张德兆，智行者董事长 &CEO
清华大学博士、博士后、教授级高工
清华大学翻新守业企业导师
多项智能汽车国家标准、智能网联汽车倒退路线图次要起草人
曾领导多项 ADAS 算法及零碎开发并实现量产配套
在清华大学积攒超过百万公里路测里程的数据教训
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文 | babayage
编辑 | 笑 笑
坐在街角空想的少年
只管童年时家境贫寒，张德兆却很思念那个有大把工夫能够节约的年代。
同学们放学休假后走街串巷、奔跑打闹，他偏喜爱坐在街角发愣，能一个人从天黑坐到日落，时不时会与脑海中天马行空的念头相视而笑。
另一大喜好就是看书。买书对张家来说是笔不小的开销，幸好班上有位同学家里开了一间书店，从念书到高考就没感觉学习难的张德兆动起了心理，“我辅导你做作业，你家的书借我看看”。这一“翻新商业模式”加持之下，张德兆结识了金庸、古龙，在他们构建的空想江湖中逆天改命、替天行道。
他最喜爱的两个人物是郭靖和李寻欢，前者教会他何谓家国，“那时候不了解郭靖为何死守不退，隐居桃花岛何不美哉？长大后才了解什么叫‘侠之大者’”；后者教会他，人生中有些事不能放下，而为了这件事，能够放下其余所有。
至于童年幻想，“广东人家比拟求实，要么升官、要么发财”。那个年代的梅州娃娃心中，香港就是宇宙的核心，人这一生存破天去也就是李嘉诚们的模样。张德兆的他乡大埔县离李嘉诚的祖籍潮安只有几十公里途程，港商回馈乡里修桥铺路、造医院盖学校，十里八乡都要敲锣打鼓、鞭炮震天。
在一片锣鼓喧天中，张德兆萌发了第一个幻想：“过后我想，我要成为这样一个人，一个可能帮忙到乡里乡亲的有钱人。”
怀揣着这一幻想，高考时张德兆填报了清华经管，在老师“你不能只填一个业余”的斥责声中，顺手补填了汽车业余。
恶趣味的命运之手扳了道岔，张德兆被清华汽车业余录取，他倒是看得很开，“汽车业余也不厌恶，读了再说”。
未曾想，从本科到博士，张德兆在清华汽车业余一待就是 9 年。
落后又如何？追！
2002 年，张德兆入住清华园。他眼前铺陈的风光满篇荒凉，是中国汽车制作工业与国外先进企业相比落后起码 30 年的微小差距，是一眼看不到止境的失望。尤其对于清华大学汽车业余的顶级学子来说，这种失望具体得刺心扎眼：某车厂招工，硕士生，工资 6000 元 / 月，提供双人宿舍，本科生 3000 元 / 月，提供四人宿舍，只有博士生才享有单人宿舍的特权；本业余毕业生往往毕业便转行，互联网和金融方向是首选，一位颇有成就的学长拿到了跨行业 Offer，头都不回转身就走，只为对方提供了 20 万年薪；另一位博士生学长毕业后进了车厂，负责标定工作，“本科生就能做，这齐全是资源节约”……
行业落后，导致人才凋敝。哀鸿遍野之下，张德兆却成为了常见的异类，随着钻研能力一直晋升，寰球考查、调研的眼界越宽阔，同侪大都在无可辩驳的微小差距下产生无力感，他的胸膛中反而点燃了一支火把：“差距的确大，可追赶空间也大，能不能通过一代又一代人的致力，把这个差距放大一些？”
“有些事，总要有人做。”清华的学校领导和汽车系领导十分重视汽车方向的学术建设，“中国是汽车大国，但不是汽车强国，清华学子能不能做些什么？另外，学校领导常说，清华的学生，要上大舞台，要去祖国最须要的中央。这两句话对我影响很大。”
带着被充沛激发的雄心壮志和报效祖国的满腔热血，张德兆立下抱负，誓要通过本身致力，为晋升中国汽车工业的技术水平贡献力量。
2011 年，博士毕业后的张德兆决定守业。几位气味相投的同学，带着导师的激励和一腔孤勇，以“简直什么都不懂”的赤膊状态杀进了残暴的商界战场。
第一次守业，一个坑都不少踩
事实证明，没有人能违反守业定律：不会的必将吃亏，不懂的定要踩坑——即使你是清华博士。
第一次守业的教训过于惨烈，以至于张德兆在所有采访中都只会一笔带过。语言片段中拼凑得悉，首次守业的构思，是为车厂提供碰撞预警、车道偏离、360 度环视及主动泊车等零碎产品。
“人只有经验苦楚能力成长，第一次守业期间我每天都很苦楚，所以成长得比拟快。”张德兆笑着说道，“融资、拓客、销售、治理、洽购……每个词都意识，但都不晓得如何去做”。
晓得要有财务，可连出纳和会计都分不清；融资认为是道简略的数学题；领会到了什么叫酒桌上能力谈下来生意，素日滴酒不沾的张德兆，第一次领会到宿醉后的头疼欲裂……
2014 年，张德兆又变回了那位在老家街边发着呆、成天不发一言的少年，每天上午忙完琐事，下午就启动自闭模式、苦思将来之路，“外围话题是：做车厂的供应商不仅累，还要面对每年提价的压力。新模式在哪，它长什么样，下一步到底该怎么做？”
他寻找到的最终答案是：独立摸索主动驾驶技术商业化之路。
二次守业：四大准则锚定策略方向
智行者创建于 2015 年，彼时无人驾驶、主动驾驶尚未成为资本宠儿，“咱们的确没什么背景，但这个时代就是咱们最大的背景。”张德兆回顾道。
技术型创业者在企业启动阶段，大都会抉择“以我的项目碰触场景、以服务内容作为产品积淀的养分池”这一模式，但智行者脱胎于我的项目制的前身，深感这一模式在汽车行业内不具备可持续性，于是被动斩断脐带，在最后的一年工夫内，开始了字面意义上的闭门造车。
闭门不是闭眼，基于张德兆对主动驾驶这一畛域的粗浅洞见，二次守业的智行者团队早早便确立了明确的策略定位以及策略准则，张德兆将其演绎为四点：
首先，技术可达，技术可达的规范是去掉安全员，“只有还须要安全员都不叫真正大的商业化落地”。
第二，市场规模足够大，在张德兆看来，每一个场景的复杂程度、整体投入及肯定工夫内达到的渗透率等都是相当的，因而，市场体量越大，带来的商业回报也就越高（笔者注：“尺度不变性”的胜利利用，并不常见，重点分享）。
第三，社会基础设施要欠缺，比方法律法规、保险、民众接受程度等。
最初，无人驾驶技术要能真正帮忙到这个行业，在汽车行业深耕多年，张德兆深知其中山高水深，“每个细分畛域都有十分深的 know-how，咱们的劣势在于主动驾驶技术自身，而不在于各个行业的专识，因而，智行者更心愿用无人驾驶技术对传统行业赋能，而非颠覆”。
守业企业，开创团队达成策略共识的过程中不免有不同意见，比方，为了兼顾商业化和数据积攒，张德兆决定“降维倒退”，将场景利用定位到低速关闭空间，而跃跃欲试、信念爆棚的技术团队在策略取向上显著激进，心愿一步到位、做凋谢公路上的无人驾驶。
“我了解大家的情绪，打个比方就是清华博士去当幼教，大家很难承受。但决策者肯定不能迷茫。”经验过挫折洗礼的张德兆展现出了当仁不让的领导者担当，“我承当最大的责任，为决策后果负责，防止过多工夫节约在争执上”。
条条大路通罗马，但耗费的日程有短长。精确的定位、动摇的取舍、节制的技术危险取向，帮忙智行者从默默无名的行业新丁，疾速成长为行业内公认的头部玩家。2016 年，一家车厂找了某上市公司做车，智行者以备胎、陪跑的身份参加其中。展现现场，上市公司的车两小时一趴窝，智行者的车在 10 天内零故障、零失误。
一战成名。
从软硬联合到数据为王
现在回望智行者倒退之路，张德兆展现出弱小的策略判断力居功至伟。评估策略判断力高下，一看驶入无人区、盲视线时的方向抉择，二看如何在纷纷杂乱的乐音中辨认外围变量，精确迭代。
起步之初两年工夫，智行者次要以软件技术为主，但在倒退过程中张德兆逐步意识到了几道难以逾越的关卡：第一，客户车厂的集成能力广泛有余；第二，To B 浪潮尚处初期，国内客户对软件的付费意识尚未齐全激活，“很多人都感觉你是软件就该收费”。
为了实现端到端的性能交付，并且投合客户“硬件才值钱”的心智认知，2017 年，智行者正式决定启动硬件产品策略。“真的做上来之后发现，软件、硬件之间存在长期相互优化、相互耦合的过程。有时候软件搞不定、只能晋升硬件，有时候硬件搞不定、只能去优化算法，软硬件一体是条正确的路”。
如是数年，随着人工智能技术利用越来越成熟，智行者意识到数据的重要性，策略再次降级，“咱们本人开发了一个主动驾驶数据闭环零碎，从而造成由算法、算力、数据形成的 AI 时代主动驾驶大脑铁人三项。智行者的数据局部，在全国全行业内笼罩的场景最多，既蕴含凋谢的结构化路线场景，又蕴含半封闭非结构化的场景。只管算法、算力十分重要，但咱们认为，将来的外围竞争力不在算法，在主动驾驶畛域，大家的算法和技术架构都会趋同，决出输赢的肯定是数据”。
将数据并入策略外围因素，此举对智行者产品方向和场景抉择产生了十分直观的影响。主动驾驶行业获取数据无非两种模式，一种是依附本人养测试车队来获取，但张德兆认为这种模式老本高、速度慢，“每台车老本就大概一百万，再加上每年的经营老本，而且边际效应衰减十分快，数量上也很难扩大”。
第二种形式靠产品理论应用，即最开始时给客户凋谢一个低版本软件，客户在理论过程中通过一直返回数据、进行算法的迭代，通过 OTA（Over-the-Air Technology，地面下载技术）的形式给客户晋升性能，从而取得更多相应的利用场景，数据和算法实现正向的螺旋。
智行者抉择了第二种，决策的外围准则之一是盈利，“咱们是商业化组织，肯定要思考盈利。多场景的商业化落地意味着更低的老本、更快的速度获取更加丰盛场景的数据，这也就意味着像咱们这样的主动驾驶公司将来的生存”。
基于这一判断，智行者的场景抉择视线宽阔了许多。
广积粮，持久战，农村突围城市
谈起主动驾驶大多人会想到乘用车、出行服务，但在智行者看来，主动驾驶技术恰好能够拓宽“驾驶”的商业边界，除了出行行业外，环卫清洁、物流配送、消防、边陲平安、国防作战……都是基数广大兼具深度的高价值场景。
张德兆形象地将出行场景形容为“城市”，其余场景则是智行者的根据地、粮仓，熟读《毛选》的他布局了主动驾驶行业“农村突围城市”的倒退路线。
最后圈定的两个根据地是环卫、物流，场景遍布全国、行业规模微小，但物流行业拓展时遭逢了一些“算账不太适合”的问题，于是及时调转方向，并最终在特种车畛域开疆拓土、稳住了场面。
环卫 + 特种车两大根据地，既能一直产生数据，又能带来正向的利润奉献。张德兆非常关注造血能力，源自他对资本市场和主动驾驶行业的充沛理解，“资本退出的周期个别是 5 - 8 年，但主动驾驶行业是场马拉松，注定要跑很长时间，如果不能自我造血，当资本决定退出的时候会产生很多麻烦事，甚至带偏了倒退方向，这是我不心愿看到的。”
在张德兆的保持下，2018 年之前智行者始终处于微盈利状态，之后几年因疾速倒退而呈现账面亏损，但其造血能力始终放弃在行业内第一梯队。
企业治理：
奋斗≠劳动，奋斗必须有成绩
家喻户晓，科技创新型企业往往意味着治理、治理难度偏高。作为一家处于疾速发展期、人员规模冲破 400 人的高新技术企业当家人，张德兆对于企业治理有着本人独到的了解。
首先，不让奋斗者吃亏。对于基层员工多谈理论利益，少谈发挥格调，不让奋斗者吃亏，“但奋斗不等于劳动，发明出有价值的成绩才是真正的奋斗，管理层要和员工就成绩产出达成共识，奖惩高深莫测”。
其次，多打仗，人人有挑战、人人上战场，“不打仗憋在家里就会出问题”。
第三，对于外围团队，张德兆崇奉冯仑的“排座次、分金银、论荣辱”。排座次，一个要害岗位只能有一个人担当，大家各司其职；分金银，在利益的调配上，张德兆从不计较个人所得，尽可能优先满足袍泽弟兄；论荣辱，在张德兆看来是最容易被忽视的一点，“外围团队都是人中龙凤，对人生的要求除了利益，还有荣誉”，因而他十分注意外围团队成员集体荣誉、集体成就的积攒，并将智行者团队取得的荣誉轮流调配给守业搭档。
心愿将来有余力帮忙更多少年
2021 年，智行者交出了亮眼的商业化成绩单，支出是上一年的 3 倍之多。具体在业务端，继拿下 T3 出行 100 台 Robotaxi 订单，又敲定 100+ 台 xPatrol 无人巡逻车订单。同时，智行者也与广汽研究院签订了策略单干协定，与北汽也有我的项目停顿。
同时，在北京冬奥会上，智行者被选中为服务商。3 款搭载智行者无人驾驶大脑的无人车——Robotaxi、蜗小白清扫车、大型清扫车都进入了冬奥园，成为了 2022 年冬奥保障团队中的重要参加力量，向世界展示中国“科技冬奥”的魅力。
捷报频传，智行者也被业内称为“跨越式成长模式的代表”，可张德兆并没有因而波动策略定力，“马拉松的判断没有变，目前只跑了 5 公里的论断也没有变”。
走出近乎半生，张德兆的心田却还保留着不变的底色：仍旧喜爱读书，仍旧心愿实现童年时的幻想，在锣鼓喧天中为本人捐建的学校、图书馆剪彩。
当然，还有成为胜利商人的幻想，“有天和我爱人聊天，我说感觉本人还有机会成为商业巨子，因为我有口音嘛，她问我，为什么你想当商业记者（笑）？”