一、对于贝业新兄弟
我先简略介绍一下贝业新兄弟，咱们是一家领有 2000 人的物流公司，1997 年成立于广州，现总部在上海，是海尔日日顺上面的合资企业，专一于家居卫浴、营养品、快消品行业中供应链物流服务。
咱们提供的物流服务包含传统的物流服务以及当初重点在推的家居配套服务，如家居全套的设计、测量、装置等，同时还会针对一些大甲方做整个供应链的方案设计、诊断。
二、三个关键问题
明道云组织的这次大会，加入人员有明道云的共事，有咱们的合作伙伴，甚至还有一些客户。我在写资料的时候就在想，大家独特关注的 3 个问题到底是什么？只有找到实质问题，再去进行后续的拓展延长，大家才会违心听上来。在座的各位搭档如果有相似物流行业的客户，我置信明天探讨的话题肯定会对大家有很大的帮忙。
我是从往年 1 月 18 号才理解到低代码，3 月 18 号定标，到 4 月初咱们就出了第一个利用，这是我接触整个低代码的过程。从洽购、投标到最初用低代码产出第一个利用，咱们团队仅有两个人在负责，当初也是属于刚起步的阶段，在这个阶段里，我总结出以下三个须要解决的问题。
1. 如何压服老板投入？
咱们作为搭档，如何去压服甲方负责人，而后让他去压服他的老板，这点很重要，针对这个问题我列了比拟重要的两点，这两点弄不清，老板很难批准投入：
- 老板认为有“问题”。深挖需要痛点，精准打击。
- 投入要有回报。前后比照，以数据谈话，说明回报率。
2. 为什么要我来？
这里的“我”代表的是明道云，是咱们搭档，是甲方负责人。这三方如何去获得老板的信赖，让老板批准用明道云的产品呢？我有三个体验： - 老板所面临的需要是个性化的，市面上找不到规范的软件，如果能找到，他间接就用了。
- 理解甲方我的项目是否有过传统软件上线失败的经验，着重比照，这对咱们来说有很大的帮忙。
- 做好企业背书，减少信念，获取信赖。
3. 我如何能做出业绩？
前两点只是让咱们能去做这个事，第三点最重要，那就是咱们作为我的项目施行方，如何帮忙甲方让我的项目真正落地，得找到这个我的项目落地的机会点。只有找到了，你才可能有机会放肆地去推动，我列举了几点。 - 晋升协同效率。因为明道云的基因里带着协同，他是协同起家的，做这个很有劣势。
- 扭转工作形式。如果是依照原有的业务做法间接照搬到线上，这只是简略的去晋升效率，真正让客户感觉产生价值的肯定是扭转其工作形式，这样产生的收益肯定是最大的。
- 企业级的利用效益最大。咱们从昨天到当初分享了很多，有些分享的嘉宾是从企业的角度去做整体的布局，有些是讲单个我的项目，然而我认为真正想要做到对老板产生最大的价值，肯定是站在企业的角度去做整体的布局。
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做到比说到更重要。咱们遇到过有数吹得天花乱坠的产品，理论落地的时候连尾款都收不到，其实下面三点真正做到了当前，就能够做到口碑流传，不论是明道云还是咱们的搭档，当能做到口碑流传的时候，前面的客户就是瓜熟蒂落事件。
三、“九项”治理
咱们引入低代码的时候就在思考，这个工具引入后，能解决咱们什么问题？在网上找了一句话，我把它改了一下“技术只有赋能治理，能力发明价值。”
咱们公司老板总结出了“九项”治理，这在企业治理外面是十分重要的一个治理办法，也失去了咱们公司员工的广泛认同。大家轻易找本治理类的书来看，可能发现“九项”中的内容外面都讲过，然而如何将这些内容死记硬背，造成企业日常工作中所须要的一些办法伎俩，这个是更加重要的。咱们公司做到了把书上的实践真正变成了员工日常在执行的一些内容。举个例子：咱们有 IDP 集体改善点，要求领导跟他的员工要做定期的回顾，看这个员工有哪些地方要去学习和改善的。
“九项”中有例会、例检、沟通、学习、要害控制点、回顾和探讨这几种执行模式，还有最要的第九项——工作笔记。我为什么会认可这一套逻辑，就是因为最初第九项的工作笔记比拟重要。大家能够看，我桌上放当初放了一个 iPad air，这个平板用来做电子笔记，我所有的电子笔记都存在外面，在 PC、手机，平板上都能够同步查看，这种残缺的笔记会让你工作上的积淀失去很好的连续。
这是一个大的治理思路，从指标到每个月的执行，最初回归到每个月去如何去做 KPI 的绩效。这是一个闭环，咱们想通过明道云，把公司的管理体系很好地落地。
四、公司策略框架
后面说的这些是背景，接下来咱们持续聊一下如何让明道云在企业中真正最大化效益地落地。
首先要找准老板的需要。先看下咱们公司以后策略框架，其实任何公司，只有把你的组织架构放进去，往这外面一填，把两头我的项目全生命周期替换成你的外围业务，这肯定是你的策略框架图，肯定有你的战略目标，而后合成到对应事业部的行业线。
还有一条叫“职能平台”的反对。因为咱们是合同物流，于咱们而言，每一个客户都是一个我的项目，所有职能部门在我的项目落地的过程中都要可能很好地去撑持、反对它，这是很重要的一件事件。咱们原来策略的合成都是靠 Excel，老板有指标，咱们去把指标逐层合成，然而，咱们缓缓地意识到：策略合成、指标承接、执行、落地都应该有一套零碎来去落地。
这里我列举几个关键词：标准、协同、数据、剖析、报告、决策。放在 IT 行业外面，就像张总方才形容的那样，然而放在业务人员的视角里，他了解的可能就是我列的这几个关键词。真正落地的时候，初步构想是让职能部门去撑持区域的人做，咱们有一个职能引领，重点是要解决各个职能部门之间的信息系统孤立的现状。
最初是中台赋能。它不像 IT 行业中了解的中台，而是从业务的角度登程，我须要去搭建一套能撑持公司 200 个我的项目失常运行的零碎。
五、软件系统实战方法论
我在施行原来公司的业务零碎以及做明道云过程中，总结了一个我的项目落地的方法论。我把它总结成 10 个步骤，2 次汇报，汇合了软件行业的 5 个岗位职责。明道云的特别之处在于你说它简略，它其实很简略，利落拽操作，无需代码。你说它简单，我认为它的难度不亚于传统的软件我的项目的施行，因为在这 5 个岗位的工作职能里，咱们是能够看进去的，一会咱们来看下。
我把它大略分成 10 步：现场调研、需要剖析、计划治理、零碎计划、POC 测试、培训计划、零碎上线、制度改善、培训落地、治理迭代。
1. 现场调研
审计外面有一个概念叫穿行测试，在做调研的时候，以这个形式去做能够很好开掘到真正的需要，大家感兴趣能够去理解一下。对于调研，有三句话我想跟大家分享一下，也是咱们外部跟参加调研的员工会强调的，在调研时肯定要记得：
- 他说的不肯定是他想说的。
- 他做的也不肯定是他说的。
- 你只有看到他理论动手做的内容，才是他真正的需要。
因为很多时候他说的可能是领导要求的，不是他本人做的，偏差会十分大，在做传统软件开发的时候，先调研需要，最初再去开发，导致最终成品脱离实际，我认为基本上就是由这 3 句话引起的。2. 需要剖析
需要剖析是属于传统软件行业需要调研经理的一个工作，我列举了 4 个我罕用的需要剖析的角度：同行竞品，期刊论文，操作需要，治理需要。
期刊论文大家可能不太罕用，我意识一个做了 5 年产品经理的敌人，他在做需要剖析的时候我给他分享了期刊论文，他也不晓得有这种办法。如果大家在上海，能够去注册上海图书馆的账号，近程收费应用，你所遇到的问题，百分之七八十下面都会有，都是一些研究生、博士生做过的论文，咱们能够参考借鉴。
3. 治理计划
这里举个例子，邮政物流业务审议核算治理优化在 14 年就做过了，它让物流行业能够更好地做本人的业财交融。传统行业里有治理计划，咱们当初做低代码，应该也要有这样的动作。
治理计划的汇报肯定是我的项目落地过程中最重要的一个环节，且要有相干的甲方、业务专家在。这里有个治理闭环：现场经营——经营数据——零碎报告——管理决策，肯定要和老板去以及业务专家确认计划。
给大家分享两个重要的点，一个是咱们在给甲方做治理计划的时候，员工执行层面肯定要有规范、有流程。治理层面要依照咱们方才分享“九项”例检的角度，剖析全流程的要害节点在哪里？老板如何去治理？第二个是有要害节点之后，老板也去管了，咱们以什么样的数据去撑持老板做近程监管。
对于签字的问题，我遇到过有数的软件公司的人，抱着“你反正曾经签字确认了，我就这样。”的想法，这是一种齐全谬误的做法，签字只是转移责任，并没有真正确保问题失去解决，让我的项目得以落地，所以咱们须要指定一个人对最终后果负责，而不是让他去盯着把字签掉了，这点很重要。
4. 零碎计划与 POC
从传统软件行业中产品经理和施行经理的角度登程，须要做零碎计划汇报。现场调研完之后，造成一份现场治理的计划，紧接着设计零碎，这个阶段，咱们须要让业务专家与施行专家一起开一个扩充会议，确保零碎计划的可行性。
分享一个改善模型（如下图所示），咱们的现状相当于 A，咱们将要开发的零碎是 B。从 A 走到 B，每一步都是十分重要的，凡是有一个中央掉链子，这个零碎肯定落不了地。如果没能了解 A，客户肯定不想要，如果不能理清 B，做好了也不是客户要的。如果你的 A 和 B 都分明了，然而从 A 走不到 B，我的项目也会中断失败。这里我把它叫做从用户角度的软件全生命周期无断点，因为只有无断点，这个我的项目能力真正落地。
物流行业在做我的项目的时候如何去做 POC？咱们采纳的是典型工作日订单全流程测试，这是很重要的一个测试角度。
5. 培训赋能
咱们把培训分成三类，即：上线培训、循环培训、继任者培训。上线时咱们须要给甲方做操作培训，上线之后须要反对客户去做循环培训应答人员岗位变动。如果有新员工入职，他须要采取肯定的形式学习，让零碎继续运行上来，因而要有继任者培训。
6. 制度改善与治理迭代
下面说的所有内容，其实只是让这个我的项目能做上来，真正让甲方老板感觉到这个我的项目是有价值的。我总结为“以业务管理为落脚点”。须要通知老板咱们的计划从头到尾的逻辑是什么，当初交付的产品是什么样的，如何去做后续的治理，即：专项梳理、欠缺计划、借助零碎、无效落地、继续改善。
在制度改善中，有三个制度和一个平台是比拟重要的。很多时候咱们做好的零碎往那一放，业务人员不会用了，还要去找 IT 去看业务怎么运行。我认为这是齐全谬误的一个流程，因为在业务闭环外面，业务人员肯定要去积淀出本人教训。所以我总结为治理标准的制度，它可能是宏观的、根本不变的。还有两个是业务操作手册以及零碎操作的指南，这须要业务部门一直积淀、欠缺。
最初，用明道云搭建一个管理制度公布平台，能反对咱们去做现场改善，再往下倒退。它会进入治理迭代，会淘汰 1.0 零碎，上新 2.0 零碎。
六、数字化转型摸索
上面讲一下咱们前面打算怎么去用明道云产生更高的价值。
1. 团队第一
咱们的搭档在给甲方客户进行赋能或者培训本人的施行参谋时，要关注 4 个点。
学习能力
明道云相比于传统软件开发来说显著的长处在于无需编码，肯定水平上升高了零碎搭建门槛，但它会要求这些相干人员有很强的的学习能力，能够很快了解、把握明道云平台的能力。后面提到的需要经理、施行经理、培训经理那些相干经理的职业能力，也会要求这部分人能集中把握，这对人员的学习能力要求较高。
解决问题
如果不能解决问题，即代表选用的人、技术或者平台就是有问题的。
工作格调
即咱们下面讲过的专项梳理、欠缺计划、借助零碎、无效落地、继续改善。
培训体系
咱们当初处于边学边做的一个状态，同时也布局了对于明道云施行内容的为期 80 课时的一个培训。那么甲方如何选本人的要害用户？昨天任总也提到了明道云想要给甲方的客户进行赋能培训。然而，找哪些种子用户来进行培训呢？咱们能够从这 4 个角度去抉择种子用户。
- 大家有问题都喜爱找的员工。
- 公司里的一些“表哥”、“表姐”，Excel 用的比拟好的员工。
- 当初正在管公司的一些 KPI 的数据的员工。
- 自学过一些 IT 相干常识的人。
2. 引入
大家会比较关心甲方在引入明道云时候会看重哪些方面，咱们过后在引入的时候梳理了 65 项评标的规范，我总结出 6 项是认为比拟重要的。 - 易用性，产品逻辑很好。
- 连贯人，能够很好的连贯供应商。
- 性能与性能，产品自身性能足够弱小，性能低劣稳固。
- 需要反对度，产品与治理需要的匹配度要高。
- 性价比，思考老本，性价比较高。
- 公有部署，产品可能反对私有化部署。
2. 蓄力
咱们在思考明年如何用明道云在咱们公司产生价值。我把他分为两点。
改善。晋升协同效率，比方咱们目前已上线的考勤打卡、OA，明道云原生审批不足以撑持咱们目前的治理需要。咱们想晓得审批单几点到领导那里，几点审批实现，这个节点卡了多久，从而倒逼审批人及时审批。
扭转工作形式。昨天艾默生的敌人分享了一个结费零碎，他们是每天三四十单，百万级别的治理需要。对于咱们这样一个业余的物流公司来说，咱们有 300 个客户，700 个供应商，并且还在指数级的增长。咱们如何治理好这些客户和供应商呢？明年咱们想尝试用明道云去进行撑持，这对咱们来说是一个机会点。
3. 发力
这两天很多嘉宾都分享了企业的一些架构，这些内容可能更多的是从 IT 业余角度去做的，然而从一个业务人员经营、治理的角度，我把它画成了以下这样的图。大家能够看一下咱们公司的大略的治理思路。
从经营现场到根底数据，到全面绩效治理，再到最初下面撑持咱们的各种竞争力，从而最初实现公司的指标。这个过程中肯定会有教训剖析报告，进行继续改善，造成改善循环，这个改善循环咱们想尝试用明道云去搭建，因为它是个性化的，市面上找不到规范的产品。
咱们打算从三个方向去做，第一个就是方才说的“九项”，咱们会把相干的内容，从治理角度用平台工具去搭进去。第二是业财交融，即全面估算治理，这个事件目前只是一个构想。第三是质量体系，咱们会做一个区域经营管理体系，撑持整个公司的战略目标。
我置信随着明道云的倒退，前面肯定会造成一场数字化反动。
本文来自贝业新兄弟全国经营经理刘琪，在明道云 2022 年秋季搭档大会流动演讲，经校对编辑后整顿为演讲精髓。