国内 SaaS 平台的倒退,始终存在两种观点。
一种观点认为,以后国内 SaaS 平台得益于国民经济的疾速倒退,曾经进入最佳发展期;另一种观点则认为,国内企业思维转换较慢,很多企业并未真正进入信息化或信息化还不成熟,用户对 SaaS 平台的认知程度无限,与国外 SaaS 的倒退程度存在较大差距。
其实,SaaS 平台在国内的倒退始终处于中规中矩的状态,然而想要真正达到成熟,还有很长的路要走。不过,这或者也是产业时机所在,借助国内得天独厚的根底和条件,国内 SaaS 能够走得更远。
那这些时机都体现在哪些方面呢?
* 宏大的企业存量服务市场
* 企业信息化转型
* 传统软件 SaaS 晋升
* 空白细分市场
*SaaS 蓝海市场
宏大的企业存量服务市场
中国领有寰球最大的企业服务市场,这一市场有四千万家企业所形成的潜在机会。
不过对于 SaaS 创业者来说,更关怀的或者是这个宏大的存量市场何时开始开释。咱们必须意识到,国内 4000 万家企业中的绝大多数是中小企业;而 SaaS 的特点决定其最适宜的指标客户是中小企业。
若以 SWOT 模型来剖析能够看出,SaaS 的强项是低成本和高效率;机会存在于中小企业服务市场的空白;与 SaaS 竞争的是企业软件,但企业软件也没有深刻到中小企业市场;SaaS 的弱项是难以定制开发,但中小企业的业务个性化水平较低。
然而事实与实践存在很大的反差,甚至有人认为中小企业市场不是 SaaS 的无效市场,这种状况该如何了解呢?
尽管企业信息化和数字化,也是中小企业信息化的将来趋势,但并非所有企业创建之初,就有信息化需要。国内中小企业的倒退历程大都经验过:原始阶段、粗放阶段、标准阶段、精细化和规模化等不同阶段。通常只有在进入标准阶段之后,信息化才可能被提到议事日程上来。所以咱们看到的企业服务市场开释量,与潜在市场存量有较大的反差;对此咱们可了解为,尽管中小企业的数量宏大,但在倒退阶段上绝大部分都属于“新”企业。它们的事不宜迟是进入市场和站稳脚跟,并不是企业信息化。
也就是说,以后国内的中小企业少数还处于粗放式经营阶段;即便是进入规范化阶段的企业,只有生意还没有因为效率问题而受影响,信息化在当下就不是“刚需”。又因为受新冠肺炎疫情的影响,很多企业处于暂停甚至是回退状态,进一步妨碍了企业服务需要的开释。
企业服务的潜在存量市场,因为各种起因还没有失去充沛地开释,或者说开释被提早;但中小企业服务市场的客观存在,足以让 SaaS 服务商充斥期望。
咱们再来看国内大企业信息化市场 SaaS 的时机。
仍以 SWOT 剖析,尽管大企业也有升高 IT 老本的需要,这也是 SaaS 的强项;然而 SaaS 服务商对于行业和业务的了解,以及在业务零碎构建能力,相比软件企业还有相当大的差距;大企业要求的个性化对于 SaaS 也是一个弱项,这就减少了浸透大型企业的难度。
因为 SaaS 对于大企业存在的弱项,有观点认为 SaaS 不足浸透大型企业的机会;理论状况并非如此,从国外 SaaS 状况看,成熟的 SaaS 服务商的大客户支出均超过 30%。从国内状况看,大企业的数字化转型和内外部业务的重构,使 SaaS 的强项和弱项产生了转变。这阐明大型企业信息化服务市场也在开释,国内支流的 SaaS 服务商实际上曾经服务了很多大型企业。
对于国内企业信息化的现状,很多人喜爱拿国内企业与国外产业化发达国家的企业去类比。他们认为产生现状的起因,是国内企业经营治理落后,对信息化认知不够,信息化程度不高,领导不器重等等起因。其实这个类比的不当之处,是没有思考标准商业环境的问题。也就是说,国外发达国家的企业无论大小,一开始就必须合规经营;也就是间接进入标准经营阶段,企业服务信息化成为事实上的“刚需”。
咱们也必须看到,随着经济全球化和企业融入世界大市场,越来越多的企业参加其中,规范化和精细化是迟早的事。随着国内经济的回稳和倒退,企业服务市场将迎来新的倒退时机。企业服务市场的开释速度会越来越快,规模也会逐步变大。
SaaS 要抓住的是这个初始机会点,而不是纠结企业服务大市场的景气度如何。
只有焦点业务才是 SaaS 的机会
与软件业务不同,SaaS 是一种产品化的服务。意思是说不是依据用户的需要开发软件,而是在用户提出需要之前,就先有了产品。这个逻辑听起来挺奇怪的,实际上,SaaS 是依据对业务需要模型的预测而开发的服务产品,那些被预测的典型业务,被称为 SaaS 的焦点业务。
对于软件开发商来说,无需辨别焦点业务与其它业务;而对于 SaaS 来说,焦点业务的概念十分重要。因为并非所有行业或业务都适宜 SaaS 化,也不是所有 SaaS 化的业务都能给 SaaS 服务商带来收益,因为除了满足需要,还要思考规模化和可复制的问题。
只有焦点业务,能力给企业用户带来价值的同时,也给 SaaS 服务商带来收益。
焦点业务的概念能够扩大到焦点行业,所谓 SaaS 的焦点行业,相当于咱们平时所说的“垂直”SaaS,也就是将一个企业端到端的业务齐全 SaaS 化。能做到“垂直”是有条件的,要求行业业务残缺、集中、自成生态和老本优先。有一些行业天生就是适宜 SaaS 化的,比如说电商行业,简直所有业务都依赖于 SaaS。还有一些行业具备 SaaS 化的根底,但因为行业自身的习惯性问题,还没有被大量 SaaS 化,比方餐饮行业。
不过适宜用 SaaS 形式、系统化解决整个企业业务的行业毕竟为数不多,大部分行业都是业务简单且具备多样性,须要多部门合作;这就很难用一套 SaaS 反对所有业务。这种情境下更适宜的计划是其中重要和要害业务率先 SaaS 化,也就是后面所说的焦点业务。
如果一个 SaaS 没有与焦点业务对齐,因为不典型,所以客户数量必然不多。比方间接复制国外 SaaS 的“赛道”,因为国内外的各种差别;很难保障复制的业务赛道,在国内也是 SaaS 的焦点业务。
SaaS 将比软件取得更多机会
咱们晓得,在 SaaS 呈现之前,简直所有企业信息化都是由软件实现的。然而自从进入互联网时代,软件所固有的诸多弊病也逐步裸露进去,甚至在主观上,软件曾经减缓了企业信息化需要的开释速度。
首先,是软件的应用老本过高。比方动辄数十万至上百万的软硬件购买老本,再加上保护和人工成本,使中小企业对信息化服务望而生畏,潜在的需要被克制。其次,软件交付形式存在重大的效率问题。比方漫长的交付周期、较高的降级老本,以及低下的服务效率,将重大影响企业用户的体验。能够说在互联网时代,软件曾经成为一种低效和不经济的服务模式。
软件模式在企业服务畛域的缺点,也正是 SaaS 的机会。凭借绝对低廉的租用老本、疾速的交付和批量化的低成本降级,大大降低了企业的信息化门坎。
事实也证实了 SaaS 的倒退速度要高于软件,比方在国外发达国家,数年间 SaaS 的渗透率曾经超过 30%。从国内看,在逐渐开释的企业服务市场,特地是中小企业市场,SaaS 将比软件取得更多的机会。
企业数字化转型的红利
国内各行各业正在衰亡的数字化转型,是减速 SaaS 倒退的推手,更是 SaaS 的微小红利。数字化转型岂但放慢了企业信息化服务市场的疾速开释,也为 SaaS 发明了更广大的利用空间。
数字化转型与 SaaS 的关系
企业的数字化转型,即实现企业从外部到内部的全业务数字化和治理数字化,包含企业与企业之间,企业的上下游之间,以及企业与客户之间的关系数字化,最终成为一个数字化企业。
数字化转型的根底是互联网和云服务;企业数字化转型的实质,是将要害业务和传统 IT 向云端迁徙。企业数字化转型的后果,最终都会落实到位于云端的利用层面上;而 SaaS 将成为数字化转型的次要服务形式和业务利用承载。
尽管数字化转型是一个大课题,但 SaaS 在其中所起的作用,至多包含三个方面:SaaS 提供业务承载、SaaS 成为公共服务和提供云与端的连贯。
企业数字化转型的动因
数字化转型是企业由外向外的倒退志愿,企业的数字化转型分为外部和内部两大动因。
1. 内部动因
咱们先看内部动因,也就是产品如何胜利进入市场,并改善企业的倒退形式的要求。内部动因的外围指标是如何利用数字化工具,改善市场、销售、服务的形式。内部动因次要体现为四个方面:
1.1 晋升销售收入
利用数字化技术能够大幅晋升企业的销售业绩。其作用机理是企业能够利用数字化感知技术和数据分析后果,以低成本的形式触达那些被传统形式漠视的客户。
有统计数据表明:对销售进行数字化转型胜利的企业,其营销效率起码能够晋升 15% 以上;可能对应减少 10% 至 20% 的营收,这也是企业数字化转型的次要能源。
1.2 精准化营销
传统市场营销是不精准的,所以成果难以掂量,且会造成资源节约。相较之下,数字化营销则更具针对性和个性化,能够带给客户更好的体验。
通过利用数字化交互技术,企业能够通过对客户习惯、搜寻、偏好、微信等社交媒体的信息,来获取客户行为反馈。而后使用这些剖析后果,制订更为无效的营销策略。这不仅能够帮忙企业缩小开销,还能够扩充客户的接触范畴。
1.3 数字化促销
对于电商或批发企业,其年收入的绝大部分都是来自促销。然而企业不能为了促销,而打出无底线的折扣和提价,它们必须应用数据,来进步促销和提价的准确性。
比方,企业可应用剖析预测模型,对产品打出适合的折扣;根据客户资料来精准定位促销指标;发现特定品类周期性的物价变动,调整预测模型以进步促销的准确性。
1.4 改善服务
数字化转型能够扭转企业与客户的互动与服务形式。比方,大部分在线服务都应用了自助的机器人服务;依据历史沟通数据疾速给出客户解决方案。这些都能显著进步服务的效率和晋升客户体验。
- 外部动因
减速数字化转型始终是企业管理层关注的外围议题,特地是在业务容易受到数字化冲击的行业。数字化转型更是企业商业模式翻新和经营效率晋升的次要抓手。在新冠肺炎疫情冲击之下,企业的数字化转型受到更宽泛的关注,不少企业都把它提到更高的优先级并放慢了转型节奏。
相比内部动因驱动的业务数字化,外部动因施行的数字化业务要更加简单。在满足企业内部业务数字化的根底上,帮忙企业用户实现外部要害业务的指标绩效,将是 SaaS 公司的重要服务指标。
从转型中发现机会
数字化转型只能是由企业发动,而不是 SaaS 服务商用转型的名义卖产品。这种无明确指标的数字化转型很容易失败,从而导致企业客户不再续约续费。
实际上,在企业数字化转型大潮中,是 SaaS 服务商积攒帮忙客户转型教训的好机会。通过配合企业实质性的转型,将从中领略到企业的转型目标和实在需要,发现企业焦点业务,打造本人的产品和服务能力,即从转型中发现机会。
传统软件转型对 SaaS 的促进作用
晋升 SaaS 的渗透率
既然传统软件与 SaaS 在企业服务市场是竞争关系,那么为什么说软件向 SaaS 转型是对 SaaS 的利好呢?如果从部分来看,大部分我的项目都存在着二者之间的强烈竞争;然而从企业服务市场的全局看,软件企业仍是国内企业信息化的次要服务力量。软件向 SaaS 的转型,其导向作用无疑会促成和带动 SaaS 市场的疾速开释;从而使 SaaS 的渗透率失去疾速晋升。
面对企业服务市场的结构性变动,向 SaaS 转型是软件企业的重要倒退契机。如果它们转型胜利,也将促成国内 SaaS 畛域的成熟与壮大。因为目前 SaaS 企业的数量和服务能力都存在较大的缺口,如果没有足够多和足够大的信息服务企业参加其中,SaaS 在短期内也很难造成支流。
需要驱动的转型
- 客户的 IT 老本压力
随着计算能力加强和存储容量的减少,软件系统也变得越来越大,带来的问题是软件的部署老本和用户的应用老本也成倍回升。从用户的角度看,除了购买软件自身的老本外,应用的软件越多和越大,保护软件的 IT 部门也就越来越宏大,开销也随之疾速回升。
随着寰球范畴内的经济衰退,即便是正在应用软件系统的大公司,也开始从新扫视这种软件应用模式的成果,认真评估这些硬件和软件投资,是否给组织带来了真正的回报。
升高信息服务的老本,成为客户服务洽购的刚性要求;而向 SaaS 模式转型是软件企业升高用户老本的惟一路径。
- 客户对服务效率的要求
随着企业的数字化转型,企业业务的扭转和调整也日趋频繁;传统软件的弊病也开始显现出来。比方,批改变更和降级的工夫周期太长,随着客户量的增多,保护的版本也增多。这不仅给企业用户的业务带来影响,软件供应商本人也是疲于应酬和不堪重负,服务效率和支出效率也大幅度降落。
- 软件架构不适应业务的变动
传统软件在利用架构上强调的是零碎,在业务范围上强调的是一站式服务。这两点都与互联网时代的业务专业化和服务精准化要求相悖。
随着企业业务的一直细分,软件的架构越来越不适应这种需要的趋势。因为企业不同阶段部署和开发的软件可能产生信息孤岛,所以传统软件的建设思路是先建设一个包罗万象的零碎,而后压服企业用户的业务去适应软件系统。
SaaS 解决这个问题的思路是生态化,每个 SaaS 专门服务某一细分业务,不同 SaaS 通过业务数据连贯反对整体业务。
软件向 SaaS 转型须要减速
按理说传统软件公司对企业业务的了解要好于 SaaS 公司,向 SaaS 转型更有服务劣势。但理论状况并非如此,很多号称要转型的企业软件公司,只是把软件在在云上又做了一遍,也很少见到软件公司推出优良的 SaaS 产品。
咱们看到,尽管高层对向 SaaS 转型充满希望,但就是不足实质性的口头。其实,这背地有着十分事实的起因。
首先,软件业务尽管不好做,然而也没到经营艰难的水平;所以软件公司的业务重点还是放在行业或大我的项目上。既然靠一个行业或者几个大我的项目也能撑下来,天然就很少关注 SaaS。其次,大部分软件公司对云转型和 SaaS 转型并没有分分明;从模式上看,一个是公有云模式的软件托管;一个是私有云的软件服务。尽管二者从技术架构上看起来很类似,但经营模式和服务效率上的差别很大,也能够说是两种不同的生意。
最初,因为绩效考核都在软件业务,集体业绩乃至公司报表体现,都指望现有软件业务;尝试 SaaS 转型的老本高、危险大,这是一个十分事实的问题。
原来总说客户信息化是一把手工程,而软件企业向 SaaS 的转型何尝不是呢?
企业服务细分市场机会
从横向看,在国外成熟的 SaaS 企业服务市场,因为每个细分业务畛域都有多家 SaaS 公司提供服务;所以新 SaaS 创业者的机会也越来越小。而国内企业服务市场状况与之相同,企业服务的绝大部分业务畛域还都是空白,所有 SaaS 创业者都有较大的市场机会。
深耕者将会取得更多机会
从纵向看,目前国内的 SaaS 服务产品,次要扎堆在几个国外 SaaS 复制赛道上。它们要么与国内中小企业用户的需要没有做到深度匹配;要么是一些浅层次的利用,如即时通讯、协同办公等。这阐明很多细分业务的服务机会还没有被开掘,SaaS 细分业务的空白才是深耕者的机会。
未被充沛认知的蓝海
国外的 SaaS 市场,曾经是软件产业中倒退最快的畛域;但国内对 SaaS 的认知还停留在一个概念阶段,或者被认为是一个不被看好的畛域。实际上,SaaS 是一个被低估的价值网络,也是一个未被宽泛关注到的价值高地。
但这也不是什么好事,特地是互联网行业的塌实和不感性,用 toC 的办法做 toB,SaaS 更难以胜利。
原文.it.Douglas