近日，Gartner 公布《2021 年企业低代码利用平台魔力象限》。Gartner 通过产品服务、操作、市场影响力、客户体验、营销执行等多个维度对寰球出名厂商进行了严格评比。Appian 被评为行业挑战者 。
Appian 作为低代码上市第一股，于 2017 年以 12 美元发行，市值曾达到 166 亿美元。尽管目前市值回落至 62 亿美元，但继续的技术革新以及强有力的渠道搭档建设也让其以每年近 30% 的增长率继续倒退。以后累计客户数不到 700 家，每年营收却达 3 亿美元，Appian 是如何依附四两拨千斤的策略放弃增长的呢？一起来看下。
Appian
寰球当先的低代码自动化平台
Appian 于 1999 年创建，总部位于美国弗吉尼亚州麦克莱恩。 作为一家寰球当先的低代码自动化平台，它减速了具备简单业务逻辑应用程序的创立，并使客户可能自动化其业务的各项流程 。其欠缺的自动化技术，包含行业当先的工作流引擎、机器人过程自动化 (RPA)、当先的案例治理性能，以及集成的基于谷歌的人工智能 (AI)，有助于企业的数字化转型和差异化竞争。创始人 Matt Calkins 曾负责 Microstrategy 产品经理，曾负责 Northern Virginia Technology Council, Virginia Public Access Project, Sorensen Institute 的董事。
图：Appian 倒退历程
Appian 近五年疾速的业绩增长次要归功于产品服务降级和支出模式转变。
产品服务降级
2004 年，Appian 开始进行业务转型，由传统的 BPM 软件服务商逐步向 PaaS 模式过渡。Appian 平台始终围绕 BPM 业务倒退，先后退出 Case Management、RPA、AI 性能，直到现在倒退成为了一个世界领先的一体化的低代码自动化平台。2019 年进入 AI 畛域，增强产品垂直化生态建设，并随即推出低代码 +AI 产品平台。
支出模式转变
2014 年开始，Appian 大幅减少对订阅免费模式的产品的投入，逐步放弃了毛利率较低的定制开发部署服务。2014-2017 年间，Appian 的支出失去了爆发式的增长，为其 2017 年上市提供了丑陋的财务背景。2014–2020 年，Appian 的订阅支出增长了 435%，占总收入比由 41% 晋升到了 66%。
尽管产品布局、支出模式有显著性地降级，然而 Appian 从成立之初，就将指标客户群体定位在政府及大企业客户，且深知政府和大客户对产品安全性和有效性的需要。在 2004–2010 年之间，Appian 致力于技术倒退和服务晋升，并同时拿下了美国联邦政府、教育部和总务管理局的多个平安认证，成为行业中安全性认可度第一的低代码平台。
聚焦 BPM 解决方案
技术赋能迭代降级低代码平台
Appian 起源于 BPM 市场， 公司专一于具备简单的业务流程的应用程序 。2016 年推出第一款低代码平台产品，2020 年通过交融 RPA 能力晋升其低代码产品能力，2021 年又通过布局 AI 技术畛域，对低代码平台进行第二次降级推出 Appian +AI 平台。尽管产品由聚焦 BPM 解决方案拓展至低代码产品，但追其本质还是通过 BPM+ 技术赋能的形式，更好的满足用户对 BPM 的需要。
其中 Appian 低代码平台对具备简单的业务规定和工作流程的公司具备极佳的适应力。用户通过拖 - 拉 - 拽和指向 - 点击工具疾速开发应用程序。平台具备各种通用组件，用户不须要再别离针对 Web、Mac、PC、iOS 和 Android 进行设计，只设计一次就能够在所有设施上运行。
目前 Appian 低代码自动化平台包含以下四项服务：
① BPM（Business Process Management）：应用业界当先的智能业务流程治理，设计、执行、治理和优化简单流程
② Case Management：通过自动化合作工作和异样解决，更快的解决客户案例
③ RPA（Robotic Process Automation）：通过应用 Appian 低代码 RPA 或第三方 RPA 在集成的工作流中自动化例行工作来进步生产力
④ AI：集成谷歌、AWS 和 Azure 的人工智能，让用户的利用可能智能化地开掘信息，剖析数据。应用智能文档解决轻松解决大量的表格。
产品定价
聚焦大规模客户
从 Appian 产品定价逻辑中不难看出， 企业聚焦服务大客户，100 人起订的订阅门槛筛选出指标客群，对于销售团队更加聚焦转化，人效每年可达 68 万美元 。
除了标准化产品外，Appian 也反对客户依据需要享受定制化服务，产品组合会更加多样，搭配更加正当。依据摩根斯坦利客户调研，Appian 的产品报价要低于行业平均水平，但服务质量和用户满意度远高于行业均匀水准。
用户聚焦大型企业和机构
垂直金融保险、医疗及政府畛域
Appian 平台的指标始终是服务于大型企业和机构（领有 2000+ 雇员或年收入 20 亿 + 美元的企业或机构）。69% 的订阅支出来自金融保险、医疗以及政府机构。值得一提的是，Appian 的客户群中，政府客户占比总客户数的 20.9%，政府客户的人造公信力以及对产品相对安全性的要求，使得 Appian 产品具备很强的市场适应能力。
尽管 Appian 的客户总数并不多，然而 Appian 的客户群相当集中且增长稳固，均匀客单价可能稳固在 50 万美元左右，近三年客单价在 100 万美元以上的客户占比超过 10%。
营销模式
依赖渠道合作伙伴引流增长
Appian 营销模式分为两类，直销和渠道合作伙伴引流。直销是指销售人员通过向指标客户发邮件、电话采购、上门采购等形式间接接触客户介绍产品。为保障服务质量，销售过程中的所有服务均由 Appian 负责。渠道合作伙伴是指 Appian 依赖包含毕马威、德勤、普华永道、埃森哲等咨询机构获客。2020 年，70% 的新增客户来自于渠道合作伙伴举荐 。
自 2017 年上市以来，Appian 的客户增长间断两年呈现了降落，传统直销模式遇到了瓶颈。2019 年，Appian 开始建设合作伙伴销售渠道，合作伙伴模式有助于影响客户的购买决策，帮忙 Appian 获取新的销售机会，收集市场需求并欠缺软件产品。低于行业价格的 Appian 产品也极大晋升了客户的付费购买转化率。
2020 年，Appian 的客户增长率创下新高，共新增客户 160 家，超过 110 个来自于合作伙伴渠道，甚至超过 2019 全年新增客户数。依据摩根斯坦利研报披露，Appian 将继续扩充与渠道合作伙伴的单干深度和广度，依附合作伙伴的服务效率以及其较短销售周期带动企业倒退 。
相比于竞争对手 ServiceNow、Pega 等，Appian 在销售和营销老本投入上较低，2020 年销售和营销老本仅占不到年收入的 30%。然而大客户及政府客户的公信力使 Appian 领有较好的口碑和行业流传度，是人造的营销渠道。
将来发展趋势
产研研发、生态建设、专一垂直畛域
产研研发
从企业研报披露可知，2021 年，Appian 收买了德国流程开掘公司 LANA 实验室，使 Appian 平台增强了重复性业务工作流程的主动优化和自动化剖析。
Appian 的收买方向次要围绕着外围业务垂直倒退，利用先进科技为业务赋能。无论是收买 Jidoka 取得 RPA 和 AI 性能，还是收买 LANA 增强流程管制，都是对 BPM 和 Case Management 的性能优化和性能拓展，使得 Appian 平台可能对不同行业大型企业的简单业务流程有着更弱小的适配能力，置信低代码 +AI 建设将会作为企业继续强化的技术方向。
生态建设
2019 年起，Appian 开始着重打造渠道合作伙伴生态建设，并在 2020 年就已获得显著功效（翻新高的 30% 客户增长率，以及 70% 的新客户由合作伙伴提供）。Appian 将会持续扩充单干的深度和广度，让合作伙伴不仅仅作为反对客户沟通和代销工作的“第三方”，而是成为 Appian 的“忠诚客户”、“服务供应商”和“产品经销商”，造成强有力的合作伙伴生态体系。
专一垂直畛域
Appian 的成长和扩张始终没有来到本人的外围畛域 BPM 和 Case Management。Appian 的倒退门路有着繁多产品、客户稳固、行业集中的特点。2020 年，Appian 70% 的年收入来自于金融、医疗和政府机构。而且，在将来几年的倒退打算中，Appian 并不打算特地增强其余行业的业绩体现，反而是要加大对销售人员在金融、医疗、公共事业相干专业知识培训的投入。Appian 仍然抉择在本人专精的畛域深耕，强化本身独特的竞争力。
结语
如果 Appian 在过往 20 多年的能够持重倒退的起因用两个字来形容，能够说是聚焦，无论是产品性能层面聚焦 BPM 为外围，解决方案聚焦金融、医疗和政府畛域，产品指标客群上聚焦大客户和政企。但随着企业营收逐步出现放缓的趋势（多家券商预测将来营收增长在 10-15% 左右），聚焦是否还能够成为其长期持重倒退的驱动力，将来是否须要继续在产品能力上以及服务畛域进一步冲破，值得 Appian 企业管理层进一步思考和摸索。
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