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文 / 明道云创始人任向晖
我写的上一篇《钻研一万个数字化概念，不如体验一个软件产品》指出了咱们行业中存在的一个问题。适度议论概念和理念，而疏忽了解决客户问题的真正载体——软件产品。
实际上，大多数的企业数字化需要都是由具体的软件产品来解决的。概念和理念的创造，在大多数状况下都是现有软件产品的营销之道。先有概念，再有产品的状况在整个 IT 行业都极其常见。反过来说，也只有具体评估了软件产品当前，能力对门类、概念和利用理念有真正深刻的认知。
搞明确本人的外围需要
在评估软件产品之前，最重要的是将本人的软件需要厘清。这些需要信息将用于领导前期的评估工作。因为评估工作可能波及较长的工夫，并且有多人合作实现，因而这些需要必须书面记录下来。
软件我的项目需要蕴含几个外围的问题：
1）最外围的业务挑战
它须要被表白成一段或者一组范式化的语言。在选型晚期阶段，它能够比拟概括。
这个句式能够是：
帮忙【业务角色】实现【冀望达成的性能】，以达成【冀望取得的成绩】
例如：
帮忙人事招聘部门实现智能筛选简历、和业务部门高效协同面试和录用的目标，以实现每月 100 人以上的招聘工作量。
帮忙项目管理部门和总经理办公室实现我的项目进度和老本的准确治理，以实现更准确的我的项目报价和更牢靠的进度老本管制。
帮忙信息部门疾速开发部门级利用，以实现用五人以内的反对人员满足公司在行政、人事、经营等环节的数据处理和流程自动化需要。
对于简单的软件门类，这样的形容可能不是一句，而是一组。在残缺的 ERP 软件选型中，这样的形容可能多达数十行，别离针对不同的职能环节。
2) 软件应用用户领域和人数（可能和待评估产品的定价无关）
3）软件要治理的记录数量级别（可能和待评估产品的性能指标无关）
4）软件的投入产出预期（决定了估算和价格评估规范，但因为应用 ROI 的表白，所以它仍然保留了弹性）
5）负责选型的决策机制，决策时间表（防止软件我的项目进入决策泥潭）
企业软件是一个专业化水平很高的行业，对于个别企业客户来说，评估开始前的需要定义不须要过于细节，而是要着眼于冀望给本人带来的业务价值。在真正的评估开始之前，性能点甚至都无奈列举得进去。然而让咱们明确本人所想要失去的成绩后，通过横向比照软件产品，天然可能把需要背地的性能点发现进去。
反过来说，如果一上来就勉强地列出需要性能点，而后机械地和待评估产品的性能点去对比，很可能会错失最好的计划，因为不同软件产品来满足需要的形式可能不同，用户要关注并非性能点的定义和多寡，重要的是本人的需要是否可能被满足，甚至最好是可能被翻新的办法来满足。
获取 Long List
依据软件需要确定软件门类应该是不难的事件。个别大中型企业的 IT 人员都具备这方面的畛域常识。也能够参考我之前写过的 32 个企业软件门类名称和释义
确定了需要所对应的企业软件门类当前，就能够通过个别案头调研来获取比拟残缺的厂商和产品名单。在过来几年，随着 SaaS 产品模式的遍及，市场上有几家企业软件行业平台都提供了产品库和云图这样的资源，比方崔牛会、选型宝等。行业钻研机构每年也会定期发表不同门类的市场钻研报告，其中都会带有代表性厂商和产品列表。
国内的这些 Long List 目前还停留在产品和公司目录的级别上，他们还不能提供主观的应用评测内容，所以选型客户还是须要从这个长名单开始缩减，将长名单压缩为一个短名单，留下三到五个产品来进行横向比拟。
造成 Short List
获取 Short List 的第一个甄别规范，就是对待评估产品是否可能提供收费的试用版本。
有人认为简单的企业级软件不适宜让客户间接试用，这齐全是没有情理的。在企业软件市场上，就连数据库、开发工具、中间件这样的业余产品也都宽泛存在收费评估版本，更何况利用产品。在明天的云计算市场中，100% 的产品都必须提供试用，无论是 SaaS 产品开明试用权限，还是公有部署产品获取试用许可证，这是一个根本的筛选规范。有的产品的收费试用是齐全自助开明的，有的则仅仅是提交一个联系表单，仍然须要人工联系后能力有选择性地开明。咱们当然须要找那种可能公开自助试用的产品。
除了收费试用版本以外，企业软件也可能通过提供演示账户（Demo Account）的变通的办法来帮忙客户评估。这个办法能够防止用户在试用软件的时候投入过多的精力进行初始化配置，也能够让客户充沛体验靠近实在应用环境的软件性能。然而 Demo Account 个别禁止用户进行创立和数据编辑的操作，因而，它只能算是一个评估局部性能的办法。
因而，甄别企业软件产品品质和适用性的首要评估规范就是测验该产品是否可自助试用。一个不能让用户自助试用的软件产品简直肯定不会是有竞争力的产品，至多不会是最好的产品。在用户试用环节设置过多阻碍的产品也肯定是施行艰难度很高的产品。在造成短名单的过程中用这个硬规范，根本不会误杀无辜。
当然，在企业软件市场，仍然存在一些需要是很难通过软件产品间接解决的。比方围绕数据治理和开发环境优化的所谓中台建设。这些实质上属于 IT 征询 + 施行的我的项目，在施行过程中可能会应用到特定的软件产品，但它的选型过程也是要由施行企业来实现的。对于业主单位来说，并不可能围绕这类我的项目性需求来间接试用产品，这些是正当的例外。当然，我并不倡议企业轻易施行这样的我的项目，因为高度的复杂性和艰难的合作过程，它们施行的成功率非常低。家业足够大的企业心愿通过这个过程来锤炼根底能力，能够自便。
在过滤出可能间接评估的软件产品列表后，如果数量仍然大于个位数。倡议企业还是要通过进一步的案头调研来缩小评估产品数量。因为每一个企业软件产品的试用评估都是要消耗精力的，如果五个产品都抉择不出实用的，那么 50 个只会更加选不出。在这种粗选过程中，企业经营年限，产品成熟度周期，厂商团队规模，增值服务搭档网络，现有客户列表等都是有用的参考因素。
自助测评
客户自助验证是目前中国企业软件市场所处阶段的被迫抉择，也是我认为行业亟待解决的效率问题。因为业余的中立评估者的重大缺失，导致在市场上齐全没有一个能够间接利用的牢靠信息资源。相比拟，欧美的企业软件市场中存在很多档次的评估资源体系。从收费的 G2 网站到低廉的 Gartner，Forrester Research 会员，他们都提供了产品个性级别的评估数据。在中立性方面根本可信，在数据翔实度方面更是当先国内很多。
收费的 G2 企业软件产品评估库
征询公司的付费服务
企业软件洽购是重要的企业感性决策，很难凭借厂商的宣传材料做出抉择和决策。所以，在主观中立数据缺失的状况下，软件产品的抉择就必须依附本人的亲自验证。
创立试用工作清单
假如咱们筛选出同一品类的 5 个产品开始试用评估，在正式入手之前，咱们须要先创立一个用于横向比拟的试用工作清单。这个清单列出了通过软件须要实现的工作内容，通过试用，能够评估每一款产品满足需要的水平。产品可能完满反对了工作需要，失去 5 分，也可能齐全不具备对应性能，从而得 0 分。
不同的试用我的项目必然配套了不一样的工作清单，工作清单不须要贴合厂商产品的个性清单，它只须要齐全依据企业本人的需要来设计即可。对于多部门独特参加应用的软件，还须要和相干的部门使用者确认这个清单的完整性，验证他们的要害工作需要都可能失去体现。
下表是一个围绕项目管理软件洽购需要的评估工作清单。受限于篇幅，我只列举了多数样例工作。理论评估中，一个典型的企业软件评估工作可能会几十到几百个条目组成。当然，如果利用领域较小，相干的经济利益无限，评估工作天然也能够因繁就简，能够跳过那些软件的基本功能，而专一于几个比拟器重的要害能力。
基于这个清单，在一一测试软件产品时，能够对每个工作的反对状况评分，从而失去一个绝对主观的全面评估论断。有了这个管制用的清单，即便是评估工作通过多人分工进行，也简直不会影响横向比拟的主观度。
要留神的是，对使用性能有较高要求的客户，能够另外减少性能评测指标。比方检索的速度，批量上传数据的速度，执行某项简单计算所须要的工夫等。
给厂商发 RFI
接下来的这一步十分要害。尽管企业曾经进行被动评估，然而在落实洽购抉择之前，肯定还是要安顿厂商进行提案。为了征求提案，企业能够将本人的外围需要表述和评测工作清单转换为 RFI（Request for Information），请厂商的售前和销售人员给出实现这些工作的路径。这个阐明既能够用文档、截图来表白，也能够用 Live Demo 来间接体现。
这个过程补救了企业自行评估时的信息有余。不同软件产品可能有不同的设计理念和逻辑，这导致有些个性未必可能被客户被动发现，实现的门路可能不是最佳的。厂商也能够利用这个机会充分说明产品的灵便度和解决问题的能力。
RFI 的响应程度也间接考核了厂商的服务能力和服务态度。业务人员是否精通产品决定了将来是否提供高质量的售后反对。
RFI 当然也要求厂商给出报价和服务选项。有了这些信息当前，联合厂商的资质信息，客户就能够进行最终的横向比拟，做出正确的洽购决策。
在产品能力和价格以外，须要退出到比拟过程中的其余重要因素还包含以下几个方面：
产品生命周期：企业软件产品的成熟度很少有奇观，大部分可用度高的产品要经验必要的迭代改善，通常简单的门类产品须要 2 - 3 年的工夫。当然，工夫也不是越长越好。10 年以上的软件产品很少可能放弃固定技术栈的继续迭代。
行业服务教训：次要看的是厂商的现有客户形成中是否蕴含足够的同行业和同规模的企业。在不同行业中，软件的利用形式和要害性能组合是不一样的，所以有相干服务教训也是一个正当的加分项。
售前服务：在洽购之前，可能评估的服务只能来自售前环节。但它也根本可能反映一家厂商的服务水平和态度。通常，售前阶段可能较好地答复客户疑难，给出无效解决方案的厂商，售后也都可能。客户能够通过这个过程评估厂商服务的响应及时度，反馈品质，以及在外部协同产品研发职能的能力，比方提出的需要是否在需要池中记录，是否和产品团队建设沟通。
生态反对：对于简单软件门类，是否有生态反对也是重要的评估指标。一个成熟的企业软件大概率会影响到一批 ISV 或者施行商。领有生态成员的产品通常可能更好地满足行业垂直客户的需要，也可能提供更多的服务选项。
横向比拟
通过以上五步漫长的过程，客户就能够将失去能够横向比拟的产品列在一个表格中，汇总测评工作清单后果、资质和服务评估项，以及价格。有这些丰盛的维度，想买错产品都很难。
企业软件产品评估确实是一件累人的事件，然而它确实可能给企业带来重要的成绩。数字化建设之所以艰难，很大的起因在于相干过程的复杂性。咱们可能想方法把这个简单的过程打算得更加有序和迷信，然而不要有不切实际的银弹冀望。
在企业软件洽购选型过程中，也有几个常见的错误做法。这些谬误都和试图简化评估过程无关。
1）员工投票
试图用绝对民主形式来决定简单企业软件选型是不负责任的做法。你看下面解析的所有步骤，设想如果没有这些信息的人凭借本人的主管感触和直觉来投票，这个后果会有如许不靠谱？专制投票的后果可能还不如抓阄选一家。
2）投标
投标作为一项洽购形式，在规范商品洽购中施展很大的作用，它简直肯定可能升高洽购老本。然而在标准化水平很低的企业软件市场（没有两个企业软件产品是一样的），投标很难起到这样的作用。相同，它反而激励了供应商利用高价进入，再实现供应商锁定效应，从而进步客户总领有老本。
另外，企业软件的投标技术要求很难起草。因为它既不可能取所有供应商的能力合集，也不能只取它们的交加。软件产品也不可能因为投标客户的技术需要，就立即降级或批改本人的产品性能。
即便企业洽购制度强制要求投标，业务洽购者也相对不敢将最终的选型寄托在开标的一瞬间。
大企业要利用本人的议价能力升高洽购老本，在企业软件产品洽购过程中，只能在评估后果进去当前，邀请 2 - 3 家入围的供应商进行竞争性商量。这个过程同样能够起到压低价格和防止舞弊的作用。
3）价低者得
这最初的一个谬误是不言自明的。如果价格是次要的决策依据，那么何苦还花这么多工夫和精力来进行横向评测呢？间接要一个报价单不就完事了么？在成熟企业软件产品中，尽管不那么相对，但大体体现的还是优质者价高的基本规律。个性丰盛，品质牢靠的软件产品背地总是离不开大量的研发和品质治理投入，它是没有理由在市场上用高价销售的。
企业未必要谋求性能最欠缺，服务最好和最贵产品，然而抉择最便宜的产品却简直肯定是谬误的。如果基于最低价的选型是胜利的，那么悖论将很快产生，因为那个产品很快就不会是最低价产品。
写到这里，我倒是心愿市场上可能有人违心投入倒退一项服务，这个服务用牢靠的主观机制来实现独立的软件产品个性评估。它不仅可能节俭甲方洽购选型的老本，还可能为软件产品厂商提供具体的竞争标尺，推动行业整体提高。像 G2 这样的服务总归要在中国呈现一两个。只有有志于此的创业者不要贪恋厂商的营销费，排名费，他们最终肯定能失去企业用户的信赖，从而站着把钱挣了。
