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在晚期守业过程中，销售是不可或缺的关键环节。
然而，许多技术出身的创始人却对销售不够器重，甚至回避。他们往往谬误地认为，多花点工夫编写代码或在产品上投入更多精力就天然能吸引更多客户。然而，依据 Y Combinator（YC）和泛滥科技公司的晚期教训来看，这一观点显然站不住脚。晚期的销售工作不仅至关重要，而且创始人必须亲自参加其中。
明天，咱们分享的内容来自 YC 合伙人 Gustaf Alströmer 的演讲，题为《如何找到你的第一个客户》。Gustaf Alströmer 曾负责 Airbnb 初创阶段的增长负责人，他粗浅意识到，许多看似聪慧且可扩大的增长办法并不适用于晚期守业公司。在本文中，他不仅指出了守业公司常犯的谬误，还分享了 5 种找到客户的办法。
一、晚期创始人要亲自参加销售这个“笨”事件
在守业初期阶段，你无妨读读 YC 合伙人 Paul Graham 的《守业要从“笨”事件做起》，这篇文章很重要。Paul 是 YC 的联结创始人，他在这篇文章中分享了 Airbnb 晚期的经验。Airbnb 能够说是 YC 减速胜利的典型代表之一，他们就是“从‘笨’事做起”，尤其是一些不可规模化的事件。
很多没有在初创企业或晚期公司工作过的创始人会谬误地认为，只有有好产品，增长就会自然而然地产生，守业也就会取得成功。但事实并非如此。闭门造车是得不到好产品的，只有和客户严密合作能力打造好产品。因而，当你向第一个客户展现产品时，它必定还有很大晋升空间。
也就是说，守业公司是不会本人成长的，只有创始人一直付出致力，它能力倒退起来。仅仅在网页上投放广告草草了事是远远不够的，你必须亲自下场招揽客户，做“销售”这样的“笨”事件。
在守业过程中，销售是至关重要的一环。但很多创始人对销售很不屑，甚至千方百计回避。他们往往认为，我多写点代码，或者多在产品高低点功夫也同样能吸引到更多客户，销售不是必不可少的。但我在 YC 的教训通知我这是不可能的。
我说这些是想通知你，销售策略的学习只是一部分，真正重要的另一部分是要意识到销售是你必须要做的事，不能夸夸其谈，而是要亲自参加销售，并且对销售抱有志在必得的信心。
Paul Graham 提出的守业曲线是一个杰出的可视化工具，Trevor Blackwell 对它进行了标注。这个曲线展现了大多数公司在守业过程中所经验的阶段，相似于一个守业时间轴。具体包含以下几个阶段：
首先是产品公布。当初的大多数公司抉择在 Product Hunt、Hacker News 或其余互联网论坛上公布，而非 TechCrunch。
然而，随着晚期客户的新鲜感逐步消退，你的公布也会逐步失去关注。如果没有立刻取得客户青眼，那么你就会陷入“难过之谷”。这个阶段可能会很长，并且许多公司都会因为没有尽快进行迭代测试而失败。
有些守业公司会很快地公布改良后的产品。他们会聆听客户反馈对产品进行改良。但许多公司都走不出这个阶段，隐没于“能干之溃”。
只有那些坚韧不拔、不放弃的创业者能力进入“心愿之颠”：经验一番平稳，最终找到适宜市场的产品。
从守业曲线上咱们能够失去一个启发：在守业晚期，创始人的作用是至关重要的，他们能够决定公司的成败。如果发现市场不对劲，创始人须要让公司转向新的市场。如果不懂如何做销售，那么创始人就须要去学习这样的“笨”事件。
二、创业者须要的 5 点销售认知
1、理解你的客户和他要解决的问题
首先，创始人要学会做销售，就须要理解你的客户。与客户交谈和向客户销售产品实际上是同一个硬币的两面。同样的起因，创始人只有理解本人的客户，能力晓得本人须要解决什么问题以及如何进行销售。
2、做好销售能力更好把控公司的命运
学会如何销售，能够让创业者将公司的命运把握在本人手中。
3、搭建销售团队之前要本人做销售
只有在你本人学会如何进行销售之后，才应思考雇佣销售团队。因为只有这样，你能力晓得优良的销售人员或团队是怎么的。另外，如果你的产品质量不好，你也无奈顺利进行销售。也只有你亲自尝试过推销产品，你能力判断产品如何迭代。
4、学会销售并不难
如果你不晓得如何销售，不要放心，你能够学习。在守业公司中，这可能是最容易学习的工作内容。
5、你要很理解你真正在解决的问题、你的产品和所在的市场
如果你理解你的客户要解决的问题，以及你本人的产品和所在的市场，那么你在客户眼中就是这个畛域的专家，他们也更违心驳回你的销售意见。为解决客户问题的激情将会很有感染力，如果你真的热衷于为客户解决这个问题，他们可能感触到。
三、5 种办法找到客户
1、抢占先机，尽早销售
2017 年夏季 YC 守业营期间，Brex 的创始人 Pedro 和 Henrique 在公司还处于初创阶段时，就间接在其余守业公司中找到了前 10 个客户。在 YC 守业营，你能接触到很多其余守业公司，他们其实就是潜在的客户。Brex 的创始人思考着，什么样的产品既简略又能帮忙到其余守业公司呢？想分明后，他们就间接去签约客户了。
首个版本非常简单，每个客户只有一张虚构信用卡。Brex 的 Henrique 亲自为每个客户踊跃地进行了部署。当然，Brex 本能够期待领有残缺的产品、网站或 app 利用，或者所有准备就绪后再开始，但他们在有了好的创意后就决定立即采取行动。
（Brex 的第一张实体卡，此前他们只有虚构卡）
2、善用电子邮件销售
这是 Brex 与同期守业营的公司分割时发送的电子邮件，实际上这是在间接向潜在客户写电子邮件。
（Brex 晚期销售邮件内容）
咱们简要浏览其中的一部分：
- “嘿，伙计们，咱们正在给 2017 年夏季营的校友们凋谢测试版，一共 10 个名额。”（10 个名额？如同名额有限，所以我应该采取行动）
- “Brex 是专一于技术公司的企业信用卡。”（说的就是我，完满）
- “咱们不须要集体担保，能够承保刚刚起步的初创企业。”（这是价值主张，因为大多数 Brex 的替代品都没有）
- “那它的老本是多少？它是收费的，商家为咱们付款，所以没有年费。”（这仿佛是一个不必思考的抉择）
我认为这封电子邮件可能有点长，但它的确有用。上面我将具体分析如何写出一封无效的电子销售邮件。
（Gustaf Alströmer 给出的销售邮件示范）
- 篇幅简短
首先，篇幅应该简短，最多 6 到 8 个句子。Brex 的邮件尽管有用，但可能还是太长了，人们没有工夫读长邮件。如果你来自学术界，你可能习惯于写长邮件，但在商界，邮件要尽可能简短地阐明要点。
- 语言扼要易懂
在撰写电子邮件时，你须要留神几个方面。首先，你须要确保语言扼要易懂，没有术语或流行语，清晰地表述你的产品或服务是什么，以及它的工作原理。
- 解决问题
明确指出你将为潜在客户解决的问题是什么，让他们明确你对于他们的价值。
- 内容用纯文本编写
不要应用任何 HTML 格局，就像你平时给敌人写的邮件一样，只用纯文本。
- 用具体信息展现本人
肯定要阐明你就是做这个产品的公司创始人，阐明你和你团队的独特之处。空口无凭，你应该利用具体的社会经验来展现你的胜利之处，而不是仅仅说你是专家或有多少年的教训。如果你是 YC 守业营的一员，或者已经在出名公司工作过，这些也是另一种模式的社会履历。
- 插入网站链接
你须要在电子邮件中退出你的网站链接，这个网站要简洁明了，蕴含无关产品的信息，但不应蕴含大量图片或付费内容。你只需展现产品的屏幕截图和产品具备的性能点。
有时，发送一个短视频或嵌入一个 YouTube 视频也是卓有成效的，我甚至看到还有人应用 GIF 动静图片，这些很容易让收件人点击观看。但这些视频和 GIF 动静图片须要能疾速展示你的解决方案，因为收件人对本人碰到的问题十分相熟，没有工夫去观看两三分钟的解决方案。
- 邀请进入下一步沟通
最初，你须要在邮件中收回进行电话或者会议的邀请，具体模式取决于你公司的状况。然而，你发送的邮件中必须有下一步的口头暗示（call to action）。
3、了解销售漏斗
- 销售漏斗的五个环节
其实销售漏斗的概念很简略，大家感觉困惑可能是因为销售界有一些专业术语。所以我将创始人语境和销售语境对应起来，不便大家了解（它们不肯定齐全对应，你能了解粗心即可）。
（Gustaf Alströmer 的销售漏斗对应表白）
第一条是潜在客户列表，销售术语叫做“商机”或者“获取销售线索”。你能够应用 Google 表格或相似的工具来创立名单。
下一步是通过发送电子邮件、LinkedIn 音讯等适当的形式来分割他们。随后，你能够依据邮件回复安顿演示或会议。接着是探讨定价，并最终将他们转化为客户。
在你签约客户当前，千万不要遗记疏导他们上手并确保他们开始应用你的产品 。如果此过程顺利并且你取得了良好的关注度，就有可能取得长期的支出。
如果你疏忽了最初一步，那么很可能会呈现大量客户散失。因为对晚期产品而言，客户不理解如何应用是很常见的。在这个过程中更应该做的是提供良好的客户领导，而不是破费大量工夫进行产品优化。
回到我之前提到的 Google 表格，你应该从简略的开始。然而你能够在表格中增加更多列信息，比方行业、公司、职位、姓名、电子邮件等，可能还有 LinkedIn。许多 CRM（客户关系管理工具）软件都蕴含这些类别，所以应用一个简略的 CRM 软件是个不错的主见，要害是要提前做好这项工作。
- 从难度最小的客户开始销售
当初我有了清单，也了解了销售漏斗，那么作为该地区的销售人员，我应该接触谁？如何进行优先排序？
在销售方面，我最重要的倡议是：先接触最容易成交的客户。当初不是啃硬骨头的时候，你要集中精力做最简略的销售。守业公司没工夫去谋求所有的潜在客户，而且潜在客户有很多，不须要全都抉择。在处于很晚期的阶段时，只须要筛选那些最有可能达成交易的客户即可。
- 建设大的销售渠道
筛选最有可能达成交易的客户的最佳办法是建设一个宏大的销售渠道，也就是有很多人在帮你给潜在客户发邮件。当你失去回应并进行安顿会议时，应该优先思考那些最有可能达成交易的人。你能够从他们对你交易动向验证问题的答复中判断他们的成交志愿。
在确认客户动向这一步骤中，你应该筛选掉停顿迟缓的客户。同时，不要胆怯客户来到。如果有人让你进行了两到三次通话还没成交，你能够这样婉拒他：“很快乐意识你，我学到了很多货色，咱们 6 个月后再分割吧。”这样说齐全没有问题。
- 借助你的社会关系进行销售
把产品销售给意识的人比销售给陌生人要简略得多，所以你应该充分利用本人的人脉关系与社会网络。
- 销售给守业公司更容易
我从 YC 的守业公司，尤其是软件公司身上，一遍遍地学到了这一点。事实证明，大公司更官僚，有更多要走的流程。他们甚至有一个专门的部门负责与你会谈，这就须要很长时间。而守业公司就没有这些问题，因为他们没有工夫做这些货色，这不是他们的优先事项。所以初创企业的决策门路很短，你能够在建立联系初期就迅速找到决策者，无需经验繁琐的流程。这就是为什么初创企业比拟容易单干，也是为什么咱们倡议大多数公司向初创企业销售的起因。
- “广撒网”寻找晚期使用者
大多数人都不会是晚期的使用者，我始终在对跟我单干的 YC 公司强调这一点。你必须不厌其烦地发送千百封邮件，不是因为收件人厌恶你的产品，而是因为大多数人都会忽视营销邮件。他们不会在看过你的 LinkedIn 或电子邮件后而尝试应用新产品，甚至可能永远不会尝试新产品。大多数人如此，但总有一小部分人会成为晚期使用者。
我记得在 Airbnb 工作时，我很喜爱创始人给我发邮件介绍他们的新产品，我十分违心成为第一个注册应用它们的人，成为一个晚期使用者，因为我喜爱尝试新事物，并且不介意尝试新事物带来的危险。
你须要发送更多的音讯来接触晚期使用者，因为你没有工夫压服他人。你必须找到被迫成为晚期使用者的人并尽早与他们接触。
4、抉择适合的免费策略
作为创始人和公司，提供收费产品或试用期是很有吸引力的。这些收费试用的模式多种多样，但如果你没有免费，他们就不是你真正的客户，你也就没有发明价值。客户付款才是你真的给他们提供了价值的体现。
因而，你应该克服因价格受到客户回绝的恐怖，并找到正当的定价。如果他们不想付款，并且你在客户动向确认阶段的第一次电话或会议沟通中就发现了，这其实是好事件，阐明你应该转向下一个客户。再次强调，要筛选掉那些不适宜的客户。
接下来，谈谈收费试用。收费试用对于 To C 销售来说很常见。面向公众消费者时这种形式成果很好。
提供退款保障在 B2B 畛域比收费试用更好。咱们会收取费用，如果你不称心，能够在 30 天或 60 天内退款，或者退出年度合同，这样就只须要领取一个月而不是全年费用。在 B2B 销售中不应该提供收费试用，提供退款保障和退出的机会要更好，将价格进步直到客户埋怨但依然会领取是正确的办法。
5、从指标开始逆向工作
- 应用 CRM 软件理解客户转化率
以你的销售漏斗为根底，从指标开始逆向工作。你必须分明销售漏斗中的每一步都存在散失，但只有当销售真正开始了，你才晓得这些散失的百分比是多少。兴许你之前没有做过太多销售，不分明本人的短板是什么。兴许你善于发销售邮件，但不善于成交，也有可能是相同的状况。但你本人不分明这些，因而在发送邮件时，你须要做好记录并跟踪所有这些转化状况。
举个例子，我发送了 500 封邮件或者 LinkedIn 信息。关上率是 50%，也就是说有 250 人会关上邮件，其中 5% 的人会回复邮件，即我有 20 个潜在客户，从回复邮件来看，其中有一半会转化为演示，也就是我进行了 10 个演示。这个后果还算不错。然而我不太善于演示，最终只有 2 集体成为客户，即转化率为 0.4%。
我敢打赌，很多人不会追踪这些数据。但如果你追踪这些数据，你就能理解取得 10 个付费客户到底须要多久。就像推出新产品时，你心愿有一些指标和客户数据能通知你产品是否好卖一样，销售过程中，你同样须要数据来理解你善于和须要改良的方面。我的倡议是应用一个简略的 CRM 软件来跟踪客户转化率。
- 对外销售须要广撒网
我再举一个例子，这种谬误在大多数初创公司里都比拟常见，哪怕是在 YC 跟我单干的初创公司也不例外。
假如我发送了 100 封邮件，对我来说这曾经很多了，但如果我的转化率还和上个例子一样，那我是得不到任何客户的。创始人会因而得出一个论断：销售没用，我应该转而做营销、SEO 或依附举荐等，这是齐全谬误的。因为你短少足够的数据来做出这样的判断，也没有进行足够的触达去确定销售漏斗中正确的转化率百分比。所以其实是你发送的邮件太少了。
简言之，因为不理解客户转化率，你须要一个客户关系管理系统来帮你进行数据追踪。因为不晓得谁是晚期使用者，被动销售成为了一个数字游戏，你须要更多的机会，毕竟你不可能在 10 个销售线索中取得 5 个客户。
然而很可怜，大多数创始人没有从销售漏斗反向推导，并且没有进行这样的实际。后果就是他们在销售方面很失败，却不晓得真正起因。
四、总结
作为一家初创企业，你当然能够有很多增长形式。但据我所知，即便你的增长策略最终状态像 Airbnb 一样，也就是增长的起源是口碑、谷歌搜寻、举荐、Facebook 广告等，你也要记得，那不是 Airbnb 初创时做的事件。他们不是从追寻谷歌 SEM 或谷歌 SEO 开始的，他们最开始做的销售推广工作都是不可规模化的“笨”事件。
尽管很多公司都间接诉诸于所谓的可规模化增长渠道，但这并不适用于初创公司。它们在大规模经营时可能无效，但对初创公司而言，追寻 SEM，也就是搜索引擎营销，可能会因为竞争强烈导致费用低廉；而谋求 SEO，又将消耗很多工夫。
总之，请守业公司务必器重销售中的“笨”事件。
- 全文完 -
| 本文翻译自 YC 的 Startup School 系列视频，作者 Gustaf Alströmer，原视频题目为《如何找到你的第一个客户》，公布于 2022 年 12 月 30 日，奇绩创坛内容团队翻译整顿。
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