2021 年 2 月，国内当先的 SaaS 近程连贯解决方案提供商上海贝锐科技，继 2020 年 7 月胜利融资后半年内又实现新一轮 4000 万美元融资，本轮融资由高瓴创投领投，腾讯跟投，老股东高成资本持续跟投加注，光源资本负责独家财务顾问。
两件趣事：其一，贝锐科技的知名度，逊于其拳头产品“花生壳”；其二，贝锐科技诞生于 2006 年，2020 年刚才进行首轮融资。对此，陈宇晔哈哈一笑：“始终没融资，因为贝锐始终是赚钱的。”
凡尔赛含量爆表的开场白。
3 年，从技术员到事业部总经理
2000 年，陈宇晔自华南理工大学机电一体化业余毕业。他的实习期在格力工厂度过，对于精力旺盛、充斥好奇心的陈宇晔而言，机械行业的工作关闭、板滞，于是抉择退出更有生机的 IT 行业，入职网域科技。
未曾想，他第一份工作的干燥水平比之机械工人有过之而无不及，美其名曰维修部技术人员，次要工作只有两个：在广州检测猫(调制解调器)，陈宇晔自嘲“猫奴”，“那时候的上网猫最怕雷击，广州雷雨多，下一场雨我就要检测上百台猫，一台一台测试谁被雷劈了”；出差调路由器和制作光纤头，“6 天工作日有 5 天在当地奔走，过后靠手工制作和打磨光纤头，而且极易报废”。
迷茫和不尽如意的日复一日，命运的扭转萍水相逢。半年后的某天，网域外部征召可能制作驱动程序合集光碟的人，制作一个相似驱动下载的小网站，零网站制作教训的陈宇晔被动请缨，靠着休息时间点灯熬油地现学现卖，圆满完成了工作。
这一堪称鲁莽的行动，彻底改变了他的命运。接下来，网域将“网络天地网站”的搭建重任交付于陈宇晔，依附一次又一次超乎领导预期的交付，短短 3 年内，他实现了技术员—主管—经理—总监—事业部总经理的五级跳。
间断升迁的喜悦并没有继续太久，陈宇晔遇到了职业生涯的第一次重大挫折。
一个失败我的项目孕育出的花生壳
截止 2021 年，花生壳 DDNS 已服务寰球 1800 万用户，有经历的 IT 从业者当有所耳闻。鲜为人知的是，花生壳并非精心孕育而生，它诞生自一次“保大不成只能保小”的挫败。
只管邮件行业现在式微，但在 2003 年，它的确被许多互联网从业者视作广阔赛道。陈宇晔决定倾全事业部之力，打造一款邮件服务器产品“台风邮”——然而，“两年过来了，死活研发不进去一款能够商用的产品”。
耗费大量人力物力之后，不甘心的陈宇晔只能将邮件产品须要用到的 DDNS 技术（Dynamic Domain Name Server，动态域名服务）独自包装了个产品进去，定名花生壳，算是没有方法的方法。“这个行动实质是精力层的自我安慰，取名‘花生壳’是因为广东那边程序员聊天的时候喜爱吃干咸花生，一场会开完一地的花生壳。”
老天爷对陈宇晔开了一个善意的玩笑，死磕两年半的“台风邮”面市仅一年便被策略放弃，而那款从诞生到命名都略显随便的“花生壳”，3 年工夫用户冲破百万，成为了中国 DDNS 畛域的 No.1。
复盘而论，花生壳的意外崛起是正确决策与惊天大运联合的产物：
第一，国外龙头品牌发表商用，并放弃中国市场，花生壳恰逢其时，无意间赶上一小波国产代替潮；
第二，依附“买域名送花生壳”的捆绑模式，既让客户领会到“收费感”、又有本质上的营收奉献，保障收费模式得以连续；
第三，当市场占有率碾压第二名两三倍之后，陈宇晔顶住内外压力、信心打造免费版本（免费版根底上提供额定性能），定价：50 元 / 年——联网应用、按年计费，十年之后这一商业模式被定义为高大上的“SaaS（软件即服务）”，明天做软件不必 SaaS 模式投资人都不带你玩。
第四，花生壳的次要利用场景为嵌入式，但陈宇晔精心设计了互动优雅、UI 柔美的互动界面，“晋升存在感、价值感，视觉上看失去脑子能力记得住”。
此外，采访中《科创人》还关注到一个细节：陈宇晔所在事业部的研发团队因某些状况个体到职。在笔者看来，这一意外主观上升高了花生壳的经营老本、防止后期呈现大量亏损，加上陈宇晔每每斩获网域“优良经理人”荣誉，来自顶层的盈利压力不大，花生壳得以发育到盈亏均衡。
更因祸得福的是，缺兵少将的陈宇晔依附一系列精妙操作，搭起了一套极致性价比的研发班底，这一章便是——
零老本打造新版，10 万元收编虎将
最后，花生壳官网版本仅反对 Windows 零碎，可某天陈宇晔发现，在某软件下载站上呈现了 Linux 版花生壳。顺藤摸瓜，发现是一家上海公司破解了协定、在官方版根底上编写而成。
“这个团队外围人员只有两个，其实是很单纯的技术人，俩人在上海租一个 80 平办公室，还养着一个前台，天天发愁怎么活下去。”
陈宇晔爱才之意渐生，略一思忖计上心来，演出了一出《低成本收编研发猛将须要几步》：
第一步，起诉，电告对方盗版守法，“花生壳名气很大，以至于对方认为咱们是个很大的企业，这一吓唬十分见效”。
第二步，面会，装作“散会顺路”实则“为了搞定他们飞了趟上海”，一边表白“坚定不承受这一行为”，一边暗示“怎么也得弥补下”，最终对方许可收费制作一份大版本——在没有一个退职研发人员、没花 1 分钱研发费用的状况下，花生壳 3.0 版面市。
第三步，收编，在验证了人品和技术能力后，陈宇晔以报销来回机票为引诱将其约到广州品味美食，通过 16 小时不间断的促膝长谈，对方在 10 万元的收买协定上签了字。
向日葵近程管制
贝锐第二曲线的诞生
碰到开水的青蛙，跳得又高又猛。
2005 年，花生壳实现盈利，事业部分拆守业，创立贝锐科技。
2006 年~2009 年，花生壳间断三年增长率冲破 100%。
2009 年，风云突变，“IPv6 将全面部署”之声在 IT 圈内清静直上，其地址数量号称能够为全世界的每一粒沙子编上一个地址。对于贝锐这只青蛙来说，这一断论无异于沸腾的开水，一旦这一假说演变为事实，贝锐科技惟一的造血产品花生壳将彻底失去存在的意义。
陈宇晔果决决定开拓第二曲线，外部探讨新产品方向时，其他人提出的倡议大都出自 PC 互联网思维，察觉到 PC 互联网后劲有余的陈宇晔一再投出反对票，最终他亲自拍板，决定打造一款近程管制类产品，“有 8% 的用户应用花生壳实现远程桌面的性能，我为此对欧美市场远控软件做了粗疏调研，最终确定基于广域网的近程管制是一个将来很有后劲的利用”。
为了打造这款肩负着贝锐科技将来的产品，陈宇晔在广州租了一栋别墅、雇了一位阿姨，将研发小组打包塞了进去，闭关整整三个月。只管有人忍耐不了干燥、低压的工作形式抉择到职，但三个月之后，日后被命名为向日葵的近程管制产品顺利诞生。
出关庆功宴上，陈宇晔发表，这款将像花生壳那样，先做到市场中当之无愧的第一，再思考免费盈利。
可他没有想到，这一等就是 7 年：近程管制的基础设施智能 4G 手机以及次要利用场景物联网，在 2015-2017 年之后刚才升温、成熟，直到这一年，向日葵才达到了陈宇晔的预期，并逐渐发展免费版 + 免费服务的商业模式；此外，早些年挪动设施流量资费低廉，近程管制老本不俗，有一位客户因为没有及时退出向日葵 APP，跑出了 200 元流量费，一怒之下向贝锐索赔，“那就赔给用户”——向日葵厂家还要向收费用户赔钱，也是一件奇事。
值得拜服的是，此间七年陈宇晔遵守本人定下的准则，除了植入的 VPN 单项性能免费之外，向日葵始终以收费模式为客户提供残缺服务——因为动摇看好所以不废止，因为坚守准则所以不斗争，这些精力信念，是陈宇晔 14 年守业曲线始终上扬的重要撑持。
让陈宇晔高呼侥幸的是，IPv6 至今仍未全面取代 IPv4，直至今日，花生壳仍在源源不断地为贝锐带来可观的现金支出，“所以在向日葵奉献规模流水之前，贝锐能活下来，并且还有能力开发第三代拳头产品”。
如果说向日葵与花生壳就迥异得不像一个妈生的——“很多 IT 圈的敌人都晓得花生壳和向日葵，可大部分人不晓得这俩是一个公司出的”——那么贝锐的第三代产品蒲公英，则更像是另一个次元的存在：这是一款特地奇葩的硬件产品。
蒲公英异地组网，第三曲线
极致精准的定位战
经验了两轮产品的残缺生命周期，陈宇晔造成了一套共性十足的产品理念：
第一，后面提到的，不做第一不收钱，“第一意味着很多，在客户心智中，第一代表着品类，代表着最好；在商业运作中，第一意味着头部效应，意味着大量资源将向你集中”；
第二，非常强调产品的存在感，嵌入式的要做出界面，软件能解决的要做成硬件；
第三，动摇认为一款产品对应一个外围价值、绝不讨好全量用户，他会依据外围价值设计应用场景，应用种种“被骂也必须这么做”的办法“逼迫”用户进入他所设计的场景中，坚定切割非指标客户。
第四，特地不在乎被骂……
诞生于 2016 年底的蒲公英就是陈宇晔产品理念集大成者，这是一款用于异地组网的硬件产品，来看看这家伙出世的时候有如许奇葩：
- 名为企业级路由器，定价仅为 298/ 两台；
- 每次购买至多两台、绝不单卖；
- 名为路由器，必须在线激活——没错，须要挂在别的路由器下能力激活；
- 简直没有本地设置，全副设置都在云端；
- 除了自家协定，其余规范 VPN 协定一律不反对。
“我常常问我本人，所有用户都是你的用户吗？不是，现阶段最能认可你的用户才是你的客户，而不是间接到红海中去挑用户，比方 TP-Link、小米们的用户，这些不是我的用户，我也不想把它变成我的用户。”
骂声如期而至，尤其是“1 块钱俩、5 毛钱不卖”的销售策略受到大量炮轰，但陈宇晔十分分明本人的目标：“我要给用户留下粗浅的印象，我跟其余的路由器真·的·不一样，它是异地组网路由，你买一台组什么网？只有你一个人有手机，你把电话打给谁？我就要强制你买两台，至多你们俩能够相互打一下电话吧？这才有感觉。”
这一极度细分甚至略显偏执的产品定位，精准锁定了领有场景需要的指标客户，蒲公英面市当年便实现盈利。
进军海内，主打 Z 世代
2020 年，“始终在赚钱、从没赔过钱”的贝锐启动两轮融资，用于开辟海内市场。
出海打算始于 2018 年，雷厉风行如陈宇晔尽管没有再找栋别墅搞军事化攻坚，却也义无反顾的搭起了团队、开办了海内公司，理由特地切实：“先把钱花进来，能倒逼本人别偷懒、别磨蹭、别停下。”
每一个出海过的企业都晓得，海内市场之盘根错节仅次于西直门立交桥。多年来，陈宇晔依附本人独到的产品战术在国内市场攻城略地，但刚一出海便感到不对劲：“首先，海内客户分层显著，发达国家用户对于收费二字毫无感觉，收费模式取量再依附口碑流传的路数在这些国家齐全行不通，只能靠投放。而投放的老本的确很高，这给咱们出了新课题。”
陈宇晔又一次展现出了不俗的市场洞察力，“咱们发现，性价比最高的海内推广伎俩，是 KOL 的社交推广，比方开箱视频等等。海内市场咱们主打 90 后用户，增量肯定来自于年轻人，咱们须要用他们喜爱的形式与他们建设连贯”。
截止 2021 年 4 月，贝锐科技应用收费模式在印度、越南等国家积攒了可观的用户，而付费用户次要来自韩国等东亚地区。在美国、巴西、非洲、英国、法国，也曾经积攒了肯定规模的种子用户。
有温度不作恶
收费不是模式而是善意
贝锐科技的官网 Slogan 是“连贯无处不在”，三代产品的底层基因都服务于网络连接。
相比起这句并重性能的宣传语，陈宇晔更加骄傲于贝锐科技坚守多年的价值观：有温度不作恶。
贝锐科技的产品线根植于企业用户最为敏感的通信层，在用户零碎中更是领有最高权限，这意味着用户的所有通信都会通过贝锐的服务器，“但这么多年下来，咱们素来没有做过不该做的事件，比如说偷偷给用户装个 APP、推送一些莫名其妙的广告。我晓得很多人不置信中国互联网企业有洁净的，但我对得住良心，贝锐真的就这么洁净，没有做过跨过这条线的货色”。
除了不作恶，只管近年来收费模式逐步成为时代眼泪，陈宇晔却始终保持提供收费服务，“贝锐三款产品都有免费版，为大量用户保持提供收费服务，绝不全面免费。有人将收费了解为模式，所以会用几年就摈弃，但我认为收费是企业开释的善意、承当的社会责任，即便这些用户永远也不会付费，贝锐科技依旧会在力不从心的范畴内为他们提供服务”。