针对 SaaS 行业近期炽热的 PLG 概念，雷峰网特地开设“PLG 十人谈”系列专访，邀请投资人、SaaS 企业创始人以及技术专家，分享实战真知，本篇为“PLG 十人谈”之第二篇。
“十分侥幸，咱们的理念、产品、团队和赛道都失去了投资人的认可。”面对一年内迅速实现三轮融资，LigaAI 创始人兼 CEO 周然自信而坦然。
近日，新一代智能研发合作平台 LigaAI 发表实现由靖亚资本领投、SIG 和迅雷创始人程浩等老股东超额认购的数千万美元 A 轮融资。
“LigaAI 看上去是对标 Jira，但实际上远不止于 Jira。”周然通知雷峰网，“如果没有颠覆性的亮点，可能就不会想进去守业做全新的产品了。”
周然口中的 Jira 是 Atlassian 公司（NASDQ: TEAM) 出品一款开发合作 SaaS 工具，在中国以高达 40% 左右的市占率，一枝独秀。
40% 可不是一个小数目。ToB 市场不同于 ToC，ToC 市场的占比通常是 721 散布：第一名 70%，第二名 20%，第三名及其后占 10%，赢家通吃，十分残暴。但 ToB 的竞争环境会绝对碎片化，即便巨头如 Oracle，目前在中国的市占率也就 20% ~30%，Salesforce 在 CRM 畛域的寰球市占率也就 20% 左右。如此不难看出 Jira 的实力是有多强。
但周然不这样认为。“Jira 还属于上一代工具，只解决了‘把线下搬到线上’的问题，并没有带来效率上的晋升。”他通知雷峰网，LigaAI 与 Jira 最大的区别在于：Jira 在把开发流程从线下搬到线上时，须要开发者本人录入信息，其中包含很多干燥、机械、重复性的信息，不仅费时费力，而且与人们的工作习惯不符，数据失真在劫难逃；而 LigaAI 则用 RPA、AI 等自动化技术代替了 20~50% 的人工数据录入，并且还能提供智能剖析。“在企业数字化转型热火朝天且人才老本越来越高的明天，光做线上协同曾经不够了，肯定要去晋升效率。”
一场对谈下来，“效率”成了高频词，贯通于周然为什么要守业做开发者 SaaS、中美 SaaS 市场差别在哪，以及什么是他眼中的 PLG 等一系列教训思考中。
1、做了十几年 CRM 后，周然决定“换赛道”
乔布斯曾在斯坦福大学的演讲中提到过一个「connecting the dots」（将生命中的点连接起来）的故事，大学时听从心田所学的书法课，无意间成就了日后苹果产品的设计之美。这种追随心田酷爱，最终发现过往的教训都被 connecting 起来的经验，也产生在周然身上。
十多年前，刚从美国康奈尔大学计算机科学业余硕士毕业的他通过校招进入了寰球十大软件巨头之一的 Siebel Systems，由此踏上了企业服务和 SaaS 之路；尔后又退出 Sugar CRM，任资深研发总监。在积攒了十多年的 SaaS 教训后，2015 年，随同 SaaS 守业热潮，周然受邀回国，出任销售易 CTO；2020 年，按捺不住守业激动开始自立门户，开办了 LigaAI。
既然在 CRM 畛域有着十几年的丰盛教训，为什么还要转到智能研发工具？不怕“节约”吗？对此，他认为，实际上这背地存在一个乔布斯所说的「connecting the dots」。
“人生最完满的是，你当初做的抉择是把过往的教训连成了一条线。尽管我之前大部分工夫在 CRM 公司，但次要负责产品技术和治理研发团队，十分关注一款 SaaS 产品如何能晋升研发效率，也对其中痛点深有体会。这也是为什么 LigaAI 的产品一经推出市场，就收到了‘痛点抓得十分准’的用户反馈。”
除了切中痛点外，在 SaaS 行业十几年的积淀，也让周然对“SaaS 该如何做、中美 SaaS 市场有哪些异同、哪些能借鉴、哪些反复的坑不要踩”等问题，了然于胸。“能够说当初做 LigaAI，是把我之前在 SaaS 畛域和研发治理畛域多年的教训、以及中美两大市场的实际心得都串起来了。”
在他看来，SaaS 产品重要的胜利因素之一是对用户和行业的深刻理解。 在销售易的几年里，周然粗浅领会到了国内销售逻辑的多样性、复杂性。品类不同，销售逻辑往往也存在差别，比方卖快消品和卖医疗器械的逻辑就不一样。
“在国内做 CRM 背地的产品逻辑很简单，在如此简单的根底上，想要胜利本就很难；以非销售出身的视角，要打造同样优良的 CRM 产品更是难上加难。”
与此不同的是，智能研发工具是周然积淀了多年，且产品标准化水平绝对较高的 SaaS 赛道。更重要的是，这一市场将来空间微小。
近年来，数字化转型席卷寰球，各行各业对开发者的需要节节攀升，工资水平一直上涨，成为公司老本的大头，如果开发低效，对整个公司、所在行业，甚至区域市场的挫伤都会很大。
“以前人力老本较低，工程师几千块钱一个月，很多公司都采取‘堆人’策略，但当初人力老本一路上涨，进步单个人效与团队整体效率，势在必行。”据周然回顾，二十年前，一个美国计算机工程师的工资是中国工程师的 10 ~20 倍，当初大略是 3 ~ 5 倍，老本差距在一直放大。
此外，低效的工作节奏和工作体验也很难感动优良的人才，容易让企业滑入更加低效的恶性循环里。
正是出于对人力老本的敏感和优秀人才渴求，研发 SaaS 这一赛道踏上了倒退快车道。
“目前，市场处于扩大期，数据变得比拟快。咱们曾在 2021 年做过一个测算，仅 Jira 这一细分研发协同工具，每年的复购金额大概是 60 亿人民币。”
周然通知雷峰网，“复购金额能够了解为是你的 ARR（年度经常性支出的指标，是 SaaS 或订阅业务应用的要害指标），而当初 SaaS 公司的估值个别是几十倍的 ARR，所以仅 Jira 工具这一条赛道就能够跑出几家千亿级市值的公司，更别说 60 亿这个数字还在每年往上涨。”
2、守业是为了颠覆
“咱们不是复制 Jira，而是它的下一代。”周然通知雷峰网，Jira 作为传统的开发工具，存在一个“反兽性”的痛点：须要开发者本人入手录入工作信息和进度，而这其中约有 20%~50% 的内容属于机械、反复信息的填写。
这种“有协同，但提效不够”的设计，显然曾经不能满足现如今的开发者。“不论是海内还是国内的工程师，都常常不违心或遗记填。因而有些公司甚至会设专人去盯，每天挨个去问‘填了没’‘进度怎么样了’，工程师们又不堪其扰。”
鉴于 Jira 的这个痛点，周然在研发 LigaAI 智能研发合作平台时，更进一步，用 RPA 和 AI 技术代替了一部分人工录入。通过自动化技术收集信息、机器录入、上传同步，并进行智能剖析，岂但节俭人力，晋升了效率，反过来也更好地促成了协同的成果。
“让人才专一在他最善于的工作上，剩下的都交给机器。这是咱们的产品设计理念。尤其 当原始开发数据积攒越来越多后，通过智能剖析能够让数据变活，反哺业务。这一套场景一旦闭环，就会为企业带来比拟颠覆性的效率晋升。”他强调到。
只管在产品和技术上有着翻新布局，但他也苏醒意识到，在国内做 SaaS 守业，将会面对与欧美截然不同的商业土壤和市场环境。“中国目前 SaaS 行业的倒退阶段，还没到美国 2008 年金融危机后的时候，毕竟过后 Salesforce 曾经上市四年，倒退不错了。”
在周然看来，导致两大 SaaS 市场倒退差别的起因次要有以下四点：
一是，出于低廉的人力老本，美国企业更违心为 SaaS 付费。
据他介绍，一家美国公司可能会应用近 80 款 SaaS 工具，付费志愿高，因为人力老本低廉，欧美企业更偏向于用工具来晋升企业效率，节俭人力，让人的工夫全副花在刀刃上。这促成了美国 SaaS 市场的成熟。
但国内目前还没倒退到这个阶段，一是过往盗版软件广泛，为软件付费的意识也是近几年才开始起来；二是国内企业之前很多都是从人海战术过去，人力老本不高，导致很多管理者对单个人效并不敏感，应用工具提效的能源也就不大。
“在这方面，国内要达到和欧美一样的水平，至多可能须要十年起，作为从业者和创业者咱们要高效追赶。”周然示意。
二是，国内还有很多企业偏爱私有化部署，而非云端 SaaS。
在周然看来，次要起因在于现阶段国内商业信赖根底还绝对单薄。欧美信用体系通过几十年的建设，从个人信用到企业信用都比较完善，而国内目前还走在路上。“信用体系的欠缺水平，能够通过一个乏味的侧面体现进去，美国的诈骗案总数少，但‘大骗子’居多。”
而 SaaS 厂商在促成信赖生态上能做的次要有两点：一是有足够的技术实力，向客户证实其信息安全能够失去保障；二是让 SaaS 产品从老本上远远低于私有化部署，从技术保障和老本劣势两方面感动客户。
第三，除了客户和市场两大起因外，人才短缺也难以漠视。在过来十多年的挪动互联网黄金年代，很多优良工程师和产品经理，大概率会抉择去倒退成熟、盈利见效快的生产级互联网公司，而非企服公司，导致明天 SaaS 行业的人才积淀绝对较少。
最初但也最重要的是，欧美 SaaS 市场对产品力的要求极高。“通过二十几年的倒退，欧美市面上有很多 90 分以上的优良产品，70、80 分的毫无机会可言。”周然坦言。
国内市场因为起步较晚，积攒较少，大家在产品力的打磨上还有不少空间。但对于新兴的守业公司，凭借其优良的产品力，是很容易冒头的。
“总的来说，目前中美 SaaS 行业差距仍较大，但庆幸的是，这一差距正在放大。不管从市场机会还是提高空间来说，咱们都十分动摇的看好中国市场。”周然示意。
3、PLG 不陈腐，但也不容易
PLG 最后由风投公司 OpenView 于 2016 年提出，去年开始在国内流行。但周然对 PLG 模式的接触和意识，早在十多年前就产生了。
“2012 年在海内做 CRM 的时候，一开始咱们也是按传统办法去做，但很快就发现状况不妙。客户把产品洽购回去后，但登录数据很少，阐明上面的销售简直没在用、不愿用。
过后咱们就感觉，这样不行，第二年很难会续约。于是那时候就开始做一些关注终端用户、用产品来驱动整个决策流程的事件了。”
在周然看来，对 SaaS 来说，不续约，就意味着商业模式的坍塌，能够说 PLG 和 SaaS 有着人造的符合。传统软件能够漠视 PLG，但 SaaS 不能。
“我对 PLG 的了解是从设计、推广、获客、试用、付费转化，以及后续的留存和裂变，从头到尾整个过程中，都须要用产品来驱动。PLG 做起来和 To C 互联网很像，关注的都是用户。”
PLG 虽好，做起来却并不容易。首先，PLG 并非齐全实用于任何畛域、任何产品，比方当用户与决策者之间的门路太长时，PLG 就不太适宜。PLG 最佳的场景是用户间接决策，有洽购话语权，或有十分强的话语权去影响决策者。
其次，PLG 产品不能太简单，要让用户可能疾速上手，即时、简略地取得价值。“像 Salesforce 就不太适宜做 PLG，他们的产品很弱小然而也很简单，用户花上一整天去做配置，可能都还没有 get 到这个货色怎么能用好。”
一线人员决策权重高、产品简略好用，正是开发者 SaaS 赛道的基本特征。在周然眼中，开发者是一个十分“挑剔”的群体：他们见过了太多的优良工具，不到 90 分的工具，基本不会思考。而这种对产品的极致要求，反过来也促成了开发者赛道的高壁垒。
同时，PLG 不仅是一个产品的问题，还波及到公司理念上、组织上、整个业务流程上的改革。
产品出现往往只是冰山一角，真正的苦功、硬功，都在水上面。比方，肯定要懂行，有丰盛的行业教训，抓准行业的问题和痛点；再比方不能走一步摸一步，而要像一个“大产品经理”那样，在敲第一行代码前，就曾经在脑中造成了产品的平面形象，而后把这个形象一点一点地具象进去。
周然通知雷峰网，LigaAI 之所以对标 Jira，除了其市占率第一的行业位置外，最让他拜服的还有两点：一是对产品要求高，每年投入 40% 的支出在研发上，二是验证了研发赛道里 PLG 模式的胜利。“Jira 这款工具，用 PLG 模式实现了每年 20 多亿美金的销售额。”
在他看来，Jira 和其公司 Atlassian 的成长门路也具备肯定的可参照性。周然认为，Jira 目前处于继续搭建生态阶段，能够看作是在“打地基”、“盖大楼”之后的“建园区”：先通过一款工具霸占了用户心智，而后再借助品牌优势，开发第二、三、四、五款工具，或通过并购其余公司，或自研，以造成一个产品矩阵和生态平台。
这样的益处就是企业会一直发明出新的增长曲线，否则只有一款产品，迟早会遇上瓶颈。“这就是 Atlassian 累计销售额 100 多亿元的同时，还能保持高速增长率的起因所在。”
对于 LigaAI 的下一步布局，周然对雷峰网示意，智能化、个性化的研发合作平台必然是大势所趋，LigaAI 生逢其时，正在一直打磨产品，置信会在不久的未来带给大家眼前一亮的全新体验。
LigaAI 新一代智能研发合作平台 (https://ligai.cn/)