VOL.03 Fork
在七牛云负责商业化产品经理的时候，何李石是销售部共事追捧的「当红人物」。
过后，随着挪动互联网大潮的涌起，七牛云的图片、音视频存储业务取得迅猛发展，次要指标客户是各式各样的挪动利用 App。面对层出不穷的 App，七牛云的销售人员心愿精挑细选，从而开掘到更有价值的客户。于是，他们都来找何李石帮忙剖析潜在客户的真实情况。
销售共事对何李石提的最多的需要就是：「你帮我剖析一下这个产品当初用了哪家的云服务？有没有用某某家的？它们（这个产品）大略会有多大的量？」
知彼知己，百战不殆——不同的时代，对于「知彼」这一俭朴的兵法原理有不同的了解。 在云计算时代的商战中，对客户和竞争对手都须要有更精密颗粒度的「知根知底」。
深谙云技术底层的何李石，并没有撒大网式的胡子眉毛一把抓，而是「四两拨千斤」地从 SDK 单点冲破开掘 App 冰山下的信息，因为开发者都是通过 SDK 接入云的。
「如果把开发一个 APP 或者 Web 网站比喻为盖楼，那 SDK 能够视为盖楼所需的砖，这栋楼里有哪些供应商提供了砖，提供的是红土砖、水泥砖还是空心砖，这些砖又是由谁制作，造砖厂还能做什么等等，这些信息对服务商和开发者来说都尤为重要。」 何李石说，换而言之，只有给他一个 APP/Web 网站，他就能把它掰开了揉碎了给你。
何李石还作了一个形象的比喻： 这个过程其实很像病毒剖析， 剖析某 App 或网站有没有集成某一个厂商的 SDK，就像剖析软件有没有中毒一样。
就这样，为了不便销售人员深度理解一个产品背地的技术需要，何李石把握了剖析市场上的利用（和网站）背地的技术和服务商，构建出互联网上产品及其背地服务的「全量供应链关系」，让云厂商的销售人员不须要理解任何技术就能开箱即用。
就是这么个小小的痛点需要，成为了何李石培养 Fork Stack 产品的终点。历任七牛云客户胜利负责⼈、⾸席布道师后，2018 年底，何李石来到七牛云，进一步将技术产品化和标准化，开办了晓富科技（Fork）。
ONES：Fork 专一于帮忙云服务厂商精准获客，为什么将这一点定为企业的指标？
何李石：
对于一个个具体的云服务厂商来说，所谓市场规模只是看得见够不着的一串丑陋数字。客户在哪里？怎么样发现有估算有价值的客户？这是摆在云计算市场营销从业者背后的微小难题。与此同时，咱们做了大量的广告投放等经营流动，吸引了大量的注册用户，不过还是不晓得用户是谁，依然须要各种人工或者机器电话呼叫的形式能力确认用户来自哪里，会有什么样的需要，以及须要的量有多大。
Fork Stack 基于 SDK、CDN/ 云主机数据洞察，对全网超过 1,000 万的 APP 和 Web 网站进行实时扫描和技术栈剖析， 深度洞察云服务及其指标客户（产品）之间的上下游供应链关系，构建云服务产品和指标客户的「供应链信息中台」，帮忙云服务销售简略、高效地过滤出高价值客户线索。
剖析 App 和 Web 网站
形成 Fork Stack 产品的根底在于其背地的实时数据监控、开掘和剖析技术，以及将所有这些环节连接起来的自动化流程引擎。
Fork Stack 将来指标是帮忙客户「整合所有数据源，构建惟一客户根据」。这不仅在于开掘和整合，而在于赋能包含销售、市场、客户胜利在内的整个商业经营团队治理整个客户生命周期。
ONES：在具体技术上是如何实现企业指标的？
何李石：
咱们先是做代码剖析。将 App 还原成代码之后再做代码剖析，看它外面嵌的是哪些 SDK。为了实现规模化和产品化，咱们把市面上所有的 SDK、CDN 收录进来，而后对所有的 App 进行剖析。 因为开发者就是通过 SDK 接入云的。
剖析 SDK 形成和装置卸载动静
首先是定性分析，看它有没有用某项服务，例如，看有没有应用某家公司的音视频直播技术。其次是定量分析，在每一类服务中大略是多大的体量。这也就是对客户的生命周期价值（LTV）有根本的判断。换成大白话，就是说，这个客户总共能够让你赚多少钱。
比方，某个排行榜里 Top10 的 App，能够估算出这款 App 大略有多少用户，基于用户来预估该 App 在 CDN 上须要花多少钱，也能够估算出它的流量会有多大，如果取得这个客户大略能够赚多少钱。
用这些披露进去的数据，而后再去做对于洽购量的预估——这就叫做「钱包厚度」。 一个客户有多少的云生产后劲是能够通过技术和数据探知的。
咱们这种做法是齐全合规的，就是数据标注，只有晓得 SDK 背地的性能，就能够得悉 App 背地有没有用某家云厂商的服务。
ONES：要实现这样的技术指标，最须要克服的艰难有哪些？
何李石：
App 比网站其实更难开掘，这里存在很多技术难点。比如说，App 的逆向剖析，特地是加固 App 的逆向剖析是技术难度很高的一个畛域。加固，就是为了避免很容易地被逆向。逆向就是把 App 的源代码抠出来，比方游戏 App，如果他人想要剽窃我，逆向之后，把代码拿去，而后就能够用，后盾都有，这是很危险的，所以要加固，让你难以逆向，这不是齐全杜绝，而是绝对减少难度。
这就须要咱们通过专有的技术能力去发现 SDK 或网站特色，把所有的 App 和网站，也就是将云计算行业的上下游串连起来。 咱们不仅仅是看到潜在客户的工商信息，而且是通过更加理论的层面去剖析它们之间的关联关系。 从这个意义上， 咱们是云厂商精准获客的基础设施。
另一个难点是规模化。以前，我剖析一两个 App 的时候，可能只须要半天工夫就搞完。然而，剖析数百万的 App 是齐全不一样的事件。咱们不可能招那么多人，也不可能天天手工去剖析。咱们须要通过一个系统化工程，去规模化地做这件事件。所以， 可能实现数百万个 App 的剖析，不再是技术问题，而是工程问题。 通过几年的数据积攒，咱们的剖析和开掘的精确度在继续进步。
剖析市场动态
ONES：在摸索技术实现的路线上，踩过哪些坑吗？
何李石：
技术治理上的团队合作就是一个很大的坑。 我集体从 2015 年开始，被动理解过数百个国外的互联网产品，包含不少 SaaS 产品。从咱们一开始守业，用的就是国外的团队合作工具。但咱们很快发现，团队人员背景不同，对工具的理解不同，对产品的接触水平也不同，咱们应用的合作工具尽管很简洁，可人数一旦多起来，就感觉这款工具过于简略了，尤其须要跟其余工具集成在一起的时候，就会产生很多麻烦，满足不了合作的需要。起初换了另一款国外的合作工具，但很快又有新的问题，要么拜访不了，要么团队成员认为太形象了。咱们前后尝试了各种工具，然而对内应用时都会存在不同水平的摩擦，须要让不同角色和不同了解的人先达成统一，再一起合作。于是咱们就心愿团队成员本人去找到一个适合的工具，来帮助外部治理，尤其是研发治理。
ONES：最初抉择的后果是什么呢？
何李石：
选来选去，共事们最终抉择了 ONES。我也试用了一下 ONES，嘿，还真解决了之前用那几款国外合作工具所存在的问题。 对于咱们这样的中国创业者而言，本土化真的很重要。 国外很多合作工具啥都须要本人配置，很容易让人摸不着头脑，如同什么都无能，但最初每个人干出的事件都不一样。这就十分考验团队对工具的执行成果，以及团队与工具的适配水平。就像咱们尝试过的那些工具，首次应用都感觉成果不错，一旦团队扩增，就会呈现工具如何延展的问题。而 ONES 提供的解决方案，比方一些规范模版，背地蕴藏着前沿的治理办法和理念，这才是咱们真正须要的。
每一个 SaaS 产品或工具，都应该有相应的办法和理念积淀的。ONES 在这方面做得很好。像咱们这样的初创团队，在我的项目的研发治理上是不算成熟的，而 ONES 有助于咱们团队迅速对齐认知。
成长中的开发者团队，也有本人的精彩故事。咱们置信，技术创新是团队高效合作的后果，中小团队也须要业余的研发治理平台。
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