开源软件公司 HashiCorp 于北京工夫 2021 年 12 月 9 日晚间正式以“HCP”为股票代码在纳斯达克挂牌上市。
截至开盘，HashiCorp 市值约为 153 亿美元，这也是迄今为止往年寰球市值最高的开源 IPO。
HashiCorp 由 Mitchell Hashimoto 和 Armon Dadgar 创建，旨在从新构建云世界的基础设施治理。HashiCorp 的云基础设施自动化能够反对企业翻新，该公司提供开源技术产品，解决云采纳的外围基础设施挑战。他们的产品套件包含基础设施配置、平安、网络和应用程序部署。
简而言之，它们有助于大规模和实时地配置、爱护、连贯和运行基础设施。他们产品的指标是使 IT 运营商和从业者可能应用自动化云基础设施。
HashiCorp 的产品可能使公司放慢产品上市工夫，升高经营老本，并进步其对简单基础设施部署的安全性和治理的程度。随着公司构建更多软件并迁徙到云——这是当今技术的最大趋势——HashiCorp 提供行业当先的产品，帮忙公司减速和治理这种转变。
他们的次要商业产品是 Terraform、Vault、Consul 和 Nomad。HashiCorp 的软件次要是自我管理的，客户在公共、公有和混合云环境中部署它。该公司还提供其齐全托管的云平台 —— HashiCorp 云平台，即 HCP。
HashiCorp 的开源产品在 2021 财年的下载量约为 1 亿次，这是令人难以置信的成就。该公司在其开源产品之上销售专有的商业软件，重点对象是大型企业，该策略正在见效。
HashiCorp 没有报告 ARR（年度经常性支出），但截至上个季度，该公司的隐含 ARR（季度订阅支出 * 4）为 2.949 亿美元，同比增长 50%，第四季度平均收入留存率 达 124%。截至最近一个季度，HashiCorp 共有 2,101 名客户，558 名客户的 ARR 超过 10 万美元，58 名客户的 ARR 超过 100 万美元。
HashiCorp 成立于 2013 年，于 2016 年开始将其软件商业化。HashiCorp 总部位于加利福尼亚州旧金山，只管该公司大部分地区位于偏远地区，但只有约 10% 的员工在总部。该公司以近程工作为主，在寰球领有 1,400 多名全职员工。以下是公司时间表。
与大多数软件公司不同，HashiCorp 为其客户提供了宽泛的产品和部署模型。该公司的根底技术通过启用可能开释古代私有云和公有云全副后劲的经营模式来解决云采纳的外围基础设施挑战。这些产品应用通用设计准则构建，以实现基础设施自动化、宽泛的生态系统反对和从业者的自助服务。
他们的产品次要是自我管理的外部部署，客户将它们部署在公共、公有和混合云环境中。HashiCorp 云平台上 HCP 占上季度总收入的 5%，但它是该业务增长最快的局部（于 2020 年公布）。该公司采纳凋谢外围软件开发模式，其所有产品都是开源的。
该公司领有宏大的用户、贡献者和合作伙伴社区，在开发生命周期中进行合作。当然，HashiCorp 放弃对其代码库的管制，任何人都能够进行代码奉献，在集成到代码库之前，它们由 HashiCorp 雇用的外围提交者进行审查。
HashiCorp 的产品能够独自采纳，也能够作为堆栈一起应用。例如，将 Vault（秘密治理）和 Consul（网络自动化）一起部署能够为零信赖平安架构奠定根底。
此外，他们的产品专为云和云原生架构而构建，并且是云平台和放弃技术中立。鉴于大型企业正在转向多云和混合云，HashiCorp 发现了云提供商之间的市场空间，企业能够应用 HashiCorp 作为云基础设施自动化的繁多管制平台。次要的商业产品是 Terraform、Vault、Consul 和 Nomad。
Terraform： 通过使组织可能在配置时轻松编码其基础架构，解决了端到端基础架构自动化。
Vault： 通过基于可扩大插件对用户和应用程序进行身份验证，提供适宜古代零信赖平安需要的基于身份的控件。
Consul： 通过提供所有应用程序的地方实时视图来实现以应用程序为核心的网络，以便应用程序团队能够治理流量和安全策略。
Nomad： 使开发人员可能应用自助服务应用程序，在生命周期内更无效地交付工作负载。
HashiCorp 更宽泛的产品组合包含许多其余产品（Waypoint、Boundary、Vagrant 和 Packer），解决了实现云经营模式的相干问题。该公司在下图中形容了他们从社区孵化→大规模商业产品中推出和开发新产品的办法。
以下是 HashiCorp 产品截图。
最初，在产品方面，HashiCorp 公开了他们的产品和技术的准则。
以下是进入 GTM（走向市场）策略之前的一些高级绩效指标。
- 隐含 ARR 为 2.949 亿美元，同比增长 50%。LTM（过来 12 个月）支出为 2.591 亿美元，同比增长 54.7%。截至上个季度，98% 的支出来自订阅。
- Terraform 和 Vault 是 HashiCorp 最成熟的产品，提供大规模的商业产品，占支出的大部分；占 2021 财年总收入的 85% 以上，以及截至 2021 年 7 月 31 日止六个月总收入的 85% 以上。
- HCP 是 HashiCorp 的自助式齐全托管产品，上个季度的隐含 ARR 为 1470 万美元，同比增长 838%。
- 上个季度，非 GAAP 总毛利率为 83%，非 GAAP 订阅毛利率为 85%，非 GAAP 业余服务毛利率为 -44%。
- HashiCorp 尚未盈利，LTM 非 GAAP 营业利润率为 -19.4%。
- HashiCorp 依据规模披露客户，最近一个季度，他们共有 2,101 名客户，558 名客户的 ARR 超过 10 万美元。58 位客户的 ARR 超过 100 万美元。
- 总隐含均匀 ACV（隐含 ARR / 总客户数）为 14 万美元，对 10 万美元客户的雷同剖析为 46 万美元。每个客户的 LTM 支出为 12 万美元。
- HashiCorp 的自我管理产品的期限为 1 → 3 年，计费周期为一年。
- HashiCorp 的产品在 2021 财年的下载量约为 1 亿次，该公司预计，截至 2021 年 7 月 31 日，约有 79% 的财产 500 强企业曾经下载了这些产品。此外，他们预计约有 11,000 个组织至多下载了一个自 HashiCorp 成立以来的产品。
- HashiCorp 在 GitHub 资源库上领有 219000 颗星。
- 截至 2021 年 7 月 31 日，福布斯寰球 2000 强中有 300 多名是 HashiCorp 的客户。
- 截至 2021 年 7 月 31 日，ARR 超过 10 万美元的客户中，有 44% 以上的客户取得了不止一种产品的许可。
- HashiCorp 的客户遍布寰球，涵盖各种规模和各个行业。
HashiCorp 通过在其开源产品之上销售专有性能来赚钱，这些产品包含合作模块、治理和策略模块、企业用例以及高级反对和服务。客户能够购买自我管理产品的订阅，这些产品能够部署在客户的公有云或公共云中，也能够部署在外部。HCP 是齐全托管的云版本，可用于其所有当先产品。对于自我管理，每个产品都作为一个根本模块发售，并有一个分层定价零碎，随着产品使用量的减少而调整定价。
在 HCP 上，客户能够按小时或按年付费，公司心愿随着工夫的推移将其转变为基于应用状况付费的定价模型。该公司的 GTM 重点将开源模式的自助性质与针对大型企业的直销相结合。
HashiCorp 提到云产品 HCP 有助于减速他们的自助服务形式，因为它是齐全托管的，而且许多帐户仿佛是较小的部署。
对于像 HashiCorp 这样的公司来说，这是一个独特的劣势；他们有大量的开源利用（他们预计有数十万用户）和自助式云产品，使销售团队可能开掘这些帐户并通过间接销售来定位他们。
另一个销售载体是合作伙伴关系，截至上个季度，HashiCorp 领有 700 多个 ISV 和 170 个 ISV。扩张是该业务的要害局部，过来四个季度的平均收入留存率为 124%。
HashiCorp 有 4 个次要的商业产品，业务次要由 Terraform（基础设施配置）和 Vault（秘密治理）驱动，截至最近一个期间，它们占总收入的 85% 以上。
该公司（和潜在投资者）的一个重点将是 HashiCorp 是否像 Vault 和 Terraform 一样无效地销售其其余产品。销售是季节性的，这对于向大型企业销售的软件公司来说很常见，销售额的最高产生在往年的第 4 季度，而第 2 季度通常是最低的。
以下是 S-1 中无关商业和行业的更多统计数据：
HashiCorp 用户群体，即 HUG 是提倡 HashiCorp 产品的用户的自组织分会，截至 2021 年 7 月 31 日，其中包含来自 50 多个国家 / 地区的 140 多个分会的 36,000 多名成员。
截至 2021 年 7 月 31 日，该公司领有由 1,400 多家提供商和集成商以及 700 多家合作伙伴组成的丰盛生态系统，其中包含所有次要的云服务提供商和技术合作伙伴。
HashiCorp 在美国和欧洲举办了 2 次年度会议，每次流动都有近 10,000 人加入。
HashiCorp 将领有双重投票权股票。B 类普通股每股有 10 票投票权，A 类普通股（即 IPO 中提供的股票）每股有 1 票投票权。
HashiCorp 领有 3 项已颁发的美国专利和 19 项待批的美国专利申请，还有几项申请正在筹备中。
依据 Gartner 最近的云采纳考察，超过 75% 的组织正在应用多云采纳模型。
市场机会
正如之前提到的，HashiCorp 正乘着当今最大的技术趋势——软件的增长是由治理这种新软件基础设施（即 HashiCorp 产品）的需要增长而疾速倒退。鉴于他们的产品能够部署在公共云、公有云、多云和混合环境中，市场更大。据 IDC 称，到 2024 年，寰球公共云服务市场预计将达到 6761 亿美元。
HashiCorp 通过查看他们在基础设施、平安、网络和应用程序中的现有和新市场的规模来预计市场规模。依据 2021 年 7 月的数据，这 4 个市场在 2021 年预计为 417 亿 美元，预计到 2026 年将达到 725 亿 美元。
它们包含通过向云过渡而重构的传统市场，以及部署应用程序和治理基础设施的古代形式正在发明新的市场。650 Group 预计到 2026 年寰球公共云市场为 6071 亿美元，公有云市场为 330 亿美元，2021 年至 2026 年的复合年增长率 为 15%。以下是对其每个次要产品市场规模的预计：
- Terraform 面向新兴的云基础设施市场，该市场预计到 2021 年底将达到 21 亿美元，到 2026 年底将达到 120 亿美元。
- Vault 面向传统和新兴平安市场，预计到 2021 年底和 2026 年底将达到 163 亿美元和 208 亿美元。
- Consul 致力于传统和新兴的网络市场，预计到 2021 年底将达到 226 亿美元，到 2026 年底达到 309 亿美元。
- Nomad 致力于新兴应用程序和工作负载市场，该市场预计到 2021 年底将达到 7 亿美元，到 2026 年底将达到 88 亿美元。
强烈的市场竞争
鉴于 HashiCorp 的大量产品涉及企业外部的不同痛点，其市场竞争强烈。对于应用单云解决方案的公司，HashiCorp 与 AWS、Azure 和 GCP 等公共云提供商竞争。
该公司还通过其产品与 Red Hat、CyberArk、VMware、IBM 和开源我的项目（如 Google Istio）等传统供应商的单点解决方案开展竞争。HashiCorp 的开源软件可能是他们最大的竞争对手。
许多公司能够抉择只应用开源来构建本人的基础设施，而不抉择为 HashiCorp 的商业产品付费。不过，鉴于治理该基础设施所需的专业知识，这当然有其局限性。
- HashiCorp VS 其余高增长开发为重点的基础设施公司
鉴于其余几家公司最近上市，Confluent 和 GitLab，以及 2018 年的 Elastic，上面对这些公司的支出规模进行了剖析。它们在增长上都十分类似。Elastic 于 2018 年上市，当初价值 169 亿美元，Confluen 和 GitLab 在过来几个月上市，别离价值 238 亿美元 和 187 亿美元（截止 2021 年 11 月 10 日）。
- 索引支出运行率（百万美元）
下图显示了所有 4 家公司的支出运行率。上面没有应用隐含的 ARR（即订阅支出乘以 4），因为有些许可证组件的支出是事后确认的，而不是随着工夫的推移按比例确认。能够看到，支出运行率的增长轨迹十分类似。
材料起源：S-1 和公司文件
- 指数化非 GAAP 营业利润率
尽管它们以类似的速度增长，但 HashiCorp 的非 GAAP 营业利润率处于该组的较高端。利润率与公司支出运行率超过 1 亿美元的季度挂钩，与上图雷同。
材料起源：S-1 和公司文件
- 与去年同期相比，营业支出同比增长率
尽管 HashiCorp 在几个季度前增长最快，但他们的支出同比增长仅在 4 个季度内就从同比 91% 增长到了 49%，这是显着的加速。Confluent 从 70 年代中期开始以相似的支出规模放缓，但在过来两个季度从新减速增长。HashiCorp 可能心愿也有同样的情景。
材料起源：S-1 和公司文件
财务和其余指标输入
HashiCorp 的隐含 ARR 业务靠近 3 亿美元，同比增长 50%，而他们的云治理产品 HCP 的隐含 ARR 靠近 1500 万美元，同比增长近 850%。这代表了公司的微小增长机会以及新产品背地的更多商业摸索。
当初公司的绝大部分支出来自 Terraform 和 Vault。其作为基础设施公司的毛利率很高，比 Confluent 上季度的 83%（非 GAAP）高出约 10 个百分点。上个季度的非 GAAP 营业利润率为 -33%，但他们仍在亏损。以下图表更深刻地理解了公司的业务和指标。
- 历史的要害指标（千美元）
材料起源：S-1
- 季度总收入和增长率（百万美元）
材料起源：S-1
- 支出组合百分比
HashiCorp 98% 的支出来自订阅，总收入组合如下。HashiCorp 将许可、反对和云托管服务收入定义为订阅。
材料起源：S-1
- HashiCorp (HCP) 隐含 ARR 和增长率（百万美元）
HashiCorp 的云治理自助服务 HCP 支出是该业务增长最快的局部，隐含 ARR 靠近 1500 万美元。该业务的毛利率目前仅为 30%，因为 HashiCorp 在之前已显着减少员工人数。上面是 HCP 的隐含 ARR 的变动状况，其计算方法是将其披露的订阅支出百分比 本季度的总订阅支出 4。
材料起源：S-1
客户剖析
HashiCorp 也围绕客户和相干细分畛域进行数据披露。该公司在 S-1 中有一些图表，按季度显示客户状况和 ARR 超过 10 万美元的客户，以及一些围绕客户总收入 > 10 万美元 ARR 的年度披露。
鉴于这种披露，它们使咱们可能对他们的客户群和支出进行更深刻的剖析。上面不仅会查看按细分市场划分的客户数量，还会查看按细分市场划分的隐含 ARR 和隐含均匀 ACV。这些图表能够帮忙咱们更深刻地理解业务状况。
- 客户总数和增长状况
这是客户总数的视图。HashiCorp 领有超过 2,100 家，客户同比增长近 100%，而支出同比增长近 50%。
材料起源：S-1
- ARR 超过 10 万美元的客户
下图显示了 ARR 超过 10 万美元的客户，同比增长略高于 30%。
材料起源：S-1
- ARR 低于 10 万美元的客户
HashiCorp 的小客户（占其总客户的大部分）正在快速增长，这些客户的 ARR 低于 10 万美元。这可能是由 HCP 的大幅增长推动的，这是一项约 1500 万美元的 ARR 业务，同比增长近 850%，次要针对较小的公司或部署。该指标是推算而来的，HashiCorp 没有明确报告。
材料起源：S-1
- 总净新客户增长
鉴于 HashiCorp 披露了总客户数，以下显示了每季度的净新客户增长势头——它增长十分迅速，惟一的间断放缓是在 21 财年第一季度，即疫情开始时和第四季度之后。
材料起源：S-1
- ARR 大于 10 万美元的净新客户增长
当初，理解一下超过 10 万美元的净新客户增长，这是一个较为平坦的趋势。话虽如此，隐含的均匀 ACV 正在迅速增长，因而即便净新客户放弃不变，该细分市场的支出也在快速增长。
材料起源：S-1
- ARR 小于 10 万美元的净新客户增长
HashiCorp 低端客户的数量环比快速增长，这并不奇怪，至多局部是由 HCP 增长驱动的。
材料起源：S-1
- 按部门划分的季度客户总数
上面显示了同一图表上的两个细分市场，蕴含 ARR 大于 10 万美元 ARR 小于 10 万美元的客户。正如咱们在下面看到的，较小的客户形成了增长的大部分起源。
材料起源：S-1
- 客户组合的百分比
因而，随着工夫的推移，总客户的组合偏差于较小的客户。
材料起源：S-1
- 客户细分同比增长
这是每个客户群体的同比增长率的综合视图。正如咱们在下面看到的，较小的客户 / 部署正在迅速增长，而较大客户增长正在放缓。
材料起源：S-1
HashiCorp 围绕客户细分的披露为咱们提供了更多的业务线索。尽管较大客户的增长正在放缓，但较小客户的增长正在减速。但这还不是全副——咱们须要查看每个细分市场隐含的 ARR 和 ACV 的趋势，以更靠近全貌。
如前所述，每个细分市场的总收入百分比都有一些披露，并且思考到简直所有支出都是订阅（过来 4 个季度约为 98%），我决定将这些百分比数字乘以季度订阅支出来暗示 ARR（或至多 ARR 的代理）。
细分市场的隐含 ACV
下图显示了各个细分市场的隐含均匀 ACV，即隐含 ARR 除以每个细分市场的客户，以理解他们随着工夫的推移均匀领取的费用。ARR 超过 10 万美元的客户会随着工夫的推移领取更多费用，而低于 10 万美元的客户领取的费用会缩小。
置信这是由以下几个因素导致的：
1）HashiCorp 向企业发售更贵的服务，而这些公司在成长和天然扩张时向 HashiCorp 领取更多费用。
2）HCP 云产品正在快速增长，而随着快速增长，均匀交易规模越来越小，因而它在较小水平上连累了 ARR 小于 10 万美元均匀 ACV 的增长。
3）HashiCorp 正在向更大的客户销售更多产品。置信它也思考到大部分支出（去年 85%）来自两个产品 Terraform 和 Vault。
4）ARR 超过 10 万美元的客户可能每年增长超过 124%。这个 124% 的数字代表了整个客户群的客户支出留存率，其中包含可能扩张较少和散失更多的小客户，因而对于较大的客户群，这个数字可能更高，而对于较小的客户群，这个数字可能会更低。
5) 最初，作为客户在 <10 万美元的范畴内变得越来越大，当他们的 ARR 达到 10 万美元时，他们就会跨入更大的范畴。可怜的是，HashiCorp 没有披露不同期间超过 100 万美元的客户，这将是等式的另一部分。
材料起源：S-1
HashiCorp 认为，鉴于他们的新产品和反对他们增长的大趋势，他们在客户的支出扩张机会中处于领先地位。扩充客户群是他们策略的重要组成部分，客户群体在倒退历史上曾经显着扩充。
抉择多云，抉择将来
HashiCorp 在数字化转型、云采纳和多云基础设施环境方面的企业技术大趋势中处于领先地位。
该公司的产品引领着这一潮流，为从业者提供了实现这一技术转变所需的工具。随着为客户和消费者构建和部署软件的公司的大量增长，他们必须投资于反对它的基础设施，即 HashiCorp 的工具套件。
只管局部企业用户认为转向多云会使费用升高，但从另一方面来看，抉择多云计划能够岂但使企业取得与供应商会谈的权力，还能够取得更大的弹性和可靠性。
近日因亚马逊云服务的大面积故障而导致 Disney+、Netflix、Robinhood、Roku 等一众软件和网站产生瘫痪也验证了应用繁多云服务存在的平安危险。在这个越来越依赖云计算数据中心的时代，抉择多云成为企业升高不利影响的最佳抉择。
HashiCorp 联结创始人、公司技术官 Armon Dadgar 在承受采访时自信地说：“如果你是一家寰球 2000 强企业，你必将成为一个多云客户。
该公司不仅围绕其大规模的开源采纳和社区在其业务中发明了护城河，而且还推动了寰球用户进入市场——HashiCorp 的产品已被近 80% 的财产 500 强公司下载。
他们的云产品是业务增长最快的局部，并被定位为向前倒退的外围增长能源。鉴于 Vault 和 Terraform 的业务占比超过 85%，这些业务线可能会放缓，因而将来的增长能源将是 HCP 及其其余显著处于商业化晚期的产品，例如 Consul 和 Nomad。置信与 HashiCorp 定位雷同的多云治理平台公司，将来将有更好的发展前景。