去年双 11 前夕，天猫公布 DTC 新策略以及《天猫企业经营方法论》，引入货品驱动增长视角，助力企业“双轮驱动”。转瞬又到双 11。在过来的一年，越来越多的企业由“粗放式增长”开始回归到“做好货、找对人”的商业逻辑实质上。很多人都不谋而合地提到了“DTC”模式，更多更具前瞻性的企业经营者曾经走在改革的路上。
在这样的背景之下，天猫邀请罗兰贝格并携手品牌客户、学术智库及生态搭档等，根据天猫消费市场中不同的生产决策因子，共建出企业 DTC 能力建设的四种不同门路，可能让企业以终为始，从消费者登程，匹配倒退本人的 DTC 能力。天猫联结瓴羊、罗兰贝格、上海交通大学安泰经济与治理学院，以及优良天猫生态服务商，一起公布《天猫 DTC 企业经营指南——以人为本，品牌致胜》，揭晓了 DTC 能力建设的第一个模型——品牌致胜模式，并联合品牌案例与前瞻性的行业钻研，提出了 3 个外围经营命题与 13 个要害口头，帮忙企业继续建设和放大品牌心智，造成本身长期的竞争劣势。
发布会上，罗兰贝格寰球管委会联席总裁戴璞（Denis Depoux）学生、上海交通大学安泰经济与治理学院罗继锋副教授、淘宝天猫商家品牌策略部总经理刘洋（安糖）女士、阿里巴巴瓴羊营销云负责人林鸣晖（默飞）学生别离就企业 DTC 倒退、品牌继续建设与翻新发表了主题演讲。此外，在圆桌探讨环节，淘宝天猫商家品牌策略部行业消费者经营负责人黄刚（卡尔）博士、罗兰贝格副合伙人蒋云莺女士、新略数智 CEO 道融学生、凯诘电商策略与数字核心负责人卜曦云学生、艾盛团体高级副总裁 资深合伙人丁玎女士、电通中国电商营销总经理 Lucia Zhang 女士就“品牌致胜模式下的企业 DTC 倒退”开展了深刻探讨。
罗兰贝格寰球管委会联席总裁戴璞（Denis Depoux）收场提出：“Sales organizations of tomorrow will embrace digitalization to transform along five avenues: new forms of engagement, tailored assortment, personalized communication, high productivity of deployed recourses and integrated execution. To act ahead of the competition in the digital channels, companies will need to cut through overlapping initiatives by putting new customer/consumer needs on their agenda, with a deeper channel segmentation in focus.”
上海交通大学安泰经济与治理学院罗继锋副教授讲述：“企业在做数字化能力积淀的时候要采取共创的态度，首先要借助数字化生态来创立本人的数字化能力，另外还要思考企业外部组织的架构重构，哪些业务留在外部，哪些业务交给生态搭档等问题。”
淘宝天猫商家品牌策略部总经理刘洋（安糖）女士示意：“在新常态下，企业是否率先理解消费者，抓住消费者，满足消费者，决定了它的市场竞争力和倒退速度。天猫此次携手学术、征询公司、与天猫服务生态的合作伙伴，针对不同行业的 DTC 倒退个性，立足消费者决策因子归类四种企业 DTC 倒退门路，冀望帮忙泛滥天猫商家在 DTC 降级和数字化转型上提供更好的助力。”
阿里巴巴瓴羊营销云负责人林鸣晖学生示意：“品牌主当初会在抖音、小红书等不同类型触点做种草，而后回到以天猫为核心的阿里域内做消费者转化。瓴羊的全域能力首先要解决的第一个难题，就是如何帮忙品牌把散落在全域的消费者串联起来，通过在不同平台不同行为的消费者的洞察，去进行高效的经营和转化。”
本次报告重磅看点
// 从 Direct to Consumer 到 Digital to Corporate，企业做 DTC 的两大外围要义
对于品牌而言，DTC 模式外围要义应该蕴含两大因素，一方面通过“直面消费者“（Direct to Consumer），缩小层级，信息畅通；另一方面，通过数智资产的积淀，深入数字化企业经营（Digital to Corporate），为企业倒退保价护航。
o DTC（Direct to Customer）：以消费者为核心，通过建设中转消费者的线上和线下触点，取得即时、扩散式正向反馈的良性循环，塑造品牌价值，晋升服务体验
o DTC（Digital to Corporate）：以数据技术驱动为基座，深入数字化企业经营，将数据技术引入来辅助经营决策，逆向牵引商品生产和供应链改革
// 以终为始，企业在天猫的四种差异化 DTC 倒退门路
在天猫从交易到生产的服务降级过程中，基于市场生产效用实践，联合对市场消费行为的积淀与总结，发现整个电商消费品市场归能够因为品牌驱动、产品丰富性驱动、服务驱动、供应链驱动四种不同的生产决策因子。与之对应的，是为了更好的满足不同模式的生产决策诉求，企业须要不断创新和倒退相匹配的 DTC 能力。往年，天猫进一步在“双轮驱动，全域增长”的领导下，依照生产决策因子，总结出企业在天猫建设 DTC 能力的四种倒退模型，顺次为品牌致胜、服务致胜、产品致胜、供应链致胜。须要特地留神的是，对于绝大多数企业而言，DTC 数字化能力的建设需要都不是繁多的，往往须要多种能力的组合。
// 以人为本，品牌致胜模式下企业的 3 个外围经营命题与 13 个要害口头
天猫此次面向不同品牌以及品牌内不同职能的管理者，针对企业所关注的经营问题进行了访谈与调研，很多企业给出了本人当下面临的痛点，比方一些美妆品牌每年营销投入大，拉新老本高且不精准；局部静止品牌心智老化，须要放弃品牌形象常态焕新；很多宠物品牌以经销模式为主，短少对宠物与宠物主的理解与需要把握等。通过对不同企业关注问题的剖析总结，能够概括出在品牌致胜模式下企业的三个外围经营命题：
o 建设全局对立、可追踪、可落地的全域人群策略：解决品牌在人群策略上外围人群定位不清、消费者链路存在断点、无奈长期追踪人群带来的价值、各部门之间人群策略不对立等问题。
o 继续晋升及坚固指标市场的品牌份额：在细分市场中获取消费者对于品牌的继续青眼，在细分人群赛道下用数字化的形式实时掂量与建设品牌心智，放弃品牌溢价，放弃品牌常态焕新。
o 提供全域会员一致性服务体验：为会员提供全域统一的体验与服务，可能对多端会员交融进行对立的剖析与利用，放弃全域会员对品牌的忠诚度。
品牌致胜模式下的商家面对上述经营命题，须要将其拆解为可执行的经营动作，找到细分切入点将问题各个击破。联合企业调研后果，天猫总结出品牌致胜模式下企业最为关注的 13 个要害口头（经营场景），梳理平台最先进的数字化工具，并推出“天猫生态实验室”IP，面向生态提供数字化凋谢能力，造成多维度、可继续成长的解决方案。
// 继往开来，企业与天猫进行 DTC 翻新单干的“三步合作”模式
在企业与天猫的 DTC 翻新单干实际中，企业能够在制订 DTC 战略规划的时候，由管理层甚至一把手亲自参加领导，造成“三步合作”的合作框架，借助天猫数字化工具的反对及天猫生态矩阵提供的全面综合服务，从确定企业 DTC 倒退方向、诊断以后经营机会、明确单干的要害口头、到制订与落地口头计划。以“三步合作”的形式推动与天猫的 DTC 单干，能够帮忙企业系统性地部署 DTC 倒退布局，有针对性地高效倒退 DTC 专项能力。
世界是简单多样的，企业经营将来也将长期维持多端多业态的格局。四种 DTC 倒退模式并非若明若暗，有的品牌可能既有很强的品牌力，同时也在一直的向新品类、新产品拓展和研发，而许多传统依附技术，供应链驱动的商家，也开始有了更多 DTC、品牌驱动市场的策略导向。企业在制订本身倒退策略时要有全局视角，灵活运用。天猫企业经营方法论也会与时俱进，继续更新。
除了品牌致胜的 DTC 倒退模式，其余三种模式也将相继公布——供应链致胜模式能够帮忙企业解决供应链能力翻新与研发翻新的问题；产品致胜模式能够帮忙企业解决品类设计、品类延展的问题；而服务致胜的模式则旨在帮忙企业解决晋升服务质量、晋升消费者体验的问题。