成长于分工不明确的时代
人生别设限
很多技术出身的企业高管，都是较早便意识到了成长转型的重要性，在人生抉择的要害节点无意迈出技术畛域，跨部门、跨畛域体验学习。相比之下，徐琨在职业生涯上半场是一位根正苗红的码农，自 2004 年初入职场，在技术畛域整整深耕了 10 年。
不过，在那个前端后端不分家、测试经营一把抓的年代，对徐琨这种能力超群的技术人而言，想全心全意写代码也是奢望。Web 2.0 时代，产品经理这一职位尚未诞生，徐琨便专任着产品的职责。不久后，2007 年，他所在的企业决定创立一个基于塞班零碎的挪动互联网社区，徐琨挑起大梁成为该我的项目负责人。
最终，这个社区的用户数量冲破千万——那还是 2G 时代。徐琨笑着说本人被动地体验了一回守业，扮演着多面手的角色，人事、财务、招聘样样都得上手。徐琨是一个自我要求极其严苛的人，对于这种性情的敌人而言，被迫肩负起本人既不理解、更不善于的职责，要接受外人难以想象的精神压力，但 10 多年后回顾成长之路，徐琨认为那次挑大梁的教训，恰是本人最为贵重的一课。
徐琨：做事件不要把本人局限在某一个岗位、某一个工种上，比如说咱们写的代码，这些代码会变成一个产品，产品要跟用户交互，最终要让用户感触到价值，这是咱们程序员的一点点小自豪。不仅不要局限于职业、工种，也不要局限于规模，这个时代给了很多企业从渺小到参天的机会，要敢想敢做敢尝试。
在当年那个研发人不分岗位的时代，每个人都要把握更多的货色，要建设更残缺的大局观，还须要学习把握研发之外的常识……这其实是件坏事。人生不要设限，岗位分工是为了优化组织整体效率，个体除了要保障做好本人分内之事，应该要无意识地学习其余岗位、其余畛域的常识，为今后的晋升、转型奠定好根底。这些年我发现很多研发出身的敌人，容易把本人局限在本人的工作岗位上，甚至把本人局限在本人某个工种上，比方有些人只专一写后盾代码，不关怀前端的交互等等，我感觉这些会妨碍个体的倒退。
企业服务市场
以客户为核心，只做好服务远远不够
科创人：有别于技术创业者，您历任 Testin 云测技术副总裁、CTO，从技术线成长为企业外围高层的胜利案例并不多，您是如何欠缺、补全本身能力的？
徐琨： 我和很多研发出身守业的敌人交换过，发现技术人守业可能都须要经验一番市场的毒打（笑）。
2011 年是我真正意义上第一次守业，做了一款手游。大部分人做事件一开始都会以自我为核心，做本人喜爱做的事，我去做手机游戏就是这样，因为本人喜爱玩所以去做。回想起来，我并没有把它当成一个生意，人的本能如此，然而在做企业的过程中，参加到了市场竞争，做着做着会缓缓发现，他人违心用我的产品、违心付出老本，不是因为他有多喜爱我，也不是因为他有多喜爱我做的货色，而是因为我做的产品给他发明了价值。
我感觉本人可能从技术线走进去，最基本的认知冲破就在于对“客户价值”的了解。我守业到往年整 10 年，对于客户价值到底是什么，在不同阶段我有着不同档次的认知。最后我认为做个我认为好的货色就能够了，起初我认为要“以客户为核心”就是为客户提供最优质的服务，有求必应、随叫随到。但最初我发现客户要的不是这些，客户要的是落地的价值，我洽购了你的货色，到底产生了多少价值，比方看得见、可量化，只有发明价值才是企业存在的价值，这也是企业服务的外围。
科创人：您什么时候意识到必须“要做出客户肉眼可见的价值的”？
徐琨： 很难说一个工夫点，顿悟是很稀奇的事，在继续成长中慢慢领悟比拟常见。我刚刚开了一个会，会上我对高管提要求，不论你是做什么工作的，都要扑到一线去，都要去一线与客户沟通，甚至要去卖咱们的产品，粗浅理解咱们的产品怎么服务客户的。为客户发明价值这件事我认为该当是企业的信奉，每个人都要真正了解、践行这一准则，只喊口号是不行的。
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铁打的底层价值观
流水的产品服务状态
科创人：越来越多的企业家意识到了信奉、价值观的重要性，它们不仅是务实的口号，更多是作为领导行为的准则，是具备极强的应用价值的，Testin 云测的倒退过程中是如何践行这一信奉的？
徐琨： 在 Testin 云测的倒退历程中，咱们从不拘泥于本人发明的模式，不避讳推倒重来、引入新元素、提供新服务，只有咱们确定这个“扭转”意味着为客户发明更多价值，那就不是问题。比方咱们为很多客户提供了 RPA 服务（机器人流程自动化），RPA 服务是 Testin 云测绝对较新的增长极，其由来便是咱们的客户在领会到 Testin 云测发明的价值之后，心愿咱们的服务可能从科技部门延展到其余业务部门。对于咱们来说，在 AI 自动化测试畛域积淀了丰盛、成熟的 RPA 能力，将这一能力平移到财务等其余业务畛域内，这也是一次价值再造。底层技术往往类似度比拟高，咱们的 OCR 辨认、图标识别的准确率业内当先，根本能达到 99% 以上。服务的延展可能带来两个不言而喻的益处：第一，技术能力是成熟的，实质是用技术发明价值；第二，曾经建设信赖关系的客户实现增购，实质是极低成本帮忙客户实现价值再造。
科创人：获客是企业永恒的话题，To B 获客更是大家关怀的焦点，在这方面您是否分享一些教训？
徐琨： 晚期获客应该先想分明我的产品商业模式到底是什么，我的客户到底是谁，我的客户价值到底是什么？不同规模、不同行业的企业需要千差万别。
第二是价值计算，客户的一生价值是不是可能超过我的整体获客老本？超过了这个生意才可能持续连续。
第三，从产品研发到取得第一批客户到交付，最小单元 MVP 是不是成立？
第四，最重要但最容易被疏忽的一点：企业客户自身数量无限，全中国企业客户总共才 4000 万，To B 畛域服务类型广泛较垂直，可能 1 /100 是你的客户，甚至还会更少，可能只有几万。这就产生两个不言而喻的论断：第一，烧钱获客不可取，因为企业客户总量天花板很低；第二，有大额估算的企业非常少，为同一企业提供延展服务是必经之路，做 To B 要有长期布局、多产品线布局。
科创人：缩短对客户的服务链条自身存在着肯定危险，“新增业务呈现问题挫伤客户”的事件并不少，是否分享一些缩短服务链条的准则教训？
徐琨： 寻找与现行我的项目底层逻辑相似的场景痛点，将底层积淀的技术能力用于撑持客户的其余业务，技术是你相熟的，客户是你理解的，危险会小很多。后面提到了 RPA 服务就是基于这一准则诞生的，AI 数据服务也是如此。
Testin 云测定位是以人工智能为驱动的企业服务平台，每块业务都有与 AI 相干的因素加持。一个是起家业务云测试服务，根本与挪动互联网倒退同步，在国内乃至寰球 Testin 云测都是开创者与引领者的身份。
第二个局部是 AI 数据采集和标注服务，这块其实最后是外部用于云测试的 AI 产品研发，在一直外部使用的过程，逐步造成了这块的业余交付流程与技术积攒，随着近几年 AI 行业衰亡，不少涉猎 AI 的客户被动找咱们，心愿咱们提供这块资源类服务的反对，才发现原来这块咱们积攒的服务教训和技术曾经是行业头部程度，目前咱们的 AI 数据标注我的项目最高交付精准度达到 99.99%，是这个畛域公开可达到的最高服务规范。
第三个局部是 RPA 的业务，这一块是基于咱们使用 AI 与测试联合之后，产出了很强的自动化能力，缓缓发现，这一块的教训与技术积攒同样是能够复用到各个行业，及机器人流程自动化，企业服务的实质就是要为客户企业发明价值，自用高效才是真的牢靠，因而咱们也踊跃推动了这项业务在市场的使用，心愿能够帮更多企业搭档降本增效，发明更多的价值。
看上去，云测试、AI 数据、RPA 服务差别微小，但底层准则同根同源，今后 Testin 云测也会寻找更多咱们能做、客户也须要的价值场景，为客户继续提供服务、发明更多肉眼可见的价值。