近日，在「21 世纪中国商业模式竞争力钻研榜单（2021）」中，ONES 获评「21 世纪企业级软件应用创新奖」。以下是商业杂志《21 世纪商业评论》对 ONES 的翻新商业模式的解读和分析。
「在 2016 年前后，国内有一家规模比拟大的公司，说要给咱们 300 万元，让咱们给他们做定制化的项目管理软件」，ONES 创始人兼 CEO 王颖奇说，「我当即回绝了。咱们那时候一分钱支出没有，我也不晓得这个信念从哪来的。我说，我只做本人标准化的产品」。
创立于 2015 年的 ONES，在短短的几年内，已成长为国内当先的研发治理解决方案提供商，旗下的 8 款业余研发治理产品，贯通了软件研发的全生命周期。
在 2021 年，ONES 在半年内间断实现三轮总计近 1 亿美元融资，从而 ONES 既是国内研发治理畛域累计取得融资最多的公司，也创下了该畛域历史融资速度最快的纪录。
这也意味着：在中国软件研发及工程治理赛道上，ONES 所处行业头部的领军位置，失去了进一步夯实和坚固。
这些问题验证了「抉择与致力等同重要」的理念。因为，正是 ONES 从开办之初就抉择并保持「只做通用型规范品」的商业模式，才得以走上越来越广阔的增长之路。
无犹豫的二选一
SaaS 软件商业模式中，有定制化与标准化的区别。定制化在于以我的项目服务为主，而标准化则以产品驱动为主，在商业上最大不同之一就是：人工成本是否随规模的放量而同步减少。
能够说，定制化是一把双刃剑。一方面，「做定制」有助于深度理解客户需要、进行产品打磨。另一方面，深度投身定制化将带来技术能力上的天花板，因为，在定制化下的我的项目服务，通过单次或屡次繁多的我的项目服务实现，由人工提供的服务占据主导，让客户为人力买单。
而且，因为定制化是「一锤子买卖」，支出的可持续性较差；在老本端，客户服务老本也会因人工服务的一直投入而相应减少。
所以，定制化水平过高、客户特定要求过多，将会带来较大的沉没老本，且广泛难以复制到其余客户的其余我的项目中。高度依赖人的力量的定制化将限度支出规模上的潜在放量与扩张。
基于对定制化的了解，ONES 对于本人所抉择的客户就必须有清晰的认知。「那什么样的客户须要咱们呢？肯定是规模上到了肯定体量、不要咱们做外包、不要咱们定制化的」。王颖奇说，百人以上的团队是 ONES 重点客户，因为他们是刚需。
从 ONES 的实际来看，标准化产品开发把资源与精力放在产业技术的研发上，给 SaaS 企业带来本身技术能力的一直冲破。
通过产品驱动所推动的标准化，联合以订阅年费模式实现的支出，令 ARR（每年总订阅支出 + 附加组件或降级的经常性支出 - 勾销订阅造成的损失）出现稳固、继续状态。因为对人或服务的要求更低，产品技术打磨下的标准化将带来客户服务老本的上行，人工服务老本相比定制化模式更低。
正如王颖奇所言：「软件其实上是个好生意，它实质上是通过一些翻新创意和工程把产品做进去，标准化软件的边际老本是非常低的，它是可能绝对容易地规模化扩张的」。
然而，知易行难。SaaS 在研发过程中要投入昂扬的老本，包含要将产品做进去、扩大功能模块等等。当企业的初创的晚期，有甲方给钱要求做定制——这是一项难以抵御的「引诱」。
于是，对于定制化和标准化的抉择，有人倡议：初创企业为了存活要做定制化，能够先挣着这份钱，活下来当前能够做一个更好的标准化产品，甚至是某种从定制化到标准化的「折中」形式。
而王颖奇的回应是：「很多公司说：咱们先做外包定制，先做我的项目来磨产品。然而，这么多年下来，我就没见过这么磨进去胜利的。我认为能从定制转向规范的胜利概率十分小，因为你替他人做，不可能做出那样的货色来」。在王颖奇看来，很多事件在做的过程中千万不要给本人找借口，或者是谋求惊喜呈现。
定制化还是标准化，这个「二选一」的题目，ONES 毫不犹豫地保持了「做标准化」的选项。
笼罩各行各业研发场景的
通用型工具
SaaS 产品会分为通用型和行业垂直型，前者具备通用的工具价值，面向的是各个行业；后者则聚焦细分行业，提供以软件服务为载体的一整套场景解决方案。
从产品特质看，通用型或工具型 SaaS 更符合现实商业模型，即：标准化更易复制、机器提供服务而较少依赖人工、通过续费实现支出可继续等现实属性。
ONES 正是通用型的企业级研发管理工具 SaaS 产品。「相比很多行业，标准化软件单次投入能够有短暂的回报，而订阅模式使得现金支出是可预期的，有十分好的模型能够测算将来的收益」，王颖奇说。
而且，ONES 通过更多业务实例的磨合，SaaS 服务一直迭代，变得更加标准化和产品化，很多个性化需要能够通过流程配置、参数配置、字段扩大的形式来实现。
还有，现实状态下，随着 SaaS 公司本身的逐渐倒退成熟，获客老本将出现非线性降落的趋势，直至达到绝对稳固的程度。
对于 SaaS 商业模式的抉择，始终还绕不开的一个话题就是瞄准哪种规模的客户。到底是聚焦中小企业（SMB 客户），还是服务好大企业（KA 客户）？因为无论偏差哪一类客户都会带来商业考量的悖论，客户「天秤」一旦失衡会让 SaaS 公司可能顾此失彼。
只有对 SaaS 畛域标杆公司 Salesforce 作过复盘，就会发现，该公司走的就是起于中小企业并逐渐向大企业进化的门路。
只管 Salesforce 整体模式是否适宜中国仍存在争议，但基于相干思考，2020 年，ONES 收买了国内出名团队合作工具 Tower，得以拓展了业务幅员，实现从小团队到中大型团队的「全方位笼罩」，为各类项目管理场景到业余研发治理提供一站式解决方案。
目前，ONES 的客户涵盖了包含小米、中国电信、贵州茅台、上汽团体、招商基金、浪潮软件等在内的多家 500 强企业；Tower 则服务了包含传音控股、华润翻新与学习核心、圣农团体、猿辅导等各个领域的头部企业，累计超百万团队。
「ONES 有十分好的高管的团队，他们基本上把我的活都干了。所以，我的压力并不来自于少干活，而更多是‘不要做错决策’」。在王颖奇看来，ONES 对商业模式每个细节的抉择和坚守，就是一环扣一环的「正确决策」。