内容起源：2021 年 6 月 5 日，由 SegmentFault 思否主办的 2021 中国开发者生态峰会圆满闭幕。会上，网易智企 CMO 卡爷（姜菡钰）发表了主题为《用数据化思维摸索业务增长魔方》的演讲，从市场的角度去解说了一些其余板块的常识。
分享嘉宾：卡爷，网易智企 CMO
速记整顿及公布：SegmentFault 思否编辑部
其实我上周刚好在北京出差，曾经在北京呆了四五天了，但我记错了咱们这次分享的工夫，原以为是 6 月 15 号，起初发现是 6 月 5 号，于是我隔了几天又飞到北京来了。只管过程有些周折，但还是很快乐有这个机会和大家一起分享探讨。方才也仔细听了几位老师精彩的演讲，相比之下，我的内容从严格意义上来说和开发者捆绑得并不是特地严密，大家能够当作换一个角度，从市场的角度去理解一些其余板块的常识，也欢送大家一起独特探讨。
我当初负责网易智企 CMO，次要负责网易智企整体的市场工作。只管大家目前对网易的 TOB 业务并不是特地理解，但网易其实始终在拓展 B 端业务，咱们的网易云信从 2015 年就开始做了，到当初曾经进入了第六个年头。网易云信次要提供面向开发者的 IM 和音视频技术服务，所以这个产品是和开发者密切相关的。另外两块业务是网易易盾和网易云商，别离是国内当先的数字内容风控服务商和一站式商业增长服务平台。
我自己共性比拟开朗内向，平时喜好是游览和跑步，是 Elon Musk 的忠诚粉丝，也很喜爱 NASA，对未知始终都充斥好奇。
接下来，咱们正式开始明天的分享。
我置信在座的大家对于 VUCA 这个词并不生疏，VUCA 代表世界的不确定性和异变性。在这样的时代背景下，我置信咱们每个人都在一直寻求新的常识，不断丰富本人的见解。方才后面嘉宾提到的 MVP、增长黑客、AARRR，这些名词其实都是这两年越来越频繁地进入到咱们的视角中，咱们每个人其实都有一直补充新的常识。我常常和团队的同学说，在增长时代下，只有不安分，能力做一个优良的营销人。这种“不安分”的增长黑客思维能力赋予了咱们更多的可能性。
我刚刚也有提到我是负责 Marketing 团队，咱们团队有十分重要的工作，承当着“品牌建设”和“线索引入”的双重职责。团队在成立的第一天开始，说得直白点，咱们的 KPI 就是和整个获客线索强捆绑的，包含流量获取，用户转化等。我明天分享的内容会从咱们市场团队的理论工作登程，包含摸索 TOB 营销获客过程中取得的的一些心得。
刚刚后面老师分享的时候有问过在场有没有做市场方面的敌人，我看到有不少人举手，其实对于咱们做市场的人来说最头疼的或者说最关注的点就是“流量在哪里”。目前这张图也是咱们基于团队理论的工作状况做的一个总结，咱们也始终在关注整个行业的倒退详情，能够显著地感触到 B2B 行业大盘目前放弃了十分好的增长态势。
演讲之前，我在门外碰到几位 VC 的敌人。置信大家都留神到 VC 对于 ToB 畛域企业的关注度越来越高，大家可能也理解到，近两年 TOB 的一些企业上市的新闻层出不穷，整个业界都出现进去良好的态势。目前用户整体的应用习惯还是以 PC 端的搜寻为主，挪动端相对来说是在逐渐晋升，在座的很多都是开发者，我置信大家也会常常在工作工夫去搜寻本人须要的内容，这个整体趋势还是很显著的。因而全年流量散布较为均匀，次要集中在工作日的工作工夫，这些流量相干的数据是从咱们的后盾中提取进去的，也是基于对百度整体流量的观测。
在检索特色方面，次要以通用词为外围，品牌关注度也逐步回升，同时，整个概念的常识需要度占比也越来越高。另外，售后的关注占比也让咱们更加关注销售后链路的相干投放。这里也能够延展一下，云信尽管是偏技术型的产品，然而咱们所投放的通用词的词汇量曾经达到了 15 万个，对于 ToB 的业务来说，我感觉还是十分大的量。
接下来谈到第三个局部，其实大家都晓得，整个 B2B 的决策周期是广泛较长的，那也会导致整个决策链条都会比拟长，所以当初品牌影响力和品牌价值愈发重要。作为市场人，在近两年我能显著感触到大家的变动，尤其是在加入一些峰会包含技术峰会和行业峰会的时候，其实能够看出大家都是心愿可能尽快去晋升整个品牌的影响力。从媒体门路来看，B2B 的门路与也是比拟长和比拟深的，尽管如此，咱们仍然十分看重内容营销，因为它能够影响这个决策链路中的每一个环节，所以内容营销是肯定要去做的。我置信明天在座的很多敌人是做开发者生态的，甚至是这个行业的前辈们，大家也可能感触到，如果公司对你的考核要求是，你必须在三个月或者是一段时间内从社区转化多少个商机，这样的 KPI 对你们来说压力肯定十分大，但对咱们来说，其实是把所有相似于流动沙龙等各种模式的内容产出，都统称为内容营销。目前常识类的平台也承载着大量的搜寻申请，包含国内的知乎、头条等等，很多人曾经把他们当作第二种搜索引擎了。其实在这些平台上部署优质内容，对咱们品牌整体的影响力晋升和转化都是十分有价值的。
因为咱们目前提供的是云服务，因而在人群特色上就呈现出大多数散布在一二线城市及沿海发达地区的特点，并且使用者和洽购者并不是同一批人。想要应答这种状况，其实就是咱们刚提到的，去关注整个决策链路，他所处于客户旅程的不同阶段就决定了他所关注的内容方向是不一样的，哪怕是面向开发者的产品，他在选型的时候、比价的时候，他所关注的内容方向都是不一样的，而这些能更好地指引咱们去部署不同的内容。
既然讲到了整个行业的态势，我也来分享一下咱们理论在做的事件。在中国你不得不抵赖，你想要取得用户，不论是短平快的用户或者是公司要求你去拉新的用户，咱们必须要很分明地晓得流量有哪些类型，哪些是短平快可取得的客户，哪些是须要长期去培养的客户。咱们把流量分为了三种类型的流量，别离是底部流量、根底流量以及增量流量。
底部流量就是咱们当初常常在做的，相似于像百度、搜狗、360、Google，还有头条等渠道。以网易云信为例，其实咱们在 2015 年推出面向开发者的服务之后就花了小半年的工夫去结构底部流量，次要是去搭建一些通用渠道，还要去跑通整个营销以及转化的链路。云信经营到当初，底部流量其实曾经开始继续稳固的去提供一些高转化的流量，这其实是每个公司都要保持去做的。然而在业务逐步稳固而且营销链路也跑通后，咱们也会更加关注根底流量。根底流量会更相似于品牌效应，还包含一些内部的联盟等，比如说 Baidu 联盟、Sougou 联盟、360 联盟以及网易有道智选等，咱们会把这些全副都买通。咱们目前有针对根底流量板块去做信息流广告，比方一些品牌广告之类的，大家也能直观的看到，有着不错的转化率。第三块就是去做增量流量。随着 B2B 业务整个行业一直的蓬勃发展，尤其是在 2020 年之后，就会有更多抢流量的人呈现，那流量瓶颈就很显著会呈现。咱们其实也敏锐的发现，所谓的增量流量其实更多的是高曝光，但转换率较低，比方百度在 20 年推出小程序，它其实更多的就是高曝光，然而从转化率来说其实没有那么高，但它可能实现高曝光也是很有价值的，特地是对于百度零碎来说。百度零碎会搀扶自建的生态，包含咱们所谓的晓得，百科，问答等，其实像上述这些百度自建的生态甚至能够了解为是收费的流量池，是值得好好去部署的。
咱们明天的主题是“用数据化思维摸索业务增长魔方”，那后面更多的是介绍了咱们的流量来自于哪里？以及咱们是怎么做的。咱们又该如何用数据思维去增长流量呢？咱们晓得，数据追踪不仅是是推广的眼睛，更是增长的基石。咱们当初所做的一些工作，大家应该都比拟理解了，刚有提到咱们有 15 万个通用词汇量，而且每一个推广咱们都会加上一些参数和超链接，我认为这块是十分重要的。
比方上周咱们在北京举办了一次千人规模的大会，所有的报名数据、到场数据，以及微信群的数据，全部都是加了参数的二维码。对于咱们来说，所有流量的追踪其实都是会作为考量的。流量最初落在何处，转化成绩如何，咱们是始终都在关注的，不论是一些流动还是推广宣传经营，都是要去进行数据追踪的，至于具体做的形式还要依据我的项目状况来决定。因为像 LinkTag 的话有些渠道是不让你放参数的，然而追踪的办法也是还是比拟多样的，咱们网易很多数据的埋点都是用本人的一套自研零碎，叫做网易哈勃，通过埋点能更全面地去追踪用户的应用习惯。在搭建了咱们的渠道之后，是有一个十分欠缺的评估体系的。目前咱们对于所有流量引入之后会间接追踪到成单，能够在用户注册的时候就同步到后盾或 UBA 或 CRM 里数据库端，能够得悉每一个线索的起源，进行渠道成果评估。
咱们对于所有流量引入之后，都会间接追踪到成单。在这个过程中，咱们会通过根底指标、产品指标、收益指标三个维度进行评估。谈到搭建渠道，首先就是要设立根底指标来更好地评估渠道规模，引流成果怎么样？有多少曝光？有多少点击？产品指标的话，咱们会评估整个渠道的品质，外围页面跳出率？人均拜访时长？收益指标层面，咱们会间接追踪到我引来的流量最初是否成单？是不是能够给公司带来业绩？
咱们的落地页也会分成几种，有功能性落地页，也有根底流量型落地页。咱们也会很关注渠道品质，比方一些外围页面的流量看上去很多，然而他的跳出率十分高，这就要思考是不是在内容编排上出了问题，是不是投放的内容比方疏导语与和关键词与用户到了页面后所接管到的信息并不匹配，才导致了用户跳出，这些问题咱们都有相干的人员去关注并跟进的。从增长层面来说，如果页面承载了 1000 的拜访，然而最终只转化了 10，从某种维度上，咱们有很多增长的空间。从投入产出来看，咱们当初对于市场的投入和最终成单后果的计算是有一个公式：LTV / CAC。LTV 次要是指客户在成为你的付费客户之后，他所奉献的支出，CAC 指咱们在取得流量下面所付出的所有的老本。对于成本计算有些中央略有不同，但往往会把市场营销费用、市场人员还有销售的人工成本全副算进去。目前咱们认为这样除下来，数字可能达到 3 左右，那就阐明渠道品质还是很不错的的，那如果说是大于 3 的阐明渠道是十分好的，但如果是低于 1 之类的，那说实话有点像一门赔本的生意了。
咱们当初整个产品旗下五个子产品，在较好的状况下，这个数字咱们能够做到 5 至 6 的样子。
方才介绍这么多，其实是想通知大家咱们认为 TOB 的数据经营或数字营销，实质都是要利用数据分析来驱动增长。我感觉数据驱动概念在咱们团队还是比拟深入人心的，咱们会认为整个经营，其实都是继续的过程，不是该做不该做，也不是教训驱动，而是应该是数据驱动。
第二个比拟重要的就是大家耳熟能详的 ABtest。Abtest 对于 C 端的一些大流量的网站来说，绝对是会比拟好落地的，有时候你注册按钮改一句疏导语，流量转化就能比拟显著的看出变动，然而 ToB 来说，其实流量小很多，很多时候咱们在推动 ABtest 的时候，也会被质疑他的投入产出比怎么样。然而我感觉不论怎么样，任何事件的验证和测试其实都是须要可能真正去换不同的办法去理解。我感觉要动摇的晓得 ABtest 这件事件，他也是可能真正的用数据去驱动增长的。
第三块就是制订数据指标。其实当初咱们公司业务是比拟多的，而且在后期每个子产品业务都是绝对独立进行倒退，而且都有不同的销售团队、销售总监和不同的产品团队。市场团队倒是只有我所率领的这个团队。在这个过程中，你就会发现大家很多时候语言体系不尽相同，这个业务中他喜爱叫注册客户，那个业务喜爱叫 Leads。再换个业务他说更喜爱叫无效客户，再换个业务又叫做转客户，其实这都会不利于前期整体数据的拉通。这看上去好像是一件很简略的事件，然而同一套语言体系，制订同一套数据的指标体系，我感觉还是十分重要的。咱们市场团队，数据团队以及销售团队，都是拿转化率谈话。不会去争执或者说嗔怪对方，为什么你不跟进明明这个无效，这个没效之类的。咱们都是会把数据拉进去，下面我也写到有个 SDR 团队，前面也会跟大家再和大家具体讲一下。
后面第一局部次要跟大家简略介绍一下 ToB 的流量在哪里，以及基于这些流量咱们须要做哪些事件，和如何去剖析这些流量的价值。
在第二局部我会和大家简略分享一下营销数据闭环的晋升转化和促成增长。特地是后面跟大家也提到了 SDR 这个团队。
这张图是咱们团队和数据团队一起做的，因为咱们认为整个增长的套路个别是：通过梳理本身的业务状况，用数据来刻画 AARRR 每个环节的要害指标，最初确定每一个增长我的项目的北极星指标。通过一年多工夫的尝试。咱们其实形象出了一套对于 ToB 的增长解决方案。这张图下面所有货色全部都是咱们自研的，咱们还会本人去做一些数据的埋点等。
大家看到这张图最顶部的一层就是我在第一个局部给大家介绍的获客，包含市场、销售和数据。这张图能够看到流量是处在顶部一层，我在第一局部次要介绍的还是来自于搜索引擎的流量，但实际上咱们流量的起源是十分十分广的，除了搜索引擎之外还包含相似于明天这种线下大会，还包含咱们线上的流动，还包含咱们常常会做的一些深度的内容营销，有时候花零元钱就能够裂变一套经营增长手册或者是获取白皮书之类的，其实都获得了不错的成果。网易云信次要是针对开发者的，因而咱们之前有翻译了一套音视频的技术标准，叫做 WebRTC 规范。直到现在为止，还在源源不断的给咱们带来潜客线索，目前带来了近 2000 个线索，咱们所做的内容对于开发者来说是简直收费的，但咱们做内容的人员在后期会破费大量工夫去做一些策动、翻译、内容编排以及渠道部署。从这张图就能够分明地看出，顶部的一层就是咱们整个流量的起源。
第二档次就是转化，线索从 MQL 筛选到 SQL。针对相应的数据标签，咱们抽离了整个线索的评级模型和销售力的评估模型，这两个模型前面也会和大家简略介绍一下。销售力的评级评估模型次要是会依据销售善于的客户，以及线索自身的特质，来决定这个线索最匹配哪个销售。这张图的最初一个档次是留存，次要是包含销售和客户胜利，咱们能够发现流量是始终从顶层跟进到底层的，如果说客户散失了，那咱们的整个数据分析包含后续的增购和绝对应的客户服务都要进行相应的调整。其实从咱们市场部投放开始，数据埋点就存在了，从用户开始产生互动，比方用户去注册或浏览，始终到他齐全散失掉，或者说还有可能成为我的客户让我后续进一步跟进服务，他都在咱们整个 TOB 的数据增长全模型中。
咱们刚刚谈到流转的问题，其实 B2B 的线索流转门路还是有比拟现实的流量闭环的。对于流量闭环我认为能够用简略几句话来概括，扩充流量漏斗，注册及时响应、线索高效调配、开释销售精力、线索零碎培养、市场引流优化，那就能整体的晋升咱们的获客效率，在这一整个链路，其实会看到市场和销售非常深度的配合。
对于 B2B 的营销数据闭环实际，我感觉就像方才说的，大家肯定要对很多的认知必须是有同一套的思维和语言体系，那里咱们就把它称为道和术。
所谓的道就是咱们必须要以客户为核心，成为高度协同的增长飞轮。说到这里，大家会感觉，以客户为核心这种话好像挺虚的。但我感觉其实在很多时候，尤其是在理论的工作当中，有一些外围的理念，或者说一些文化。还是须要一直去传递的，咱们其实在以客户为核心的基石下，是要求对立的一套话术体系、对立的指标和策略、对立的零碎和技术，因为方才也有提到咱们整个产品业务是有着不同的销售团队的，有时候在散会中就会发现不同产品团队之间存在着一些沟通妨碍，我置信大家如果在公司里也有这么多种业务，这么多种产品以及产品的团队的话，这种感触还是很显著的。
刚刚给大家简略介绍了道，但 在 B2B 营销中其实更多是实战 ，也就是接下来我要和大家分享的术，这里也会分为三个局部和大家分享。第一局部就是刚刚也谈到的，去买通营销数据，将用户状态追踪到底，就是要 用数据谈话 。第二个局部就是 线索的流转策略，咱们也是会一直依据理论状况来进行精细化的线索流转链路设计。第三局部是 SDR 人才治理。SDR 团队是我在 2018 年开始引入的，2019 年就正式建设了，当初到 2021 年，咱们整个 SDR 团队曾经承接了网易智企简直所有的线索流量，他们会开释销售的一些精力，可能极大的晋升转化率。
第一局部是用数据谈话，能够分为三小局部，首先是 Leads 起源可追踪，用户行为可剖析，大家看到咱们其实所有的数据最初都能够关联到一个 ID。
在中国因为国情特色，咱们当初大多数是以手机号作为惟一 ID 的。也因而，Leads 起源是可追踪的，相应的用户行为可剖析也是十分重要的。咱们的用户行为剖析工具是咱们自研的，咱们的客户关系管理系统也是咱们自研的，咱们可能把客户所有数据都汇总到一个 ID 上面，把用户的全副门路都汇总到一起。
这张示例图上有写到渠道起源，这些其实就是我在后面给大家谈到的咱们所有的推广，不论是流动、内容还是搜索引擎，都是会带有参数的，带有渠道编号的，可能帮忙咱们后续更好地进行数据分析，包含页面起源和用户最近拜访工夫，都能让咱们更全面地了解用户的行为门路。左边能够看到用户在浏览咱们的文章时填写的信息，这些用户被动填写的数据也是全都会记录在咱们的零碎当中。以数据为基石，咱们也搭建了营销治理驾驶舱，其实也是心愿是从市场到销售再到服务，可能有全链路的数据看板，咱们当初每周开周会的时候先不说其余的，就会先看数据，数据的体现怎么样？大家就能够从数据看板上清晰地理解到是哪个环节出了问题，哪个局部的转化降落了。
第二点就是标准 CRM 的填写，做好数据的积淀和治理。对于这点我本人还是蛮有感悟的，我记得在 SDR 团队成立之前，咱们想要剖析注册数据为什么是有效的，大家晓得有效的数据会被丢进公海池，咱们再打捞这些数据后发现填写的有效起因居然有 3000 多种。其实起因很简略，因为大家都是很随便地去填写信息，导致很多数据无奈做结构化的剖析，导出来的数据就是乌七八糟的，所以之后我建设 SDR 团队后，都要求咱们每一个阶段都是要十分规范化地填写，这样能力让后续的数据分析更加精确清晰。
在前一部分落实好后，进行精细化的线索流转链路设计是十分重要的。右边的是一张国外的图，左边是咱们团队相应的线索流转过程，其实总的来就是线索从流量到市场认可再到销售认可，成单或者输单，最初进行再次经营的过程。整一个链路设计的都十分的粗疏，这就要求不论是市场同学还是 SDR 同学，还是说咱们销售同学都要十分分明，在不同阶段我要做的事件和应该关注的点是什么，比如说，我当初跟咱们销售总监去沟通，这时候我的数据曾经满足了肯定的条件，是能够转给销售让他们去跟进的，当销售认为这是一条有效 Leads 的时候，那我同样也会复查到底是因为不满足一些必备条件还是因为销售的集体判断。
刚刚跟大家说到咱们对于整个线索的评级是有一套体系的，当用户通过线上注册或者是其余形式来到咱们的平台后，他们的数据是不会间接给到销售或者市场部的，这些数据还会通过咱们一套线索评级零碎，去主动算出他的得分，分为 L1、L2、L3 三个等级。那大家必定会问到底怎么评分呢？咱们其实是有特色加权评分模型，这个模型次要是由市场部来主导，会跟销售团队一起来做一些定期的模型批改，模型是 Lead Score = W1F1 + W2F2 + W3F3 + WiFi，其中 Wi 为各特色权重，Fi 代表特色，比如说，如果用户所填写的注册信息是蕴含了残缺的企业名称，残缺的集体姓名，以及残缺的手机号码，那他就具备了相应的特色，他的权重就会比拟高。我刚刚在谈人群特色的时候也说到了咱们目前绝大多数的线索都来自于一线和二线城市，那如果注册线索是来自北京，或者是广东，那相对来说，它的权重也会略高一点，还有比如说这个用户的企业是 Top 行业的 Top100 强，那它权重也会高一些。另外，因为咱们是可能抓取注册数据，他在正式注册之前浏览了咱们哪些页面或者甚至就下载了咱们的 Demo 之类的，一旦他有这些交互行为的话，都是会减少他的权重的，至于每一个 W 所代表的权重具体是多少分，咱们会依据不同的阶段以及转化率去调整咱们的规范。咱们当初曾经做了近六年了，因而有了宏大的用户数据，因而咱们的 SDR 团队在进行数据跟进和数据打捞的时候也是会依据评分模型来对用户数据进行分层的。
之前曾经和大家介绍了咱们的评分模型特色，这里给大家具体展现一下，咱们的 Lead Scoring 评级模型特色包含了官网行为、互动信息、公司信息、产品应用和注册信息，这所有其实都会成为咱们评分模型的特色。
因为每个公司都有本人的特色和不同的理论状况，所以说如果大家所在的公司想要做一套相似的评分模型的话，咱们是会在做这项模型试验之前把过往成交的数据拉进去看的，去剖析哪种特色的线索相对来说转化率和成交率会更高一些，而后把相应的数据抽象进去，造成最终的模型。并且咱们的数据团队也会对接相似于天眼查这样的接口，因为咱们作为市场部会对一些有名的产品很相熟，比方我会分明地晓得抖音是字节跳动旗下的产品，然而这对于销售人员来说可能是生疏的。通过对接相似于天眼查此类的零碎，可能帮忙咱们第一工夫甄别进去注册的企业是不是 Top 级别的。
刚刚也提到咱们市场部和销售之间是会通过 SDR 去做数据荡涤的，当注册用户满足了线索规范之后能力顺利通过咱们的荡涤。对于 MQL 的筛选规范，BANT 是市面上较为常见的一种，B 代表估算，A 代表影响力，这其实就波及到咱们 SDR 团队的话术了，当团队成员去外呼时，可能通过规范的话术去询问用户是不是有足够的估算以及他公司的注册人是不是有决策权和肯定影响力的人，第三点就是去询问他的产品需要是不是咱们提供的服务所能满足的，第四个就是询问具体的我的项目启动工夫，他们可能会想做一个我的项目，但还停留在想做的阶段，真正的我的项目启动要在半年之后了，那像咱们会尽量筛选出处于选型阶段、曾经在推动的我的项目，让销售疾速跟进。在依据规范初步甄别这些线索的时候，咱们的 SDR 就施展了十分重要的作用。
刚刚始终在和大家说 SDR 这个名词，有些同学就想那到底什么是 SDR？其实 SDR 的中文名称是销售倒退代表。咱们在正式成立部门的时候也调研了挺多的公司。目前市场上 SDR 有两类职责和分工，但不同的公司可能有轻微差别，但总体来说是分为这两类的。第一类次要是通过外呼来荡涤市场，通过市场荡涤来获取线索并对线索进行分级分类。这一类 SDR 其实更多是去做一些被动的根底外呼工作，并不需要本人去外拓。然而另一类就是须要被动去外呼的 B 类 SDR，他们要像销售一样去被动拓展，这样的 SDR 是能够取得提成的，目前市场上的公司对这一类的 SDR 会给到两个点左右的提成。第一类 SDR 他拿的是根底工资加考核工资。那像咱们公司的目前还是以 A 类为主，我的 SDR 团队次要还是以比拟标准化的流程在运作的。对于 SDR 的工作流程能够用这样一张图来示意，包含了从市场线索引入到销售跟进再到客户成交。
首先就是先对潜在客户进行数据荡涤，如果是 SQL 动向用户将转给销售跟进，如果销售在跟进之后可能成交就进行到了咱们最初的 SO 服务。如果不是 SQL 动向用户则会进入咱们的养鱼池，咱们也会对他们进行再次培养。在这整个过程中就会联合到咱们后面所说的数据模型评级了，其实在 SDR 外呼之前，线索曾经是进行了评级的，评级实现后他所有的行为数据到最初的成交，咱们都是以一个 ID 的模式去继续跟进到底。
为什么须要 SDR 团队呢？其实大家都晓得尽管咱们都强调数据标签的重要性、CRM 跟进要及时，然而在很多公司里销售往往只是销售，因为他们是强 KPI 考核的。对于销售来说，他们更关注的是如何拿下单子，至于在跟进过程中的备注是否分明，跟进是否及时以及标签是否欠缺，这些都不是他们的首要关注。在这样的状况下，咱们的 SDR 作为第一轮数据线索筛选者，可能更好地去欠缺数据，去做好数据标注，包含数据反馈。这其实又回到了咱们在第一局部讲的，在做投放的时候，咱们须要十分精准的数据反馈，这次要是靠咱们的 SDR 和数据投放人员独特合作，相辅相成来实现的工作，同时他们在数据晋升，转化和老本节约上也施展着重要作用。
在节约老本方面，我本人也有一些实战的教训，在我第一年推 SDR 的时候，其实咱们销售总监是拥护的，这也失常，因为之前所有的线索和数据都是在销售那边，销售也习惯把线索都捏在本人手里，他们会认为哪些线索该跟应该是销售本人说了算，也不违心把线索拿进去，在这样的背景下，SDR 在第一年推动的时候确实是困难重重。那么咱们应该怎么去冲破？怎么把这件事件落定呢？于是在第一年咱们 SDR 团队只招了三个成员，第一点要求就是做增量，所谓的增量就是从销售摈弃的数据中去做数据模型，后面也和大家提到了销售会将对他们来说没用的线索抛进公海池去，咱们就是去公海池里做数据模型。把咱们认为能够优先打捞的数据打捞上来，比如说某批数据是三个月内因为某项性能不太满足，或者是因为价格体系等起因。还有就包含咱们的流动线索，因为很多公司的销售对于跟进流动线索不感兴趣，我置信明天咱们开发者生态大会来了么多人，如果你的公司是做开发者生态相应产品的，那你把这些报名数据间接给你们的销售，销售绝大部分都是不违心跟进，因为他会认为这种数据是效率极低的，所以咱们的 SDR 过后就从这里动手。其实算下来三个 SDR 的确不贵，就五六千块钱的工资再加上社保，每个人一年下来 10 万不到，三个人就算 30 万吧。但咱们就是通过这种公海数据打捞还有其余线索的荡涤，起初获利了 260 万，你能够了解为我花了 30 万的人工成本，换取了 260 万的营收，这确实是一笔划算的交易。通过这件事件之后，也证实了 SDR 不论是在数据标签欠缺还是在老本节约上都有极大的价值，逐渐地，SDR 就开始承接咱们整个网易智企的数据线索了。我感觉很多时候，咱们总是认为数据是一件十分高大上的事件，然而我感觉数据其实存在于日常工作的点点滴滴。咱们会感觉数据是不是就应该是一套很高大上的零碎、一套很浅近的实践、须要各种模型。我感觉这些是须要，然而同样重要的是，晚期的投放埋点，数据标签的欠缺以及日常对数据标签的跟进是否及时精确，只有这些点点滴滴都交融在一起，能力真正做好数据化驱动。这也是咱们几年实战下来实在的感触。
明天是开发者的大会，我在分享前也说了，我讲得的很多内容彷佛和开发关联不是非常严密，我也和主办方说了我在最初会给大家加个餐，给大家讲讲 Twilio 这个案例。
我置信做开发者的同学对于 Twilio 产品或多或少都有理解。这些资料一共就 3 页，这个其实是 Twilio 的投资人 BVP，给咱们做的一个分享，Twilio 是一个面向开发者，立志于给开发者提供所有便捷工具的产品，他是在 2008 年成立的，2017 年上市。BVP 是在 Twilio 的晚期就开始投资了，前面也领投了 B 轮，C 轮和 D 轮，Twilio 在上市之后他从最早的五千万美金增长到到当初的 570 亿，整个增长其实是翻了 1140 倍。我置信它的增长率或者是收益率，肯定是大家十分艳羡的。咱们会看到，其实 Twilio 是一家十分典型的、十分重视开发者生态，以及十分重视的整个开发者自下而上流传的公司。
其实我感觉他十分强调第三点，在很长一段时间里，他们其实十分重视有机的增长，开发者自下而上的流传。当初市面上很多的产品，包含国外的 Slack 或者 Zoom，他们都是基于自流传体系的。Twilio 在后期也会去组织一些流动，包含内容营销等，但他们仍旧动摇地认为只有通过开发者，实现开发者自流传能力真正地去打响市场。
在最初一页，BVP 有提到他在中国名气没有那么大，但在北美其实是十分老牌的投资公司，分享中，他们为开发者平台提出了八条倡议。他们其实也认为精细化经营的开发者平台，是能够为销售提供十分好的助力和加持，同时整个开发者生态如果可能建设好的话，其实是可能把工程师资源和产品固有的天然增值触发机制施展进去的。开发人员的布道也能够推动产品应用和销售。他给的八条倡议，总的来说，还是十分强调肯定要通过打造开发者平台能力使咱们的产品更好地去更新迭代，让咱们的认知和工程师资源失去最大水平的优化和应用。其实我感觉网易在做开发者生态这块也是刚刚起步，甚至我感觉本人还没有齐全入门，明天到这里来也不是为了和大家分享，更多的是交换，也是来学习，就像我刚刚讲到的海内案例，我也在学习海内的一些先进经验，也心愿明天的演讲对大家有所帮忙，谢谢大家。