王坤 36 氪副总裁、企服点评负责人
王坤领有近 10 年的互联网产品设计、经营教训和团队治理教训。退出 36 氪前,曾先后就任于 360、百度、网易等多家顶尖互联网公司,全面操盘过网易新闻、网易公开课、百度视频、360 浏览器等多款出名产品。领有丰盛的从 0 - 1 的产品设计、经营教训;具备海内产品的设计、经营教训。对生产互联网、产业互联网具备长期察看和深度思考。
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文 | babayage
编辑 | 笑 笑
产品之梦源于捧场
2012 年,互联网上半场格局既定,电商大战头重脚轻、视频板块优土合并、隆重退市标记着 PC 网游市场步入瓶颈期,唯有淘宝交易额冲破万亿、风头一时无两;在舞台的另一侧,下半场的配角弹冠相庆,微信用户冲破 2 亿、手机网民规模首次超过个人电脑……
这一年,王坤毕业自北邮。同窗好友大都抉择了通信方向,或是退出研究院零碎、或是入职运营商体系,而王坤却在国企、外企、研究院的诸多优质 Offer 中,抉择加盟 360,成为了一名互联网行业的产品人。
说来乏味,这一关乎人生方向的重要抉择源自一次捧场。2011 年,王坤的一位好友进入了百度大学生翻新大赛决赛,为了在评比现场造些声势,便邀请了几位敌人同赴现场、见机领掌。
到了决赛现场,其余好友遵守氛围组的本分,该加油加油、该叫好叫好,唯独王坤却被一个又一个精彩的产品激荡出了人生幻想:“那是我第一次理解到互联网产品,也是我第一次意识到依附一款产品、一个团队,能够真正扭转大部分人的生存形式,这太有意义了。”
接下来的数年工夫里,从 360 到百度再到网易,王坤一直积攒造成了自成一家的产品洞见,并且在一直挑战高难度翻新的过程中大大开辟了视线格局。
科创人:在加盟 36 氪之前的工作经验中,哪一段工作经验是您播种最大的?
王坤:负责网易公开课业务负责人的那段经验,那是一个公益类的产品,所以资源不多、团队不大,但咱们还是在用户体验上做出了很大的一个晋升,进而带来数据上的一个大幅增长。
只有负责一个整体业务时,才会发现自己必须要从业余能力向通用能力拓展,必须要思考更多的事件,增长、体验、商业层面乃至团队将来的可能性……这个过程逼着你整体思维晋升,而且这个晋升不是一次性的,更像是将本人激发到了一种启动状态,走上了一条有进无退的路。
点评模式切入万亿企服市场
随着一款又一款产品取得成功,王坤在业界声名鹊起,他也时常思考本人的将来抉择:“产品能力能够与很多场景联合,但我自己对消磨工夫的场景兴趣不大,随着经历的增长,本人越来越心愿找到一个可能继续发明增量价值的赛道。”
王坤与 36 氪结缘,有点儿粉丝修成正宫的既视感:步入职场以来,36 氪始终是王坤理解科技行业资讯的首选渠道。
彼时,36 氪 CEO 冯大刚重复思考“如何通过产品策略实现企业二次腾飞”,他将 36 氪的第二曲线圈定在企服市场:论能力,36 氪领有显明的企服基因,其企业数据库冲破 100 万家,其中企服类公司公司便占到了 26 万家;论指标,欧美企服 To B 市场规模与 To C 近乎 1:1,两相比拟,中国企服市场显然后劲微小。
方向既定,难在抉择正确的切入点。在冯大刚看来,信息不对称、供需适度扩散、无奈疾速规模化是妨碍中国企业服务赛道规模化倒退的三座大山。如何拉平信息差?答案是一个主观、公正、智能的公共信息及交易平台,提供销量数据、实在评估、横向比照、决策报告和线上交易与服务场景。
志在打造企服万亿市场的超级信息平台,势必须要一位卓越的产品大牛担纲领衔。
2021 年年初,王坤与冯大刚初次见面,彼此对企服赛道的观点高度一致,二人一拍即合。
科创人:平台类产品广泛规模较大,在设计之初须要关注哪些因素,建设怎么的思考框架?
王坤:一个新产品从创立到倒退要经验三个阶段:首先是验证需要,接下来是疾速成长、实现规模化,第三阶段是商业化闭环以及实现破圈。
在第一阶段,外围因素是验证指标客户的需要,精确圈定初期绝对垂直的指标客户、精确锁定他们的绝对刚性、高频的需要,是眼下咱们最重要的工作。
科创人:企服市场中点评类产品的必要性是什么?欧美市场中是否有胜利先例?
王坤:企服市场的特殊性,决定了市场中的交易不仅在决策阶段周期长、危险大,在交付阶段同样面临着周期长、危险大的问题。在这样的市场中,平台型产品存在的价值势必绕不开两个外围效率:交易效率,交付效率。
东方企服市场中有很多成熟的平台服务商,比方信息技术钻研和剖析为主的 Gartner,以及创立于 2012 年的点评类平台 G2。中国企服软件市场起步绝对较晚,但成熟速度很快,2019 年后买方、卖方市场都已绝对成熟,尤其是曾被诟病许久的“没有购买习惯”这句话曾经成为过来式,很多年轻人从学生时代就开始应用付费工具优化本人的学业和作品,越来越多的守业企业采纳云原生模式。
但中国企服市场仍旧处于倒退初期阶段,这一阶段卖方不足规模化获客的能力、获客老本居高不下,买方不足精确决策的能力,而点评类平台可能十分无效的解决这些问题。
在这样一个阶段,打造一款服务于企服市场的点评平台型产品,该当是一个不错的机会。
平台类产品启动期灵魂之问:
买卖双方,先有鸡还是先有蛋?
科创人:肩负着 36 氪第二曲线的重任,36 氪企服点评这款产品心愿解决哪些指标客户的哪些问题?
王坤:在企业服务畛域,36 氪企服点评心愿可能晋升中国企服市场的匹配和交易效率。
买方痛点:一是市场不通明,买卖双方存在微小信息差。在呈现问题时,企业不分明市场上有哪些解决方案、产品、服务能帮忙他们解决这个问题;二是决策危险高,企业洽购软件的整个决策周期很长,参加决策的人角色各异,决策流程又长又简单。一旦抉择了不适合的软件,更换服务的工夫人力资金老本都很高,因而决策危险高。
卖方痛点:一是「被看见」的诉求。最近两年垂直赛道涌现了一批优良的 SaaS 独角兽,他们普遍存在被更多企业用户看到的诉求。二是升高获客老本的诉求,获客老本高算是 B 端企业的长期痛点了,SaaS 行业的销售和市场老本广泛占比在 55% 以上,导致企业利润空间无限,真正规模化盈利的企业百里挑一。厂商广泛心愿升高高获客老本,晋升续费率,开掘用户全生命周期的深度价值。
科创人:在资源无限的启动阶段,对指标客户、场景痛点都绝对简单的平台型产品来说,策略抉择至关重要,您如何决策 36 氪企服点评的第一战场?
王坤:服务好那些具备企业服务类产品洽购需要、但迫切希望减少决策正确性、升高决策危险的中小企业,帮忙他们晋升购买决策的正确性,这是咱们第一阶段的发力重点。
当进入到洽购决策阶段,企服市场的买方往往会遇到两个问题,第一是合规性,第二是洽购决策的准确性,对于中小企业而言,他们很难承当晋升决策准确度所须要的老本,这正是 36 氪企服点评最为突出的产品价值。
36 氪企服点评自动化报告页面
竞争力壁垒
实在的第三方评估体系
科创人:平台类产品的竞争壁垒是一个乏味的话题,36 氪企服点评的竞争壁垒构建在哪些价值点上?
王坤:首先,36 氪领有积攒多年的行业影响力和品牌知名度。
第二,点评类平台的外围价值是其真实性,评估体系要对买卖双方发明价值,就必须建设在评估实在的根底之上。咱们采纳机器 + 人工的形式,建设了 1~5 级的严格分级,只有 3~5 级的点评内容才会录入点评报告。坦白说,获取 B 端用户的点评门路与 C 端、例如公众点评的获取模式还是不一样,前者老本更高,因为用户点评的能源更弱。但既然笃定它的价值,再难也要克服,咱们组织团队深刻到全国的产业园区、共享办公空间、写字楼里,找到实在的、具体的使用者、决策者,在现场获取实在点评。
往年咱们打算至多做 300 场以上的地推流动。
科创人:听下来是一个很重的模式,将来打算通过何种伎俩晋升点评的获取老本?
王坤:关键点在于是否真正造成影响力,一旦造成了对头部产品的无效笼罩,咱们的自动化报告价值失去市场认可,卖方肯定会让他的客户进到这个平台、造成点评,这是一个必然的后果。
科创人:这是一个正当的预测,但由卖方驱动的点评,是否会影响点评的客观性?
王坤:任何一个畛域的头部玩家,都不会排挤客户的实在声音。此外,企服产品的交易单方真正无效的沟通渠道并不多,大部分都是要害人对要害人,可产品真正的使用者呢?他们的声音往往会被疏忽。解决用户诉求,不仅仅是去解决老板的诉求,还要去真正解决使用者的外围诉求,解决企业倒退中的真正痛点,去聆听实在用户的实在体验。
36 氪企服点评能够作为一个更全面、更平面、更多维度的信息反馈渠道,可能帮忙卖方企业获取更丰盛的实在信息,进而迭代产品。
科创人:将竞争关系扩充到企服畛域的其余类型平台,比方云厂商,与他们相比 36 氪企服点评的差异化劣势是什么?
王坤:云厂商的实质是基于本身产品构建造成的生态,咱们的身份不同,做法也不同,对行业发明的价值也不同。相比之下,咱们是主观、公正、独立的第三方平台,不仅不是球员、不是俱乐部,甚至连裁判员都不是,真正的裁判员是实在用户。
将来:加强互动、减少分类维度
打造中国版「魔力象限」
科创人:36 氪企服点评上线近一年工夫,是否如预期一样对于企服市场起到了促进作用?
王坤:用数据来阐明一下,咱们的软件产品库曾经齐全笼罩中国 SaaS 行业里的头部和中腰部产品,整体覆盖率达到 60%+,每月通过平台触达和服务的买方用户达到 60w+;其中来自 36 氪企服点评的本身引流占比超过 80%;在咱们严格的筛选条件下,现在曾经录入了 2 万多条实在点评,往年的指标是冲破 10 万条。
从数据增速来看,36 氪企服点评的影响力正在一直晋升,后续咱们还有很多晋升行业影响力的要害动作,比方预计往年下半年公布中国企服行业的评估规范体系。36 氪企服点评蕴含四个次要数据库,软件产品库、用户点评库、要害人数据库和常识图谱库,基于四大数据库,咱们有能力打造中国版的「魔力象限」。
以后业务团队也在寻求独立融资机会。
科创人:要害人、行业专家屡次呈现在您的形容中,人的主观印象诚然重要,可如何消除主观判断带来的评估偏差?或者是否介绍下 36 氪企服点评抉择行业专家的模型?
王坤:专家抉择的判断规范次要有两点:第一是利益非相关性,即不能在 SaaS 厂商任职;第二是 SaaS 行业影响力,影响力的判断还会有很多细分维度。
科创人:企服市场的交易决策链条很长,针对这一特色,咱们有哪些优化交易效率的后续打算?
王坤:先说针对买方的打算:
首先,咱们察看到很多买方决策者有着与其余实在用户交换的需要,咱们正在构建用户间能够间接互动的问答社区,成为自动化评估报告之外的无益补充。线下的交换、探讨流动也会成为咱们的一个特色服务。
第二,企服行业是一个非常宽泛的概念,产品的类型、场景价值纷繁复杂,为了帮忙购买者更疾速的找到本人须要的产品,更多维度的分类、搜寻性能正在制作当中。
针对卖方,咱们会继续帮忙他们晋升获客线索的规模、升高获客老本,不仅会通过搜寻、分类性能的优化晋升线索精准度,还会在转化环节提供更多的服务反对。另外,平台会组织各种团购、折扣类流动,为参加企业提供精准流量反对。
科创人:现在您自己曾经成为了中国企服市场的海量信息节点,在您看来,将来一段时间内,中国企服市场有可能呈现哪些超级变量?
王坤:第一,数据安全,这个变量曾经呈现。无论是国内关系的变动,还是出于企业本身的诉求,国产化、本土化都将成为不可逆转的潮流。
第二,使用者体验的权重一直晋升。以往决策者决策、使用者应用的割裂状态可能会一去不返,从咱们察看到的真实情况来看,理论使用者的体验曾经形成了采买决策的重要因素,“是否落地”曾经成为决策者必须思考的因素,而落地的外围因素就是使用者是否违心应用产品。这对于企业服务类产品提出了更高的设计要求。
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