按大部分 SaaS 公司组织架构,梳理了这 4 大业务部门(产品、市场、销售、服务 - 客户胜利)的职责和客户价值链条。如图:
依据客户价值体验地图,分为两块过程:
- 客户营销过程
- 客户胜利过程
针对 SaaS 客户营销相干,最近有一些思考如下,简略分为市场维度和销售维度。
一、市场维度的思考
1. 辨别是 SaaS 还是 Enterprise 生意
首先辨别国内外差别,不要说国外有数据好,盈利不错的 SaaS 同行,复制到国内就能行。
那是不肯定。可能是国内时机未到,那就更须要正确的认清国内客户和行业的现状,认清现状下是什么样的生意模式符合。
依据现状调研后进行微翻新的形式是十分可行的。而不是拿 SaaS 来套,去套融资也好,去自觉扩张也罢。
2. 别看不起小 B 端的 Micro-SaaS
每个行业 B 端的体态根本为正态分布。针对小 B 端有些需要点是小但十分痛的。痛点代表违心付费的点。
这样,围绕雷同小 B 群体,去提供做一个又一个 Micro-SaaS 也是一种策略打法。Micro-SaaS 就是《星星之火,能够燎原》,农村突围城市。
所以,不要艳羡巨额融资的“明星 SaaS”,回归商业实质决策:利润 = 营收 – 老本。
很多优良而且有生命力的 SaaS 公司,根本不依赖融资,往往是抓住最基本的点:
- 切入同一个客户群体
- 用软件产品服务,一个一个解决客户一个又一个场景问题
3. SaaS 酒,香也怕巷子深
一个优良的产品定义,先是自认为优良,而后是 NPS 用户净推荐值,在冷启动的时候也不错。
因而在 SaaS 营销的“营”中,肯定要器重获取客户,俗称流量。
最可行的形式当然是大娘水饺的形式:大娘水饺选址总是跟着肯德基。
选址代表客流,所以 SaaS 获客同理分两步走:
- 获取流量:剖析好同行,挑竞争弱的维度获取长尾流量
- 流量转化:设计比同行更好的 Onboarding 上手试用等等,同时也做好转化率的数据分析和经营
二、销售维度的思考
4. 销售需更多讲业务场景解决方案
用演绎形象的形式深挖客户基本问题,因为基本问题才有共鸣。更多能够参考《XXX》
销售环节,更多的讲客户业务场景痛点,通过痛点提供对应的解决方案,而不是性能介绍。
一个优良的销售,首先是一个优良的解决方案专家。
5. SaaS 最终是性价比
进步客户效率、进步客户体验等等都是 SaaS 守业的很好切入点。
相比来说,同样解决客户问题,解决的形式有很多种,比方定制我的项目制、私有化部署制等等。
但 SaaS 与这些形式最不同的是性价比。任何个行业某个业务下,泛滥的客户最在意的是老本。
SaaS 客户营销中,在产品外围价值确定后,最重要的是销售定价策略。
6. 营销中,SaaS 客户的定制化需要不要错过
客户的需要都是个性化或零散的。那解决方案就很重要,解决方案是演绎形象的过程。那如何演绎总结,更多能够参考《XXX》
针对客户定制化,辩证的来看:
- 能够更深刻的理解行业或业务
- 管制好定制交付老本,也是盈利的
- 大客定制,也是一种标杆案例丰盛
- 等等
还有产品技术的层面,定制交付过程,也是一种晋升 SaaS 产品和技术力的形式。
很多 SaaS 的根底建设很差,连最根本的自定义表单、自定义工作流、自定义数据视图等等都不具备。
三、小结
本次分享的这些观点,不肯定对。可能都是错的,能够多多交换。
- 辨别是 SaaS 还是 Enterprise 生意
- 别看不起小 B 端的 Micro-SaaS
- SaaS 酒,香也怕巷子深
- SaaS 销售需更多讲业务场景解决方案
- SaaS 最终是性价比
- SaaS 客户的定制化需要不要错过
原文链接:https://bysocket.com/saas-marketing/
出处:公号「程序员泥瓦匠」
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