在过来的半年，ONES 间断实现三轮总计 1 亿美元融资，成为国内研发治理畛域累计取得融资最多的公司，也创下该畛域历史融资速度最快的记录。
ONES 如何在创建短短几年内成为国内研发治理畛域的领跑者，如何通过打造认知壁垒驱动守业走向阶段性的胜利？对软件工业化、SaaS 产业趋势以及数字化时代特征有着哪些粗浅的认知与了解呢？
10 月 26 日，ONES 创始人兼 CEO 王颖奇做客极客公园「守业真人秀」直播间，与极客公园总裁张鹏学生聊了聊 ONES 的守业故事。
只有能做第一
任何行业都足够大
张鹏：现在，To B 畛域研发治理曾经成为一个风口，颖奇是一个有丰盛经验、教训的创业者，对于咱们《守业真人秀》的观众，有守业之心的人来说，他的分享置信会对大家有所帮忙。咱们来听听「研发治理」是如何从当年一个没人关注的畛域，忽然变成风口的，将来又会怎么倒退？
王颖奇：大家好，我是颖奇。我跟极客公园也是老朋友了，最早的渊源是 2019 年单干开了一个频道，叫「对话 CTO」。咱们采访了十几二十个企业的 CTO，因为过后咱们感觉，软件的力量可能推动行业提高，而 CTO 是软件力量中十分重要的一个领导者。而我是做软件研发出身的，两头有一些商业经验，有很多视角能够聊，极客公园过后给了我一些机会，非常感谢。
张鹏：对，极客公园就是翻新创业者的大本营。你看像「研发治理」在 2018 年还不那么热，还没有像明天这样被看好。主观地讲，那个时候一说起「研发治理」，我也一头雾水，毕竟我也不是文科出身，不是工程师出身，还是要花工夫去了解。
然而过后我特地 Buy in，就是你认为，实质上研发治理是要把看起来很玄虚的软件开发工程师的体系，变成一个更加无效的体系，让它可能向着更加工业化的体系去倒退，这个大的趋势是走向数字化所须要的。而 ONES 通过这几年，曾经真正在产业里有它本人的位置和作用了。
回到更晚期，在决定做这件事儿之前，所有创业者面临的问题，就是 我到底要创什么业？要解决什么问题？要跟着市场风口走吗？讲讲你过来的经验，ONES 怎么成为你想干的事儿？
王颖奇：咱们明天做的事儿，包含我明天结的果，其实都是之前十几二十年的因种进去的。我讲一下我的背景吧。我 2004 年大学毕业后，到金山软件呆了 7 年。我是工程师出身，做办公软件、安全软件，做 WPS、Office 和金山毒霸。金山是一个十分重软件研发治理的公司，它的体系十分健全，有十分多好的工程师和行业从业者。
2011 年我从金山进去，创建我第一家公司。过后挪动互联网比拟炽热，所以做了一个手机 App 叫「晚点闹钟」。过后做 ToC 产品，更多精力是放在产品自身，研发的难度其实比拟小，是一个重产品重体验的阶段。
起初因为公司的商业化做得不是很好，我进去之后，去了中国一个十分好的美元基金叫做晨兴资本（现“五源资本”），也是中国科技守业公司里很好的一个投资人，投了十分多优良的公司，比方 YY、虎牙、WPS、小米等等，他们的老板刘芹是十分有翻新创意的投资人。我起初去晨兴做入驻企业家，学习一些和投资、商业相干的常识，在外面待了一年多，看了十分多的商业公司，也看了十分多的咱们未来有可能做的一些事儿，一些机会。
张鹏：很多人其实挺感兴趣，到基金里去做入驻企业家是什么感觉？具体流程是什么？你是如何成为这样一个入驻企业家的？讲讲你在这过程中的思考。
王颖奇：我过来的人生经验分为两个阶段。入驻企业家之前 ，无论是在金山打工还是去守业，实质上还是以一个产品经理或者一个工程师的视角看公司、看世界， 对商业没有太多的了解。
第二阶段就是入驻企业家后。晨兴的老板叫刘芹，是一个十分好的大哥，他说，“你是一个好的工程师，但并不是一个特地合格的在商业上有认知的年轻人，但你还是有慧根的，我未来带带你”。晨兴过后人很少，也没有对于入驻企业家的很健全的布局，比如说每年招几个，但其实有且只有我一个。
张鹏：您这算是关门弟子了。
王颖奇：挺厚脸皮地说，算是关门，哈哈。我做入驻企业家的时候拿到了十分高的权限，可能听到很多创业者讲他们的案例，也听到好的投资人怎么去发问，好的创业者如何答复。我每天十分享受地去看好的老师怎么出题，高手怎么解题。那一年里，我终于晓得了钱是怎么来的，通过哪里，流向哪里，流向外面可能还有一个二次循环，这是一个十分重要的认知。
因为我当年在金山打工，甚至第一次守业的时候，其实不晓得钱怎么来的。过后晨兴投晚点闹钟，我说是不是晨兴的钱是他们本人的。起初我发现不是，他们也有他们的老板，也会有 LP 帮他们管钱，也有一些回报的要求。这对于一个工程师、创业者来讲，是一个颠覆性的商业认知，对我来讲是十分大的帮忙。
在这期间，我缓缓也参加了一些晚期公司的投资，也经验了一些公司开门关门，团队遣散，换管理者，包含融资，或者资金呈现问题等。经验过很多的“生生死死”之后才晓得，公司它不是一个理想化的事，绝大部分公司都是要历经千幸万苦，才有可能往前倒退。
然而中国基金里边有入驻企业家的不多，美国的入驻企业家应该还挺多的，这对 CEO 来讲是十分好的机会。
张鹏：从一个「业余」的人变成一个「守业」的人，一个字的变动其实蕴含了很多货色。有时候我业余很强，但守业是一个更简单的零碎，包含了解商业里边钱的流转。甚至很多你在他人身上看到的坑，在以前你没经验过，但如果再经验就是要翻车了。所以我齐全了解，你在那段时间里有了一个近距离察看、代入本人思考的过程。
所以你在投资机构里看了这么多，最终本人要下场，怎么就选了研发治理这个畛域呢？因为那个时候并不是说赛道有多热，你必定面对了一些「非共识」，这是一个怎么的思考过程？
王颖奇：那个时候一年将近两年的工夫里我在学习，学习的外围目标还是找本人二次守业的机会。过后的确也看了很多行业，在 2014 -2015 年大家晓得可能互金、区块链、新一代社交产品比拟火……
张鹏：引诱很多。
王颖奇：对，最大引诱是什么？是硬件，过后最火的实际上是创客，看到了很多机会。两头其实也尝试过一些我的项目，去理解商业模式。
另外，因为我没有在海内生存或者学习过，对海内很多产品或公司的认知都停留在纸面或者新闻的，而后 2014-2015 年我去美国学习了好屡次，看看有没有好的机会。在这个过程中，我看到十分多美国好的软件公司或者 ToB 公司。咱们一方面做了很多别的行业的钻研，另一方面又看了一些软件行业的机会，最终发现很多事件真的不是本人设想中那么简略，还是要 尊重本人过往的教训和能力，所以最终抉择了「软件」这件咱们善于的事儿。
软件其实上是个好生意 ，它实质上是通过一些翻新创意和工程把产品做进去，它的边际老本是非常低的，它是可能绝对容易地规模化扩张的。咱们起初明确，** 首先要有需要，这是第一重要的，而后是咱们善于的，并且行业外面没有特地好的产品，这是咱们找方向的几个大规范。
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那为什么选研发治理，实际上咱们在 ToB 软件里也看了很多方向，比如说财务、HR、文档、项目管理等。在这外面咱们又找到什么？就是要 做产品技术门槛绝对高的。因为咱们善于做软件，反而对销售市场这件事件不太善于，当然明天有很多的共事退出把这个局部补齐了，但过后咱们其实挺怕的，还是感觉产品技术要有十分深厚的门槛，朝着这方面倒退。
另外，我本人过来十几年都是在做工程治理，有一个十分重要的、清晰的认知是：当一个软件研发团队的人数达到肯定规模，都须要业余的治理办法和管理工具。至于这个货色是不是付费产品，不晓得，然而大家须要工具。咱们晚期守业团队只有四五个人，都是一些老兄弟们一起守业，有雷同的背景，都很能够了解。
讲到所谓的「非共识」这件事件，咱们过后找大家聊，大家不晓得咱们在干啥。软件研发管理工具是什么？OA 可不可以干这个事儿，钉钉是不是也无能这个事儿？过后还有一些小的合作软件，为什么不间接用？我说不行，这个须要业余工具。
而后我也看到一些行业里绝对好的公司，包含你方才讲的 Atlassian 这家公司。但过后中国所有行业里的人谈 ToB 就只有 Salesforce，没有第二家，我感觉还挺苦楚的。
张鹏：最大的问题是只有你看见了，他人都看不见，其实这个就是「非共识」了。
王颖奇：对，我也是被逼到墙角上，要找一个我无能又有商业机会，且现有的产品不满足（客户需要）的一个事儿。所以兜兜转转，咱们 2015 年底最终确认做研发治理。我又找了晨兴，刘芹还是十分反对我的。
他说我投你三次，第一次投完了，这是你第二次。“这是一个软件生意，你必定是善于的，ToB 我感觉有机会，在这个方向我置信你，你要做的话我反对你”，所以晨兴就给了咱们 A 轮。最晚期咱们还有两个天使投资人，陈睿和何小鹏两位大哥，我的一路上其实有很多贵人相助。
张鹏：大家有守业的心，要去选守业的赛道，这外面其实有一些很流程化的办法，我得善于、喜爱，而后这个畛域的竞争怎么样，如果要把它真正在技术上做好，是否在我的能力领域之内？它的模型是什么样的？这些货色可能比风口都更重要一点。因为其实热的风口未必适宜你。
反而你 2015 年就开始进去，通过五六年，从当年大家可能都听不懂什么叫研发治理，为什么须要研发治理，到当初其实成为了被大家认可的货色。
在你真正开启第二次守业，用掉你的刘芹给你的第二次 Credit 的时候，心田没点压力吗？有什么心理过程？很多创业者都是有守业的心，但真到守业之前的时候 ，尤其是如果身边并不是所有人都很兴奋， 其实心田是要做些思考和下决心的 ，越靠近决定守业那一刻越是如此，这就是兽性。何小鹏都跟我讲过，他投身做智能电动车，都有心里过坎的， 你的坎是怎么过的？
王颖奇：我还是先和大家汇报一下往年 ONES 的融资状况，如果把周期拉长一点，ONES 往年总共融了三轮，过来 6 个月咱们其实融了一亿美金回来。这半年行业对咱们的评估远远超过咱们本人的想法，次要还是咱们在水下的事儿终于缓缓冒出来了，大家都违心来反对咱们，有十分短缺的倒退资金，十分重要。
而后讲到咱们守业时候的坎儿，的确是有的，其实挺慌的，比第一次更慌。
张鹏：第一次就是无知无畏对吧？
王颖奇：真的无知无畏。二次守业的时候也见了大量的人上上下下，所以说找方向时十分纠结。那段时间还有很多大哥请我去帮忙，说能不能帮我搞搞这个我的项目，当个 Co-Founder。然而我始终没有下定决心干什么事儿，我跟这个大哥说你能不能给我更多机会，跟那个大哥说你可不可以给我更多股份，我每天都诘问这事儿。
起初有个十分好的兄弟说，“颖奇啊，我感觉你在合计这件事件，阐明你还没有想明确。这些事儿肯定不是你想干的，你真想干你不会合计。因为你总感觉你应该无能一个更大的事儿，或者你想干一个可能自主的事儿”。这对我来讲是一个十分好的点醒，如果你想守业，想本人干，你去退出他人，无论给多少你都感觉不难受。
过后大家都放心研发治理这个行业小，每个人都给我这样的反馈，我心里也感觉烦。而后我就找了陈睿，跟他说我要干什么事儿。睿总其实早年做 B 站的时候也是一样的，那个货色都谈不上小不小，基本没人看。
张鹏：他比你更小众，他比你更非共识。
王颖奇：小泛滥了。他说中国这么大的市场，或者全世界这么大的市场，你肯定要找个能当第一的行业，不要选那些大的行业。只有能做第一，任何行业都足够大。这是齐全点醒我，并且让我下定决心去干这个事的起因。直到明天，我认为任何行业都有机会，咱们看到创业投资外面都是投细分赛道的龙头。其实就是那句话，别管大小，干到第一。ONES 明天在国内，无论是从产品残缺度、客户名单、技术底子、融资规模，我都有信念说，咱们是第一。
张鹏：我感觉这是一个比拟残缺的思路，说白了就是你最终要压服本人迈出守业那一步。其实后面找方向的过程也是挺重要的，它不是一个拍脑袋进去的，它有感性的思考，通过这样的思考找到了一个本人有机会成为第一的事。那个时候你就不算账，也就不犹豫了。所以你在两次守业两头的工夫真不是节约，很多人间断守业两头未必能有一个思考的过程。
有人问第一次守业和第二次守业最大的区别是什么？我感觉是不是这种思考的过程有区别，第一次守业没思考就干了，第二次是要审慎思考，而后下决心干，哪怕干的是个非共识，哪怕看起来是一个小行业。
王颖奇：我感觉人还是有惯性的。我作为工程师出身，我感觉软件工程或者是做软件工具是我一贯的门路，是我善于的货色。但 第一次更多还是根源登程，我感觉我想干什么，并且客户有需要。第二次守业更多是客户要什么，咱们干什么，这个是齐全倒过去的。因为你看我想干什么的时候，是很难从客户那收到钱的，商业价值很难找，都是先做流量再做付费，当年大家都受到周老板「收费」这个概念的影响。
张鹏：周鸿祎还忽然被 cue 到，太逗了。
王颖奇：外围来看，只有你做的货色可能为客户服务，能帮到客户，实际上就是有商业价值的。所以我在第二次守业里有个十分大的变动，从个人爱好登程变成从客户需要登程。一个十分重要的后果就是，你离商业更近了，因为离客户近。
为什么说离商业更近是好事儿呢？因为咱们明天看到整个守业环境或者资本环境，很多的公司还须要资本的力量帮忙晚期助推的。如果你没有特地清晰的商业价值，其实很难去引入特地好的投资人，这是一个大循环。
所以「商业是最大的公益」，我始终挺认这事儿的，你要服务社会，服务客户，给员工或者给你的合伙人有很好的回报，这是一个企业家或者一个创业者最根本该干的事。
张鹏：第二次很显著，你思考问题的终点减少了一些新的因素。咱们两头抽空八卦一下，作为创业者，你个别怎么解压？
王颖奇：首先压力必定都有，但 我的压力更多是「不要做错决策」。我的压力并不来自于少干活，公司里有十分好的高管的团队，他们基本上把我的活都干了。而且我做事的办法就是，任何我没干过的事我肯定要干一遍，但我只干一遍，马上交出去，这可能是我的治理的办法。
至于怎么排解，我这几年在做户外运动蛮多的，跑到大山大河里去。像咱们也在上一些商学院，会带大家去戈壁，我这几年上了 3 趟到 4 趟戈壁，也带咱们高管去戈壁，在大山大河外面换一个角度去来思考问题。
我往年在玩帆船。咱们往前开帆船，都会想有一个逆风，一帆风顺，顺着风能力走的。但我有个问题想问大家，比如说从 A 点到 B 点，咱们逆风过来了，那 B 点到 A 点戗风怎么回来？能不能回来？
当然是能回来的，因为帆船自身它不是只靠逆风的，其实跟飞机是一样的，叫伯努利效应，它靠帆船正反面的风速差和压力差，把船往前推。有一个词叫八面来风，意思就是利用八面的风，我都能把船开到我要的中央，这是一个很有意思的事儿。大家说守业找风口，你总等逆风他人早跑远了，你要用各种切角、各种办法找到能帮你推一点的风，只有船速起来，任何风都能把我推到 B 点下来。
张鹏：这句话讲粗浅了，比喻特地好。你正好拿着风和船解读了守业，它其实不是一个齐全靠逆风去解决的问题，所以风口这件事仅具参考价值，不能刻舟求剑。所以你看创业者就是这样，帆船解压，这个过程中还得思考，从这外面悟出货色，真是没有歇着的时候。
研发治理不是目标
服务好客户才是目标
张鹏：那你作为一个 CEO，尤其是技术出身，又是做软件的，到底怎么了解研发治理要关注的点呢？大家为什么须要更好的工具？
王颖奇：讲得略微远一点，咱们看软件工业的倒退。90 年代初，会编程的人叫 「科学家」，或者说想成为科学家的人才要写程序。我大学是 2000 年，那个时候曾经从科学家变成「 软件工程师」了。缓缓咱们工作，到了 2008-2010 年的时候叫 「码农」。 这个过程实际上是把一个所谓的很神秘的科技力量，缓缓变成一个大部分人都能把握的技能，这是软件工业里十分重要的变动。还有开发语言，咱们早年咱们是用 C 和 C++。当初大家用 Python，你只有会谈话，基本上 Python 都会写，更高级的语言，所以入门门槛变低了。
另外从需求方来看，各行各业都要做数字化转型，服务客户你须要上电商，你须要有流量。而后外部治理必定要有 ERP、CRM 一些 IT 能力。所以对一个企业来讲，无论对内对外都是须要软件力量。而软件都要人干，就须要大量的工程师。需要变多，入门门槛变低，那么有一个十分直观的后果就是从业者人数急剧回升，但从业者对于行业的认知比照当年绝对少一点。
所以 咱们就须要一些较大规模的治理办法和理念把大家整合起来 。因为人多了之后，单个职能实际上是很细分的，我只管我这一方，整合的治理或是协同需要就变多了，这是咱们看到过来 20、30 年的整个软件工业在中国舞台里一个大的变动。咱们当年的认知就是， 如果一个软件工程团队的人数超过 30 集体，就肯定要上管理工具，否则就没方法大规模生产。
举个例子，汽车生产线。以前造车是手工业，拼拼凑凑，叮铃桄榔就能做进去。但当初，拿一个钢板或者铝板，先冲压，压成车的外壳，而后装玻璃、喷漆、装沙发、装轮子、装电机或者装发动机，最终把它做进去，这曾经是齐全的工业化生产。
ONES 的研发治理，其实就是「软件工业的流水线」。这是咱们在 2015 年想干这个事的时候，心里十分清晰的认知，就是 软件是要工业化的，工业化外面的工业生产是须要流水线的。
张鹏：说白了当年可能所有的软件开发都还是小团队，在一个不须要太多协同和治理的状况下，就曾经能发明货色了。然而咱们对于数字化的过程，它在整个社会和商业里的浸透是有判断的，就是将来肯定不是那种小团队去干。将来所有跟数字化相干的货色，就得上肯定规模，有肯定的密度，而后就要有更好的协同和治理。
所以我感觉你当年最重要的判断是，你看到数字化这件事要海量地倒退，研发的规模肯定会放大，就会有工具。如果咱们复盘一下，可能最有价值的就在这个点，未必是说我能意料研发管理工具在多少年之后肯定有多大的需要，其实过后需要都很少。
你们在开始做之后，第一笔收到的钱，失去第一个客户的同意，是一个什么样的过程？什么时候能力深信我做的这个是对的？
王颖奇：咱们当初看起来这个行业有机会，有点小问题，但实际上当年还是比拟难熬的。咱们过后认为做一年就能卖了，但两年没有客户，从外界看起来什么也没干。
我之前次要是 ToC 的，做 ToB 也是第一次。在 ToB 外面咱们有一个说法，CEO 肯定要卖出去产品，CEO 本人卖不出去的话，你招的销售也卖不出去。我之前就齐全没有卖过货色，我作为一个工程师、产品经理，怎么可能跟他人聊钱呢，不可能的，不干不干，就磨不开体面。但起初基本上咱们公司差不多前 200 万支出的客户都是我的，我带着一个兄弟，我做销售，他做售前服务，咱们俩去谈的。
这些客户哪来的，就是刷脸，刷脸不是说找一个人他就买了，刷脸是先给我机会去跟你讲。这 200 万的支出外面，我至多见过差不多 1000 万的支出的客户，最终才存在这么一点点。因为的确产品比较复杂，而后关注度也不高，起初这些企业违心买真的不是因为给你体面的。我讲一个十分实在的例子，我找一个哥们，他也在守业。依照咱们过后的价格，他大略要给我五六万块钱。他看了一下，又让他上面的兄弟们去看，最初他给我一个反馈说，“颖奇，我能够请你吃顿饭，咱们去游览，我能够给你几千块钱，这没问题。然而我买个几万块钱的货色，员工用不了，这事儿我不能干”。这对我来讲是一个十分大的打击。
张鹏：这还不如陌生人说不好意思，我感觉这货色没用，反正就翻篇了。熟人给你说这种话是比拟伤心的。
王颖奇：对。还有有一个十分大的反馈是，他人感觉你这个产品有 1、2、3 性能不好，4、5、6 性能不满足，而后 7、8、9 没有。
张鹏：那不就是一无是处了？
王颖奇：但这外面有一个认知是，企业不是没需要，是咱们没做好，这反而是一个十分好的信号。因为你不好，不是说我不要，这是不一样的。所以咱们始终继续做性能做投入，实际上跨了一个十分大的冲破，把产品缓缓磨进去，花了一个很长的周期，三年的工夫。
张鹏：这的确可能是一个必然的过程，因为它毕竟不像你做一个 ToC 的明确的产品，甚至有对标，你只须要抓几个点，不论是性价比还是某种设计的性能，你就能解决这个事儿。但 ToB 产品对于每个公司、决策者都不太一样，你得找到正当的货色，跟他们一起磨。
明天咱们还是深刻地再聊聊研发治理这个事。研发治理在 10 年前，和明天，或者说将来的趋势，咱们须要了解它有什么根本性的变动？
王颖奇：我感觉对于任何公司来说，研发治理自身不是目标，目标是服务好他的客户 。咱们明天尽管享受了软件研发从业者人数回升的红利，所以才有管理工具这个需要。但实际上我认为，应该用更少的人就能把软件这个事做进去，这才是一个行业失常往前走的方向。比方咱们当初的流水线都是什么机械臂，依附更多智能化、AI 来做这个事儿，这可能是一个方向。 随着整个软件工业的倒退，可能还会有更高级的语言、更好的工具、更好的根底建设呈现，使得工业化更快更高效，这必定是一个趋势。治理办法实际上会随着整个基础设施的变动更新迭代的。
咱们讲到过来，更多是 瀑布流模式 的研发治理，因为大量需要是不变的，固定需要给一年工夫要把它做进去，这个叫传统瀑布流。起初随着互联网的倒退，大家离客户更近，客户每天都在反馈，所以要疾速迭代，才有了麻利研发。而后咱们明天又看到 大规模麻利，什么意思呢？大型软件也须要疾速地响应客户需要，你要 1000 人十分敏捷地把软件做进去，这可能就有新的治理办法要去落地的，所以整个工业上往前走的。
我感觉咱们作为一家做软件工业流水线的公司，就好比一家做燃油汽车流水线的公司，你不能埋怨因为有电动汽车，所以我被抛弃了，这是不行的。而是说怎么样在电动汽车的时代做更适配明天的流水线，因为必定简略多了，这外面自动化可能变得更多。所以 咱们要一直跟上行业的需要，跟着客户需要往前走，要关注行业的，不能停滞不前。
张鹏：你方才说的其实蛮重要的，从当年的瀑布流的研发到麻利到大规模麻利，每一次变动都是微小的调整，而且它还在一直变动的过程之中。
有人问了一个挺求实的问题，你们真正开始印证了需要，有人买单之后，采取的策略是抓大客户呢，还是农村突围城市，还是从某个畛域间接吃透它？这也是 ToB 畛域常常会探讨的不同的状态。你在当年有没有思考过这个问题？
王颖奇：有的，无论是小客户、中客户还是大客户，如果咱们只把客户分成三类，其实没有看到实质。实质的问题是，什么样的客户须要你。因为做企业还是要服务客户才有商业价值，什么客户是刚需，你能提供什么样的产品给客户，你的商业模式是什么？什么样的客户须要你和你能给客户什么，这是正反两面的事儿。
ONES 做的是规范产品，咱们不想做外包公司 ，咱们卖软件，而不是卖定制，这是十分重要的，这是我能给的。那什么样的客户须要我呢？肯定是上了肯定规模的团队。小团队十几二十人的确不须要这么简单，不能让你为工具服务，工具是为你服务的。所以肯定是客户规模到了肯定体量，并且不要咱们做外包，不要咱们定制化的。 客户的需要以及咱们的服务能力一对起来，百人以上的团队就是咱们重点客户，他们是刚需。那么下到三五十人也是有须要，他们也能够用。外围我感觉还是要服务刚需客户。
张鹏：我感觉这个挺对的，如果真是一个特地大的公司，预计看到你越观赏你，就越想你给他定制，甚至罗唆就把你收了对吧？正好说到这一点，你一路走过去必定什么样的故事都经验过，两头有没有人说看这小伙子产品做得不错，团队都挺棒的，这个需要我也有，我把你收了吧。遇到这个场景时怎么思考？
王颖奇：大略是 2016 年吧，有一个国内比拟大的甲方，他们对项目管理有很好的需要，而后来找我，说我给你 300 万，帮咱们定制，说你边做本人的产品还能收钱。我说我不，咱们那时候一分钱支出没有，我也不晓得这个信念哪来的，我说我要做本人产品。而后大哥带来的助手可能看不下去了，我当面回绝他，可能感觉没有体面，助手说要不我把你公司买了算了。我说，咱们尽管当初不赚钱，但我也见过钱。咱们还是想做本人的事儿，来日方长，等咱们有一天能有能力服务你们了，咱们来找你，到时候你们再好好评估咱们是不是真的有这个能力，但当初还是想本人干。这是当年实在产生的一件事。
张鹏：一秒没犹豫间接回绝。
王颖奇：齐全没有犹豫，也不晓得勇气哪来的，就是自觉自信。
张鹏：我感觉外围是，你要做的那件事儿它不是个钱的事儿，它不是说在明天因为有几百万这个事儿就实现了，它离你指标太远了，所以你的确不必想，对吧？
王颖奇：其实这外面还有一个背景，我过来看了十分多的公司说，咱们先做外包，先做我的项目来磨产品。我就没见过这么磨进去胜利的。它还是一个概率问题，我认为这个概率实际上十分小，因为你替他人做，不可能做出那样的货色来。
张鹏：所以就不要给本人这样的逻辑：反正咱们也能够先挣着这份钱，在这个过程中咱们就有能力把它再变成一个更好的标准化产品。你认为这件事是互相冲突、互斥的。
王颖奇：齐全不成立。我感觉很多事件在做的过程中千万不要给本人找借口，或者是谋求惊喜呈现。它是个概率问题，概率太小了。
张鹏：有情理。最近都说这个赛道热，但其实好多人还是未必能了解，为什么研发治理这件事能在寰球呈现千亿美金的公司，反差太大了。搁几年前大家认为这不就是一个很垂直的工具吗？当然反过来想，当年 Salesforce 进去的时候，可能大家也没预料到。这几年感觉开挂一样，这些畛域的价值一直地在涨。你给咱们剖析一下，为什么研发治理这个畛域外面可能给出这么高的估值，大家对于将来的判断的逻辑是什么？
王颖奇：我感觉 明天可能不仅在于研发治理，整个软件都被二级市场或一级市场追捧。有几个起因，第一个起因是软件的确是个好生意，相比很多行业，它一方面单次投入能够有短暂的回报，还有当初软件都在讲订阅模式，订阅使得现金支出是可预期的，有十分好的模型能够测算将来的收益。
另外，为什么软件有这么多的分类呢？软件实际上是对物理世界的二进制映射，一个更高效的映射。咱们的销售治理办法映射为 CRM，咱们的项目管理办法变成一个项目管理工具。实际上就是因为传统的物理上的这些认知，它的流传也好、付费也好，这些商业使得它的边际老本很高。比方我明天做项目管理培训，把项目管理的办法教给所有人，他们给我钱，很难快速增长。
然而软件的二进制散发很快，霎时散发，当初还有云还有 SaaS 这样的模式，使得这些物理世界的二进制映射可能高效传递，商业上的回报基本上也很快。咱们明天看到的，无论是 ONES 做的畛域，还是其余很多畛域，只有是软件，只有能为客户提供好的服务，只有能把物理世界的很多好的治理办法或工作流程映射成为一个软件系统，都有微小的商业价值。
张鹏：所以它不只是一个工具的价值，它其实是一种生产力晋升的价值，它凝固了很多比原来更好的办法，而后它会带来一些必然的效力的晋升。个别商业都是这样，你解决多大的问题，帮别人发明多大的价值，你对应的在外头取一部分，这是你的价值。每个公司都有本人的客户，都是因为客户胜利，所以我胜利。
其实反过来了解也是这样，不是因为最近这个概念火，或者因为互联网内卷没机会了，没得投了。这件事的背地还是，下一个阶段的生产力晋升是很重要的趋势。
听众又有一些诘问，SaaS 和定制比例怎么样？方才如同说了就没有定制？
王颖奇：咱们没有定制，对，这个是咱们保持做的，这个是必须坚守的，标准化，一个版本。
守业是要构建
更深更强的认知壁垒
张鹏：跟海内的对标 Atlassian 相比，ONES 的劣势在哪，这个我挺感兴趣的。将来它的壁垒是什么？你在一个比拟垂直的畛域里做到 No.1，但可能也会面临着有些大平台和其余竞争对手。那到底什么是你在这个畛域能建设的壁垒呢？
王颖奇：守业公司在不同阶段有不同的建设壁垒的办法，或者是不同的壁垒的定义，肯定没有一发子弹就无能倒所有人的，没有一招鲜吃遍天下的。随着行业变动或者公司阶段的变动，壁垒也会有变动的。
一家公司从种子期到发展期到平台期到衰退期，总会经验这个过程。这里边的问题就是，在不同的阶段里，你的认知或者你的能力模型会变成你的壁垒。
咱们之前 5 年在国内做这件事件，一个十分大的壁垒就是认知。可能这个行业里也有他人也想做各种各样的事，然而很多人可能像我第一次守业一样，是惯性思维，我感觉这件事件我能做我就干了。然而咱们认为这个里边有客户需要，有商业价值，我心愿能引入更多的合伙人，无论是创业投资人还是资本合伙人，咱们一起把这个行业做好，施展咱们的所学所长，这是咱们过后的认知——软件研发须要好的管理工具，这是咱们前 5 年的壁垒。
咱们过来 5 年为什么做到明天，就靠这句话，并且保持这句话，从 0 - 1 把产品熬出来。当然前面有十分多的时机，比如说咱们最大的竞对 Atlassian 在中国不卖 Server 版了，因为疫情所以大家近程办公，因为数字化转型，因为各种各样的起因，前面都是从 1 -10-20-30，这是咱们阻止不了的，那是咱们侥幸点，但后面 5 年是靠认知。
另外软件工业实际上要去神秘主义。一个大型软件做进去，须要很多的人才密度跟人才数量。ONES 其实曾经在过来 5 年搭建了一个十分好的产品技术基座。在这个之上，是能够通过垒很多的人力物力，把它做得更快更好。所以将来十年也会继续投入，把咱们融到的钱，包含咱们本人赚的钱押进去。过来 5 年咱们基本上是把融来的钱全副资本化成二进制代码。
张鹏：就是资本最初转换成这个资产，变成了二进制代码。
王颖奇：从财务上来看，咱们基本上过来花的钱都二进制转换成软件。而且 咱们过来 5、6 年没有变过方向，所有投入都是沿着一个方向的，这个就是垒下来的门槛。将来 5 年我用更多的投入，当然这外面还有你怎么投入，你怎么样能更高效地把钱变成软件工程师，而后再变成对客户有用的代码，这是咱们要去想的。但我认为 将来 5 年，咱们的门槛就是在这外面做更多的投入。
这外面还有一个门槛是，因为 咱们曾经有了好的产品，咱们有机会离客户更近，这是一个十分大的门槛。客户给不给钱再说，但至多我能给客户交付需要，这是一个十分好的门槛。将来咱们会从新建立新的认知。
张鹏：你这个解读我感觉很清晰，门槛、壁垒是分阶段的，脱离开守业倒退的阶段谈壁垒和竞争力，属于都没想明确。晚期可能就是认知红利，而后在中期，你做事要比他人有效率，一旦方向大略看准，把它走到更深刻就得靠你做得更有效率，做得更好。而后进入到一个能够水银泻地的阶段，你就得拼资源，就得更有信心更有能力把这个货色全押进去，更有效率地转换成代码资产。客户的接触权，其实就是口碑、品牌，在这个行业里大家对你的认可度，这些货色都是高速倒退阶段的时候要拼的。所以不存在说我闷头把产品做好就完了，这句话如同听起来非常简单，但实际上它是一个分阶段去实现的壁垒和要面对的挑战。
** 软件工业要去神秘主义
定义产品才是外围能力 **
张鹏：还有一个问题，方才咱们要说到编程语言，我也挺认同的。Python 当初曾经变成了一个更多的人能学习的语言，不再是像原来那样，只有科学家把握二进制代码，明天其实没那么难了。反过来说 代码这个货色是不是也还会演进，代码的状态是不是也会演进？
王颖奇：当然会变得更高级。外围是整个软件编程能力，你看当初有很多青少年的编程培训、职业教育里的软件编程培训。
我认为对编程能力的把握，实际上很像一个畛域，就是司机。在汽车工业晚期，司机是一个职业，只有司机才会开车，而且能够靠开车赚钱谋生。然而当汽车企业缓缓倒退之后，大量的家庭须要汽车，须要疾速地从 A 到 B，汽车就进入家庭，因为不可能每个人都请司机，我本人要把握开车技能。当然车也更好开了，一个典型的汽车工业倒退的例子，从手动挡变成自动挡，变成主动驾驶，这外面有十分多的变动。开车从一个专业技能变成普通人的必备技能，我认为编程曾经有这个趋势了，它从一个科学家、工程师、码农变成每个人都会的技能，我认为这是将来十分重要的倒退方向。
然而把它民主化到所有人都会之后，又会分成赛车手、专车司机和家用车司机，同样软件开发里有架构师，有很好的做内核开发的、做底层建设的人。还有就是，我是职业的开车的人，和日常开车的人；我是职业的架构师、工程师和日常工作生存中也能写程序的。我认为这个行业可能会有这样的变动，可能咱们的下一代就会变成这样的。
张鹏：我当年去第一次去硅谷的计算机博物馆，印象粗浅的就是，它墙上有一个代码语言、编程语言进化的图，就像一颗进化树，我看到十分震惊，十分多的语言一直随着工夫演变进去。直到最近这几年大家开始说 Python 是一个特地好的语言，平凡的语言。进化树可能还会持续，终极目标是这个语言曾经变成自然语言了，编程的能力成为了一种通识能力，这是我感觉语言自身在提高，同时人们越来越离不开通过编程去构建一个数字世界与事实世界叠加在一起的新世界。
所以研发治理自身也是在一个大时代里往前走。一个企业明天你的产品再怎么样，往往也要看一个时代的大改革。比方咱们过后说企业研发治理须要一个好的工具来应答变动，而组织在数字化时代、在高速变动的时代里也在变动。事儿是在组织里产生的，而后在组织里产生的事儿又反过来影响组织。你天天跟客户打交道，你有没有察看到明天这么多的数字化改革，是怎么影响组织的？
王颖奇：我认为有一个十分重要的变动。以前咱们讲一个公司或者一个商业实体有软件力量、有科技力量是一个当先劣势。这个公司会用软件，会基于互联网来获取客户、服务客户，这叫前瞻性公司。最近两年变成什么呢？没这个能力就别活了。
软件力量对组织的益处是，它的治理相比之前的边界变得更宽了，你能够向无边界的形式裁减你的组织。咱们当初服务的一些客户，做快消品的，他在互联网上获客，相当于是把 Sales 在互联网外包了，其实它是一个新的治理办法；通过电商投放的管理软件，去算外包 Sales 的绩效；通过物流软件把产品送到客户那去，而公司里真正外围的人其实不必管这些事了，这是一个十分细的社会化分工。所以你的组织内核就变成了翻新创意，甚至是翻新创意可能都能散发了。所以 数字化一方面是把物理世界二进制化，还有最大的改革实际上是社会化分工更加明确，以及组织变成无边界了，咱们当初的客户实际上有这样的趋势。
还有一个判断，就是咱们之前认为，只有高科技公司或互联网公司才有软件。咱们明天说所有行业里的好公司都是科技公司，科技这两个字很多状况下都跟软件脱不开关系。所以咱们说 所有行业的好公司都是软件公司，肯定须要软件驱动。
张鹏：你说的十分有意思。说将来优良的公司肯定都是软件公司，那就意味着软件编程这样的数字化能力它是可把握的，它未必是卖一个软件，但它肯定是有软件能力的公司，这样能力真正地实现数字化，并且成为他的劣势。
你方才有一个问题也触发了我另一个想法，因为你方才始终在讲 将来的编程语言还会进化成通识的货色。我忽然想到，10 年后的程序员们，我感觉他们会很有压力，到了那个时候我学编程或者我是程序员，是不是就没有原来那种感觉了？
王颖奇：咱们后面总结过一句话，软件工业要去神秘主义 。不要感觉很多翻新创意，而后咱们把它包起来就是一个神秘的货色，不是这样的。 我认为软件工程实际上会变成生产制造业，咱们须要一个好的架构师，咱们也须要很好的工程师，一起来把这个事件做了。
这对行业往后的变动，实际上是个好的事件，因为会使得更多人参加进来。但这里边有我方才讲的分层，有架构师能力的，或者是有更高层次设计能力的工程师，还是会长期受到追捧的。还有一个十分大的趋势，就是咱们把早年把软件生产中的写代码的环节，看做一个十分外围的局部，是一个硬实力。但其实我明天发现一个重要的问题，在软件工业外面，你能把产品定义好其实才是外围能力。因为作为从业者，不肯定非要写 code，你可能定义产品，并通过高效的工具把你定义的产品实现进去就挺好的，不肯定非要去写软件，可能 AI 主动补全，可能有更高级的语言，更好的技术构造，疾速把地产品拼出来就能够了，不用拘泥于写代码。
张鹏：哈哈有情理，说白了这其实是个解放。咱们不能因为说我看得懂代码，会写代码，所以我就是神秘主义。将来我预计不是这个趋势了，代码都通识了。乔布斯也未必就是一个代码写得最牛的人，但它对于用户的洞察，对于需要、交互，他有本人的了解，对于审美有本人的高度，那仍旧很厉害。
所以将来可能的确像你说的，咱们要更回到这个人的特点，就是这个人更善于什么，而不要把大量工夫花在把握一门跟机器沟通的语言。将来的机器跟咱们的沟通更简略了，但更考验人自身的思维，这可能是一个真正的趋势。
回到 ONES 聊一聊，在你心中可能永远会有下一个阶段的挑战、焦虑要克服，有要超过的货色。那么什么是你要抓住的外围的货色？
王颖奇：有一些根本的守业逻辑能够聊聊。守业三大因素就是人、钱、事。事呢，我了解就是说守业方向，过来 6 年咱们清晰定义了这个方向，并且可能保持，在将来 5 -10 年咱们也会保持一个方向，所以方向上公司当初没有任何问题。
而后就是现金流，就是你赚的钱。因为公司每年营收也是几倍增长，还有通过外援的融资，使得现金流有补充，咱们往年实际上把现金的问题曾经解决的很多了。
剩下一个因素就是人才。你的组织的力量是不是可能吸纳、容纳、留住人才，这可能是咱们当初要干的事儿。公司当初是几百人，将来也是往一千两千人倒退。咱们也心愿邀请到软件从业者一起来交换，退出到 ONES 来，一起把这个事做得更大一些。
张鹏：招人了，老板间接开始招人了。你能够说说对人才有什么样的预期。
王颖奇：ONES 有一个比拟清晰的提拔人才的规范，比如说咱们有本人的人才价值观，有三个关键词。第一个是咱们心愿找到有好奇心的人，没有好奇心，我认为无论是工作还是生存，实际上人生都是无趣的。
张鹏：因为你们整个公司都是好奇的文化。
王颖奇：有好奇心是十分重要的。还有就是很多人好奇，他会看到新货色，但他不敢做。所以咱们 第二个关键词叫勇气 。我看到那个帆船，我好奇，但我得敢上。咱们看到很多人有好奇心也有勇气，明天区块链好我就干区块链，今天互金好我就做互金了，先天电商好我就干电商了，它变成一个无根之水，看到好就干，也不论擅不善于，也不论是不是真的对社会、对客户有帮忙。所以 第三个词实际上是把大家抓回来，叫责任。你对客户、对股东、对员工、对社会要有责任感。
所以咱们根本可能用这三个维度来判断。当然这三个词在一个人的不同阶段或者不同状态下也会有不一样的体现。团队里是要互相补充的，有个好奇心强的 Leader，还有一些有勇气的帮手往前推，还有一些有责任感的后盾，能把事可能好好做进去，最终是靠团队配合。总体来看，这三个关键词是咱们选人用人十分重要的规范。这也是一个人生价值观，外围是说咱们心愿跟什么样的人通同行。
张鹏：另外最近如同在寰球市场，研发治理这个概念也很热啊，你们当初开始做海内了吗？或者有这方面的打算吗？
王颖奇：有，有十分清晰明确的布局。
张鹏：对于软件公司来讲，国内市场和海内市场到底是个什么关系？是要抉择，还是说有个程序，先做国内，再做海内，这外面有没有什么道道？
王颖奇：咱们看寰球软件行业，实际上是有十分好的付费跟生产习惯。中国反而在过来一段时间，更多人才可能都是放到 ToC 互联网，ToB 互联网可能没有太多的人才和资金，倒退是绝对滞后的。
但软件自身实际上有很多品类适宜全球化，但翻译过去，不是所有软件都能全球化的。所以到底哪些品类、哪些产品，或者哪些团队能做全球化，这是要思考的。
咱们再去看整个行业大图，咱们认为在过来 20 年的寰球软件工业，咱们看到的当初美国上市的很多软件公司，实际上是拿到了超额的市场估值跟超额回报的，它的整体资本效率没有想的那么高。所以还是刚刚说的软件要去神秘主义。软件外面肯定有十分好的翻新创意跟技术内核 ，这是咱们要可能去迈过去的，它可能是 10% 或者 20% 的原始根基。 前面实际上它要工业化，就是你的资本效率和管理效率。所以咱们 认为中国在将来 10 年外面肯定有大量好的软件公司，能够把产品做成全球化。
张鹏：我十分认同。因为往年你看到那么高的估值，实质上也是因为这个畛域外面长年比拟粘稠，中国的力量还没参加。如果围着这个角度去看，实践上不能只是吃中国这一块，因为只有参加到寰球的概念里，能力印证你这件事的价值。
所以软件这件事可能站在寰球市场去看，才是它最终的高度，未必只是在国内。哪怕一个垂直畛域也能寰球走，那也是很了不起的公司。
王颖奇：所以我感觉在将来 10 年咱们肯定能够看到，中国好的科技公司、软件公司在服务寰球的客户。然而我感觉 外围一点是 ，并不是因为市场大咱们就怎么样做的好，而是说 你能不能理解、从新定义寰球客户，可能定义合乎他们的产品，而后基于咱们的产品能力或者资金能力，一起把产品做进去。服务寰球客户实际上还是有十分大的难度，因为全世界并不是分为中国和海内的，不是这么分的，每个国家都有它的个性，所以这外面难度十分大。然而我感觉大的机会应该就摆在这儿，软件工业变成制造业的时候，我感觉中国力量会彰显。中国当初经济这么好，咱们有大量的翻新守业能力，这块市场可能变成咱们十分大的机会。
张鹏：对，在这样的一个大的过程外面，你不光看到了研发治理的意义，也看到了这件事站在寰球的角度去看，它其实也是一个刚刚开启的过程。咱们即使看到 Salesforce 这种千亿级别的产品，其实它可能也才是刚刚开始。
知行合一
守业就是服务好客户
张鹏：最初也是咱们的一个传统，能不能给咱们举荐一本书，你最近或者历史上看到过之后播种十分大的，说说举荐理由。
王颖奇：我要举荐我肯定举荐我正在看的书。从今年初，我就开始在上复旦的哲学班。我认为咱们 守业也好，人生也好，有些根底的逻辑其实没有想通，所以很多时候常常在犯错。哲学自身是给咱们提供一个十分好的思考的办法。很多货色看上去很艰涩，但如果你能把它跟现实生活中的一些货色映射起来，实际上是十分受害的。
西方哲学可能有十分多的逻辑是咱们工科的人长期具备的，咱们会越学越内卷。然而最近我听了王德峰传授的一个课，他讲西方哲学，然而反过来他又讲，你还要去理解中国的哲学。
中国哲学里有一个大家避不开的人叫王阳明，他有一个很重要的主张叫 「知行合一」。我第一次晓得「知行合一」这个词的时候，我认为它叫「认知」，我认的货色跟我做的货色要合一。但实际上不是这样， 王阳明的「知」叫「良心」，你的良心和口头的要一样，凡事其实没那么难，你只有用心就能胜利，这个货色对我的触动十分大。
我最近在看《知行合一王阳明》，三卷，讲王阳明的心学是怎么建设起来的，怎么从理学变成心学，他又是怎么变成一代心学巨匠的过程。「心学」里很重要的点是「实际」，不像「理学」里只有讲就好了。所以这是我最近在看的，对我的生存工作有影响的一本书。我感觉还是挺有启发的，因为 咱们很多时候会把最根源的事件忘了。守业是一样的，守业就是服务客户，没有了，客户第一，没有什么别的货色。
张鹏：咱们回顾一下明天你分享的，咱们依照所谓的基于良心的知行合一去了解，你能够了解为不应该去追风口，也不肯定在他人不了解的时候就否定本人，你只有抱着本人对这件事通向更好的方向的谋求，认真地知行合一地干这个事，继续的做，把它做对，其实可能就是最简略的守业轴线。你在这个轴线上，实践上就不会犯大错，但你能不能真做好得拼本人。所以我感觉可能 在这个过程中不被引诱，不犯大错，知行合一，找到简略而无效的路线，反而是更重要的，而不是找到那些花活儿，那些风口。你方才说帆船的我也记住了，玩帆船就得八面来风都会用，而不能说我只会用逆风。
明天在无限的工夫里跟颖奇聊了十分大的信息量，十分谢谢颖奇和大家来到《守业真人秀》，也祝福 ONES 每年都能上一个新台阶。
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