一、引言
咱们将那些认可明道云理念、联合本身专有常识和行业教训并能深度使用产品的用户称为用户英雄，他们对于企业或者搭档的胜利起着至关重要的作用，咱们的销售和服务团队也有显著感触，只有有用户英雄呈现，胜利就会如影随形。
我明天演讲的主题是“偶尔的明道云，必然的零代码”，明道云是偶尔存在的，大家有机会理解咱们的故事，肯定会认可这一点，而零代码是必然的，因为传统形式的 IT 和数字化建设太落后，切实太劳民伤财。
数字化转型始终是一个备受关注的话题，而零代码技术的推广仿佛将成为数字化转型的必经之路。对于企业的中后盾利用来说，零代码能够帮忙开发者疾速搭建利用，大幅缩短开发周期，晋升开发效率。在本次演讲中，咱们将重点讲述 8 个要点，也是我集体这两年的一些认知。其中前 4 个要点次要是围绕咱们本人的品类讲一些根底问题，而后介绍下最近一年咱们公司的一些新举措和新内容，最初给大家提供了一些展业方面的倡议。
二、零代码技术推广 8 大要点
1.APaaS 能够解决哪些问题？
它其实答复了为什么咱们须要这样的一个品类。咱们有很多的性能，有的客户说要做一个 CRM，有的则说要做一个数据中台，这都是在具体的业务实际中发现的价值，然而，如果依照这个维度去列的话，那可能就没完没了了。因而，咱们必须从另一个角度来形象，从另外一个维度来看 APaaS 到底解决了什么样性质的问题。
另外，这个问题咱们也不能仅从本身角度登程，还须要联合市场实际。市场上过来破费了大量资金和人力来解决的问题，但解决的成果并不好，随着 APaaS 的呈现，有些问题迎刃而解了。那么，它能够解决哪 3 个问题？
· 代替定制开发
我认为是解决得最好的一个问题，也是目前咱们的产品在增值过程中增值幅度最大的一个。特地是对于一些成熟企业，如那些几百人规模以上的企业，过来可能会出于自我激动或市场需求，将软件开发我的项目外包给业余公司实现，这个环节是目前 APaaS 代替最好的一个环节，因为它能够显著节俭人力和物力，因而对于那些过来来做定制开发和交付的 ISV 搭档群体，应用明道云这样的 APaaS 来代替是最优选计划。
· 交融 IT 和业务团队
除了代替定制开发外，APaaS 还能很好地解决 IT 和业务交融的难题。即便有短缺的资金和人力去做定制开发，需要剖析、沟通和确认依然是一个问题。如果要开发业余零碎，例如实验室信息系统，就须要特定畛域的业余的常识，然而软件是软件，业余是业余，软件开发人员不太可能把握试验的生化过程，实验室人员也难以学习软件架构和实现形式。
我只是举了这么一个例子，相似这样的例子可能在每个企业外面都有，有业务专家，有技术专家，怎么去交融？有了 APaaS 当前就呈现了一个机会，要么就是业务人员间接学会了 APaaS 的应用能力，他就自主实现，这是一种可能性；还有一种可能性就是，他要解决的问题确实还带有一些 IT 专有常识，但有了 APaaS 当前，至多业务人员和 IT 人员能够间接协同，IT 人员能够提供一些架构上的倡议，业务专家提供需要当前，能够在平台上间接实现以失去验证，他能够看一看这个的是不是本人想要的？无论通过哪个形式，都把过来实现当中的一些艰难问题解决了很多。
· 连贯数据孤岛
随着客户将明道云用到他的全业务中，就会发现这个价值，如果仅用明道云来开发利用，它只能代替我的项目的定制开发，然而做多了当前，你会惊喜地发现原来在一个平台上进行开发不仅进步了效率，数据也曾经买通了。数据买通有两层价值：第一层是这些利用的所有数据都在一个治理平台上，它们能够互相援用、关联；第二层是随着 APaaS 产品深入集成能力后，甚至内部利用，咱们也能够轻松地连通这些数据。实际上数据孤岛问题是简直所有中大型企业的外围痛点问题，只是咱们目前在压服客户群体来实现买通数据孤岛还存在说服力有余的问题，因为咱们当初成功实践案例还不够多，所以咱们当初影响到这一点的大部分还是中小型企业，比方营收规模在一个亿以下的企业，他可能有这个胆量，也有迫切的须要来用明道云疾速地实现业财一体的数字化。
如果让一个大型团体企业不必 SAP 和 Oracle，过来做的很多我的项目都不要了，齐全去依赖 APaaS，那他们当初可能还不够信赖，我也完全同意，当初咱们可能还没有这个能力去做到这一点，然而随着工夫的推移，咱们能够通过不断完善本人的产品来满足集团型企业的一些短板，联合其余互补品，我置信最初，连贯数据孤岛的价值会体现得更加显著。
这就是我想讲的第一点，咱们的搭档要去面向客户的时候，或者是当你要去设计你的服务的时候，看一看到底有没有解决这 3 个问题当中的一部分或者全副。
2. 零代码降本增效的原理
· 建设了索道
咱们始终说用低代码和零代码能降本增效，大家思考过背地的原理和实现形式吗？是做了什么样的事件让老本疾速降落了？咱们举个例子建索道，过来实现软件能够类比没有索道的登山，从 A 山头到 B 山头须要走很多弯路，甚至还须要有一些专门的人和设施能力跋山涉水，如果咱们建设一个索道，老本就能够大幅降落。然而很少有人违心建设，因为这个波及到一次性投资问题，而明道云这个产品其实就相当于一次性投资的索道，大大降低了用户在软件实现上的老本。
· 升高了沟通老本
在软件实现过程中，咱们不得不沟通需要。过来咱们须要写业余的软件需要规格，实际上非开发人员很难了解。咱们这两年收到的需要文档很多，然而真正可能达到残缺的精确形容业务需要的文档，可能 1/ 10 都没有，绝大多数都是在讲解决方案，需要基本没有，或者形容的不是很清晰，那就只有通过散会来进行沟通。
用 APaaS 来做我的项目施行，到底需不需要需要文档？这次要是由我的项目的价值和重要性要害度来决定的。如果你过来必定花 500 万能力开发的我的项目，那无论如何都要认真对待，即便你用零代码来搭建，也得造成文档，然而无论在哪个维度，他所须要的沟通和文档的老本都要比以前低很多，所以也升高了实现的老本。
· 躲避了 DevOps
因为 APaaS，咱们躲避了 DevOps 过程，这个过程须要依赖专业人才。但即便像明道云这样业余做软件的企业都很难招到合格的、优良的开发和运维人才都很难，其余行业更不事实。因而，应用低代码和零代码躲避了这个问题，加重了对比拟贵的专业人才的依赖，也造成了降本增效。
所以咱们通过索道建设的形式，通过升高沟通老本，通过加重了对比拟贵的专业人才的依赖，达到了降本增效的成果。
3. 零代码和低代码之争
在以后行业或竞争中，零代码和低代码的区别是一个常见问题，大家站在不同的角度，可能观点并不完全一致，我想讲讲咱们的观点。大部分客户会把低代码和 0 代码这两个状态或者说特点的产品放到一起来去比拟，但实际上咱们感觉 0 代码和低代码只是咱们在讲述或者分辨产品当中的一个俗称，本质上两个产品的实质是不太一样的，我列了一些特点。
本质上大部分低代码开发产品是面向开发者的开发工具，而零代码利用平台是 APaaS，零只是一个修饰词，利用平台即服务是他的实质。所谓利用平台是指利用通过平台构建和运行，不须要开发过程，能够了解为用利用来构建利用。然而，零代码利用平台也带来了一些问题，一个是利用平台没有方法来输入源代码，没有可能过来开发者很相熟的编译过程，还有就是利用必须在明道云上运行，它不能在简道云上运行，你也不能在任何一台服务器上运行，这可能会对一些 IT 用户带来心理上的挑战。
然而咱们怎么对待这个问题呢？我感觉首先，绝大多数的 IT 实现工具都有依赖性，很少说明天实现了一个货色，就不再依赖别的货色了，最起码依赖一个容器，最起码依赖一个操作系统。整个 IT 行业这么多年，就是前人站在前人的肩膀上一步步叠出来的，就是这是一个长期的法则，你得承受 IT 行业中相互依赖，造成一个更加简单的一个组合是一个常态；其次，明道云也在致力地把咱们所须要的运行环境尽量做简略，做轻，所以明道云的单机版的服务器其实要求并不高，咱们甚至比大部分服务器软件要求的低，一台 8 核 20G 的服务器就可能残缺地运行明道云，所以对明道云运行环境的依赖，咱们本人也要有这个主观的致力要去升高它。所以当咱们很主观地去对待这样的一个区别，它各有好坏。
4. 零代码人才画像
刚开始咱们对这个问题是没有十分清晰的答案，然而在四年的实践经验中，零代码所需的人才画像变得越来越清晰。问题的实质是，什么样的人适宜使用 APaaS，谁可能更好地使用它。那么对于画像，我提供了三个角度。
· 岗位
第一个角度是依据他们目前或者以往的岗位类型和教训。咱们发现这个几个岗位是明道云业余级用户最佳的起源，当然也是可能是因为来自于它的特质或者是它的教训，然而咱们通过岗位来找就有一个益处，就是在招聘的时候能够应用简历关键词，业务专家是最佳的明道云业余级用户起源之一，他们在销售、营销、经营、制作品质等不同畛域里有着多年的治理教训，这些专家级用户是十分好的用户群体。
我集体交换的很多领导人、深度用户，我发现绝大多数都是这个特点，所以我把业务专家是放在第一位。明道云的零代码能力能够在较短时间内把握，然而业务专家须要破费多年的工夫来积攒常识和教训。如果须要在两种能力中抉择一种，业务专家的能力显然更重要，因为零代码能力能够学习。
上面是咱们在软件技术服务行业当中呈现的一些岗位。
第架构师
架构师当然它的能力最全面，当然也更常见，他是使用 APaaS 产品最佳的用户了。
施行专家
咱们明天买一个 OA、ERP、WMS 这种企业软件都离不开施行专家，到你的公司去把它配置结束，联合你本人的业务实际，这个配置结束的过程就是施行。这些人才在中国过来 20 年其实也曾经积攒的蛮好，基本上去 BOSS 直聘就能够很快找到。
PM
这里讲的是企业软件的 PM，他们个别都是本人设计软件，依赖工程师去实现，最初将其开发实现。但当初，PM 不再须要依赖其他人，能够本人搭建出整个零碎。在咱们的合作伙伴中，有很多人以前从事产品工作，然而可能须要五到八个人合作能力实现一个简单的软件系统，而当初 PM 能够独立实现工作。因而，产品经理是在零代码畛域人才中最合乎企业需要的岗位之一。
· 教训
这个判断就不那么表象了，要看一个人实在的经验。我把它细分成 3 类教训：业务教训、行业教训和业余教训
业务教训 。指的其实就是对应了后面讲的业务专家，比如说明天要去做人力资源管理，那你有没有人力资源管理方面的教训和实际？这个在本企业外面是能够去判断的。
行业教训 。比方我明天是做金属加工业，这就是一个细分市场，对应的你有没有在这个行业当中干了足够长的年份？这也是个判断根据。
业余教训。指的是软件相干的业余，就是有没有做过软件相干的工作。
那咱们如何甄别人才的优先级呢？首先，须要看他们是否具备多种教训，并察看这些教训是如何叠加的，因为这能够进步他们软件落地的胜利概率。除此之外，须要从人的特点上做出判断，例如逻辑能力、抽象思维能力等。此外，过来应用的工具集也能够展示一个人的工具使用能力，而跨界能力则须要综合思考他们的经验和履历，以及数字化和行业业务能力等。
5. 平台版
· 自定义品牌、独立部署
平台版产品是咱们去年开始试行的一个非凡的产品，或者说版本，咱们须要渐进地、一步一步地推向市场，目前曾经有几家公司在经营这个产品。我给大家介绍一下它到底是什么。平台版是将明道云的 APaaS 能力齐全 OEM，并提供给合作伙伴，搭档能够自定义品牌，而且通常是一个行业品牌，这样能够防止通用品牌造成的抵触，而且该平台是独立部署的，不再与明道云有任何交加。
· 多租户经营
此外，咱们还将明道云的多租户经营能力提供给该合作伙伴。留神，多租户经营是两个环节。第一，它反对多租户一套平台装置，部署好当前，1 万家企业用也能够；第二个关键词叫经营，就是它不仅是多租户，还得什么把它当做一个生意来经营，是要把这个软件能力卖给租户的，所以咱们就须要计费因子自定义。
· 自定义计费因子
大家都晓得明道云定义了一个明道云产品的版本，咱们叫标准版、专业版、旗舰版，其中标准版是能够建多少工作表，工作流能够运行多少次等等，咱们大略有 40 个左右的计费因子，这些货色全副能够自定义。也就是说咱们能够设计不同的版本，能够给客户全能力的版本，或者因为行业定价的须要，须要隔离一个版本，只给他局部能力，也能够，咱们能够齐全通过一个利用、一个管理中心来配置出这样的版本。
· 自定义性能组合
除了计费因子以外，还有性能组合。明道明有很多很多的性能，比如说集成核心、工作流里的代码块等等，像这样的性能组合也能够自定义。
· 预置利用与集成、配套 Git
合作伙伴能够通过经营平台版产品来实现与明道云规范产品的充沛差别。平台还提供预置利用和预置集成，能够将你的细分市场的利用预置进去，而不是明道云的规范预置利用。预置代表客户在注册和装置平台后，会默认取得这些利用。所以除了利用以外，包含集成项，就是咱们集成核心外面那些集成产品，也能够建设本人的序列，跟明道云不一样。另外还有文档的 Git，未来给客户提供服务的时候能够间接给很残缺的文档，咱们当初把这个文档能力也能 OEM，就是咱们的文档不停地更新，咱们的合作者也能够失去一个及时更新的文档核心，然而品牌是你本人的。
· 配套运维服务
最初就是因为术业有专攻，经营一运行一个 SaaS 还是有很多业余技巧的，所以咱们把这些专业技能也打包成一个配套的运维服务来提供给咱们的合作者。
那这个平台版在商业上意味着什么？说实话，我明天如同真的没法很精确地答复，咱们还在摸索，然而有一个方向是很明确的，就是做一个细分市场的规模化软件服务。为什么这个事件能成立？因为只有用了这个计划，咱们的合作伙伴至多省掉了微小的研发投入。
研发费用不能叫老本，它叫研发费用，因为它继续会产生。一个我的项目之所以能胜利，是因为它有足够多的客户，可能摊销研发费用。反之，若我的项目失败，则可能是因为客户不够多，研发费用过高，导致老本偏高。所以我置信咱们这个单干有一点，不论你市场有多大，那是你抉择的问题，然而研发费、研发危险简直为 0，所以咱们可能服务一群想做行业 SaaS 的合作伙伴。
当然咱们也抵赖这个零碎非常复杂，它简直把整个明道云都给了合作伙伴，而且外面还含自定义工夫上咱们须要 1 到 2 年的工夫去稳固，去补充细节。因而，预计到今年年底，平台版将更加规模化地为合作伙伴提供服务，当然这一点也须要合作伙伴来去评估市场。不是所有的单干场景都须要用平台版，只实用于那些曾经看到一个能够规模化的市场的合作伙伴。
6. 零代码教育
最近四五个月开启了一个新的事，零代码教育。目前次要是针对于高校市场来进行合作的，大家晓得在中国高校是十分多的，业余也十分多，大学外面当初都有一些数字化相干的课程，软件开发就不说了，比如说 Java、Python，还有一些像大数据、人工智能也开了很多的业余，然而这些业余它不具备跨界性，就是如果我想学人工智能，那就只有学计算机相关的人才能够学习。
然而如果我学了一个一般的业余，比方物流业余，可能业余教育外面所提供的数字化能力技能培训是严重不足的，很难配套物流企业所须要的数字化能力。这两年，许多大学老师被动地发现了明道云，把明道云搭利用的过程融入到本人的课程中，他们给学生做示范来培训数字化能力和技能。用的是收费试用版，并没有商业目标，然而在学生的学术体现中能够施展很大的作用。
但咱们缓缓地发现这是一个最好的形式，这个形式不仅可能让学生可能晓得说数字化是什么，而且他竟然可能入手实际来做进去，所以咱们就开始缓缓地造成了这样的一个想法，和高校固定去单干开设这样的业余跨界课程。
那这个开课有什么用？其实我曾经明天我曾经不晓得第几次听到了人才需求了，就是在最近一两年是密度越来越高，咱们当初有很多的客户曾经找咱们了，当然也有客户开始挖咱们的人了，就是因为人不够用，所以咱们得尽快把这个问题解决掉。所以做人才教育的次要目标是为了咱们能源源不断地提供相干的人才，最终咱们来进行人才服务的那个过程是通过优选的，不是所有的上过课的都能拿到证书，他必须要加入考试合格后能力失去认证。
7. 搭档增值之道
在搭档服务中，咱们通过观察搭档的绩效数据，发现了一些法则。基于这些法则，咱们提供了两方面的倡议。第一是从大的概念上讲，咱们的合作伙伴应该怎么去增值？有三大增值形式。
· 利用增值
例如解决用户的工具问题，因为道云自身是一个白板平台。对于极客型用户，工具也是次要的价值，然而极客型用户在市场中的比例非常少。咱们留神到，企业客户可能因为没有可能承受零代码而不抉择应用咱们的服务。用户之间在这方面的认知差别十分大，侥幸的是，尽管极客型用户很少，但这足够让明道云启动了，侥幸的是，因为传统型客户比拟多，足以养活 ISV 市场。所以通过合作伙伴来去实现这样的利用增值是一个最事实的增值领导。
· 解决方案增值
解决方案增值是除了做利用增值以外，这个客户的需要，它不是简略的利用化，它是为了解决一个具体的业务问题，在这个具体的业务问题的解决过程当中，靠一个产品是不够的，它是须要组合很多的工具，还须要做一些集成，所以通过这样的组合咱们就把它称之为解决方案。
在国内的数字化服务的公司当中，有不少是位于这个地位的。解决方案听起来如同很虚，其实不是，如果真的具备软件产品利用教训，并且有那些施行专家的教训，很多客户是很依赖这样的公司的。
· 赋能培训增值
最初一个增值形式是培训赋能。除了提供软件，更多的是帮忙用户实现业务和 IT 的交融。这须要通过培训和比赛等一系列操作来更好地激发用户的积极性，越来越多的合作伙伴曾经开始应用这种形式为终端客户提供服务。
8. 展业倡议
最初提六个具体的倡议，前三个是对于垂直市场方面的。首先，倡议合作伙伴优先定位于垂直市场，而不是通用市场。其次，激励更多的垂直行业参加，特地是那些离散度高的行业。离散度高意味着在同一行业中企业的运作形式不完全相同，通用市场难以精确表白你在具体行业中的常识和教训。垂直市场不肯定是大型产业，相同，它们通常是更细分的市场，比方方才说的金属加工。
咱们个别倡议都是要通过垂直市场去开始，做离散的起因就是 APaaS 的产品的特点，它解决问题的价值来自于弥合离散性，本来你要定制的，当初只用搭建就行。那反过来说，如果这个行业都很一样，运作形式很统一，那咱们的产品就没有竞争力，咱们的计划也没有竞争力。它早就曾经标准化了，在这样的行业用 APaaS 来去做，毫无用武之地。
我这么讲不是去齐全回绝中小企业市场，次要是因为中小企业市场的获客对于合作伙伴具备资源上的要求。除非你领有十分低成本获取中小企业客户的渠道，否则你很难通过服务中小企业赚钱，因为你的获客老本不够。但如果你没有这个资源，那就倡议听一下咱们的展业倡议，就服务中大型企业。在中国市场外面，这个特点是非常明显的，很多公司为这个问题付出了巨额的学费，包含明道本人。咱们明道云之前转型之前，在中国的市场外面，大中型企业的市场的厚度和中小企业的厚度是重大不统一。
前面几点就是一些战术方面的倡议了。一个是即便抉择了垂直市场，咱们仍然倡议不要贪图市场的广度，而是要去从滩头阵地开始更小的细分市场；还有就是重视赋能服务，赋能培训和做一个 project 相比，规模差很多，然而赋能服务素来都不是为了解决一个繁多问题的，赋能服务是为了解决粘性问题的。
最初一点就是咱们在做展业的过程当中，会做各种各样的计划，不论你的计划有多强，有如许奇妙，肯定记得加上计划的灵活性，比方咱们的解决方案明天满足了你的需要，今天不够满足了，那你随时都能够去优化调整，不必推倒重来，这也是 APaaS 产品的特点。