在管理软件畛域，1972 年从硬核德国起家的 SAP，始终都是王者般的存在。寰球工业疾速倒退、信息化水平一直晋升、500 强企业一直壮大，这所有都像是专门为它筹备的礼物，纵情享受、疾速倒退，市值达到了 1500 亿美元。
然而，几个月前，SAP 的市值却被 1999 年才成立的后浪 Salesforce 刚刚超过、微微当先。而在客户治理（CRM）畛域，早在三年前 Salesforce 便曾经以 20% 的市占率，超过了 SAP、微软等前辈，登顶王座。
后浪 Salesforce 是如何翻滚的呢？是时代有幸遇见了它，还是它更有幸遇见了时代，咱们满怀敬意，来捋一捋。
Part.1 碰瓷前浪
1999 年，贝尼奥夫（Benioff）创立 Salesforce，它的业务模式是“云化而无需额定硬件、按需租赁付费”，这和过后“卖软件搭硬件、单套免费”的模式心心相印。体量小、模式新，为了让公众留神到本人，贝尼奥夫打算“碰瓷”。
2000 年，过后的软件巨头 Siebel Systems 举办了一场用户会议。而贝尼奥夫也瞅准机会，花钱请了一群演员搞了场艺术表演。这些人带着“no software（软件终结者）”的标记来砸场。尽管 Salesforce 被讥笑是哗众取宠、蚍蜉撼树，但还是赤裸裸地抢了 Siebel 的风头，成为当天各大报纸的头条，实现了幻想。
而为了让用户承受产品，Salesforce 还采纳了“裂变”的玩法，任何一家公司前五名用户都能够收费试用，邀请还有优惠。
这些办法在流量为王的时代，也十分广泛。比方“碰瓷届榜样”的汉堡王，凭着和麦当劳的多番 battle，被戛纳国内创意节评比为“年度最佳创意营销商”。再比方瑞幸咖啡在“元气满满”的时候，收费各种送券，还向星巴克的“垄断行为”宣战。
惋惜，有人怼人怼出圈，有人碰瓷比瓷脆。要害，还是要做两件事：好赛道、好产品。
Part.2 选对赛道
Salesforce 的云趋势判断无疑是正确的，然而，在 2000 年的时候，谷歌、微软都还在对云张望，客户更是一头雾水。而之所以 Salesforce 能活下来，重要的起因就是它抉择了好赛道：一个非线性倒退的赛道。
Salesforce 聚焦在 CRM 客户关系治理畛域。首先，这是每一家企业的刚需，其次，企业面对的客户数量并不是线性倒退的，可能会因为某个爆款产品而激增，这就须要企业更灵便地配置客户管理软件。而云化产品的劣势，就能够完满体现。而且，Salesforce 也收到了时代寄托的礼物。
自 90 年代末，各行各业的产品越来越同质化，企业找不到使劲点。而新的营销学理念便趁势诞生。驰名征询公司 Gartner Group Inc 提出了 CRM 概念；而美国学者罗伯特·劳特朋也提出“以客户为核心”的 4C 营销理念（Customer、Cost、Convenience、Communication）亿取代 4P（product、price、place、promotion）理念。
少量企业开始将进步竞争力的关键点放在客户身上。而“以客户为核心”的 CRM，则及时呈现、刚好填补了 ERP 零碎的缺点。而到了 2000 年，电子商务疾速倒退；2010 年之后，挪动互联网高速倒退。而这些新趋势，都无疑减少了消费者流量暴增的可能性。
2004 年，Salesforce 上市，代码并没有以“SF”之类的传统形式，而是抉择了代码 CRM，让“Salesforce 就是 CRM”的理念，扎根在用户心智中。
所以，翻新公司，并不在于新技术新赛道，而在于好技术好赛道，而好的赛道则是具备高速爆发力，这样即便熬一熬，撑到黎明前也能活下去。
Part.3 改进产品
二十年来，Salesforce 成长一路高歌猛进，仿佛所有的决策都能直击痛点。次要体现在以下几个方面：
1）云化机会拿捏得“准”。Salesforce 作为“萌新”，却开发了首个云端产品，成为过后第一家也是惟一一家 SaaS 公司，比亚马逊云还要早上几年，除了敢想敢做之外，生而逢时也是成“云”的要害。
2）用户需要把握得“稳”。只管过后软件销售都是依照“license”模式、卖一套算一套，但用户的需要并不是安稳的，甚至有些客户具备生产能力但心愿先尝试下时，也被必须买一整套的计划给劝退了。
因此，按需付费的形式既能利人、也能利己。多租户共享的计算资源，让客户无需再为运行低廉的硬件买单，反而扩充了潜在用户市场，而 Salesforce 的低劣体现，又稳固了用户续费性。
3）倒退步调迈得“狠”。尽管 Salesforce 的次要产品依然依附 CRM，但贝尼奥夫的野心决不仅仅停留在 CRM 上。
2005 年，Salesforce 公布了 AppExchange 平台，这是一个大市集，其余翻新云公司，能够在这个平台上创立本人的利用并进行销售。2008 年，Salesforce 又公布世界上第一个 PaaS 产品，帮忙开发者更便捷地翻新，而每次登录只需 99 美分，优良的定价让“云”更香了。
更值得一提的是 Salesforce 的生态转型，2016 年，Salesforce 推出了 AI 产品——Einstein（爱因斯坦），2018 年，Salesforce 以 65 亿美元收买了软件制造商 Mulesoft，为 Einstein 提供数据撑持。2019 年，157 亿美元企业价值收买 Tableau100% 股权，加强商业剖析能力。这几次落子，使得 Salesforce 的“CRM+AI+ 数据”的生态网络更加欠缺。
Part.4 他山之石
Salesforce 可能超过前浪，有几个因素值得国内公司参考：
首先，咬定一个新趋势，而且是具备爆发性增长的新赛道。如果产品客户也只是安稳倒退的业态，那相对而言，投资价值、倒退空间都会受到极大影响。
目前云化趋势下，国内不少已经的软件包工头、集成商，也提出了转型口号。然而，从业务状态来看，并不具备劣势。仅仅只是一场自救而已。
其次，沿着主业做强、用并购做大。国内不少公司最善于的是后者“并购”，而且是“疯狂并购”，做大宗贸易的，并购个 IDC；做 IDC 的并购个游戏公司；做游戏的并购个量子通信等等，根本就是什么火并什么，若干年后再来个商誉价值，一把亏光。
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