若要在 ICT 畛域寻找增速较快且竞争格局仍在进化的细分市场，BI（商业智能）软件可能算其中一个。
IDC 征询的数据显示：2021 年中国商业智能软件市场规模为 7.6 亿美元，到 2025 年将增至 16 亿美元，年复合增长率为 21.6%。从竞争格局来看，有近一半的市场空间由诸多中小厂商分食。
随同 BI 进入千行百业数字化转型的深水区，渠道的价值被越来越多的支流厂商开掘，创建于 2011 年的广州思迈特软件有限公司即是典型代表。思迈特软件渠道总监李鑫示意，“在整个 BI 市场，咱们是在渠道业务走得最快、最动摇，且很早就把渠道回升为策略层级的公司。”
从更宽敞的视线与久远的视角看，思迈特软件堪称新潮流的引领者——构建渠道体系、营造单干生态是不可逆转的趋势，BI 市场的变局兴许就肇始于渠道变革的青萍之末。
BI 渠道的进化门路
自 Gartner 在 1996 年正式定义商业智能以来，由数据仓库、查问报表、数据分析、数据挖掘、数据备份和复原等技术及利用形成的市场空间，就一直吸引产业链不同环节的商家竞逐其中。
国内 BI 市场在 2010 年之后开始提速，并随同大数据等新技术的勃兴日趋成型。思迈特软件堪称生逢其时，经验了 BI 市场倒退的各个阶段，其渠道模式的演变轨迹提供了可参照的最佳样本。
通过多年的摸索实际，思迈特软件推出“产品 + 服务 + 计划”的簇新模式，基于对客户业务的洞察，与合作伙伴一起打造面向不同行业的解决方案，在医疗、制作、政府、教育等细分市场获得冲破。例如：医疗行业的绩效管理系统和三甲医院等级评测、制造业的 BI 与 MES 零碎联合、政府行业的农村振兴与一网通办、教育行业的高校财经类课程建设等，都是思迈特软件与渠道搭档协同拓展的成绩。
不言而喻，思迈特软件矢志耕耘的渠道，已进入开花结果的收获期。树上的累累硕果，见证着其一路走来留下的脚印。
经纬交错的单干体系 x 渠道优先的倒退策略
区域和行业犹如渠道架构的经线与纬线，它们相互交织、井水不犯河水，独特撑持起 BI 市场兼具韧性与弹性的合作伙伴生态。
思迈特软件的渠道体系次要蕴含两局部：一是区域合作伙伴，涵盖认证、金牌、技术服务中心等档次；二是全国合作伙伴，波及 OEM、策略单干、解决方案单干、生态单干等类型。
区域合作伙伴中，份量最重的角色是“金牌”。思迈特软件往年提出打造“外围搀扶金牌”，散布在有常驻办事处的一线及发达省会城市。
在厂商没有常驻人员的二、三线城市，次要靠“区域共营金牌”笼罩。例如，思迈特软件在洛阳的合作伙伴，能够涉及当地市场和周边制作行业。基于审慎推动的准则，思迈特软件在新疆、西藏、云南、甘肃、湖北等地的区域共营金牌逐步落地生根。
除了区域维度的横向拓展，从垂直方向实现行业冲破也至关重要，“行业共营金牌”由此应运而生。对 BI 厂商而言，行业高端客户做透当前，解决腰部客户如何触达的问题火烧眉毛。以金融行业的省市县三级农商行体系为例：思迈特软件在安徽的行业共营金牌合作伙伴有很多相干客户资源，单方联结打造的解决方案能够实现细分行业的疾速浸透。
如果说区域合作伙伴是 BI 厂商高空作战的无力助手，那么全国合作伙伴则是其在地面精准命中指标、补救结构性缺点的不贰之选。
思迈特软件的全国合作伙伴既有华为、腾讯、阿里、深服气等综合实力强劲的“大块头”，也有川大智胜等领有非凡行业资源的高价值战略伙伴，还有弘玑这样可实现 RPA（流程自动化机器人）与 BI 强强耦合的上下游 OEM 厂商。这些禀赋各异的合作伙伴协同思迈特软件攻克了诸多难关，让 BI 在更丰盛的利用场景中锦上添花。
RPA 与 BI 的联合可能帮忙企业客户实现数据规范的对立，解决数据孤岛等问题，弘玑和思迈特软件的牵手堪称天作之合。弘玑渠道及生态 VP 魏军伟示意：思迈特软件市场端的影响力、产品的覆盖度以及业界的好评度都很高，将其产品能力嵌入到 RPA 的自动化流程中，能够充分发挥彼此的行业劣势，满足客户对 BI 场景化解决方案的多层次需要——能力互补、资源共享的单干模式将使单方走得更远。
作为思迈特软件的优良合作伙伴，翰智团体数据服务事业部总经理利骏锋认为：近年来 BI 已成为客户在数字化转型过程中不可或缺的组成部分，翰智团体是业内当先的数字化综合服务商，与思迈特软件的单干属于强强联合。比方在计划层面，单方能够将数据决策、数据驱动、数据整合等技术与业务相交融，无效实现数据 - 业务 - 价值的闭环。据理解，翰智团体已独自成立数据服务事业部门，与思迈特软件在业务拓展、运维模式等畛域携手共进，将来单方还将在人才培养等方面进行策略单干。
没有梧桐树，引不来金凤凰。可能吸引不同类型的合作伙伴纷纷加盟，思迈特软件渠道总监李鑫将外围秘诀概括为——“把渠道业务回升为策略层级，真心实意为合作伙伴着想，领有成熟的渠道撑持、服务体系和经营机制”。
首先，思迈特软件从策略维度定下基调，赋能渠道业务转型、爱护渠道利益、成就渠道倒退，并从业务考核、人员招聘等维度构建具备渠道基因的架构体系。
其次，做到有求必应，疾速响应渠道需要。思迈特软件安顿专人负责渠道反馈问题的响应与协调，外部有欠缺的流转机制。签约合作伙伴还有“绿色通道”，凭借举世无双的渠道码在社区注册，问题可失去优先解决。
尤为难能可贵的是，思迈特软件保持渠道优先准则，不与合作伙伴争利。如果短期单个我的项目和渠道久远倒退存在抵触，思迈特软件会从渠道视角登程，爱护渠道利益不受损害。与此同时，思迈特软件违心与渠道分享市场机会、共享市场利润，协同做大蛋糕。
真正辨认一个公司的策略落脚点，要察看其呈现问题时的解决准则及保障机制——思迈特软件将价格审批和立项报备兼顾治理，直销和渠道部门同属一个体系，最大限度升高了抵触产生的几率。
产品与流程的标准化为渠道搭建腾飞平台
依据迈克尔•波特的竞争力模型，产品力与渠道力相辅相成，独特构筑弱小的护城河。从 BI 畛域来看，产品的特色劣势与标准化水平，是渠道策略高歌猛进的刚强后盾。
思迈特软件最近推出的新品 Smartbi V10.5，即为公司渠道业务的进一步腾飞创立了更适宜的跑道。通过渠道端对客户的调研显示，国内 BI 市场有两大需要占 60% 的份额——格式化报表和可视化仪表盘。Smartbi V10.5 在这两方面均体现优异，博得渠道和用户的高度认可。
富裕特色的产品劣势能帮忙渠道搭档拿下我的项目，达成锁标。Smartbi V10.5 开创性地将 NLA（自然语言剖析）与 BI 相结合，并建设了业界当先的指标管理体系，对优化渠道我的项目竞争力大有裨益。
产品标准化及其施行落地，始终是困扰 BI 厂商的难题，Smartbi V10.5 真正成为攻坚利器，可显著晋升施行与交付效率——依据思迈特软件一线销售人员的统计，采纳 Smartbi V10.5 后，渠道我的项目施行和交付的工作量压缩到原来的 30%。
BI 产品与流程的标准化，还有助于通过 SaaS 模式涉及海量的中小客户。BI 市场的金字塔构造中，塔尖的大客户由厂商间接接触，两头的腰部客户靠渠道体系实现笼罩，塔基的长尾客户则受惠于 SaaS 模式。
值得一提的是，思迈特软件摸索出一条独特的 SaaS 门路，以策略合作伙伴为依靠步步为营。目前，思迈特软件已入围华为云的严选体系，有机会成为首批联营联运的 SaaS 搭档，在销售通路共享、指标客户拓展等方面获得良好功效。此外，思迈特软件的 BI 工具还嵌入到腾讯的企业微信，与办公及视频会议大型供应商的单干也在推动中。
种种迹象表明，思迈特软件的渠道之旅并不孤独，除了一路同行的合作伙伴，还有诸多“友商”也纷纷踏上这条路线。渠道模式东风乍起，BI 市场前程可期。
作者关健，《IT 创事记》合伙人、主笔：曾任《电脑商报》常务副社长兼执行总编、《中国计算机报》助理总编，媒体从业工夫超过 10 年。关健长期关注科技产业动静及趋势，与逾百位高科技公司领导者进行过对话，亦在泛滥科技会议与论坛中负责嘉宾主持。