索强 望繁信创始人兼 CEO
毕业于德国汉诺威大学硕士学位，是原 UiPath 亚太区流程开掘负责人、ProcessGold 的晚期成员，寰球第一批流程开掘从业人，曾主导过四大洲十多个国家的多个流程开掘我的项目开发和交付。
—
文 | babayage
编辑 | 笑 笑
2022 年 7 月，流程开掘厂商望繁信实现过亿元 A + 轮融资，这是望繁信间隔去年 7 月首次融资后，一年内的第四笔融资。
在对话涉及望繁信业务层面的第一霎时，便产生了强烈的冲击感，一次印象粗浅的采访体验。
误打误撞转进流程开掘赛道
德勤流程开掘二号员工
索强能与流程开掘这行结缘，是各种偶合叠着偶合：
如果没有大学期间篮球赛散场回宿舍路上看到的德国留学招生海报、发现“德国大学不收学费”，如果没能在汉诺威大学计算机专业不到 20% 的毕业率下渡劫胜利，如果没在实习期间发现无奈适应德国制造业大厂的气氛，如果加盟德勤后没有意识某位留学清华、中文倍儿纯粹的德国下属，如果这位下属不是 Celonis 这间火爆寰球的流程开掘公司创始人的发小……凡是差出一步，可能都不会无望繁信的诞生。
就在各种机缘的叠加之下，2016 年，索强成为了德勤流程开掘部门 Center of process bionic 的二号员工（他的下属天然是一号），无心中成为了流程开掘行业的华人先驱者。彼时，他的工作内容是与 Celonis 在产品研发、算法、解决方案交付等场景深度单干，对 Celonis 的产品开发、试用、上线全流程非常理解——现在，领有这套常识体系的人才每天定会接到有数猎头电话，可在当年，索强帮着 Celonis 辛辛苦苦忙了一年，却不得不面对一个惨淡的场面：一年工夫，德勤 CPB 一单未签。
这就不得不介绍下流程开掘这个十分年幼的行业：
1998 年，埃因霍芬理工大学的 Wil van der Aalst 传授组建小组钻研“数据挖掘技术与业务流程治理进行联合”的可能性，并于 2000 年提出第一个流程开掘算法；直到 2009 年，Wil 才首次提出流程挖掘（Process Mining）概念，奠定了“流程开掘之父”的江湖位置；2011 年，Celonis 成立，在公开报道上，成立前 4 年其支出增长了 4000%，拿下了西门子、ABB、拜耳等世界 500 强企业，可直到索强正式进入这一畛域，Google 上都很难搜到与流程开掘相干的技术文献——切实是太新的一个行业。
爆点产生在 2017 年，博世洽购 Celonis 产品用于以降本增效为目标的流程治理，获得了不俗的成果，在西门子、博世两大相对龙头企业验证产品价值之后，Celonis 以及其所代表的流程开掘行业迎来了本人的暴发期。此时的索强曾经正式从德勤跳槽到另一家流程开掘企业 ProcessGold，只管名气不如 Celonis，每天也一样能接到成吨的招标书，动向洽购方不停督促着报价。
之所以抉择 ProcessGold 而非间接加盟 Celonis，源自技术人索强的技术洁癖，当年的他认为 Celonis 软件做得十分个别，ProcessGold 则优雅得多——“一个纯技术人员的想法”，2022 年的索强如是评估当年的本人。
在加盟 ProcessGold 之前索强就有了归国守业、将流程开掘引入国内的想法，因而始终注意着流程开掘在国内的遍及趋势，从无人知晓、到头部企业尝鲜试水、再到多家巨头展现出浓厚兴趣，工夫曾经走到了 2019 年。
除了机会逐步成熟，最终促成索强下定归国守业的信心，还有一个更为间接的导火索：2019 年，索强率领 20 多人团队，帮忙某公司优化生产流程。鞍前马后忙了很久，最终汇报的时候，他却被领到了一间空无一人的会议室。
“因为本次会议内容可能波及秘密，所以您不能加入这次会议。”
这就是理由，惟一的理由。
“满心愤恨，脑子里就一个想法：回中国本人做。”
2019 年，ProcessGold 被 UiPath 收买。2020 年，索强以 UiPath 亚太区流程开掘负责人的身份回国，数月后辞职，正式踏上守业之路。
奢华班底难逃守业之坑
搞定融资端正守业心态
因为早有守业的念头，在流程开掘畛域打拼的同时，索强非常用心地寻找着潜在的守业搭档。望繁信外围三人组，CEO 索强，原 UiPath 亚太区流程开掘负责人、ProcessGold 的晚期成员，曾主导过四大洲十几个国家的多个流程开掘我的项目开发和交付；CTO 李进峰，毕业于法国特鲁瓦技术大学公派利用数学业余博士，领有寰球多项发明专利。曾任 IBM 中国研究院华东区技术总监，IBM 企业级大数据解决方案负责人；COO 于天宇，毕业于美国布朗大学宏观经济学硕士和美国约翰威尔士大学工商管理学双硕士，曾任 SAP、思科销售负责人，洽购供应链征询参谋。索强对于望繁信的人才形成信心十足，采访过程中还反复强调“望繁信的开创团队不止咱们三人”，颇有带头大哥的豪情。
人才储备堪称奢华，但在融资方面，几个人加一起凑不出一份残缺的守业融资教训。在国内简直零人脉的索强只能采纳最原始的邮件轰炸法，触达了他能搜寻到的所有投资机构。然而，三四百封邮件收回，回复数量为 0，“那时十分苦楚，忽然发现自己并不知道守业到底该怎么启动，也真正意识到本人要走的路有如许艰巨”。
迟迟融不到钱，几位合伙人曾经揣上了房证筹备殊死一搏。最终，又一次产生了“我的 manager 是 Celonis 创始人发小”一模一样的情节：索强经熟人介绍，退出了 GGV 纪源资本的守业集训我的项目，学习如何搭设股权结构、如何寻找投资人……不仅播种了大量守业必备的常识，他的一位同学还成为了望繁信的天使投资人。
除了晚期融资绕了一些弯路，其余挑战大大小小也有不少，比方 30 岁左右的外围团队、一个全新的赛道，“是否真的具备打造优良产品的能力”，成为望繁信晚期被投资人追问最多的疑点，索强与 CTO 李进峰索性打造出了一版 Demo，用肉眼可见的成绩绕过了口头、纸面的推演，在资本市场疾速建设起了“望繁信是一支流程开掘业余团队”的形象认知。
Tips·望繁信名称的由来
开创团队起初拟定的几十个名字都无奈注册，索强最中意的名字是“urbans（深渊）”，取“你在注视深渊时，深渊也在注视你”的含意。最终，CTO 李进峰的女儿赐名“望繁星”，单改一个信字，便有了“洞察世间繁芜信息”之意。
国外的流程开掘：鸡蛋里挑骨头
中国特色流程开掘：用骨头拼出鸡蛋
科创人：在启动阶段，望繁信针对中国市场做了哪些独特的布局？索强：没有布局。启动阶段能够说咱们是相当自觉的，咱们只有海内客户的服务教训，因而启动阶段最后咱们打算做一个中国版的 ProcessGold，后面说了，我感觉它的技术很好；过了一段时间，我才意识到 ProcessGold 没有胜利是有起因的，比方不太易用、太业余，此时我又感觉咱们该做一个中国版的 Celonis。
所以在启动的前半年，咱们只有开发人员，不须要商务、没接触客户，没有理解中国本土化的需要，只想先学习他人做一款流程开掘工具。直到半年之后，咱们接触了十分多的中国客户，那时咱们才缓缓造成了一些针对中国市场的想法。
科创人：接触市场后有没有一些令您印象粗浅的触动，足以对望繁信的倒退策略造成影响？索强：翻天覆地的影响，半年到 9 个月之后，我发现自己必须正视一个事实：咱们要做的事不能说和 ProcessGold、Celonis 略有区别，只能说是齐全不一样，除了都叫流程开掘之外，业务的外围、要解决的问题，全都天差地别，这是中国市场的个性决定的，也与东方文化的治理格调无关。流程开掘，能够了解为企业的 X 光机，是一个为企业流程挑毛病的软件，打个艰深的比如就是鸡蛋里挑骨头，望繁信扮演着一个医生的角色。咱们服务过的海内企业，通过十分久的积攒，管理体系打磨多年，往往会有一整几十年迭代优化下来的成熟企业经营体系。而中国的企业往往是一二十年内疾速倒退起来的，不足成熟体系的建设。服务国外客户，就是鸡蛋里挑骨头，“你的流程体系很健全，只有优化这几个点，就能晋升 1% 的效率”；而服务国内客户，直白地说，没有鸡蛋，全是骨头。
实话实说，我已经一度认为咱们面对的是一个齐全谬误的市场，一个没有流程标准化的市场。面对这样的市场，做一台 X 光机就变得很可疑，倒是也能出一份体检报告，但外面的参数齐全没有意义，因为数据自身就是不规范的。
科创人：面对如此具备颠覆力的场面，望繁信团队是如何找到破局点的？索强：咱们必须回归流程开掘这个行业的实质价值：帮忙企业从正确、衰弱的流程治理中获益。望繁信总结企业流程建设须要大抵三个阶段：BPR 流程创立（流程再造），BPM 流程梳理，BPI 流程改良，首先要规定企业流程，接下来要将纸面的流程实现进系统软件，比方 OA 审批流程，第三阶段是应用流程开掘或者咨询服务，优化、迭代设定好的流程。国外的流程开掘产品，次要发力在第三阶段，也就是流程改良阶段。中国企业的倒退门路并不是这样，在疾速发展期，企业往往是发现一个问题、建设一个流程，并不是先建设一套残缺流程体系，这就导致企业倒退 10 年后发现有几万条流程在跑着，没有人能理清脉络，只能依赖数据技术梳理。国外的客户是专科医生，明天改一改洽购流程，今天优化下销售流程，而咱们必须表演全科医生能力满足中国客户的需要：用数据伎俩帮忙企业塑造残缺的企业流程。
也就是说，要用骨头拼出一个鸡蛋。
火爆现象下危机四伏
策略调整，推延打造 EMS
科创人：流程开掘简直是 2022 年上半年数据智能板块的第一热词，除了望繁信这样具备流程开掘外围能力的业余团队，还有从上游 RPA 向流程开掘延长的、基于上游数据能力切入流程开掘的、重整旗鼓跨畛域来做的，以及雷厉风行的大厂……千舟竞渡的现象下，竟有如此颠覆性的底层逻辑之变？
索强：我深信咱们察看到的，就是客观事实。我认为，这个行业存在重大的信息误导，比方 UiPath 对 ProcessGold 的收买，因为 UiPath 风头正盛，大家会习惯性认为它的判断是正确的。事实是，一家 350 亿市值的企业并购了一家估值千万欧元的企业，这件事的正确性是有待察看、值得商讨的，UiPath 试图做一个大胆的尝试，将自动化技术与流程开掘分割在一起，但基于我 2016 年以来的从业教训以及并购后的工作经验中察看到的信息，我认为这是两件截然不同的事。
这个赛道的火爆，更像是市场须要一个性感的故事，流程开掘行业衰弱倒退的前提必然是为真客户解决真问题，而不是跟风效仿海内企业的舞步。事实证明，咱们的洞察为咱们博得了更多的客户，更多的资本注目，能够说咱们真正找对了中国市场的需要。
科创人：面对如此截然不同的市场需求，望繁信如何构建接下来的倒退策略？索强：概括地说，就是用数据技术反推、帮忙企业建设适宜企业本身的流程。举一个实在的例子，某个互联网巨头客户，倒退了 20 多年，这 20 多年中一直遇到新问题、建设新流程，慢慢的老板发现政令不出办公室了，因为很多细小的流程交织成了一个硕大的麻线团，堵住了企业的执行体系。老板是十分感性的，提出了“每减少一个新流程要回收两条老流程”的准则，称之为“流程的垃圾回收机制”，可问题来了，上万条流程相互依赖、纠缠，你中有我我中有你，即使上面人想执行这个机制，也不晓得该从哪下手。这就是咱们最常见的客户场景，首先咱们要帮忙老板形容分明，目前这家企业是如何运行的，但这并不够，最重要的是要通知老板，企业到底应该如何运行。这是一个十分大的挑战，但也足够性感。在过来，华为们可能须要领取数十亿美元，邀请寰球最顶级的征询公司来做这件事件，咱们要做的就是用数据技术代替人，实现一样甚至更好的成果。
比方，咱们帮忙企业实现流程建模之后，企业管理者能够在模型上间接删改流程，而零碎将依据每一个动作反馈其影响，这样企业管理者就可能清晰、精准的优化本人的治理流程，咱们称之为“赋予企业自我征询能力”。
科创人：在数字世界中孪生一个企业治理的沙盒，模仿流程变动后的影响，的确十分性感。这里有一个问题，东方版的流程开掘强调一致性检测，即数字化流程与线下流程是否统一，而传统征询公司服务的重要价值之一，是对标行业最佳实际，那么望繁信打造的这个权且称之为“企业流程沙盒”的产品，对标的是什么呢？索强：我认为没有对外比对的样本，管理者是最理解本身状况的，优化调整将基于他的判断规范。在中国市场，企业往往不足 BPR，因而不存在一致性检测的可能，压根没有线下版本的流程；企业个体如此，泛化到各个行业，也就不太存在所谓的最佳实际。
但中国最不短少的就是杰出的、领有翻新精力的企业家，只有为他们提供能力，他们肯定能够做出最靠近正确的决策。
科创人：Celonis 在流程开掘产品之后，打造出 EMS（执行管理系统），大大拓展了市场边界，但 EMS 仿佛是 BPI 流程优化环节的工具？如此说来望繁信还会依循 Celonis 的倒退门路吗？
索强：不会了，咱们曾经调整了产品倒退路线，在流程开掘产品之后，要打造出构建鸡蛋的产品，EMS 产品被临时推后到第三阶段。
外围劣势：技术与行业洞见
将来重点：积攒行业数据库
科创人：作为初创企业，望繁信决定在哪些方面积攒本人的外围竞争力、建设差异化壁垒？
索强：首先是行业洞见，我集体认为咱们有两三年的当先身位。
其次是技术能力，望繁信对于流程开掘的技术要求十分清晰，并且曾经领有了足够深厚的技术积攒。技术能力的当先，能帮忙咱们将行业洞见一直转化为产品价值，并且通过市场竞争中的当先，吸引更多的内部资源，一直晋升中国流程开掘行业的服务能力。
科创人：Celonis 的胜利因素中，明确蕴含了技术实力以及行业数据库的积攒，望繁信在这方面是否也有成型的布局？
索强：Celonis 对行业数据库的积攒，是咱们必须要学习的中央，它曾经证实了行业数据库的积攒领有微小的市场价值。Celonis 与征询公司的单干模式十分胜利，望繁信曾经启动了与征询公司的单干，开始积攒行业数据。
科创人：中国市场咨询服务的成熟度，比照东方市场还是有肯定差距，这一差距是否会影响望繁信的倒退速度？
索强：我认为不会，望繁信置信企业管理者领有本人所不晓得的自我征询能力，望繁信要帮忙企业管理者挖掘出本身的后劲。行业数据库诚然具备参考价值，但对于行业头部的企业来说，本身就是行业最佳实际，是他人效仿的对象，而恰好这种规模宏大、流程简单、数据基础设施良好的企业，是流程开掘行业的主力客户。面对这样的客户，兴许提供一个趁手的工具就够了。
咱们不会放弃对行业数据库的建设，也不会把宝全押在这一点上，会多步并行。
科创人：正好您谈到了流程开掘的客户画像，对于东方版流程开掘产品来说，流程简单、数据根底好的大型企业是公认的次要客户，但您布局的“用骨头构建鸡蛋”这一新模式，是否更实用于流程简略一些的中小型企业？
索强：不齐全是，用骨头构建鸡蛋也须要根本的 IT 根底，然而由骨头做鸡蛋是能够把流程开掘的市场进一步由大型企业下探到中型企业。