论已超过35万条，波及350多个市场。

“客户之选”报告则是一份将相干评论与Gartner行业洞察见解综合后，为IT决策者提供参考的文档。其中对于产品选型、解决方案施行与操作的最佳实际，能够为用户购买产品提供主观倡议。

正因为Gartner Peer Insights以客户对企业产品和服务的主观评估为次要根据，依照严格的规范进行评比。因而被认定是业界最具专业性和公信力的报告之一，为寰球企业用户提供多维度的供应商能力及洽购参考信息。

因而，凡是入选的企业都对“客户之选”报告很器重。比方华为CloudEngine交换机荣获2019年4月Gartner Peer Insights平台数据中心网络“客户之选”名称后，就对海内市场开辟颇有助益。

“2020 Gartner RPA 客户之选”报告，以最近一年为考核周期，对指定期限内有相应资格的供应商进行考查。基于评分状况、用户体量、行业及部署地区多样性等维度进行严格的审核，从而确保了入围Gartner Peer Insights的肯定是深受客户认可的供应商。

不仅是客户端，这份报告也从来深受RPA厂商所器重。比方AA和Uipath，都会第一工夫将该评比后果颁布在其官网。

而这次，是中国厂商首次进入该报告视线。

Peer Insights上的RPA厂商体现

那么，国产厂商在Peer Insights的具体表现如何?

“2020 Gartner RPA 客户之选”报告中，云扩科技是亚太地区惟一荣获「Gartner Peer Insights ：RPA Midsize Enterprise 中型企业」和 「Gartner Peer Insights ：RPA Asia/Pacific 亚太地区企业 」“客户之选”的RPA厂商。

在这两个象限中，云扩科技均处于第一象限。尤其是在中型企业客户之选的象限中，云扩科技是惟一进入第一象限的RPA厂商，也阐明在寰球PRA市场，中型客户是RPA技术驳回的下一个蓝海市场。

从报告中能看出，大型企业(年产值10亿-100亿美元)更多会抉择AA与UiPath。中小型企业(年产值5000万-10亿美元)的抉择，则会更多偏向于云扩RPA。

在亚太地区客户对于RPA厂商的好评上，云扩科技与海内三大RPA厂商并列位居第一象限。这表明，中国市场的客户更偏向于国产RPA。

在Peer Insights上，对于云扩RPA的使用者评论数量仅次于三大RPA厂商和微软，位列第五。因为Peer Insights在评论审核上只会放出不同行业对同一产品的应用评论，因而这个数量也间接证实了云扩RPA在多个行业，尤其是MNC跨国企业的落地实际数量。

从“客户之选”报告的体现以及国内市场状况来看，王吉伟频道认为，云扩科技可能进入榜单，大略有以下三点起因：

首先，关注客户需要。从传统RPA三件套登程建设了更欠缺的产品矩阵，翻新拓展出轻量落地定制化AI能力和低代码利用的能力，可能助力用户更好的实现业务流程智能化再造，让云扩RPA和客户的需要匹配度更好。

其次，更加器重技术。除了传统的公有部署模式外，云扩是较早采纳云原生架构推出SaaS版本的RPA厂商，从企业洽购到部署交付等角度来反对客户的多样需要，升高门槛和驳回老本。

第三，在地服务劣势。牢靠的产品和良好的在地服务，更多客户工具、培训和生态服务体系帮忙客户取得外部胜利，让客户广泛对云扩产品的评估十分好，这也是云扩入选报告的要害起因。

总而言之，凭借突出的产品实力和欠缺的服务体系，国产RPA取得了客户的认可。

国产RPA与国外RPA的差异化竞争

为了答复大家常常问的问题，这里，联合Gartner“客户之选”报告以及国内RPA市场现状，对国内外RPA的市场竞争做一个简略剖析。

王吉伟频道认为，国内RPA厂商在外乡具备肯定地缘性劣势，从目前国内的RPA行业市场倒退曾经初见端倪，但一旦波及到企业选型，实质上还是需要驱动，谁的产品更能解决需要问题，谁能提供更优质的服务，谁最能对客户的理论业务执行环境给予最大的器重，客户最终会用脚投票。

具体国产RPA与国外RPA的竞争差别，次要体现于以下几点。

1、适者生存：国产RPA更理解中国市场

因为中国企业本身及技术供应商晚期对信息化了解角度的问题，加上企业屡次施行得不够到位乃至频频中断的数字化转型策略，导致中国企业信息化比欧美进行了几十年的状况更加简单。

外乡企业信息化倒退存在重大的断层景象，老旧企管软件与新的办公零碎混用只是小case，不同分公司、不同部门之间的多品种软件应用、多数据类型定义，才是更重大的问题。

RPA可能解决各种数据孤岛问题，但在中国RPA企业须要有更强的适应性与可扩大能力，特地是对外乡软件的反对。举个例子，海内RPA可能做到兼容SAP、Oracle、salesforce，预计做不到反对国内的像管家婆以及更小众的进销存类软件。甚至像钉钉这样的公众IM软件，都曾有海内某巨头RPA无奈反对稳固运行的状况。

而国内RPA产品，往往会对WPS、用友、泛微等国产企管软件进行肯定的优化适配，更贴合国内企业的需要。

同时，当初RPA的次要竞争点也体现在AI能力方面。要训练AI次要在于数据，国产RPA在国内企业办公环境下，通过大量的数据训练以及实际，文字辨识、语义辨认、表单鉴证等方面的能力，这不是个别的国外AI产品可能比较的(比方中文的文档理解能力)。不是说国外AI的技术能力不行，但在国内市场的具体利用方面，显然国产RPA可能做得更好。

另外，RPA目前的外围客户还是集中在中大型企业，这类客户往往对RPA企业的服务能力和程度要求很高。在这一层面，国产厂商也人造具备外乡劣势。海内厂商往往借助于倒退当地的合作伙伴来响应客户需要，实现施行和交付的工作。

但少数施行合作伙伴并不能很顺畅的同海内RPA厂商进行沟通和反馈，并且如果客户需要在前期产生重复和变更，第三方施行很难继续稳固响应客户需要。例如某国企下属单位，曾在上线RPA流程运行了一段时间后产生变更，因为变更及服务不能被很好地响应，最终抉择了从Uipath切换到国产RPA。

最初，国产的RPA往往在价格上绝对海内产品更有竞争力。国内大型制作企业泉峰团体的CIO 王岩及选型IT人员曾示意，在RPA选型的时候也曾看过Uipath等海内的产品，但思考到首先海内产品的老本太高，第二可能会水土不服，最终选用了国内的产品。

2、大势所趋，国情利好国产RPA倒退

因为数据敏感性等因素，一些大型企业在IT产品的抉择上，会习惯性地过滤掉海内产品。就像抉择云计算服务一样，央企与国企在RPA服务商的抉择上，个别都会趋向于国产RPA。这一点放到任何国家地区都是一样，IT厂商们在其余地区倒退，也会抉择当地的数据中心，或者自建数据中心。

同时，中国当初科技研发与利用方面均在力推自主可控，这个趋势下更多企业抉择国产RPA再失常不过。这个因素，在肯定水平限度了海内RPA厂商在中国市场的攻城略地，给予了国产RPA很多机会。

当然，在一些公共数据的业务流程优化的我的项目中，也不排除一些大型企业会抉择实力更强的海内RPA。接下来国产RPA是否拿下大我的项目，还是要看其是否提供更给力的产品与更欠缺的解决方案。

3、大步向前：SaaS化RPA展示将来新前景

国外RPA从纯RPA的1.0时代倒退当初的4.0智能时代，经验十数载才走向AI与SaaS。但近几年呈现的大部分国产RPA，都诞生于云计算、AI技术绝对成熟的时代。以云扩为例，RPA产品1.0时代就以云原生架构公布，同时反对本地部署和云端扩大，因此其新增产品线也人造具备SaaS属性。

而其余由云计算平台、AI平台、企管软件推出的RPA产品，也都偏向采纳SaaS状态。

SaaS不只让RPA部署更容易，同时也思考了中国更多中小型客户的付费习惯和能力。SaaS、本地部署与定制化开发，多种付费模式能够更好的帮忙企业更好的节省成本。尤其是对中小型企业的反对上，这一点从“客户之选”报告中就能看进去，不然云扩科技也不可能成为中型企业评论点赞RPA厂商的NO.1。

相对而言，海内企业的付费意识更强，大部分部署仍旧是传统软件的license受权模式。就连如日中天的UiPath，也是在去年才推出反对SaaS部署的超自动化云平台。

国内很多企业的数字化转型过程，都是从0到1。当初这些厂商一接触RPA产品就是从SaaS开始，使得其不再思考本地部署模式。能够说，国产RPA一步到位的SaaS型RPA产品，让海内RPA厂商失落了很多原有劣势。

4、术业专攻：国产RPA更加垂直

当初媒体已曝光的国外RPA大略有30多家，国内的RPA厂商则早已超过50家，且有更多的RPA产品在更多行业与细分畛域开枝散叶。中国各行各业都在踊跃地进行数字化转型，对业务流程自动化的需要刺激各行业垂直RPA的诞生，专一金融、能源、电力、医疗等行业的垂直RPA正在诞生。

国内很多畛域的产业链足够长，面对那么多的行业，通用RPA不可能八面玲珑。同时，中国人口规模效应造就的各行业业务流程体量，也不是几亿人口的美国等国所能比较的。这个因素，势必会导致更多垂直RPA的诞生。而垂直RPA更加专一各自畛域的自动化解决方案，也补救了通用RPA厂商无奈笼罩小众市场的有余。

此外，垂直RPA也是将来RPA的倒退方向之一。将来RPA市场，有实力通用RPA厂商会朝着BPM的方向倒退，基于业务流程自动化为用户提供更欠缺的一站式解决方案。产品状态可能是BPaaS，也可能是靠近微软Power Automate的全栈自动化平台。实力差一些的RPA厂商，可能会转型成为专一某畛域的垂直RPA厂商，这也将是大部分RPA厂商的前途。

绝对于以后国内呈现的垂直RPA，目前国外次要还是通用RPA产品大小市场通吃。支流RPA+垂直行业生态合作伙伴的模式，仍将是其风行的商业模式。

后记：勇立潮头，国产RPA更需抓住机遇求倒退

从Forrester到Gartner，2020年以来国产RPA厂商频频登上钻研机构的报告。这次云扩科技登上Gartner“客户之选”报告，曾经是其第二次被Gartner提名。

从2019年海内RPA厂商纷纷进入中国，势头强劲，而国产厂商过后才刚刚起步，籍籍无名，在之前的各种RPA报告杳无身影。到当初国产厂商也常常现诸相干报告与榜单，被更多钻研机构所关注，而海内RPA厂商则在国内的竞争中无奈再独立于潮头。

本文立足国产厂商入选Gartner“客户之选”报告，引申出对国内外厂商的差异化竞争剖析。其中一个出发点在于，国产RPA可能在Peer Insights失去公正的评估，即使思考区域市场的局限性，它展示的也是更多企业在应用RPA，体现的是RPA正在中国乃至亚洲更多的行业落地。这对更多的国产RPA厂商来说，着实是一种极大的激励。

云扩科技，因为更关注客户需要与器重产品开发，在Peer Insights失去很多的好评。这一点值得更多的国产企业服务软件厂商去学习，比方销售易就也同样进入Gartner魔力象限，与Salesforce呈现在同一张成绩单上。

放眼中国将来那么大的To B市场，每个企业软件服务厂商都有这样的机会。只有针对所在畛域将产品做到极致，为客户提供更优质的解决方案以及相应的服务，就能实现真正价值。

至于到底是国外RPA更好，还是国内RPA更棒，王吉伟频道认为，还是要依据企业的具体需要状况来看。抉择某个RPA产品时，不是看某个产品的某种能力更强，也不是看哪个产品用户更多，而是因需要、计划、老本、环境等多种因素的综合考量。

而国产RPA厂商即使在国内环境中的竞争力绝对强一些，也还要面临与国产RPA厂商的竞争。“国内环境”这份竞争力是独特属性，在大家都有这个“时机赋能”的状况下，最终比拼的还是各自的技术、产品、生态以及市场能力。更何况中国市场只占有寰球RPA市场的一个较小的比例。

愿“国产RPA”破局者更能放眼寰球，毕竟，唯有倒退才是硬道理。

【王吉伟频道，关注TMT与IoT，专一数字化转型与流程自动化。】